Interview mit Manfred und Jens Diedrichsen von Interstil

Stil light - Basics zum günstigen Preis

Mit der Herstellung von hochwertigen, technisch ausgereiften Vorhanggarnituren hat das Familienunternehmen Diedrichsen & Co in Steinhagen führende Position in diesem Segment in Deutschland erobert. Das breitgefächerte, geschmackvoll und solide gearbeitete Stilgarnituren-Maßprogramm der Marke Interstil wird komplett hierzulande produziert und über den einschlägigen Großhandel vertrieben. Nun wollen die Westfalen mit einer kompakten Bestseller-Kollektion über ihre angestammten Vertriebspartner neue Kundengruppen erschließen. BTH Heimtex- Redakteurin Petra Lepp-Arnold wollte von Firmengründer Manfred Diedrichsen und seinem Sohn Jens mehr darüber wissen.

BTH Heimtex: Die Dekorationstechnik-Branche hat ordentlich Federn lassen müssen. Der Markt zeigt deutliche Umsatzschwächen. Wie hat Ihre Vorhanggarnituren-Marke Interstil abgeschnitten?

Jens Diedrichsen: Wenn ich mir die Verkaufszahlen von Interstil im letzten Jahr anschaue, ist die Entwicklung schon sehr erfreulich. Vor allem vor dem Hintergrund, dass das Marktvolumen für hochwertige Gardinenstangen in diesem Zeitraum stark geschrumpft ist. Wir sind in der Lage, im Vergleich zu jedem Wettbewerb ein besseres Produkt zu fertigen. Das ist die Stärke unserer Firma. Und dass wir mit unseren guten Produkteigenschaften punkten können, haben wir in den letzten Jahren mit Interstil sehr eindrucksvoll unter Beweis gestellt.

Manfred Diedrichsen: Die einmalige Qualität unserer Vorhanggarnituren ist darauf zurückzuführen, dass wir in Steinhagen fast sämtliche Einzelteile selbst produzieren. Wir sind hier produktionstechnisch sicher einmalig für die Branche ausgestattet: Eine Holzfertigung, eine Metallfertigung und einen kompletten Sondermaschinenbau - und das in einem 100 Mann-Betrieb. Wir entwickeln neue Anlagen und rüsten herkömmliche Maschinen für unsere speziellen Bedürfnisse um. So können wir preisgünstig herstellen und sind nicht auf Importware aus Indien oder China angewiesen, um konkurrenzfähig zu sein.
BTH: Wie drückt sich die "sehr erfreuliche" Entwicklung Ihres Unternehmens denn in Zahlen, sprich in Umsatz aus?

Manfred Diedrichsen: Im Jahr 2002 haben wir 13,5 Mio. EUR umgesetzt. Wobei sich die Umsatzzahlen gewöhnlich zwischen 12,5 und 15 Mio. EUR bewegen, je nachdem, ob ein neuer Katalog auf den Markt kommt. Dann gibt es bei uns wieder allein dadurch einen Schub, weil die ganzen Läger unserer Kunden mit den neuen Produkten bestückt werden müssen. So wird es in diesem Jahr durch Stil Light wieder einen höheren Zuwachs geben. Das nächste Jahr geht der Umsatz wieder zurück. Das hat nichts mit der Akzeptanz von Interstil am Markt zu tun, sondern einfach mit der Art und Weise, wie wir arbeiten. Wir haben gelernt, mit den Schwankungen umzugehen.

BTH Heimtex: Vorhanggarnituren Made in Germany sind also nach wie vor ein zugkräftiges Verkaufsargument...?

Manfred Diedrichsen: Ja, aber das Ganze hat auch eine Kehrseite. In der Wahrnehmung des Handels gelten Interstil-Garnituren zwar als gut, aber teuer. Das ist ein Phänomen und hat mit den Fakten nichts zu tun. Denn die Einstiegspreislagen von Interstil-Garnituren liegen nicht über den üblichen Einstiegspreislagen im Markt. Es gibt eine Barriere: Wer ein Produkt mit niedrigem Preisniveau sucht, nimmt unseren Katalog oft erst gar nicht in die Hand. Wenn wir jetzt im großen Umfang preiswerte Garnituren in den Katalog aufnehmen, verlieren wir das Gesicht von Interstil. Darum haben wir eine zweite Marke ins Leben gerufen, die Stil Light heißt.

Jens Diedrichsen: Stil Light ist quasi der "kleine Bruder" von Interstil. Wir wollen damit deutlich machen, dass es ein preiswerteres Segment gibt, bei dem ich die Einstiegspreislagen klar umrissen habe. Das neue Programm muss als solches erkennbar sein. Deshalb verwenden wir nicht den Markennamen Interstil, sondern nennen das Programm Stil Light - eine "leichte" Version dessen, was wir eigentlich als Anspruch haben.

