Interview mit der Geschäftsführung von Saum & Viebahn und Dresing

"Von einer Zusammenarbeit profitieren alle Seiten"

Wie eine Bombe schlug in der Branche die Nachricht ein, dass sich Saum & Viebahn aus dem Bodenbelags-Bereich zurückziehen und künftig ganz auf Stoffe und Sonnenschutz konzentrieren will. Alle Standorte bis auf Kulmbach und Augsburg werden geschlossen, die Bodenbelags-Aktivitäten schrittweise über eine Kooperation auf Großhändler Dresing verlagert. Bei Saum & Viebahn werden damit Mittel und Kräfte für eine Profilierung als internationaler Textilverlag frei, Dresing baut seine Präsenz bundesweit aus und gewinnt neue Kundengruppen hinzu. Wie sieht die Zusammenarbeit konkret aus? Was erhoffen sich die Beteiligten davon? Was ändert sich für Kunden, Lieferanten und den Markt? Darüber sprach BTH Heimtex-Chefredakteur Claudia Steinert exklusiv mit Joachim und Michael Dresing sowie den drei Saum & Viebahn-Geschäftsführern Dr. Wolfgang Wechsler, Susanne Schicker-Westhoff und Ralf Meinhardt.

BTH Heimtex: Selten sind Verhandlungen in der Branche so im Stillen abgelaufen, wie die Gespräche zwischen Ihnen. Obgleich uns schon Anfang des Jahres schwante, dass mehr hinter Ihrer gemeinsamen CV-Kollektionierung stecken könnte....

Joachim Dresing: Mich hat es sehr gefreut, dass keiner etwas davon gewusst hat. Wobei es ja die wildesten Spekulationen gab und man uns mit allen möglichen Unternehmen in Verbindung gebracht hat. Aber dann ist es doch eine Überraschung gewesen - übrigens auch für unsere Mitarbeiter. Wir haben dann allerdings schnell eine Betriebsversammlung einberufen, um sie aufzuklären, denn es kommt doch einiges auf uns zu und die Mitarbeiter müssen informiert und vor allem motiviert werden.

Dr. Wolfgang Wechsler: Wir waren nicht nur sehr zurückhaltend, sondern auch sehr schnell. Wir haben im Dezember 2002 begonnen zu verhandeln und schon Ende März den Kooperationsvertrag unterschrieben. Das sind gerade drei Monate. Gleich nach Vertragsunterzeichnung haben wir schriftlich Kunden und Lieferanten informiert und dann persönlich mit unseren betroffenen Mitarbeitern gesprochen.

BTH Heimtex: Beide Seiten machen mit dieser Kooperation, wie Sie es nennen, einen großen Schritt. Herr Dresing, Sie waren vorher schon überregional aktiv, jetzt schließen Sie zu den bundesweit agierenden Grossisten auf. In Ihrer Firmenbroschüre werden die Standorte Berlin, Stuttgart, München bereits mitgenannt. War die nationale Ausdehnung sowieso geplant, unabhängig von dem Vertrag mit Saum & Viebahn?

Dresing: Ja, es war schon immer unser Ziel, bundesweit tätig zu werden. Schon allein deshalb, weil wir dadurch interessanter für bestimmte Lieferanten werden und besser an Exklusivitäten herankommen. Das ist ein Riesen-Vorteil.

BTH Heimtex: Waren Sie aktiv auf der Suche nach potentiellen Übernahme-Kandidaten?

Dresing: Nein, ganz und gar nicht. Wir haben das mehr auf uns zukommen lassen. Unsere ersten Kontakte zu Saum & Viebahn sind auch schon zwei Jahre her.
Wechsler: Wir sind anlässlich der Landhaus-Kollektions ins Gespräch gekommen. Damals fingen wir an, über die Neuausrichtung nachzudenken. Als wir uns dann entschieden haben, konsequent in Richtung Stoffverlag zu gehen, war uns klar, dass wir Bodenbeläge nicht einfach wie eine heiße Kartoffel fallen lassen würden. Das wäre schon allein aufgrund unserer Verbindung zur Coratex nicht gegangen. Die Coratex ist ganz wichtig für uns: Da stehen 400 "A"-Kunden dahinter, mit denen wir 30% unseres Umsatzes erwirtschaften und davon wiederum die Hälfte mit Bodenbelägen. Für diese Kunden, die wir ja im Stoffbereich behalten, mussten wir eine partnerschaftliche Lösung finden - sprich einen akzeptablen Lieferanten, der die komplette Bodensparte abdeckt, Lkw-Service bietet und die Fortführung unserer Linie gewährleistet. Dass dies funktioniert, war von existenzieller Bedeutung für uns. Sonst hätten wir Schläge bekommen. Und dass konnte im Prinzip nur ein überregionaler Großhändler leisten.

