Shop-in-Shop-Konzept von Centa-Star

Optimal präsent am Point of Sale

Vor knapp zwei Jahren entschied sich das Bettenfachgeschäft Reinhard in Hamm für das Shop-in-Shop-Konzept von Centa-Star. Wir fragten Geschäftsführer Dirk Götte nach seinen Erfahrungen.

Haustex: Herr Götte, wie groß ist der Centa-Star-Shop in Ihrem Hause?

Götte: Auf etwa 15 qm präsentieren wir jetzt die Bettwaren im Shop-System von Centa-Star. Davor benutzten wir unsere eigenen Warenträger, auf denen die Produkte verschiedener Hersteller gemeinsam präsentiert wurden.

Haustex: Was hat sich seither verändert?

Götte: Der Marken-Umsatz - und zwar gravierend. Seit wir den Shop haben, sind die Zahlen wesentlich besser geworden, denn wir bieten eine überzeugende Präsentation. Der Kunde begegnet im Shop einer Marke, und selbst wenn er Centa-Star bis dahin noch nicht kannte, wird ihm durch die Shop-Präsentation eine Marke vorgestellt. Der Kunde erkennt Qualität und Eigenschaften durch die Aufmachung und Präsentation der Waren. Losgelöst von Centa-Star kann ich Shop-Präsentationen nur empfehlen, denn alles was sich eigenständig darstellt, macht sich dadurch interessanter. So begann das Konzept von Esprit vor 20 Jahren und hat sich als richtig erwiesen. Die Waren wurden separiert und anders dargestellt. Und so ist es auch im Bettwarenbereich. Neben dem Shop-Konzept müssen Philosophie und die Qualität übereinstimmen, dann akzeptiert der Kunde auch einen höheren Preis.

Haustex: Hat sich seit damals etwas verändert bei der Kundenberatung?

Götte: Im Hinblick auf die Beratung als solche nicht wirklich. Natürlich hat man durch die Shop-Elemente einen konzentrierten Zugriff auf die Marke Centa-Star. Wir zeigen die Bettdecke in ihrer gesamten Palette, ohne ein Fremdprodukt dazwischen anbieten zu müssen.

Haustex: Wie bekannt ist Centa-Star als Marke bei Ihren Kunden?

Götte: Centa-Star ist auf dem Weg, eine Marke zu werden und beim Kunden als solche bekannt, wenn er zum ersten Mal gekauft hat. Der Weg zu einer starken Marke ist lang. Und nur wenn die Hersteller "ihren Stall sauber halten", sind sie auf dem besten Wege. Das heißt, wenn sie ihren Anspruch an die Qualität beibehalten, wenn die Preispolitik stimmt und wenn der Hersteller darin konsequent bleibt, dann kann die Marke erfolgreich wachsen. Dann kann man sagen "Du bist unser Partner" und nur so muss es auch sein.

Haustex: Welches Produkt von Centa-Star ist Ihr Favorit bzw. das meist verkaufte?

Götte: Die beiden Kollektionen Challenge und Royal, würde ich sagen. Dies liegt auch an der qualifizierten Fachberatung für diese Betten. Wenn der Kunde zwischen zehn Synthetikbetten aus Stapelware wählen soll, kann er sich nur nach dem Preis entscheiden. Doch das Kriterium "Preis" sagt nichts aus. Jedes gute Bett braucht Besonderheiten, die dem Kunden echte Schlafvorteile bringen.

Haustex: Nutzen Sie die Verkaufsförderungs-Aktionen in Ihrem Fachgeschäft?

Götte: Ja klar haben wir diese genutzt. Verkaufs-Aktionen wie die mit der Trinkflasche sind gut, da freut sich der Kunde.

Haustex: Welche Reaktionen erwarten Sie vom Kunden - welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Götte: Kunden sollen Aha-Erlebnisse haben. Es geht ja heute um "Event-Shopping". Das Auge erlebt den Event, indem es etwas entdeckt, das separiert und sehr hochwertig dargestellt wurde. Und das wird noch angereichert durch das "sinnliche Erfühlen" der Zudecken und Kissen. Dass Bettwaren für den Kunden im Verkauf "wertig" präsentiert, dargestellt und erlebbar gemacht werden, erhöht unseren Verkaufserfolg. aus Haustex 07/05 (Marketing)