Erfal: Interview mit Jörg Erler, Ralf Meyer und Frank Luckner

Unser kundenorientiertes Denken und Handeln bringt dem Fachhändler mehr Nutzen, als wenn er allein auf den Preis schaut

Erfal will sich nicht auf seinen Lorbeeren ausruhen und setzt weiter auf ein dynamisches Wachstum im Sonnenschutz-Markt. BTH Heimtex-Redakteurin Petra Lepp-Arnold sprach mit Firmeninhaber Jörg Erler und Werbeleiter Frank Luckner, sowie dem Leiter der Kundenberatung, Ralf Meyer, über Expansionsbestrebungen, Marken- und Preispolitik, die Produktion am Standort Deutschland und Zukunftsperspektiven.

BTH Heimtex: Herr Erler, die Sonnenschutz-Branche litt in den vergangenen Jahren stark unter der Konsumzurückhaltung. Wie steht Erfal da?

Jörg Erler: Bezüglich des zurückliegenden Geschäftsjahres können wir voller Stolz auf eine zweistellige Wachstumsrate verweisen. Durch eine gezielte Aktualisierung unseres Sortiments sowie durch die geplante Vergrößerung des Liefergebietes gehen wir voller Optimismus davon aus, im laufenden Jahr an diese Erfolge anknüpfen zu können.

BTH Heimtex: Sie sprachen eben von der Ausweitung Ihres Liefergebietes? Gibt es schon konkrete Ideen und Aktivitäten?

Erler: Die Stoßrichtung Süddeutschland ist in der Planungsphase. Es gibt viele Gebiete auf der Landkarte, die bei uns noch weiße Flecken sind. Diese wollen wir in den nächsten Jahren angehen. Beim Einkaufsverband Südbund in Backnang sind wir einer der drei Premium-Lieferanten bei Sonnenschutz und Dekorationstechnik. Die Südbund-Listung verhilft uns zum Einstieg in ein Liefergebiet, wo wir noch nicht präsent sind. Vorerst soll die Lieferung per Spedition und Paketdienst erfolgen. Wenn wir jedoch flächendeckend vertreten sind, ist die Zielrichtung die deutschlandweite Belieferung mit eigenem Fuhrpark.

BTH Heimtex: Als ostdeutsches Sonnenschutz- Unternehmen sind Sie nach wie vor mit Ihren Kollektionen stark beim Fachhandel in Ihrem Hausgebiet präsent, den neuen Bundesländern. Nehmen Sie bei der Zusammenstellung und Gestaltung Ihres Produktprogramms Rücksicht auf eventuelle geschmackliche Vorlieben oder Besonderheiten ostdeutscher Endkunden?

Erler: Weniger. Es gibt keine speziellen Ostprodukte. Weil jedoch in den neuen Bundesländern die Kaufkraft regional sehr unterschiedlich ist, wird eher auf preiswerte Erzeugnisse ausgewichen. Die Menschen würden gerne die teureren Produkte kaufen, können es sich aber nicht leisten. Größere Geschmacksunterschiede gibt es zwischen Nord- und Süddeutschland, sowie zwischen ländlichen und städtischen Gebieten.

Frank Luckner: Bei der Zusammenstellung unserer Kollektionen berücksichtigen wir unterschiedliche Geschmacksrichtungen, Altersgruppen und territoriale Besonderheiten. Über unsere Außendienstmitarbeiter erfahren wir, was die Kunden von uns wünschen, wo sie sich hohe Verkaufschancen erwarten. Solche Aspekte fließen in unsere Kollektionsgestaltung mit ein. Man darf auch aktuelle Modetrends nicht vernachlässigen, aber andererseits auch nicht überbewerten. Es gehört ein gesundes Briefing dazu, genau das auszusuchen, was der Markt von uns verlangt und fordert. Wir fallen nicht auf alle Dinge herein, die als typische Eintagsfliege angeboten werden. Es wird kritisch geprüft und eine Vielzahl an Meinungen eingeholt.

BTH Heimtex: Sie erwähnten vorher, dass die Kunden heutzutage preisorientierter kaufen. Stichwort Schnäppchenmentalität. Erfal hat sich mit seinem Sonnenschutz-Programm in der unteren bis gehobenen Mittelpreislage positioniert. Führen Sie auch sogenannte Start- oder Einstiegspreis-Kollektionen?

Ralf Meyer: Nein, davon halten wir nichts. Wenn der Händler im Verkaufsgespräch clever ist, wird er seinen Kunden erst einmal die höherwertigen Artikel anbieten. Wenn er merkt, dass sich der Preis nicht durchsetzen lässt, kann er immer noch auf eine preiswerte Alternative zurückgreifen. Es gibt Fachhändler, die versuchen, dem Baumarkt mit Billigprodukten Konkurrenz zu machen. Wir sind davon überzeugt, dass unser Kundenkreis da nicht mitmachen darf und nicht mitmachen kann. Nur solche Händler werden sich durchsetzen, die versuchen, hochwertige Produkte auf dem Markt zu platzieren. Es zeigt sich immer wieder: Fachhändler, die ihr Warensortiment auf höherwertige Produkte ausrichten, stehen besser da.

Erler: Wir bieten unseren Kunden ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis. Zudem wollen wir nicht nur Verkäufer sein, sondern sehen uns als Partner des Raumausstatters.