Wir haben also Dresing genauso wie andere als möglichen Partner intensiv durchleuchtet. Letztlich erschien uns dann die Zusammenarbeit mit Dresing als einzig richtige Lösung. Alle anderen überregional agierenden Großhändler kamen aus den verschiedensten Gründen nicht in Frage.

BTH Heimtex: Wenn Sie sich nun nicht mit Dresing einig geworden wären - was wäre die Alternative gewesen?

Wechsler: Dann wäre Lösung B gekommen: wir hätten uns drei, vier, fünf starke Regionalgrossisten gesucht; nur wären dann vermutlich die Reibungsverluste größer und die Wahrscheinlichkeit geringer gewesen, dass unsere noch laufenden Kollektionen dort weitergeführt worden wären.

Aber das war ja auch gar nicht notwendig. Wir haben wie bereits erwähnt Ende Dezember die ersten Gespräche mit Dresing geführt, sehr intensive Gespräche, in denen wir die Vorteile für jeden herausgearbeitet haben. Jetzt haben wir doch eine Win-Situation für alle: für Saum & Viebahn, für Dresing, für die Kunden und auch für die Lieferanten.

BTH Heimtex: Auf wie viele potenzielle Neu-Kunden kann sich Dresing freuen? Wie viele kaufende Bodenbelags-Kunden hat Saum & Viebahn insgesamt gehabt?

Susanne Schicker-Westhoff: Über 3.000.

BTH Heimtex: Und wie hoch war Ihr Umsatzanteil Bodenbeläge?

Wechsler: Etwa 27 bis 28 %.

BTH Heimtex: Bei 55 Mio. EUR Gesamtumsatz macht das knapp 15 Mio. EUR. Das ist ein beachtliches Umsatzpotenzial, was Ihnen da zufließt. Wo liegen Sie im Umsatz?

Dresing: Ungefähr bei 35 Mio. EUR.

Wir waren für dieses Jahr eigentlich von einem Zuwachs ausgegangen - ohne Saum & Viebahn. Bislang war das Geschäft aber rückläufig. Bei anderen sieht das auch nicht viel besser aus, doch haben wir den Vorteil einer sehr schlanken Struktur. Da bin ich von den Belgiern geprägt. Bei uns müssen zum Beispiel die leitenden Mitarbeiter mehrere Funktionen erfüllen, wir haben keine reinen Spezialisten.

BTH Heimtex: Nochmal zurück zu Saum & Viebahn. Sie haben immer ein hervorragendes Image bei Bodenbelägen genossen. Offensichtlich hat sich das aber nicht entsprechend in Umsatz und Ertrag umsetzen lassen. Haben Sie überproportional verloren, also stärker als der Markt?

Wechsler : Ja, im letzten Jahr haben wir tatsächlich stärker verloren als der Markt. Das ist aber auch dadurch bedingt, dass wir Segmente nicht mehr bedient und Lkws zurückgeführt haben.

Die Konzentration des Angebots und die Umstellung der niederlassungs-orientierten Lkw-Services auf bundesweite Speditionslogistik sind vom Markt nicht zufriedenstellend angenommen worden. Wobei ich betonen möchte, dass wir vor wenigen Jahren noch in 40 bis 50% der Fläche mit eigenen Lkws vertreten waren und dass wir Zubehör in den Niederlassungen gelagert und immer noch sehr gute Umsätze mit Schönox gemacht haben.

Dann haben wir uns aber entschieden, zu restrukturieren und den Bodenbereich zu verselbstständigen - in Form einer irgendgearteten Kooperation, Fusion, eines Verkaufs oder was auch immer. Diese Entscheidung hat uns Umsatz gekostet, was wir aber einkalkuliert hatten.

BTH Heimtex: Waren die Reaktionen auf Kundenseite heftiger, als Sie erwartet hatten?

