HAUSTEX-Interview mit Centa-Star Geschäftsführer Frank Gänser

Beeindruckende Shop-Idee

STUTTGART - Die Centa-Star-Shop-Idee trägt Früchte. Auf der Heimtextil 2002 präsentierte das Unternehmen der Öffentlichkeit sein neues Shop-in-Shop-System. Die spontane, positive Reaktion der Fachwelt bestätigt die Tragfähigkeit des Marketing-Konzeptes. In der kurzen Zeit wurden bundesweit bereits 46 Shops eingerichtet und weitere sind in der Realisierungsphase. Der Handel meldet Umsatzsteigerungen von bis zu 50 Prozent - und dies angesichts des zögerlichen Kaufverhaltens beim Verbraucher. Geschäftsführer Frank Gänser stand zu diesem Thema der HAUSTEX Rede und Antwort.

Haustex: Herr Gänser - die Zeiten sind schlecht - für Handel und Industrie. Doch Sie gehen offensiv und hochmotiviert an den Markt. Sind Krisenzeiten für Ihr Unternehmen eine Herausforderung?

Gänser: Das gute in solchen Zeiten ist, dass man alles in seinem Unternehmen durchleuchten muss. Unser Hauptaugenmerk legen wir jetzt darauf, den hohen Qualitätsanspruch zu erhalten beziehungsweise noch weiter auszubauen. Begleitet wird dies durch eine gezielte Marketingstrategie.

Haustex: 46 Shops sind eingerichtet und weisen Umsatzsteigerungen auf. Weitere Shops sind in der Realisierungsphase. Wie erklären Sie diesen bemerkenswerten Erfolg?

Gänser: Es sind nicht alleine die Shop-Module. Sie sind natürlich ein wichtiges Puzzleteil im Centa-Star-Konzept. Ergänzt mit der Preis-, Sortiments-, Kommunikations- und Service-Politik muss sich bei unseren Partnern der Erfolg einstellen. Win-Win-Prinzipien führen bei dieser Kooperation zu einer positiven "Abhängigkeit" - sage ich mal augenzwinkernd - beider Partner.

Haustex: Die Shops beeindrucken durch eine ästhetische Architektur, eine klare Gliederung und überlegte Produkt-Präsentation. Wie flexibel ist das Einbausystem? Gibt es eine Mindest-Quadratmeter-Fläche? Wird sie angepasst an bestehende Ladeneinrichtungen?

Gänser: Alles ist möglich! Von Corner-Lösungen bis zum Flag-Ship-Store. Beispiele für unsere Präsentationen sind Betten Rid in München, CF Braun in Stuttgart, Breuninger in Stuttgart und Karstadt in Hamburg - um nur einige zu nennen.

Haustex: Was muss der Fachhandel tun, um von Ihrer Strategie zu profitieren?

Gänser: Der Handel muss sich im Centa-Star-Wertschöpfungskonzept wiederfinden und für Veränderungen bereit sein. Partnerschaft heißt, offen miteinander umzugehen und gemeinsam erfolgreich sein.

Haustex: Für die Entwicklung Ihrer Markenstrategie und des Shop-in-Shop-Systems holten Sie sich professionelle Partner. Sie arbeiten zusammen mit der Düsseldorfer Agentur Retail Concept Marketing GmbH, geführt von Josef Roosen, der mit Präsentationskonzepten in der Bekleidungsindustrie, u.a. für Esprit und Street One Furore gemacht hat. Bestehen Assoziationen von Ihren Markenprodukten zu Modelabels?

Gänser: Nicole Weis und Josef Roosen sind Profis in der Flächenbewirtschaftung. Ihre Erfahrung aus der Mode nutzen wir für uns und unsere Partner. Vor ca. zehn bis zwölf Jahren hatte die Mode ähnliche Probleme wie unsere Branche heute. Veränderungen waren angesagt und heute ist die partnerschaftliche Flächenbewirtschaftung das Normalste der Welt. Wir haben demgegenüber den Vorteil, dass das klassische und damit "hochmoderne" Weiß unserer Bettwaren keine bzw. nur geringe Abschreibungen verursacht.

Haustex: Zur Centa-Star-Markenstrategie gehört auch die fachliche Schulung des Verkaufs-Personals. Warum legen Sie so viel Wert auf fachliche Beratung?

Gänser: Der Kunde braucht professionelle Beratung, denn es geht um sein Wohlbefinden. Er kauft sich eine neue Bettdecke im Durchschnitt alle zehn Jahre, dabei verändert sich sein Schlafverhalten nicht nur während der Jahreszeiten, sondern auch im Verlauf seines Lebens. Centa-Star antwortet auf das individuelle Schlafverhalten mit einer Vielfalt an Produkten mit eindeutigen Produktvorteilen, z.B. jetzt neu Vision mit Outlast. Die Vorteile der klassischen Feder/Daunen-Betten wurden hier kombiniert mit den Klima regulierenden Eigenschaften von Outlast. Dieser Neuheit ist eine lange und intensive Entwicklung vorausgegangen und die Vorteile für den Verbraucher müssen fachlich fundiert kommuniziert werden.

Haustex: Mit Hohenstein haben Sie ein Beratungskonzept entwickelt - und seit Januar geben Sie eine Zufriedenheitsgarantie. Ist sie fester Bestandteil des Centa-Star-Markenkonzeptes? Wie geht der Fachhandel damit um?

Gänser: Ja natürlich. Die Zufriedenheitsgarantie ist inzwischen ein fester Bestandteil. Das Thema wurde sehr positiv vom Handel aufgenommen. In Verbindung mit dem Centa-Star/Hohensteiner Beratungssystem eine gelungene Sache, um den Durchschnittsbon zu erhöhen.

Haustex: Sie unterstützen den Fachhandel mit umfangreichen Marketing-Maßnahmen. Welche Gedanken stehen hinter den einzelnen Aktionen? Wie kommen sie beim Handel an?

Gänser: Die Centa-Star POS-Aktionen sind bei unseren Handelspartnern fest eingeplant. Durch diese Aktivitäten bringen wir unsere Partner beim Verbraucher ins Gespräch und erhöhen dadurch die Frequenz. Der Handel wird interessanter bei seinen Kunden.

Haustex: Sie haben im Grunde genommen wöchentlich eine Shop-Eröffnung. Wollen Sie dieses rasante Tempo beibehalten und wie sind Ihre langfristigen Ziele?

Gänser: Wenn es uns weiterhin gelingt, damit zu überzeugen, dass der Handel mit dem Centa-Star-Wertschöpfungspaket höhere Erträge erwirtschaftet, freuen wir uns mit unseren Partnern über die gemeinsame Flächenbewirtschaftung. In unserer Firmenphilosophie schreiben wir unter dem Thema "Zukunftsvision": Centa-Star ist Marktführer und Synonym für Bettdecken und Kissen. Bis wir dieses Ziel erreicht haben, gibt es noch viel zu tun. Deshalb arbeiten wir weiterhin und intensiv an Innovationen, der Verfeinerung unseres Marketing-Konzeptes und am Erfolg mit unseren Partnern.

Haustex: Wir bedanken uns, sehr geehrter Herr Gänser, für das informative Gespräch. aus Haustex 09/03 (Marketing)