Ardex im Dialog mit Großhändlern

Der Großhandel bleibt wichtig - wenn er flexibel ist

Verlegewerkstoffhersteller Ardex lädt seine Großhandelskunden regelmäßig zu regionalen Expertenrunden ein, um die Zusammenarbeit zu diskutieren und sich über die Marktsituation auszutauschen. Moderiert werden diese Treffen von Vertriebsleiter Werner Schröder mit Unterstützung der zuständigen Außendienst-Mitarbeiter. Die Redaktion BTH Heimtex nahm exklusiv an der 5. Expertenrunde Nord teil.

Ardex sucht bewusst engen Kontakt zu seinen Kunden. So lädt der großhandelstreue Verlegewerkstoffhersteller regelmäßig regional zu sogenannten Expertenrunden ein, bei denen sich das Unternehmen mit den Grossisten aus dem entsprechenden Gebiet austauscht - und diese sich natürlich auch untereinander. Treffpunkt ist jeweils bei einem der beteiligten Großhändler im Haus. So traf sich die Expertenrunde Nord in diesem Frühjahr bei König & Kritzmann in Rosengarten. Von Kundenseite mit dabei waren Andreas Seitz und Thomas Steinker von dem gastgebenden Unternehmen, Dieter Lesage von Rettberg, Klaus Schulz von Weigel, Bert Bergfeld und Kay Mohr von der Mega, Werner Balgemann von der Mega-Tochter Hacotex und Herbert Leonhart von den Maleco Farbwerken.

Ardex war vertreten durch Vertriebsleiter Werner Schröder, Regional-Verkaufsleiter Klaus Posimowski und zwei Außendienst-Mitarbeiter.

Zum wiederholten Mal vermisst wurden Repräsentanten zweier weiterer großer Ardex-Kunden im Norden; da sie nicht das erste Mal fehlten, plädierten manche in der Runde dafür, künftig ganz auf sie zu verzichten und sie gar nicht mehr erst einzuladen.

Schröder steckte mit einer Analyse der aktuellen Situation zunächst das Feld ab, in dem sich die Branche bewegt. Die Rahmenbedingungen sind bekannt: Die Konjunktur lahmt, der Bau befindet sich in einer tiefen Krise, deren Ende noch nicht zu abzusehen ist. Seit 1994 ist die Zahl der Baugenehmigungen in Deutschland um 60% zurückgegangen. Von diesem Negativ-Trend sind Baustoff- und Bodenbelagsgroßhändler unmittelbar betroffen. Auch das laufende Jahr brachte keine Entspannung: "Im ersten Quartal war der Jubel noch sehr groß", erinnert sich Schröder, danach sei das Geschäft merklich abgeflaut. "Wer geglaubt hat, dass 2003 von außen Belebung kommt, wurde spätestens im zweiten Quartal eines Besseren belehrt." Es gebe aber Unternehmen, die sich nicht um die schlechte Konjunktur scheren und trotzdem erfolgreich sind.

Auch wenn die Zeiten schwer seien, sind sie dennoch nicht hoffnungslos für den Großhandel, ist Schröder überzeugt. "Der Großhandel wird auch künftig eine wichtige Rolle spielen - wenn er sich den veränderten Marktbedingungen anpasst". Das heißt zum Beispiel Nachdenken über andere Öffnungszeiten: Großhändler haben in der Regel täglich bis 18 Uhr, am Freitag manche sogar nur bis 14 Uhr geöffnet. Die Baumärkte sind aber jeden Tag bis 20 Uhr offen. "Wie lange sieht es sich der Großhandel noch mit an, dass die Baumärkte so viel länger geöffnet haben und eventuell Profi- Kunden abziehen?" fragte Schröder provokativ.

Auch die Veränderungen auf Kundenseite müsse der Großhandel im Blick haben. Die Gewerke verschwömmen und dehnten ihre Tätigkeitsfelder aus: "Der Schreiner und der Bodenleger verlegen Parkett, Stukkateure und Raumausstatter übernehmen Malerarbeiten, der Estrichleger verarbeitet Fliesen und der Maurer übernimmt Fliesen- und Bodenarbeiten." Vorteil für den Endkunden: Er hat es mit immer weniger Gewerken zu tun. "Für Ardex und für den Großhandel bietet das die Chance sich neue Handwerksgruppen zu erschließen, denn diese neuen Gewerke kaufen beim Grohandel ein", unterstrich Schröder.

Wobei sich die Mehrheit des Diskussionsforums völlig einig, dass ein Umdenken bei allen Beteiligten stattfinden muss. "Viele Verkäufer haben immer noch ein Absatzdenken anstatt eines Ertragsdenkens", kritisierte Weigel-Verkaufsleiter Klaus Schulz. Erfolg habe das renommierte Familienunternehmen mit Eigenmarken, die zweistellig wachsen. Diese Erfahrung hat auch Herbert Leonhart von den Maleco Farbwerken aus Hamburg gemacht: "Eine Eigenmarke erhöht die Kompetenz des Händlers und man steht nicht so sehr im Preisvergleich wie bei Markenprodukten."

Ein Loblied auf die Eigenmarke sangen auch Bert Bergfeld, Kay Mohr, beide von der Hamburger Mega und ihr Kollege Werner Balgemann von der Mega-Tochter Hacotex. "Wenn wir die Eigenmarke nicht pflegen würden, hätten wir Probleme. Die Industrie tut zu wenig für Preisstabilität." Wobei man sich auch nicht rein auf die Eigenmarke beschränken will.Balgemann: "Als Großhändler brauchen wir auch Industriemarken, obwohl wir mit unserer Eigenmarke mehr Geld verdienen. Eine Eigenmarke muss nämlich nicht billig sein."

Grundsätzliche Einigkeit herrschte darüber, dem Preisverfall entgegenwirken zu wollen. Zu Dumpingpreisgeschäften müsse man einfach "nein" sagen. König & Kritzmann-Geschäftsführer Andreas Seitz: "Schließlich haben die Großhändler Kompetenz und Fachberatung zu bieten." Das findet man bei Ardex auch: "Für die Vermarktung benötigen wir zukunftsfähige und ertragsorientierte Großhändler, die die sich bietenden Marktchancen unter Berücksichtigung ihrer eigenen Leistungsprofile und die der Marke Ardex für sich nutzen und für die nicht die Substitution über den Preis im Mittelpunkt steht". Abschließend nannte Schröder Maßnahmen zur Existenzsicherung des Handels, mit denen zugleich das gemeinsame Ziel der Markt- und Ertragssicherung erreicht werden könne:

- Der Krieg untereinander muss beendet werden,
- Die Erstellung einer Produkt- und Gewerkeallianz und
- Die Zielgruppe Frauen intensiver ansprechen, da sie häufig die eigentliche Kaufentscheidung treffen.

Die Expertenrunde konnte viele Diskussionsthemen bei diesem Treffen nur anreißen, darum wird die 6. Ardex-Expertenrunde folgen. Die Tatsache aber, dass Konkurrenten sich an einen Tisch setzen und offen Probleme diskutieren, zeigt, dass der Leidensdruck die Gesprächsbereitschaft fördert - besondere Zeiten erfordern besondere Maßnahmen. aus BTH Heimtex 07/03 (Wirtschaft)