Wechsler: Es war schon eine sehr emotionale Situation, aber letztlich hatten wir keine andere Wahl. Bei Bodenbelägen gab es einfach keine Aussichten, aus eigener Kraft eine richtig gute Größe zu erreichen - so wie jetzt die Firma Dresing.

BTH Heimtex: Dazu fehlten Ihnen ja auch Hartbeläge im Sortiment. Außerdem waren Sie schwach im Objektbereich. War es aus heutiger Sicht ein Fehler, dass Sie auf Hartbeläge verzichtet haben und Ihren Kunden kein Vollsortiment bieten konnten?

Wechsler: Wir haben ja nicht nur Teppichboden geführt, sondern auch sehr erfolgreich CV-Beläge vermarktet. Parkett und Laminat konnten wir einfach logistisch mit einem Zentrallager mit Spedition nicht händeln. Da läuft man Gefahr von Transportschäden, gerade bei Laminat. Und dann bietet Laminat zwar interessante absolute Spannen, aber nur geringe relative und die haben sich in den letzten Jahren nicht verbessert - im Gegenteil.

Dass wir uns vom knallhart kalkulierten Objektgeschäft verabschiedet haben, hat teilweise auch zu Problemen geführt. Uns war klar, dass wir so im Bodenbelags-Bereich nicht weiterkommen, sondern Anstrengungen und Investitionen erforderlich sind.

Parallel nahmen Stoffe immer mehr an Bedeutung zu, speziell Möbelstoffe, die inzwischen nicht nur unsere größte, sondern auch ertragsreichste Produktsparte sind. Hier sind wir mit Marken wie Alcantara oder Charmelle bestens im Geschäft. Damit steigen aber auch die Anforderungen an Sortiments-Breite, Lagerhaltung usw. Das heißt, in diesen Bereich müssen wir ebenfalls investieren.

Wir haben dann mit einer externen Beratung als Sparringpartner verschiedene Szenarien durchgespielt und sind dabei zu dem Ergebnis gekommen, dass dieser Spagat nicht zu schaffen ist. Daraufhin haben wir uns entschlossen, uns von Bodenbelägen zu verabschieden und uns auf Stoffe zu konzentrieren. Das war für uns langfristig die einzige Chance, bei Stoffen eine europäische Größe zu erreichen - und die müssen wir haben.

BTH Heimtex: Was heißt "europäische Größe". Wie viel Umsatz entspricht das?

Wechsler: Mittelfristig brauchen wir mit Sicherheit den doppelten Umsatz, den wir heute haben, also 70 bis 80 Mio. EUR.

Ralf Meinhardt: Dazu müssen wir auch den Export noch weiter ausbauen. Wir sind bei Möbelstoffen hier in Deutschland ganz klar Marktführer und wollen das auch in einigen Nachbarländern werden, in denen wir bereits gut positioniert sind. Und dann haben sich in den letzten Jahren auch neue Märkte wie Osteuropa und Russland ganz vielversprechend entwickelt. Gute Chancen sehen wir zudem in Asien. Wobei wir im Prinzip zunächst die Märkte ausbauen wollen, in denen wir schon präsent sind.

BTH Heimtex: Und wo wollen Sie sich positionieren? Ganz oben?

Wechsler: Nein, wir wollen nicht der so-und-so-vielte Spitzenverleger werden. Wobei wir schon in den gehobeneren Bereich wollen und müssen. Das Gardinen- und Dekosortiment wird auch dementsprechend neu positioniert. Mit Möbelstoffen sind wir preislich schon ganz oben angesiedelt. Immerhin dürften ca. 70% unserer Artikel einen Endverkaufspreis um 80 EUR haben. Auf jeden Fall werden wir mit Alcantara, Charmelle usw. eine klare Markenpolitik fahren.

BTH Heimtex: Herr Dresing, mit dieser Entscheidung setzen Sie Zeichen. Es demonstriert schon eine gewisse Stärke, wenn man in diesen schwierigen Zeiten investiert und expandiert.

