Sonnen-Herzog

Sonnen-Herzog meistert Branchenkrise mit Ideenreichtum

Als zwar schwierig, aber durchaus nicht hoffnungslos sieht Norbert Sonnen die gegenwärtige Situation der Maler und der Farbenbranche. Der persönlich haftende Gesellschafter des renommierten Großhandelshauses Sonnen-Herzog in Düsseldorf kann zwar nicht mit Patentrezepten zur Bewältigung der Krise aufwarten, setzt aber in seinem Unternehmen auf eine Fülle von Einzelmaßnahmen, die das Überleben des traditionsreichen Familienbetriebes sichern sollen. BTH Heimtex-Redakteur Jürgen Hömske hat mit Sonnen gesprochen.

Norbert Sonnen gehört zu den herausragenden Persönlichkeiten im Großhandel unserer Branche. Er ist nicht nur persönlich haftender Gesellschafter des Düsseldorfer Grossisten Sonnen-Herzog, sondern auch ehemaliger Vorsitzender und immer noch Mitglied des Vorstandes des Bundesverbandes Großhandel Heim + Farbe, kurz GHF. Im Juli feierte der ruhige, besonnene, aber durchaus bestimmte Sonnen seinen 60. Geburtstag - für ihn persönlich zwar ein markanter Punkt in seinem Lebenslauf, aber noch längst kein Grund, sich mit dem Erreichen dieses neuen Lebensjahrzehntes aus dem aktiven Geschäftsleben zurück zu ziehen. Er sieht sich in der gesellschaftspolitischen Verantwortung, die den beruflichen Einsatz auch der jung gebliebenen Senioren fordert. Dabei könnte er sich durchaus in einen wohl verdienten Ruhestand verabschieden.

Immerhin steht er seit 42 Jahren in der Verantwortung für das Familienunternehmen. Bereits mit 18 Jahren musste er in das Berufsleben einsteigen, um seinem behinderten Vater zur Seite zu stehen. Später rückten immer mehr Familienmitglieder bei dem starken Regional-Grossisten nach: Heute unterstützen ihn Tochter Margarete als Finanzchefin und Sohn Stephan als Verkaufsleiter. Auch deren Ehepartner sind in leitenden Stellungen im Unternehmen tätig. Norbert Sonnen selbst hält als persönlich haftender Mehrheitsgesellschafter das Ruder fest in der Hand.

Er bildet bereits die vierte Generation in der unternehmerischen Familientradition, während seine in der Firma aktiven Kinder der fünften Generation bereits den Nachwuchs für die 6. Generation groß ziehen. Begonnen hatte die Firmengeschichte mit dem Lacksiede-Meister Johann Sonnen, der seinen Beruf nicht mehr ausüben konnte und 1880 deshalb eine Drogerie- und Materialwarenhandlung gründete. Neben diesen Handelsaktivitäten wurden Farben und Lacke produziert - noch weit bis ins letzte Jahrhundert hinein. Erst 1968 wurde die eigene Produktion aufgegeben.

Service-Center für Maler

Heute konzentriert sich Sonnen-Herzog weitgehend auf das Großhandelsgeschäft. Der Einzelhandel bleibt trotz idealer Räumlichkeiten an dem seit drei Jahren auf die Erkrather Straße in Düsseldorf konzentrierten Standort auf einen Umsatzanteil von etwa 10% begrenzt. Vor dem Jahr 2000 war Sonnen-Herzog gleich dreimal in Düsseldorf präsent: zweimal in der Herzogstraße, deren Name auch Einzug in den Firmennamen gehalten hat und einmal mit dem Großhandel in der Erkrather Straße, dem heutigen zentralen Firmensitz mit Groß-, Einzelhandel, Showroom, Zentrallager und Verwaltung. Die Lagerkapazität wurde durch den Bau von zwei neuen Hallen verdoppelt. Es entstand ein echtes Service-Center für das Malerhandwerk, dem Hauptkunden von Sonnen-Herzog. Rund 8 Mio. DM investierte Norbert Sonnen damals in Gebäude und Einrichtung, um diesen Komplex zu erstellen, der auf einem Grundstück von 11.000 qm eine Nutzfläche von 7.000 qm aufweist, wobei die Lagerhallen auf teuerem Düsseldorfer Grund 10 m hoch gebaut wurden. So können hier zum Beispiel Teppichbodenrollen bis zu einer Höhe von 9,50 m eingelagert werden.

