Interview mit Eberhard Lotz und Claudia Kunath

"Gummi ist sehr gut angelaufen"

Objectflor hat in den letzten Jahren stetig zugelegt und ist in Deutschland speziell für den Großhandel zu einem der wichtigsten Anbieter elastischer Beläge avanciert. Vor knapp einem Jahr hat die deutsche Vertriebstochter der englischen James Halstead-Gruppe ihre Kompetenz in diesem Bereich durch die Übernahme der Gummikollektion von Saar Floor Systems noch weiter ausgebaut und will sich damit neue Marktsegmente und Kundengruppen erschließen. BTH sprach darüber mit Geschäftsführer Eberhard Lotz und Marketingleiterin Claudia Kunath.

BTH: Herr Lotz, nach einem ausgesprochen guten Geschäftsjahr 2000/01 (das Geschäftsjahr von Objectflor geht analog zur Mutter James Halstead vom 1. Juli bis 30. Juni, Anm. der Redaktion) haben Sie 2001/02 auch Federn lassen müssen. Wieviel?

Eberhard Lotz: Wir haben tatsächlich zum ersten Mal in der Unternehmensgeschichte ein kleines Umsatzminus hinnehmen müssen, ausgelöst durch die miserable Entwicklung in den Monaten Januar, Februar und März. April, Mai und Juni liefen etwas besser, der Juni sogar ganz gut, aber das reichte eben nicht mehr aus, um die Einbußen auszugleichen.

BTH: Wie haben sich die einzelnen Produktbereiche entwickelt?

Lotz: Bei Homogen-Belägen haben wir ein leichtes Plus eingefahren, während der Markt um schätzungsweise 10 % geschrumpft ist; wir konnten also unsere Position verbessern. Designbeläge waren aufgrund auslaufender Kollektionen etwas schwieriger.

BTH: Sie haben immer Ihre Ertragsstärke betont. Gilt das noch trotz des rückläufigen Umsatzes?

Lotz: Unser Ergebnis war unter Budget, aber immer noch besser als der Durchschnitt. Klar gesagt: Wir haben Geld verdient, allerdings weniger als im Jahr zuvor. Das hängt aber auch mit Investitionen in Kollektionen zusammen. Wir haben uns für ein Unternehmen unserer Größenordnung für unsere Expona Domestic Collection finanziell gewaltig aus dem Fenster gelehnt - stellen allerdings auch fest, dass wir das Geld zurückbekommen.

Wobei wir schlechter aus dem letzten Jahr herausgekommen wären, wenn wir nicht den Export gehabt hätten. Damit konnten wir die Rückgänge in Deutschland ganz gut kompensieren. Wir sehen auch unsere Zukunft nicht nur in Deutschland, sondern in ganz Europa.

BTH: Und wie ist das Geschäftsjahr 2002/03 angelaufen?

Lotz: Wir sind im Juli mit einem bombastischen Auftakt gestartet, weit über Budget und weit über Vorjahr. Der August war dann etwas ruhiger, der September noch ruhiger. Für das Gesamtjahr haben wir uns ein Plus von 17 % vorgenommen, inclusive unserer neuen Gummi-Aktivitäten.

BTH: Das ist sehr ehrgeizig angesichts der momentan schwierigen Marktsituation. Wie wollen Sie das erreichen?

Lotz: Wir müssen uns eben mehr anstrengen als andre, fleißiger sein, früher aufstehen, länger arbeiten, intensiver arbeiten, immer wieder neue Produkte und neue Kollektionen bringen und den Markt und die Kunden pflegen.

BTH: Reicht das wirklich aus, um Wettbewerber zu verdrängen? Ist nicht eine gewisse Flexibilität in der Preispolitik nötig?

Lotz: Nach unserer Überzeugung - die sich als richtig bewahrheitet hat - muss man eine stimmige Kollektion mit guten Produkten und vor allem einem Konzept haben, dazu ein Marketingpaket schnüren und das Ganze mit Überzeugung an die Kunden herantragen.

Und dann muss man auch hinter dieser Kollektion stehen und nicht gleich umfallen, wenn sie nicht auf Anhieb akzeptiert wird, sondern etwas Anlauf braucht.

BTH: PVC-Designbeläge dürften eins der wenigen Marktsegmente im Bodenbelagsbereich sein, das wächst. Wie hoch schätzen Sie die Zuwachsrate im vergangenen Jahr?

Lotz: Das lässt sich schwer messen. Die einen sagen + 5%, die anderen gehen sogar von + 8% aus.