Unser kundenorientiertes Denken und Handeln bringt dem Fachhändler mehr Nutzen, als wenn er allein auf den Preis schaut. Die Partnerschaft schließt auch unsere Lieferanten mit ein. Wir nennen unsere Systemgeber offen und betreiben kein Versteckspiel.

BTH Heimtex: Es ist eher ungewöhnlich, dass Sie als Sonnenschutz-Konfektionär die Marken der verwendeten Systemtechniken in Ihren Kollektionskatalogen bewusst herausstellen. Die meisten Hersteller halten sich in Bezug auf die Herkunft der Systeme eher bedeckt.

Erler: Wir arbeiten derzeit mit allen namhaften Systemgebern, wie Hunter Douglas, Benthin, Faber, Blöcker und Neher zusammen und achten bei der Auswahl der Technik darauf, dass wir die besten und stärksten Systeme, die es auf dem Markt gibt, für unsere Produkte verwenden. Deshalb können wir mit Stolz den Namen unserer Systemlieferanten bekannt geben, weil wir hinter den Systemen stehen. Die Technik ist ja nur die eine Seite der Medaille. Die andere Seite ist die Qualität, die Produktions- und Lieferzeit - das kann mir der Systemgeber nicht abnehmen. Diesen Job müssen wir hier, in der Firma, gut machen. Wir wollen am Markt durch Leistung überzeugen

Meyer: Ergänzend dazu: Wir pflegen die Marke Erfal und wollen Erfal-Produkte mittelfristig zu einem anerkannten Markenerzeugnis machen. Zu diesem Zweck haben wir ein neues, insbesondere verkaufsförderndes Gesamterscheinungsbild entwickelt, das auf einen hohen Wiedererkennungswert bei den Endkunden ausgerichtet ist. Wir legen schon Wert darauf, dass der Endkunde beim Raumausstatter gezielt nach Erfal-Produkten fragt.

BTH Heimtex: Ihr Firmenstammsitz Falkenstein liegt nur 20 Kilometer von der tschechischen Grenze entfernt. So manches Unternehmen würde seine Produktion in die Tschechische Republik verlagern, weil die Lohnkosten dort niedriger sind, als in Deutschland...

Erler: Nein, wir wollen als deutsches Unternehmen in Deutschland produzieren. Wir haben unseren vogtländischen Stolz und als einer der größten Arbeitgeber fühlen wir uns auch der Region verpflichtet. Da wir einen hohen Qualitätsstandard setzen, wäre es nicht sinnvoll, in Tschechien zu fertigen, obwohl es dort tatsächlich etwas günstiger wäre. Doch aufgrund einer sehr hohen Rationalisierung und Technisierung unserer Produktion sind wir in der Lage, gewisse Standortvorteile des Auslandes zu kompensieren. Vieles, was in Tschechien manuell konfektioniert wird, übernehmen bei uns Maschinen, so dass wir Personal einsparen können. Unser Produktionsanteil liegt bei 50%. Der Rest sind Dienstleistungen, wie Beratung und Logistik, die wir ohnehin nicht auslagern können.

BTH Heimtex: Erfal nimmt regelmäßig an der Fachmesse Comfortex in Leipzig teil. Sie waren jedoch noch nie auf der Heimtextil-Messe in Frankfurt mit einem Messestand vertreten. Warum nicht? Wird sich das künftig ändern?

Erler: Da wir auf dem Sprung von Ostdeutschland nach Gesamtdeutschland sind, müssen wir unser Messekonzept überarbeiten. Wir werden uns Gedanken machen, wie wir in Zukunft in Gebieten, wo wir verkaufen und präsent sind, neue Messeplätze belegen. Da wir jedoch bisher noch kein deutschlandweites Vertriebsnetz aufgebaut haben, liegt eine Messeteilnahme in Frankfurt noch nicht in unserer ganz engen Planung.

Luckner: Das ist die Firmenphilosophie von Erfal. Wir bauen erst das Fundament und nicht irgendwelche Traumschlösser. Dies ist seit Jahr und Tag unsere Linie gewesen und der bleiben wir treu.

Meyer: Wir betrachten die Heimtextil-Messe in Frankfurt vordergründig als eine Plattform des internationalen Handels. Zum gegenwärtigen Zeitpunkt gehen wir davon aus, dass regionale Fachmessen vergleichsweise besser geeignet sind, gezielt neue Kundenkontakte aufzubauen und bestehende zu pflegen.

BTH Heimtex: Wo wollen Sie in 5 Jahren stehen?

Erler: Wir wollen systematisch im deutschsprachigen Raum, in Deutschland, Österreich und der Schweiz wachsen. Uns Vogtländern wird eine gewisse Bodenständigkeit nachgesagt. Deshalb setzen wir auf Wachstum aus innerer Kraft. Kleine, sichere Schritte, nie ausrutschen und immer auf festem Boden stehen - das ist unsere Philosophie. Was wir machen, muss überschaubar und bezahlbar bleiben. Es darf uns nicht gefährden. Bei allen betriebswirtschaftlichen Belangen sollte man die menschliche Komponente nicht vergessen. Wir wollen den Menschen in der Region auch in 10 oder 20 Jahren noch die Chance geben, dass sie hier arbeiten können. Umsatz ist für uns nicht die absolute Größe. Es muss ein Umsatz sein, der auch mit Ertrag verbunden ist. Nur durch Ertrag können wir wachsen. aus BTH Heimtex 04/05 (Wirtschaft)