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Der Bettenring bringt Struktur in die weiße Bettwaren-Masse
Obwohl laut einer GfK-Marktuntersuchung von 2002 rund 65 Prozent der bundesdeutschen Verbraucher das Bettenfachgeschäft als richtige Einkaufsstätte für Zudecken ansehen, leidet momentan vor allem der Fachhandel unter mangelnder Kundenfrequenz sowie unter einer unzureichenden Wertschöpfung.
Dies muss um so mehr verwundern, als dieselbe Studie aussagt, dass für etwa 84 Prozent der Konsumenten die Preisschwelle beim Kauf einer Zudecke bei 199 Euro liegt. In einem Preisbereich also, in dem der Fachhandel absolut wettbewerbsfähig ist. Doch dann kommen die Preisaktionen der Großvertriebsformen und suggerieren König Kunde im Rahmen intensiv beworbener Rotstift-Aktionen, dass gute Qualität bereits ab 30 oder 50 Euro zu haben ist. Immerhin glauben das längst nicht mehr alle Verbraucher, und selbst wenn bei ihnen das Geld nicht mehr so locker sitzt, entscheiden sie sich vermehrt für solide Produkte.
Das haben die Bettenring-Verantwortlichen bereits im vergangenen Jahr erkannt und im März 2003 eine Renaissance der guten Produkt-Mitte eingeleitet. Mit Erfolg, denn im Vergleich von 2002 zu 2003 verzeichnete im Zudeckenbereich nicht nur die konsumige Bettenring-Einstiegsmarke Sympathica ein Absatzplus von stückzahlenmäßig 10,4 Prozent. Vor allem von den Zudecken der Anfangs- und Mittelpreislagen der Kernmarke dormabell konnten - allerdings ausgehend von einem geringeren Ausgangsniveau - in der Menge 38,1 Prozent mehr verkauft werden. Daran hatte sicherlich auch die emotional beworbene dormabell Wellness-Linie Venere mit SeaCell-Ausrüstung in Füllung und/oder Bezug ihren Anteil.
Was lag demnach näher, als auf der Grundlage eines Produktfamilien übergreifenden dormabell-Kernsortiments von zehn Zudecken plus Ergänzungsartikeln ein eigenes Beratungskonzept für Zudecken im oberen Preisbereich zu entwickeln, das verkaufsfördernd wirkt, die Fachhandelskompetenz unterstreicht, sich gegenüber dem Wettbewerb abhebt und vom Konsumenten verstanden wird. Folgerichtig ging Anfang 2003 ein entsprechender Auftrag an das Ergonomie Institut München, dessen branchenbekannter "Botschafter", Dr. Florian Heidinger, den Bettenring-Gesellschaftern die wissenschaftlichen Grundlagen und die Funktionsweise des neuen Beratungssystems erläuterte.
Die vom Ergonomie Institut München entwickelte Beratungssystematik beruht im Wesentlichen auf der wissenschaftlich fundierten Verknüpfung von bestimmten Materialkennwerten, gewonnen im Rahmen von Untersuchungen an insgesamt 41 Zudecken, sowie Mensch bezogenen Kennwerten wie beispielsweise dem persönlichen Wärmebedarf. Herausgekommen ist nach rund einem Jahr intensiver Arbeit die dormabell Wärmebedarfsanalyse WBA, die als Hauptkriterium für die individuelle Auswahl der Zudecke eine von fünf möglichen Wärmebedarfsstufen (WB 1 bis WB 5) vorsieht. Die Wärmebedarfsstufe wird getrennt für Frauen und Männer in Abhängigkeit vom Lebensalter und der Schlafraumtemperatur ermittelt. Bei individuellen Besonderheiten - sei es, dass Menschen leicht frieren oder schwitzen - kann der jeweils ermittelte Wärmebedarf um eine Stufe erhöht bzw. gesenkt werden. Außerdem finden mit Blick auf die Zudecken die so genannten Nebenkriterien wie Feuchteableitung, Gewichtsindex und Anschmiegsamkeit im Sinne einer individuellen Feinanpassung Berücksichtigung. Die zuvor festgelegte Wärmebedarfsstufe darf hierdurch jedoch nicht mehr verändert werden. Eine eigens erstellte dormabell Beratungsmappe enthält das erforderliche Know-how und Equipment, unter anderem praktische Fragebögen für eine Produkt-Empfehlung.