Den Großhandels-Umsatz beziffert Sonnen auf rund 30 Mio. EUR. Die verteilen sich zu 60% auf Farben und Lacke, dem Ursprung und Imageträger des Unternehmens, 10% entfallen auf Tapeten, die 1960 in das Sortiment aufgenommen wurden und 25% auf Bodenbeläge, seit den 70er Jahren im Angebot. Hier mussten im vergangenen Jahr erstmals Umsatzeinbußen hingenommen werden, vor allem bei Teppichboden. Bis dato konnten in diesem Produktsegment entgegen der allgemein negativen Entwicklung stets Zuwachsraten verbucht werden, da sich immer mehr Maler den Bodenbelagsbereich erschlossen - nicht zuletzt dank der Unterstützung durch Sonnen-Herzog. Mittlerweile hat aber auch diese Klientel die Rezession erfast.

Die restlichen 5% des Umsatz werden mit Werkzeugen und Zubehör erwirtschaft - einer Sparte, die Norbert Sonnen große Bedeutung beimisst, da sich hier die Kompetenz der Firma als Vollsortimenter für das Malerhandwerk festmacht. Für Werkzeuge und Handwerksmaschinen gibt es sogar eine eigene Reparaturabteilung, die es dem Maler vielfach erspart, seine defekten Werkzeuge und Geräte zum Hersteller einzuschicken und lange Wartezeiten in Kauf zu nehmen.

Dass die Konzeption des Vollsortimenters bis ins Detail zu Ende geführt wird, zeigt sich in dem ebenfalls im Jahr 2000 eröffneten zweigeschossigen Schau- und Verkaufsraum, der im Erdgeschoss 1.200 qm Fläche und im Obergeschoss weitere 1100 qm umfasst. Hier findet sich unter anderem auch Künstlermaterial, angefangen von feinsten Pinsel über Künstlerfarben und Malkreide bis hin zur Staffelei. Ursprünglich war dieser von einer 100 qm großen Lichtkuppel überdeckte Showroom in erster Linie für Handwerker gedacht, die ihren Kunden anspruchsvolle Ware in einem hochwertigen Ambiente präsentieren wollten, da die Verkaufsflächen des Handwerks und speziell auch vieler Malerbetriebe selbst für den Verbraucher nicht unbedingt ein Einkaufserlebnis versprechen.

Handwerk ist zu wenig handelsorientiert

Das Handwerk allerdings zeigt sich nach Ansicht von Sonnen vielfach noch zu wenig handelsorientiert, nutze die Chance nicht konsequent genug, in einem von Optik und Atmosphäre her optimalen Umfeld Mehrumsätze mit anspruchsvoller Ware zu tätigen. Auch hier bietet Sonnen-Herzog ein Vollsortiment für die Gestaltung von Innenräumen, angefangen bei Farben, Lacken und Tapeten über Gardinen, Dekos und Sonnenschutzartikeln bis hin zur Bodenbelägen in den verschiedensten Materialien und abgepassten Designer-Teppichen. Die Endverbraucher dagegen haben die neue Verkaufsfläche auch ohne Begleitung ihrer Maler gut angenommen, obgleich die Erkrather Straße nicht gerade zu den bevorzugten Einkaufsstraße der konsumverwöhnten Düsseldorfer zählt. Aber: der Name Sonnen-Herzog ist auch bei den Verbrauchern in Düsseldorf und Umgebung ein Begriff, wenn es um Farben und Lacke geht.