BTH: Und wo kommt der Zuwachs her - aus dem klassischen Einsatzbereich Objekt oder mehr von den Privatkunden, die inzwischen verstärkt angesprochen werden?

Lotz: Aus beiden Bereichen. Im Objekt sehen wir Zuwachs vor allem im Ladenbau und bei Kaufhäusern. Und mit der Ansprache des Endverbrauchers fangen wir ja alle gerade erst an.

BTH: Da ist sicher noch viel Potenzial vorhanden - zumal Designbeläge für Handel und Handwerk ein Produkt sind, mit dem sie sich gegenüber den Großflächenanbietern profilieren können...

Claudia Kunath: Das stimmt. Deswegen geben wir auch viel Geld für Schulungen aus, in denen es nicht allein um die Verlegung geht, sondern der Fokus auf Verkauf und Beratung liegt. Wir wollen dem Verkäufer dabei helfen, das Produkt an den Endverbraucher zu bringen. Dafür haben wir entsprechende verkaufsunterstützende Maßnahmen entwickelt, bieten Argumente und Gestaltungshilfen, die das Verkaufsgespräch erleichtern.

BTH: Der wachsende Markt und die zunehmende Zahl an Anbietern scheinen das Produkt zu befruchten. In den letzten Jahren haben sich Designbeläge deutlich weiterentwickelt, sind in der Optik perfektioniert worden. Ist jetzt das Optimum erreicht oder gibt es noch weitere Verbesserungsmöglichkeiten?

Lotz: Warten Sie unsere neue Expona Premium Edition ab, die wir 2004 auf den Markt bringen werden. Da werden wir Oberflächen zeigen, die so naturidentisch sind, wie man es bisher noch nicht gekannt hat.

BTH: Im vergangenen Frühjahr sind Sie mit dem Programm von Saar Floor Systems bei Gummi eingestiegen. Macht es Sinn, gegen einen so starken Wettbewerber wie Freudenberg anzutreten, der den Markt weitgehend im Griff hat?

Lotz: Keine Frage - Freudenberg macht sein Geschäft richtig gut. Aber wir denken, dass wir eine willkommene Alternative zu Freudenberg bieten können. Ich sehe für uns in diesem Bereich eine deutliche Zuwachschance. Das wird uns auch im Markt bestätigt: Das Anfangsergebnis für Gummi ist sehr gut.

BTH: Können Sie das in Zahlen ausdrücken? Wieviel Gummi-Beläge wollen Sie im ersten Jahr absetzen?

Lotz: 200.000 qm. Das ist auch zu schaffen. Wir haben eine Gummikollektion übernommen, die rund ist und alles abdeckt, was vom Markt verlangt wird, aber der für vielleicht noch ein eigenes Gesicht fehlt. Deshalb werden wir eine eigenständige Kollektion entwickeln, die wir Anfang 2004 vorstellen werden.


Objectflor - das Unternehmen

Objectflor Art und Design Belags GmbH
Wankelstr. 50
50996 Köln-Rodenkirchen
Tel: 02236-966330
Fax: 02236/9663399
e-mail: info@objectflor.de
www.objectflor.de

Geschäftsführung: Marc Halstead, Eberhard Lotz
Marketing und Produktentwicklung: Claudia Kunath
Gründung: 1989 durch Eberhard Lotz und Rolf Heinrich mit Kerngeschäft Homogenbelägen; 1996 Übernahme durch James Halstead
Muttergesellschaft: James Halstead plc, GB-Manchester
Sortiment: Homogene PVC-Beläge, PVC-Designbeläge für Objekt und Wohnen, Gummibeläge - insgesamt 5 Standardkollektionen, 450 Standardartikel, 550 Zubehörartikel
Lagerkapazität: 3.700 qm Lagerfläche, 5.700 Lagerplätze
Absatz: 2,2 Mio. qm jährlich
Exportquote: ca. 35%
Exportmärkte: Dänemark, Schweden, Finnland, Belgien, Niederlande, Luxemburg, Frankreich, Schweiz, Österreich, Italien, Spanien, Portugal
Außendienst:
Bezirksleiter Handel/Objekt: Henning Kiesel, Gordon Bley
Bezirksleiter Handel: Jürgen Zeh, Franz Josef Tienes, Gabriele Heinzer, Reiner Schneider, Gerd Wettstein, Günter Krüger
Bezirksleiter Objekt: Heiner Danker, Jens Schmidt, Achim Greven, Jürgen Gottschalk, Heiko Schmidt, Joachim Voit aus BTH Heimtex 01/03 (Wirtschaft)