Speziell auf die Wärmebedarfsanalyse abgestimmte Produkte
Unmittelbar nach den Ausführungen von Dr. Heidinger blieb es Jürgen Maack, Mitglied des zwölfköpfigen Warenausschusses für Bettwaren, vorbehalten, den Teilnehmern die zehn auf die Wärmebedarfsanalyse abgestimmten Zudecken im Detail vorzustellen. Maack sprach mit echter Begeisterung und viel Humor über Materialien, Füllungen, Steppungen, Funktionen und Vorzüge der ausgewählten Produkte, die ausgebreitet auf großen Tischen lagen und vor dem Ordern sorgfältig unter die Lupe genommen wurden.
Während für den Wärmebereich 1 allein eine Leinen/ Baumwoll-Decke vorgesehen ist, stehen jeweils eine Klimafaser-, eine Daunen- und eine Kamelhaar-Decke für die Wärmebereiche 2 und 3. Eine Klimafaser- und eine Daunendecke repräsentieren den Wärmebereich 4, ergänzt durch eine Daunendecke für den Wärmebereich 5.
Nur anlässlich der Info- und Warenbörse konnten die Gesellschafter die zehn Zudecken samt Beratungsmappe, 100 Prospekten und einer Deko-Fahne zu einem um 50 Prozent reduzierten Einführungspreis bestellen. Davon wurde reichlich Gebrauch gemacht, so dass Vorstand Dr. Martin Süß am Ende der Veranstaltung ein zufriedenes Fazit zog: "Mit unserer Wärmebedarfsanalyse haben wir auch bei den Zudecken Klarheit, Übersichtlichkeit und Beratungsqualität ein gutes Stück vorangebracht, getreu unserem Motto "dormabell - wir sind der Unterschied". aus Haustex 05/04 (Marketing)
Mit neuem Beratungssystem für Zudecken am Markt
FILDERSTADT - Sehr gut besucht waren Mitte März 2004 die beiden Waren- und Info-Börsen der Bettenring eG in Filderstadt und Hannover. Kein Wunder, ging es bei diesen Veranstaltungen doch um ein neues Beratungssystem für Zudecken, das - gestützt auf ein klar gegliedertes Sortiment an innovativen Produkten - die Beratungsqualität in den Anschlusshäusern weiter verbessern und den Abverkauf steigern soll.Obwohl laut einer GfK-Marktuntersuchung von 2002 rund 65 Prozent der bundesdeutschen Verbraucher das Bettenfachgeschäft als richtige Einkaufsstätte für Zudecken ansehen, leidet momentan vor allem der Fachhandel unter mangelnder Kundenfrequenz sowie unter einer unzureichenden Wertschöpfung.
Dies muss um so mehr verwundern, als dieselbe Studie aussagt, dass für etwa 84 Prozent der Konsumenten die Preisschwelle beim Kauf einer Zudecke bei 199 Euro liegt. In einem Preisbereich also, in dem der Fachhandel absolut wettbewerbsfähig ist. Doch dann kommen die Preisaktionen der Großvertriebsformen und suggerieren König Kunde im Rahmen intensiv beworbener Rotstift-Aktionen, dass gute Qualität bereits ab 30 oder 50 Euro zu haben ist. Immerhin glauben das längst nicht mehr alle Verbraucher, und selbst wenn bei ihnen das Geld nicht mehr so locker sitzt, entscheiden sie sich vermehrt für solide Produkte.
Das haben die Bettenring-Verantwortlichen bereits im vergangenen Jahr erkannt und im März 2003 eine Renaissance der guten Produkt-Mitte eingeleitet. Mit Erfolg, denn im Vergleich von 2002 zu 2003 verzeichnete im Zudeckenbereich nicht nur die konsumige Bettenring-Einstiegsmarke Sympathica ein Absatzplus von stückzahlenmäßig 10,4 Prozent. Vor allem von den Zudecken der Anfangs- und Mittelpreislagen der Kernmarke dormabell konnten - allerdings ausgehend von einem geringeren Ausgangsniveau - in der Menge 38,1 Prozent mehr verkauft werden. Daran hatte sicherlich auch die emotional beworbene dormabell Wellness-Linie Venere mit SeaCell-Ausrüstung in Füllung und/oder Bezug ihren Anteil.