Dresing: Sicher hat uns das Geschäft in den letzten zwei, drei Jahren keine richtige Freude bereitet, aber das wird sich irgendwann ändern, wenn man jetzt die Weichen für die Zukunft stellt. Wir haben in der Vergangenheit sehr gute Jahre gehabt, auch ordentlich verdient und - die Kooperation mit Saum & Viebahn stellt auch keine große finanzielle Belastung für uns dar. So gibt es beispielsweise keine gewaltigen Warenbestände. Da hat Saum & Viebahn gut vorgearbeitet und sich stark des Coupon-Services der Industrie bedient. Das werden wir bei den Nischenkollektionen auch machen. Ausgesprochene Schnelldreher, werden wir natürlich einlagern. Das alles bedeutet aber keinen Riesen-Kraftakt für uns.

BTH Heimtex: Sie müssen also kein großes Lager übernehmen, Sie müssen nicht sanieren....

Dresing: Nein, das ist der große Vorteil.

BTH Heimtex: ...aber Sie stoßen auf eine völlig neue Kundengruppe, die Raumausstatter, die Dresing als Lieferant bislang links liegen gelassen haben. Frage an Saum & Viebahn: Was ist besonders wichtig, wenn man Raumausstatter beliefert? Worauf legen sie besonderen Wert?

Meinhardt: Auf einen schnellen, zuverlässigen Service...

BTH Heimtex: ...den brauchen Sie bei anderen Kunden genauso.

Meinhardt: ...und auf ein breites und tiefes Sortiment.

Rudo Kreutz: Wichtig sind auch Nischenprodukte, wie unsere Läufer-Kollektion, die sonst kaum jemand zeigt, unser Wohnbad-Angebot oder unser Naturelle-Programm, das in dieser Form auch kein anderer hat.

Wechsler: Wir haben im Zuge unserer Neuausrichtung eine umfangreiche Kundenbefragung durchgeführt. Dabei wurde Termintreue als wichtigster Punkt genannt, vor Preis-Leistungs-Verhältnis, Kompetenz, der Qualität des Innen- und des Außendienstes, der Sortimentstiefe, Markenprodukten und einem Komplett-Angebot. Ganz am Schluss lag übrigens die regionale Präsenz durch Niederlassungen.

Dresing: Sicher unterscheidet die Raumausstatter von unserer angestammten Klientel auch, dass sie oft höherwertigere Produkte nachfragen und verkaufen.

BTH Heimtex: Den Raumausstattern müssen Sie jetzt klar machen, dass Sie der richtige Lieferant für sie sind.

Dresing: Das sind wir auf jeden Fall. Wir führen die laufenden Saum & Viebahn-Kollektionen hier lagermäßig weiter, liefern überall mit eigenem Fuhrpark aus - mindestens zweimal wöchentlich, in den Kerngebieten sogar täglich - und bieten ihnen zudem eine größere Produktpalette als vorher mit Objektbelägen, Laminat, Fertigparkett, dem gesamten Zubehörbereich und - das ist für uns ganz wichtig und für die Raumausstatter ein interessantes Zusatzgeschäft - auch mit unserem Atlantic-Badteppichprogramm sowie unseren Handtuftkollektionen.

Nicht zuletzt treffen sie bei uns auf die gewohnten Ansprechpartner. Wir haben nämlich die ehemaligen Bodenbelags-Außendienstmitarbeiter und auch die Innendienst-Mitarbeiter von Saum & Viebahn schon sehr frühzeitig hier nach Rheda-Wiedenbrück eingeladen und uns vorgestellt, weil wir einen schnellen und reibungslosen Übergang wollten, um dem Wettbewerb so wenig Angriffsfläche wie möglich zu bieten und freuen uns jetzt, dass sich ein Großteil von ihnen entschieden hat, für uns zu arbeiten.

Wir konnten ihnen sogar versprechen, dass sie ihre angestammten Kunden behalten, weil wir in dieser Raumausstatter-Klientel vorher so gut wie gar nicht vertreten waren, und es deshalb fast keine Überschneidungen mit unserem Außendienst gab. Übrigens auch geographisch kaum, da wir regional unterschiedlich stark waren und uns insofern gut ergänzen.

BTH Heimtex: Wie weit überschneiden sich die Sortimente? Sicher muss dort eine Bereinigung stattfinden. Wollen und können Sie überhaupt die Sortimentstiefe von Saum & Viebahn aufrecht erhalten? Das kostet ja.

Dresing: Wir haben uns verpflichtet, alle S & V-Kollektionen entsprechend der mit den Lieferanten vereinbarten Laufzeit zu bedienen.

BTH Heimtex: Bei den Nachfolgekollektionen müssen Sie dann allen Kundengruppen gerecht werden.

