Interview mit Centa-Star

Shop-System für Premium-Produkte

Seit 1866 gibt es das Modehaus Schröder in Haselünne. Heute führen das Ehepaar Schröder mit ihrer Tochter Christina und deren Ehemann Werner Heckmann das Geschäft mit 85 Mitarbeitern. Seit 1827 prägt das Modehaus Baltz das Stadtbild inmitten von Bochum. Auf über 8.000 qm Fläche finden die Kunden hier Markenwaren der Premium-Kategorie. Beide Unternehmen entschieden sich Ende letzten Jahres für das Shop-in-Shop-System von Centa-Star. Ellen Brüggen, Einkäuferin und Repräsentantin der Bettwaren-Abteilung des Modehauses Schröder, und Reiner Christ, Abteilungsleiter im Modehaus Baltz, nehmen Stellung zu ihren bisherigen Erfahrungen.

Haustex: Frau Brüggen, seit zehn Monaten führen Sie Centa-Star-Bettwaren in Ihrem Haus. Sind Sie zufrieden mit dieser Entscheidung?

Ellen Brüggen: Wir sind sehr zufrieden mit unserer Entscheidung für diese Marke. Unser Centa-Star-Shop hat 30 qm, in dem wir das ganze Sortiment präsentieren. Damit hat sich einiges in unserer Abteilung geändert, denn davor hatten wir einen anderen Bettwarenhersteller unter Vertrag, dessen Produkte nicht die Qualität von Centa-Star hatten. Uns hat die Präsentation der Waren gefallen. Das System und die ganze Aufmachung des Shop-Konzeptes ist sehr erlesen. Die Kunden sind dadurch interessiert und nehmen die Beratung gerne an. Wir schätzen vor allem die schriftlichen Informationen, die Texte an den Wänden und die Broschüren. Sie erleichtern die Beratung und unterstützen uns in unseren Argumenten.

Haustex: Welches ist das beste Produkt von Centa-Star?

Ellen Brüggen: Favorit ist das Vital-Bett wegen des guten Preis-Leistungsverhältnisses. Persönlich verwende ich das Royal-Bett. Es ist sehr weich und komfortabel. Was bei unseren Kunden auch sehr gut ankommt, ist das Programm Allergofit. Hierfür bekommen wir oft Sonderbestellungen. Viele Menschen mit Hausstaub-Allergien suchen Betten, die waschbar sein sollten, weil dies die Ärzte empfehlen. Waschbar sind aber alle Betten von Centa-Star. Doch wenn wir Allergofit empfehlen, sind die Kunden schnell von den hervorragenden Zusatz-Eigenschaften überzeugt. Und diese Betten müssen sie nicht wöchentlich waschen - das empfinden sie als besondere Erleichterung.

Haustex: Und was sagen Sie zu den Materialien und der Qualität des Sortimentes?

Ellen Brüggen: Für Kinder haben wir eine große Nachfrage von Vital mit der Öko-Test-Auszeichnung. Eltern achten hier sehr auf Qualität und ökologische Aspekte. Dass die Produkte alle waschbar sind, ist ausgesprochen wichtig, und dass das Bett sich gut anfühlt. Billigbetten sind oft steif und decken dann den Schulterbereich nicht ab. Centa-Star-Betten dagegen sind weich und schmiegen sich sehr an den Körper an. Das fühlt der Kunde, wenn er in die Ware greift und er kann sich im Shop gleich selbst von der Qualität überzeugen. Dazu kommt das Beratungssystem. Bei Ehepaaren brauchen wir wegen des persönlichen Gewichtes von Mann und Frau meistens zwei verschiedene Decken. Und weil Frauen gerne nach Optik einkaufen, lassen sie sich dann auch von den Betten überzeugen. Denn auch wenn sie sich für unterschiedliche Wärmegrade und damit für unterschiedliche Betten entscheiden, sind im Volumen und den optischen Proportionen kaum Unterschiede. Man kann dies im Shop gut erklären und auch zeigen. So fällt es den Frauen leichter, für jeden ganz individuell die richtige Bettdecke zu kaufen.

Haustex: Welches sind die besten Werbemittel von Centa-Star?