Was lag demnach näher, als auf der Grundlage eines Produktfamilien übergreifenden dormabell-Kernsortiments von zehn Zudecken plus Ergänzungsartikeln ein eigenes Beratungskonzept für Zudecken im oberen Preisbereich zu entwickeln, das verkaufsfördernd wirkt, die Fachhandelskompetenz unterstreicht, sich gegenüber dem Wettbewerb abhebt und vom Konsumenten verstanden wird. Folgerichtig ging Anfang 2003 ein entsprechender Auftrag an das Ergonomie Institut München, dessen branchenbekannter "Botschafter", Dr. Florian Heidinger, den Bettenring-Gesellschaftern die wissenschaftlichen Grundlagen und die Funktionsweise des neuen Beratungssystems erläuterte.
Die vom Ergonomie Institut München entwickelte Beratungssystematik beruht im Wesentlichen auf der wissenschaftlich fundierten Verknüpfung von bestimmten Materialkennwerten, gewonnen im Rahmen von Untersuchungen an insgesamt 41 Zudecken, sowie Mensch bezogenen Kennwerten wie beispielsweise dem persönlichen Wärmebedarf. Herausgekommen ist nach rund einem Jahr intensiver Arbeit die dormabell Wärmebedarfsanalyse WBA, die als Hauptkriterium für die individuelle Auswahl der Zudecke eine von fünf möglichen Wärmebedarfsstufen (WB 1 bis WB 5) vorsieht. Die Wärmebedarfsstufe wird getrennt für Frauen und Männer in Abhängigkeit vom Lebensalter und der Schlafraumtemperatur ermittelt. Bei individuellen Besonderheiten - sei es, dass Menschen leicht frieren oder schwitzen - kann der jeweils ermittelte Wärmebedarf um eine Stufe erhöht bzw. gesenkt werden. Außerdem finden mit Blick auf die Zudecken die so genannten Nebenkriterien wie Feuchteableitung, Gewichtsindex und Anschmiegsamkeit im Sinne einer individuellen Feinanpassung Berücksichtigung. Die zuvor festgelegte Wärmebedarfsstufe darf hierdurch jedoch nicht mehr verändert werden. Eine eigens erstellte dormabell Beratungsmappe enthält das erforderliche Know-how und Equipment, unter anderem praktische Fragebögen für eine Produkt-Empfehlung.
Speziell auf die Wärmebedarfsanalyse abgestimmte Produkte
Unmittelbar nach den Ausführungen von Dr. Heidinger blieb es Jürgen Maack, Mitglied des zwölfköpfigen Warenausschusses für Bettwaren, vorbehalten, den Teilnehmern die zehn auf die Wärmebedarfsanalyse abgestimmten Zudecken im Detail vorzustellen. Maack sprach mit echter Begeisterung und viel Humor über Materialien, Füllungen, Steppungen, Funktionen und Vorzüge der ausgewählten Produkte, die ausgebreitet auf großen Tischen lagen und vor dem Ordern sorgfältig unter die Lupe genommen wurden.
Während für den Wärmebereich 1 allein eine Leinen/ Baumwoll-Decke vorgesehen ist, stehen jeweils eine Klimafaser-, eine Daunen- und eine Kamelhaar-Decke für die Wärmebereiche 2 und 3. Eine Klimafaser- und eine Daunendecke repräsentieren den Wärmebereich 4, ergänzt durch eine Daunendecke für den Wärmebereich 5.
Nur anlässlich der Info- und Warenbörse konnten die Gesellschafter die zehn Zudecken samt Beratungsmappe, 100 Prospekten und einer Deko-Fahne zu einem um 50 Prozent reduzierten Einführungspreis bestellen. Davon wurde reichlich Gebrauch gemacht, so dass Vorstand Dr. Martin Süß am Ende der Veranstaltung ein zufriedenes Fazit zog: "Mit unserer Wärmebedarfsanalyse haben wir auch bei den Zudecken Klarheit, Übersichtlichkeit und Beratungsqualität ein gutes Stück vorangebracht, getreu unserem Motto "dormabell - wir sind der Unterschied". aus Haustex 05/04 (Marketing)