Interview mit Decor Union-Geschäftsführer Enno Kramer

"Wir wollen auch stark im Objekt werden"

Konsequent und dynamisch hat die marktstufenübergreifende Einkaufs- und Marketingkooperation Decor Union in den letzten Jahren expandiert. Weitblickend knüpfte Geschäftsführer Enno Kramer per Ebc Verbindungen zu ausländischen Kollegen-Organisationen, verbündete sich mit der Katag und kürzlich mit dem Nrc Nordring und gliederte zudem mit der neugegründeten Decor Objekt eine eigene Objekteursschiene an. Wie geht es jetzt weiter? Das wollten Claudia und Michael Steinert von Enno Kramer wissen.

BTH Heimtex: Herr Kramer, nach der FHG-Pleite sind die ehemaligen Objekteurs-Mitglieder zunächst etwas in der Branche herumvagabundiert, wurden mal mit dem einen, mal mit dem anderen in Verbindung gebracht, bevor Sie bei Ihnen zum 1. April eine neue Heimat gefunden haben. Wie viele konnten Sie für die neue Decor Objekt GmbH gewinnen?

Enno Kramer: 14. Das sind fast alle mit der Ausrichtung Objekteur, die früher in der FHG waren. Wobei wir uns vorstellen könnten, dass die restlichen zwei Firmen irgendwann einmal auch noch zu uns kommen.

BTH Heimtex: In der Decor Vertrieb GmbH haben Sie bereits einige Objekteure als Mitglieder, etwa Klaiber + Heubach. Werden die jetzt auch in Decor Objekt integriert?

Kramer: Grundsätzlich sind bei uns Doppel-Mitgliedschaften möglich. Unter den neuen Objekteuren sind ja mit Seeger in Bad Oeynhausen und Lammfromm & Vogel in Berlin auch zwei Unternehmen, die uns bereits in der Decor Vertrieb GmbH angeschlossen sind. Sicher haben wir auch weitere Mitglieder, die stark im Objekt sind, wenn auch nicht in der Größenordnung wie zum Beispiel Böhmler oder Wellhöfer. Die werden wir ansprechen. Erst einmal müssen wir aber jetzt die neue Gesellschaft richtig ins Laufen bringen, unter anderem das Konditionsgefüge klären.

BTH Heimtex: Was heißt das? Sie haben doch schon mit der Industrie gesprochen.

Kramer: Natürlich, aber wir haben bei vielen Lieferanten unterschiedliche Handels- und Objektkonditionen. Ich will auch nicht sagen, dass diese Gespräche schwierig sind, es geht eigentlich mehr darum, was wir für Vorstellungen für den Konditionsrahmen haben: Wie hoch ist der Nettopreis, gibt es einen Einzelbonus oder nicht, wieviel Valuta wird gewährt usw. Wobei klar ist, dass die alten FHG-Konditionen heute nicht mehr zu erreichen sind. Wir kennen das alles ja auch. Das ist doch nichts Neues für uns.

BTH Heimtex: Aber die Verhandlungen mit der Industrie dürften sich angesichts des Desasters mit FHG, Wümeg und Frick im letzten Jahr, des schlechten Marktes und im Hinblick auf Basel II schon schwieriger gestalten als früher. Nicht umsonst haben etliche Lieferanten ihre Valuten gekürzt und die Konditionen zurückgefahren.

Kramer: Das stimmt. Speziell wenn es um Zahlungspläne geht, um Valuten geht, sind die Gespräche deutlich schwieriger geworden. Und der Hintergrund ehemals FHG erleichtert sie nicht unbedingt. Wobei wir ein sehr klares, transparentes System haben und auch bereit sind, über Details verhandeln. So würde ich zum Beispiel sagen, dass ein Einzelbonus im Objektgeschäft eigentlich unsinnig ist, also können wir ihn auch herausnehmen.

BTH Heimtex: Sie haben in den letzten Jahren sehr zielgerichtet expandiert und neue Mitglieder bzw. Kooperationspartner geworben. Hatten Sie die Objekteurs-Gruppe schon länger im Auge, haben Sie sie gezielt angesprochen?