Ellen Brüggen: Marketingmaßnahmen wie Plakate sind sehr hilfreich, aber weil ich eine richtige Bettenverkäuferin bin, stehe ich hinter dem Produkt. Werbemittel sind eine schöne Belohnung für den Kunden, vor allem deshalb, weil wir Festpreise haben und keine Rabatte geben. Zum Beispiel über das Kochbuch von Biolek oder den Reiserucksack haben sich unsere Kunden sehr gefreut.

Haustex: Haben Sie in den ersten zehn Monaten Umsatzsteigerungen festgestellt?

Ellen Brüggen: Die Zahlen, die wir erwartet haben, haben wir auch erreicht. Wenn alles so weiter läuft, sind wir sehr zufrieden.

Haustex: Herr Christ, hat sich mit dem Shop-System in Ihrer Abteilung etwas verändert?

Reiner Christ: Für meine Mitarbeiter ist es eindeutig. Sie können die Kunden jetzt viel besser bedienen. Früher lagen die Bettdecken lieblos im Regal. Es war schwieriger, für den Kunden das richtige Produkt zu finden. Durch die Shop-Präsentation der Produkte und die Informationstafeln wird eine Vorhersage getätigt, die den Kunden neugierig macht. Die Verkäuferinnen wurden gut geschult und können besser argumentieren. Davon profitiert eben auch der Konsument. Die Kundenfrequenz ist saisonal unterschiedlich. So konnten wir im November und Dezember eine höhere Nachfrage feststellen. Das ist natürlich. Und jetzt stellen wir uns schon auf dünneren Sommerdecken ein.

Haustex: Welches der Produkte ist Ihr Favorit?

Reiner Christ: Der größte Anteil im Verkauf fällt auf das Royal-Programm, eine sehr hochwertige Ware. Hier wirken als Verkaufsargument die Exklusivität des Fasermaterials und die Marke Centa-Star. Das überzeugt unsere Kunden. Im Übrigen entspricht die Hochwertigkeit des Sortiments der Philosophie unseres Hauses. Das Programm Vital kommt ebenfalls gut beim Kunden, vor allem wegen der Öko-Tex-Auszeichnung. Und große Erfolge haben wir auch mit Allergofit-Bettwaren.

Haustex: Spielen also Marke, Materialien und Qualität eine Rolle für den Konsumenten?

Reiner Christ: Ja, das sind wichtige Verkaufsargumente. Aber auch das Beratungs-System ist für unsere Kunden sehr hilfreich. Damit erkennen sie oft zum ersten Mal die unterschiedlichen Bedürfnisse. Damit sich der Kunde ausführlich informieren kann, geben wir oft Broschüren als Vorinformation mit nach Hause. Damit haben wir gute Erfahrungen gemacht. Der Kunde liest sich daheim in aller Ruhe die Produktbeschreibungen durch und kommt dann mit gezielten Fragen. Er kann bereits eine Vorauswahl treffen und dies ist wichtig, weil es sich um eine sehr hochwertige Anschaffung handelt. Unsere Kunden wissen, unsere Waren sind mittel- und hochpreisig, aber die Qualität eben auch.

Haustex: Konnten Sie mit dem Shop-in-Shop-System konkrete Umsatzsteigerungen feststellen?

Reiner Christ: Wir haben im Gegensatz zu vorher natürlich einen viel besseren Auftritt. Dadurch wirkt die ganze Bettwarenabteilung eben kompetenter. Diese Kompetenz wird vom Kunden gerne angenommen. Und wir haben über die Marke Centa-Star an Profilierung dazu gewonnen. Dadurch konnten wir erreichen, dass Kunden aus 30 km Entfernung herkommen und zum Beispiel - wie dieser Tage geschehen - eine komplette Allergofit-Ausstattung für vier Personen kaufen. Eine enorme Investition (weit über 1.500 Euro) für eine Familie. Deshalb haben wir uns für Centa-Star entschieden. Weil hier keine Ramschwaren angeboten werden, sondern Premium-Produkte. Außerdem, und das möchte ich noch hinzufügen, waren die gute Betreuung und der persönliche Kontakt zum Unternehmen wichtig für unsere Entscheidung. Wir sind nicht nur erfolgreicher, sondern auch sehr viel mehr zufrieden damit. aus Haustex 06/05 (Marketing)