"Lügen verboten"

Pallmann positioniert sich unter dem Motto "Ehrlichkeit"

In Zeiten des Verdrängungswettbewerbs suchen alle Unternehmen nach Marketingstrategien, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Die Münchner Traditionsfirma Pallmann setzt auf eine neue Mannschaft, ein neues Logo und vor allem auf die Devise "Ehrlichkeit".

Wir haben uns viel Zeit zur Analyse der Fehler unserer Branche gelassen. Wir wollen es besser machen und entscheiden uns für eine von Grund auf ehrliche Zukunft", sagt der Österreicher Karl Salzmann, seit April 2002 einer von zwei Geschäftführern der Utzin Utz Tochter. Konkret bedeutet das, die Gesundheitsgefährdung von Lösemittellacken zu kennzeichnen, auch bei Wasserlacken nicht zu verschweigen, dass sie Anteile von Lösungsmitteln enthalten und darüber hinaus Vor- und Nachteile in Anwendung und Preis deutlich zu machen. So darf sich der Hydro Holzkitt zwar rühmen, das gesundheitlich und für die Umwelt beste Produkt zu sein, dafür müssen ein höherer Preis, längere Trockenzeit und schlechtere Sichtbarkeit beim Schleifvorgang in Kauf genommen werden. Ebenso bei der W2-Versiegelung Hydro Diamant: Umweltfreundlich, belastbar, guter Verlauf, roll- und spachtelfähig - aber eben auch teurer, bei der Verarbeitung vom Raumklima abhängig und nicht für die Nachversiegelung von Mehrschichtparkett geeignet.

Entscheidungsgrundlagen liefern

Alle Werbemittel sollen ab jetzt ungeschminkte Wahrheiten kommunizieren. In Anzeigen und bei der Vorstellung einzelner Produkte werden sich Vor- und Nachteile plakativ gegenüber stehen. Manipulative Werbung und Halbwahrheiten im Verkauf - solchen Verhaltensweisen erteilt Pallmann eine Absage.

Sich so offensiv der Wahrheit zu verpflichten, heißt, einen hohen Anspruch zu wecken. Pallmann glaubt, mit seinem qualitativen Programm und Know-How die Anforderung erfüllen zu können. Salzmann: "Wir wollen dem mündigen Kunden nicht im aggressiven Verkaufsgespräch begegnen, vielmehr hat der Kunde selbst die Wahl zwischen umweltfreundlichen Wasserlacken und bewährten SH-, DD- oder Öl-Kunstharzlacken." Eine "grüne Revolution" wolle man nicht einläuten, sondern den Partnern mit einem neuen Angebotskonzept Glaubwürdigkeit vermitteln.

Führender europäischer Anbieter werden

Das Ziel von Pallmann ist, führender europäischer Anbieter für Oberflächenveredelung von Holz- und Korkbelägen zu werden. "Wir sagen dem Wettbewerb den Kampf an", gibt Salzmann sich selbstbewusst.

Das aktuelle Angebotssortiment von Pallmann umfasst 172 Artikel, der Umsatzanteil wasserbasierter Systeme beträgt 50%. Der Umsatz im Ausland macht 26% aus. Auf dieser Grundlage schwimmen die Münchner gegen die Wirtschaftsflaute.

Eine Gesamtumsatzverdoppelung für das laufende Jahr wird erwartet. Die Anlagenkapazität lässt eine zukünftige Produktsteigerung zu. Mit zusätzlicher Manpower kann von Einschicht- auf Zweischichtbetrieb hochgefahren werden.

Symbole und farbige Kennzeichnung

Um sich ab sofort als dienstleistungsorientiertes, junges Unternehmen zu präsentieren, hat Pallmann sein Sortiment übersichtlich strukturiert und eine Funktionsdifferenzierung eingeführt. Drei Farben unterscheiden zwischen den Anwendungen "Versiegeln", "Grundieren" und "Kitten", fünf Symbole im Kreis stehen für "Lösemittelhaltig", "Wasserbasierend", "Öle und Wachse", "Pflege" und "Zubehör".

Das alles ist in Abstimmung mit der Muttergesellschaft Uzin Utz geschehen. Synergien im Vertrieb und Kapitalkraft für den expansiven Kurs werden genutzt. Darüber hinaus bleibt Pallmann weitgehend selbständig.

Salzmann: "Wir möchten als Lackunternehmen wahrgenommen werden und Emotionen vermitteln, die über die Oberfläche kommen." In das Konzert der Mitbewerber hat man sich noch nicht eingereiht.

Die CTA (Chemisch-Technische Arbeitsgemeinschaft Parkettversiegelung), ein Verbund von sechs Lackherstellern, sei bisher nicht an Pallmann herangetreten. aus Parkett Magazin 05/02 (Marketing)