Kramer: Nein, wir sind nicht direkt aktiv geworden. Der erste Kontakt war im Grunde eher zufällig. Ich habe auf einem Termin in Wuppertal Herrn Lattmann kennengelernt, bin mit ihm sehr nett ins Gespräch gekommen und daraus hat sich dann alles Weitere ergeben. Heute wissen wir, dass es weitere Verbindungen gab; so kennen sich unser Herr Nocker und Herr Freese schon seit vielen Jahren.

Wobei wir schon vor vier Jahren drei Ziele formuliert haben: Erstens wollen wir als Kooperation die Nr. 1 im Einzelhandel werden, zweitens qualifizierter mehr tun für unseren Farbengroßhandel - den man bei uns gar nicht so vermutet - und drittens wollen wir eine Objektschiene aufbauen.

An der ersten Aussage haben wir am intensivsten gearbeitet, im Farbenbereich die Basis stabilisiert, für das Objekt war es damals mehr eine Absichtserklärung, aus der wir im Prinzip nichts gemacht haben. Als sich uns jetzt die Gelegenheit bot, haben wir sie natürlich am Schopf ergriffen. Aber nochmal klar gesagt: Wir sind nicht in den Markt hineingegangen, sondern haben das aufgenommen, was auf den Tisch gekommen ist.

BTH Heimtex: Mit Ihrer heterogenen Zusammensetzung sind Sie atypisch im Vergleich zu anderen Kooperationen - bis auf den Nrc Nordring - und entwickeln sich jetzt mit der Angliederung der Objekteure auch konträr zu den anderen Marktteilnehmern. Stichwort Konzentration auf Kernkompetenzen. Ist dieses Sammelbecken von Fachhandel, Fachmärkten, Großhandel und Objekteuren überhaupt noch sinnvoll? Lässt sich das überhaupt händeln?

Kramer: Das würde ich zunächst einmal rundherum mit "Ja" beantworten. Das ist eine Frage der Mitarbeiter und der Organisation.

Wobei man da ein wenig die Historie der Decor-Union berücksichtigen muss, die zweigleisig aus dem Einzelhandel und dem Großhandel heraus gewachsen ist, wobei sich die unterschiedlichen Formen des Einzelhandels im Laufe der Zeit entwickelt haben. Im Großhandel waren wir früher allerdings deutlich stärker. Zu den Verarbeitern, sprich Objekteuren, sehe ich jetzt keinen Bruch - zumal alle die gleichen Produkte haben und wir mit unseren Warengesellschaften gut organisiert sind, die auf die verschiedenen Spielregeln in den Produktsegmenten eingehen. Die neue Gesellschaft umfasst zwar ein Vertriebs- und kein Produktsegment, aber darin sehe sich absolut kein Problem.

BTH Heimtex: Aber diese Heterogenität bedeutet doch eine Zersplitterung der Kräfte. Sie können dadurch in keinem Bereich richtig gut sein. Nehmen wir allein das Thema Lieferanten: Sie müssen viel zu viele abdecken und können nicht konzentrieren - das schmälert Ihr Einkaufsvolumen und damit Ihre Konditionen.

Kramer: Nein, das sehe ich anders. Wir haben eine Anzahl X an Lieferanten im Bodenbelagsbereich. Davon ist knapp die Hälfte gelistet - das heißt, wir haben Konditionen vereinbart, die an unsere Mitglieder weitergereicht werden - bei den anderen wickeln wir nur den Zahlungsverkehr ab. Für die Objekteure können wir wohl mit 30 Lieferanten auskommen und nur mit einer Handvoll Anbieter werden wir eine Lieferanten-Vereinbarung für das Handels- und das Objektgeschäft treffen.