Dresing: Richtig. Den ersten Schritt haben wir ja bereits mit der neuen CV-Kollektion gemacht, die von uns in Zusammenarbeit mit Herrn Kreutz zusammengestellt worden ist - mit dem Ziel, dass wir eine höhere Umschlagsgeschwindigkeit haben, aber nicht mehr Lagerpositionen. Die Schnelldreher werden in einer separat ausgemusterten Kollektion im Raummaß geliefert.

Der nächste Schritt ist dann die Tebomaster-Kollektion, die im Herbst unsere Cocktail-Kollektion ablösen wird und ebenfalls die Handschrift von Herrn Kreutz tragen wird.

BTH Heimtex: Das klingt alles ganz schön. Nun wissen wir alle, dass sich der Umsatz bei Zusammenführungen dieser Art nie 1:1 addieren lässt. Wir hatten vorhin ein zusätzliches Umsatzpotenzial von ca. 15 Mio. EUR für Sie ausgerechnet, Herr Dresing. Wieviel davon wollen Sie erreichen? Was ist eine realistische Zielgröße?

Dresing: Wir gehen schon davon aus, dass wir von den guten Kontakten und der Kundenbindung des ehemaligen Saum & Viebahn-Außen- und -Innendienstes profitieren und etwa 70% des Umsatzes halten können - plus eventueller Zusatzumsätze mit den Produkten, die Saum & Viebahn nicht im Angebot hatte.

BTH Heimtex: Sie gehörten schon vorher zu den größten Bodenbelags-Großhändlern in Deutschland. Was ist jetzt Ihr Ziel? Die Nr. 1?

Dresing: Nein, das ist nicht unser unternehmerisches Ziel. Wir wollen natürlich, dass der Betrieb floriert und vernünftige Gewinne macht. An welcher Stelle wir dabei im Wettbewerb stehen, ist völlig nebensächlich.

BTH Heimtex: Müssen Sie Ihren Fuhrpark aufstocken, um die neuen Kunden schnell und zuverlässig zu beliefern oder nur die Touren anders organisieren?

Dresing: Hier in Rheda brauchen wir keine zusätzlichen Fahrzeuge. Nur für die neuen Filialen in Berlin, München und Stuttgart müssen wir Lkws anschaffen.

BTH Heimtex: Der Großhandel sucht verstärkt den Schulterschluss. Saum & Viebahn hatte sich im vergangenen Jahr der Copa Interline angeschlossen, Sie sind in keiner Kooperation organisiert.

Dresing: Nein, wir sind als Einzelkämpfer eine echte Rarität, fühlen uns eigentlich auch ganz wohl dabei. Aber man soll nie nie sagen und wenn wir das Gefühl haben, dass wir Vorteile von einem Beitritt haben, in Einkauf und Marketing, könnte das schon ein Thema sein. Sicher werden wir auch mal Gespräche in der Richtung führen, aber das hat noch Zeit.

BTH Heimtex: Was hat Sie bisher davon abgehalten, sich einer Kooperation anzuschließen?

Dresing: Ich habe keine großen Vorteile darin gesehen. Im Gegenteil - man würde vermutlich eingeengt und Verpflichtungen eingehen oder Absprachen treffen, die man als sein eigener Herr nicht machen müsste. Da kann man schalten und walten, wie man will und muss keine Rücksicht auf Kollegen nehmen. Aber vielleicht ist das heute auch anders als früher.

BTH Heimtex: Noch ein ganz anderes Thema - Sie betreiben einen Bodenbelags-Großhandel, Ihr Bruder ist einTeppichboden-Hersteller. Immer wieder wird in der Branche über eine mögliche Verflechtung spekuliert. Wie weit geht Ihre Verbindung über das Familiäre hinaus?

Dresing: Es gibt keine. Der Großhandel Dresing und Infloor sind völlig separate, selbstständige Unternehmen und haben eine Kunden-Lieferanten-Beziehung.

Natürlich haben mein Bruder und ich privat einen sehr guten Kontakt, und pflegen die gleichen sportlichen Hobbys. Aber so sehr ich meinen Bruder im familiären Bereich vertraue, so skeptisch bin ich als Kunde wie bei allen anderen Lieferanten auch, ob wir die äußersten Konditionen bei Infloor haben. aus BTH Heimtex 05/03 (Wirtschaft)