BTH Heimtex: Welchen Umfang hat das neue Stil Light Programm?

Jens Diedrichsen: Um einen eigenständigen Auftritt von Stil Light zu erreichen, bieten wir ein kompaktes Vollsortiment mit Metall-, Holz- und Kunststoff-Garnituren. Vom Teilespektrum entspricht das 7% des Interstil-Programms. Das ist ja generell ein Problem am Markt, dass die Kollektionen mittlerweile sehr umfangreich sind. Die bedeutenden Mitanbieter haben ihre Programme so weit aufgeblasen, dass bald keiner mehr durchblickt. Unser neuer Stil Light Katalog enthält Garnituren, von denen wir wissen, dass sie sich gut verkaufen lassen. Kurz gesagt, Basics zu einem günstigen Preis.

Das war übrigens auch eine wichtige Überlegung im Vorfeld: Ergänzen wir das Interstil-Programm oder kommen wir mit einer zusätzlichen Marke? Der Vorteil einer eigenen Marke war, dass das Angebot hier zwar tief, aber nicht vollständig sein muss.

Manfred Diedrichsen: Eines wird jedenfalls nicht passieren: dass wir Stil Light in die Interstil-Kollektion integrieren. Wir haben von Anfang an einen eigenen Katalog für Stil Light anvisiert, der rund und stimmig ist, damit unsere Großhandels-Kunden damit neue Kunden gewinnen können.

BTH Heimtex: Das heißt, am Vertriebskonzept ändert sich nichts? Sie bleiben großhandelstreu?

Manfred Diedrichsen: Natürlich. Unsere Vertriebspartner sind praktisch unser verlängerter Arm und haben für uns eine große Bedeutung aufgrund ihrer Serviceleistungen, Kundennähe und ihrer Akzeptanz am Markt.

Auch das Stil Light Programm werden wir ausschließlich über unsere bestehenden Vertriebspartner anbieten. Dies ergibt sich schon fast zwangsläufig aus der Konzeption von Stil Light als Ergänzung zum Interstil Programm. Wir sind daher sicher, dass unsere Kunden mit Stil Light neue Märkte und Kunden erreichen werden und sehen auf jeden Fall ein großes Potenzial im preiswerten Segment.

BTH Heimtex: Überschneidet sich Stil Light nicht mit der unteren Preiskategorie des Interstil-Programms? Machen Sie sich nicht selber Konkurrenz?

Manfred Diedrichsen: In gewissen Sinne schon. Aber Stil Light wird nicht im Wettbewerb stehen mit Produkten, die 500 EUR kosten. Es hätte theoretisch schon ausgereicht, die preiswerten Garnituren aus dem Interstil-Katalog herauszunehmen. Dann hätten wir wahrscheinlich schon die Hälfte eines Katalogs zusammen. Wir wollen aber ein eigenständiges Zusatzprogramm auf den Markt bringen, das auf einem durchdachten Produktkonzept basiert und sich klar von Interstil abgrenzt. Deshalb haben wir für die Stil Light Metall-Garnituren auch andere Durchmesser gewählt.

BTH Heimtex: Was ist noch anders an Stil Light?

Jens Diedrichsen: Wir haben drei pfiffige Neuentwicklungen dabei, unter anderem Aluminium als neues Trendmaterial in modischer Ausrichtung und eine moderne Messing-Kollektion. Messing ist bei uns normalerweise eher konservativ aufgelegt.

Beim Stil Light-Katalog steht wie üblich bei uns die Lesbarkeit im Vordergrund. Wir strukturieren nach Materialien und unterlegen die Programme mit Farben. Für Edelstahl haben wir Blau gewählt, für Messing leichte Gelbtöne, für die Eisenkollektion Terracotta.

BTH Heimtex: Wenn Stil Light insgesamt modischer, trendiger angelegt ist als Interstil - verkürzen Sie dann auch den Kollektionsrhythmus, um immer am Ball zu sein?

Jens: Nein, davon gehe ich aus, wobei es davon abhängt, wie sich die Sache einspielt. Noch überlegen wir, ob wir die Kollektion parallel zu Interstil herausbringen oder versetzt im Abstand von jeweils 18 Monaten. Bei der einen Lösung können wir häufiger mit Neuheiten aufwarten, bei der anderen kann man beide Kollektionen mehr als Einheit konzipieren. aus BTH Heimtex 06/03 (Wirtschaft)