Oder noch anders gesagt: Wir haben wohl eine hohe Zahl an Lieferanten, die bei uns abgerechnet werden, aber wir haben sehr genau im Auge, wieviel wir mit wem machen und wen wir wirklich brauchen. Wir prüfen einerseits kontinuierlich, wie viele Lieferanten wir brauchen, um 75% unseres Umsatzvolumens abzudecken und andererseits wie viel Umsatz wir mit den Top 3, Top 5, Top 7 oder Top 13 machen. Der Konzentrationsgrad ist bei uns intern immer ein Thema.

BTH Heimtex: Haben Sie denn in den letzten Jahren Lieferanten konzentriert?

Kramer: Nein, wir sind relativ gleich geblieben, haben sogar eher etwas aufgebaut - aber zugleich ja auch deutlich mehr Mitglieder hinzugewonnen.

Ich will gar nicht ausschließen, dass wir im Bereich der gelisteteten Lieferanten straffen werden. Das haben zwar in den vergangenen Jahren immer mal wieder angekündigt, sind es aber nicht aktiv angegangen.

BTH Heimtex: Die zahlenmäßig kleinste Gruppe bei Ihnen sind die Großhändler mit 12 Mitgliedern. Sind die bei Ihnen richtig aufgehoben? Können Sie denen vergleichbare Leistungen zu einer reinen Großhandels-Kooperation bieten?

Kramer: Unsere Großhändler brauchen sich weder zu schämen, noch den Wettbewerb zu scheuen. Ich glaube auch gar nicht mal, dass die Konditionen woanders besser sind; das wird manchmal unterschätzt. Nur haben wir im Farbenbereich keine Eigenmarke wie andere Verbundgruppen. Wenn einer unserer Großhändler die wollte, wäre er gegebenenfalls woanders besser aufgehoben.

BTH Heimtex: Seien wir mal ehrlich - im Prinzip ist diese Großhandels-Gruppe bei Ihnen zu klein....

Kramer: ....sie hat keine kritische Größe....

BTH Heimtex: Sie ist zu klein, um eine wirkliche Marktmacht darzustellen. Wäre es nicht sinnvoll, über eine Allianz mit anderen Kooperationen nachzudenken - wenn Sie den Bereich nicht ganz abgeben wollen?

Kramer: Natürlich müssen wir schauen, in welche Richtung wir weiter gehen. Jetzt arbeiten wir ja erst einmal mit dem Nrc zusammen, der auch Großhandels-Mitglieder hat. Das fügt sich eigentlich sehr gut zusammen. Geben Sie uns ein, zwei Jahre Zeit.

BTH Heimtex: Die Bereiche Objekteure und Großhandel haben wir abgehakt, lassen Sie uns zu Ihren Einzelhandels-Mitgliedern kommen. Sie haben als Ziel genannt, die Nr. 1 im Einzelhandel zu werden. Wie definieren Sie die Nr. 1? In der Anzahl der Mitglieder sind Ihnen andere Kooperationen überlegen.

Kramer: Das meinen wir auch nicht. Mag sein, dass wir umsatzmäßig irgendwo in die Nähe der Nr. 1 rücken, wobei sich da wieder die Frage stellt, wie man den Umsatz rechnet - über Einkaufsvolumen oder Außenumsatz.

Für uns zählen aber andere Kriterien: Wir definieren unseren Anspruch auf die Nr. 1 eindeutig darüber, was wir für unsere Mitglieder tun, wie wir sie unterstützen und welche Konzepte wir entwickeln.

BTH Heimtex: Wie sehen Sie überhaupt die weitere Entwicklung der Kooperationen? Wie viele Kooperationen verträgt dieser stetig schrumpfende Markt überhaupt - nur auf den Einzelhandel bezogen?

Kramer: Für den klassischen Einzelhandel reichen zwei Kooperationen aus. Eine wäre zu wenig, allein aus der Thematik Gebietsschutz heraus, mehr sind nicht notwendig. Und für den Verarbeiter-Bereich wären im übrigen auch zwei genug. Ich will gar keinen Hehl daraus machen, dass wir die Absicht haben, dort eine relativ starke Gruppe zu werden. Wenn wir unsere Objektgesellschaft richtig etabliert haben, werden wir den Markt auch diesbezüglich abklopfen. Ich glaube, dass wir einige wirklich gute Namen dabei haben, die andere nachziehen könnten.