Neben der Zentrale in Düsseldorf verfügt das vor allem im südlichen Nordrhein-Westfalen bestens verankerte Großhandelshaus noch über sechs Niederlassungen in Wuppertal, Duisburg, Köln, Mönchengladbach, Remscheid und Velbert. Vor zwölf Jahren wagte Norbert Sonnen den Sprung in die neuen Bundesländer und baute in Zwikkau ein in der Region führendes Großhandelsunternehmen mit Niederlassungen in Gera und Plauen auf. Doch die Marktsituation im Osten brachte zuletzt dramatische Umsatzeinbrüche bis zu 50% mit sich, so dass er sich schweren Herzens entschloss, diesen für ein mittelständisches Familienunternehmen nicht zu verkraftenden Verlustträger abzustoßen. In Farbenhersteller Akzo Nobel, der sich in Deutschland generell und speziell im Osten unterrepräsentiert sah, fand sich ein geeigneter Käufer, der auch nichts gegen eine Übernahme des Gesamtunternehmens Sonnen-Herzog einzuwenden gehabt hätte. Das kam allerdings für Norbert Sonnen nicht in Frage.

Umsatzzuwachs durch Expansion

Er sah und sieht immer noch gute Chancen, das Familienunternehmen auch in der angespannten Marktsituation über die Runden zu bringen - zumal nach wie vor Geld verdient werde - "und zwar über dem Branchenschnitt". Dabei ist das Geschäft schon schwieriger geworden. Umsatzzuwächse werden auch bei Sonnen-Herzog momentan rein über Flächenzuwachs erzielt. So bauten die Düsseldorfer 2002 einen neuen Standort in Wuppertal auf, im Januar dieses Jahres übernahmen sie den Kollegenbetrieb Bollmann in Duisburg mit samt seiner Vertriebsmannschaft. Flächenbereinigt muss Sonnen-Herzog momentan mit einem leichten Umsatzminus leben.

Die Stärke seines Unternehmens sieht Sonnen zum einen in der fachlichen Kompetenz für das Malerhandwerk, verbunden mit einem Vollservice und den unterschiedlichsten Maßnahmen zur Kundenbindung. Zum anderen baut er auf regionale Dominanz, die ihn zum unverzichtbaren Partner der Industrie macht - eine Partnerschaft, die nach seinen Worten bisher gut funktioniert.

Maler sollten aktiver werden

Die Großhandels-Landschaft generell befindet sich nach Ansicht Sonnens derzeit im Umbruch; das gilt speziell für den Farbengroßhandel. Hier hätten sich mittlerweile drei Gruppierungen etabliert: als erstes die Großhändler unter Ägide von Caparol, eine mittlerweile "stark gewordene Säule", als zweites die von Akzo Nobel geführten Großhändler, die deutlich zunehmen - jüngste Akquisition ist der Aachener Grossist Beissel - und als drittes der Kreis der freien, mittelständischen Großhändler, bei dem es nach Einschätzung von Sonnen eine weitere Konzentration geben wird. Dass der Großhandel in diesem Markt überhaupt so eine starke Position wie bisher bekleiden konnte, ist für Sonnen nicht zuletzt auf die Bedeutung des Genossenschaftswesens in der Branche zurück zu führen. Aber auch dort würden verstärkt Konzentrationstendenzen deutlich.

Das resultiert unter anderem aus der gegenwärtig schlechten Stimmung im Malerhandwerk, der größten und wichtigsten Kundengruppe. Geschürt werde diese durch die wenig ermutigenden Prognosen des Hauptverbandes Farbe, Lacke, Bautenschutz, aber auch von den einzelnen Betrieben selbst gingen nur wenig Impulse aus, um den konsummüden Verbraucher zu motivieren und ihn zu Mehrausgaben für die Gestaltung seines Wohnumfeldes zu animieren, klagt sonnen. So würden beispielsweise Werbevorschläge von Industrie und Großhandel nur sehr zurückhaltend realisiert. Auch impulsesetzende Veranstaltung, wie sie Sonnen-Herzog etwa mit dem tapetenfördernden Tagesseminaren von Tapeten & friends angeboten habe, würden zwar begeistert aufgenommen, die Ideen und Anregungen daraus aber bedauerlicherweise kaum umgesetzt. aus BTH Heimtex 07/03 (Wirtschaft)