BTH Heimtex: Sie haben frühzeitig Schulterschluss zu anderen Kooperationen im Ausland gesucht und die Ebc gegründet. Hat sich das gelohnt? Haben sich Ihre Erwartungen erfüllt?

Kramer: Natürlich lohnt es sich. Wir bringen ein anderes Volumen auf die Waage. Es ist schon ein Unterschied, ob sie alleine oder zu mehreren gegenüber einem Lieferanten eintreten. Wir spüren die Vorteile bei der Musterung, können exklusiv Artikel für uns reservieren - und wir spüren die Vorteile auch im Preis. Zur Zeit prüfen wir, in welchen Bereichen wir so große Schnittmengen haben, dass wir sogar eigene Produkte entwickeln können. Das ist schwierig, aber wir sind auf einem vernünftigen Weg dahin. Ein ganz wichtiger Vorteil ist zudem der Erfahrungsabgleich. Wir können viel voneinander lernen.

BTH Heimtex: Wie läuft die Zusammenarbeit in der Praxis, zum Beispiel der Einkauf?

Kramer: Den Einkauf macht nach wie vor jeder für sich. Auch die Artikel, die kollektioniert sind, bestellt jeder für sich. Wobei es auch gemeinsame Kollektionen gibt, die den gleichen Inhalt haben auch überall gleich aussehen.

BTH Heimtex: Und die Konditionen sind einheitlich?

Kramer: Nicht ganz. Wir wollen eine einheitliche Basis haben, auf die dann länderindividuell aufkalkuliert wird.


Die Decor-Union

Decor-Union GmbH & Co. KG
Einkaufs- und Servicek-Kooperation
Brüsseler Str. 3
30539 Hannover
Tel: 0511/87890
Fax: 0511/8789299
e-mail: info@decor-union.de
Internet: www.decor-union.de

Geschäftsführung: Enno Kramer

Mitglieder: 181 mit 345 Verkaufssstellen, davon
- 12 Mitglieder Großhandel mit 13 Verkaufsstellen
- 14 Mitglieder Objekteure
- 1 Mitglied Nrc
- 154 Mitglieder Einzelhandel mit 227 Verkaufsstellen, davon
> 41 Mitglieder Betriebstyp Der Profi mit 64 Verkaufsstellen
> 13 Mitglieder Gilde International mit 16 Verkaufsstellen
> 13 Mitglieder Creative Wohngestalter mit 15 Verkaufsstellen
> 28 Mitglieder Heimtextilienabteilung Modehaus mit 32 Verkaufsstellen
> 2 Mitglieder Fachabteilung Möbelhandel mit 2 Verkaufsstellen
> 1 Mitglied Fachabteilung DIY-Handel mit 2 Verkaufsstellen
> 51 Mitglieder Wohnen & Sparen-Fachmarkt mit 80 Verkaufstellen
> 5 Mitglieder Mäx Kompakt-Fachmärkte mit 16 Verkaufsstellen

Sortiment:
- Bodenbeläge
- Stoffe
- Bettwaren
- Zubehör
- Sichtschutz/ Beschattung
- Gartenmöbel
- Abgepasste Teppiche
- Tapeten
- Farben


Decor-Union - die Gruppengesellschaften

Decor-Vertrieb GmbH - Großhandel für Heimtextilien

Voraussetzung für Mitgliedschaft: Groß-/Einzelhandel/Verarbeiter (Mindestumsatz: 250.000 EUR p.a.)
Mitglieder: 154, davon 4 Groß- und 150 Einzelhandel
Sortiment:
- elastische und textile Bodenbeläge
> 42 Teppichboden-Kollektionen mit 113 Artikeln in 2.316 Positionen
> 14 CV-Kollektionen mit 263 Artikeln in 600 Positionen
> 1 Sauberlauf-Kollektion mit 5 Artikeln in 112 Positionen
- Hartbeläge
- Dekostoffe/Gardinen
> Uni-Stoffe: 27 Artikel in 582 Positionen
> Druck/ Jacquard: 25 Artikel in 47 Positionen
> Gardinen: 28 Artikel in 70 Positionen
> Möbelstoffe: 5 Kollektionen mit 140 Positionen
- Bettwaren
> 51 Matratzen mit 204 Positionen
> 7 Lattenroste mit 21 Positionen
- Haustextilien
- Zubehör: Dichtstoffe, Kleber, Dispersionen, Spachtelmassen, Teppichunterlagen
Leistungen:
- Differenzierung der gelisteten Lieferanten nach Vertriebslinien und Betriebstypen
- Einkaufsrahmenkonditionen
- Erstellung von eigenen Kollektionen mit zen-/dezentraler Lagerhaltung
- Eigenkollektionen/-programme/-marken
- Kernsortimente/Sortimentskreise
- Aktionsangebote
- Zentralfakturierung

Decor-Objekt GmbH - Gesellschaft für Objekt-Service

Voraussetzung für Mitgliedschaft: Groß-/Einzelhandel/Verarbeiter (Mindestumsatz: 250.000 EUR p.a.)
Mitglieder: 14
Sortiment: Objektbeläge - Eigenkollektionen/-programme/-marken sowie Kernsortimente in DU-spezifischer Aufmachung
> 4 Kollektionen mit 27 Artikeln in 799 Positionen
Leistungen:
- Einkaufsrahmenkonditionen
- Erstellung von eigenen Kollektionen mit zen-/dezentraler Lagerhaltung
- Eigenkollektionen/-programme/-marken
- Kernsortimente/Sortimentskreise
- Zentralfakturierung

Sunro GmbH - Einkaufs- und Marketingverbund für Sichtschutz und Beschattung

Voraussetzung für Mitgliedschaft: Groß-/Einzelhandel/Verarbeiter (Mindestumsatz: 250.000 EUR p.a.)
Mitglieder: 144, davon 4 Groß- und 140 Einzelhandel
Sortiment:
- Sichtschutz/Beschattung innen und außen, Maß- und SB-Kollektionen
- Stilgarnituren/ Schienensysteme und Zubehör
- Gartenmöbel
Leistungen:
- Differenzierung der gelisteten Lieferanten nach Vertriebslinien und Betriebstypen
- Einkaufsrahmenkonditionen
- Eigenkollektionen/-programme/-marken
- Kernsortimente/Sortimentskreise
- Aktionsangebote
- Zentralfakturierung

Decor-Import GmbH - Teppichhandelsgesellschaft

Voraussetzung für Mitgliedschaft: Groß-/Einzelhandel/Verarbeiter (Mindestumsatz: 250.000 EUR p.a.)
Mitglieder: 65 Einzelhandel
Sortiment:
- Abgepasste Teppiche
> Direktimport-Programme
- 1 China-Kollektion, 7 Artikel mit 42 Positionen
- 1 Indien-Kollektion, 30 Artikel mit 180 Positionen
- 1 Nepal-Kollektion, 34 Artikel mit 204 Positionen
- 1 Persien-Kollektion, 19 Artikel mit 114 Positionen
> Kernsortiment Abgepasst mechanisch
- 3 Läufer-Kollektionen, 39 Artikel mit 93 Positionen
> Kernsortiment Abgepasst geknüpft
- 1 China-Kollektion, 7 Artikel mit 42 Positionen
- 1 Indien-Kollektion, 28 Artikel mit 168 Positionen
- 1 Nepal-Kollektion, 30 Artikel mit 180 Positionen
- 1 Marokko-Kollektion, 14 Artikel mit 84 Positionen
Leistungen:
- Differenzierung der gelisteten Lieferanten nach Vertriebslinien und Betriebstypen
- Einkaufsrahmenkonditionen
- Eigenkollektionen/-programme/-marken
- Kernsortimente/Sortimentskreise
- Aktionsangebote
- Organisation von Einkaufsreisen
- Direktimport von Stockware im Ursprungsland
- Zentralfakturierung

Unidecor GmbH - Großhandel für Tapeten und Wandbeläge

Voraussetzung für Mitgliedschaft: Groß-/Einzelhandel/Verarbeiter (Mindestumsatz: 250.000 EUR p.a.)
Mitglieder: 104, davon 11 Groß- und 93 Einzelhandel
Sortiment:
- Tapeten und Wandbeläge, insgesamt 19 Kollektionen mit 1.516 Blatt, alles Eigenkollektionen/-marken sowie Kernsortimente in DU/UD-spezifischer Aufmachung, alles eingelagert
> 12 Querschnitt-Kollektionen mit 1.000 Blatt
> 1 Themenkollektion Rauhfaser mit 32 Artikeln, unbegrenzte Laufzeit
> 5 Themenkollektionen mit 434 Blatt
> 1 Aktionskarte
Leistungen:
- Differenzierung der gelisteten Lieferanten nach Vertriebslinien und Betriebstypen
- Einkaufsrahmenkonditionen
- Eigenkollektionen/-programme/-marken
- Kernsortimente/Sortimentskreise
- Aktionsangebote
- Zentralfakturierung

Color-Union GmbH - Großhandel für Farben und Lacke

Voraussetzung für Mitgliedschaft: Groß-/Einzelhandel/Verarbeiter (Mindestumsatz: 250.000 EUR p.a.)
Mitglieder: 80, davon 8 Groß-, 82 Einzelhandel
Sortiment:
- Farben und Lacke, alles Eigenprogramme/-marken sowie Kernsortimente in DU-spezifischer Aufmachung für den Einzelhandel, bzw. CU-spezifischer Aufmachung für den Großhandel
> Dispersionen
> Vollton- und Abtönfarbe
> Lacke
> Grundierungen
> Verdünnung
> Klebstoffe
> Spachtelmassen
Leistungen:
- Einkaufsrahmenkonditionen
- Eigenprogramme/-marken
- Aktionsangebote
- Zentralfakturierung
- Schulungen
- Erfa-Gruppen

Decor-Service GmbH - Gesellschaft für Marketing und Service

Voraussetzung für Mitgliedschaft: Groß-/Einzelhandel/Verarbeiter; Mitgliedschaft in mindestens einer Warengesellschaft; mindestens zwei Drittel des Gesamtumsatzes der von der DU angebotenen Warengruppen müssen über die operativen Warengesellschaften der Holding abgerechnet werden
Mitglieder: 115 EH
Leistungen:
- Werbung und Marketing
- Betriebswirtschaftliche Beratung
- Schulung
- Erfa-Arbeit
- 5 Betriebstypen-Konzepte:
> Fachgeschäft "Der Profi"
> Fachgeschäft "Gilde International"
> Hochwertgeschäft "Creativer Wohngestalter"
> Großflächenanbieter "Wohnen & Sparen"
> Kompakt-Fachmarkt "Mäx"


Decor-Objekt - die Mitglieder

- Böhmler Einrichtungshaus GmbH, München, Nürnberg
- G. Theodor Freese GmbH, Bremen
- Gallo KG, Lörrach
- Bernhard Hansel, Dellbrück-Westenholz
- Hastenrath GmbH & Co., Solingen
- Hofmann GmbH & Co. KG, Neutraubling
- Keller + Sohn GmbH & Co. KG, Würzburg
- Hubert Neles GmbH & Co. KG, Frankfurt
- Seta Teppichcenter, Minden
- Gebr. Untermann GmbH & Co., Berlin
- Lammfromm & Vogel, Berlin
- Rico-Richter & Co. GmbH & Co. KG, Berlin
- Hermann Venter GmbH, Kirn
- Eugen Weinberger GmbH & Co. KG, Mannheim
- Julius Wellhöfer GmbH & Co. KG, Gießen, Kassel aus BTH Heimtex 05/03 (Wirtschaft)