Interview mit Manfred Birkenstock, geschäftsführendem Vorstand Copa Interline

"Die wichtigsten Aufgabe einer Großhandelskooperation ist, die Überlebensfähigkeit ihrer Gesellschafter nachhaltig zu sichern"

Die jüngsten Entwicklungen in der Branche haben zu einer lebhaften Diskussion um das Thema Zentralregulierung und Delcredere einerseits sowie Funktion und Aufgaben von Kooperationen andererseits geführt. Die Verbundgruppen müssen sich eine kritische Überprüfung gefallen lassen und die Zusammenarbeit mit der Industrie zum Teil neu definieren. Setzt jetzt auch eine Marktbereinigung bei den Kooperationen ein? Darüber sprachen Claudia und Michael Steinert mit Manfred Birkenstock, dem geschäftsführenden Vorstand der Copa Interline.

BTH: Erst die Wümeg-Insolvenz, dann der überraschende FHG-Crash - innerhalb weniger Monate sind zwei Kooperationen zusammenbrochen, deren finanzielle Misere keiner vorausgeahnt hat. Noch mehr Pleiten kann sich die Industrie kaum leisten. Stehen die Verbundgruppen jetzt auf dem Prüfstand - vor allem wenn sie zentral regulieren?

Manfred Birkenstock: Nein. Wobei sich die Frage nicht einfach so pauschal beantworten lässt. Man kann nicht Äpfel mit Birnen vergleichen, sondern muss jede Kooperation für sich betrachten. Sicher stehen jeweils Leistungen, Aufwand und Seriösität auf dem Prüfstand, wobei wir uns als Copa Interline absolut auf der sicheren Seite sehen - auch langfristig.

Und eine Zentralregulierung in der Form, wie wir sie mit der VR-Diskontbank anbieten - mit 100% Delcredere unlimitiert durch die Bank - steht mit Sicherheit auch nicht auf dem Prüfstand, weil sie beiden Seiten Sicherheit bietet: Die Industrie riskiert keine Forderungsausfälle und die Mitglieder riskieren keine Doppelzahlungen.

BTH: Sieht das die Industrie genauso?

Birkenstock: Ja, wir haben kein Problem in dieser Richtung. Es gab nur ganz wenige, denen wir den Unterschied zwischen Eigenregulierung und Zentralregulierung plus Delcredere durch die VR-Diskontbank erklärten mussten. Außerdem haben wir - bevor wir überhaupt mit der Zentralregulierung begonnen haben - unsere Verträge mit dem Verband der Deutschen Heimtextilien-Industrie abgestimmt und sind auch insofern abgesichert.

BTH: Angesichts der schwierigen wirtschaftlichen Lage werden überall Kosten reduziert. Gegen Ihr System wird häufig dagegen gehalten, dass die Zentralregulierung über die Bank viel teurer ist als eine Eigenregulierung.

Birkenstock: Das ist so nicht richtig. Außerdem sind die Kosten nur ein Aspekt. Sie müssen auch die anderen Aspekte berücksichtigen, vor allem den Sicherheitsaspekt, den ich eben bereits erwähnt habe. Nochmal im Detail: Bei uns durchlaufen praktisch alle Mitglieder jährlich eine Bankprüfung nach dem Kreditrichtliniengesetz vom Bundesaufsichtsamt für Kreditwesen. Das heißt, ihre Bilanzen werden nach diesen strengen Bestimmungen von der VR-Diskontbank geprüft. Die Bank wiederum übernimmt 100 % Delcredere unlimitiert. Sie verpflichtet sich vertraglich, alle Forderungen aufzukaufen. Das ist eine einklagbare, schuldrechtliche Verpflichtung. Die Bank selbst kann auch nicht umfallen, weil sie als Mitglied des Bundesverbandes der Deutschen Volks- und Raiffeisenbanken der angeschlossenen Sicherungseinrichtung angehört, die nicht nur die Einlagen der Kunden, sondern auch die Institute als solche sichert. In diesem Zusammenhang möchte ich auch bemerken, dass es meines Wissens nach noch nie einen Ausfall bei einer Zentralregulierung im Zusammenhang mit einer Bank gegeben hat. Probleme gab es immer nur bei Eigenregulierern wie Nürnberger Bund , Kaufring, Belcasa und FHG.

Bei den Eigenregulierern leben Mitglieder und Lieferanten einfach gefährlicher. Ich will mal unterstellen, dass durch Eigenregulierer kaum so eine strenge Kreditprüfung stattfindet wie bei der VR-Diskontbank, sondern das Ganze mehr auf Treu und Glauben basiert. Zumal die meisten Mitglieder häufig als Kapitalgeber mit dem Eigenregulierer, der Geschäftsführung oder über Ausschüsse mit den Entscheidungsträgern verbunden sind. Ein weiteres Minus ist, dass es selbst dann keinen 100%igen Schutz gibt, wenn die Eigenregulierer kreditversichert sind. Denn die Kreditversicherung bezahlt nur, wenn die Obliegenheitspflichten genauestens wahrgenommen wurden: Ich spreche von Limitkontrolle, Außenständen, Valuten und Veränderungen im Zahlungsverhalten. Darauf hat die Industrie aber überhaupt keinen Einfluss.

Ich muss klar sagen, dass wir einer Eigenregulierung nie zugestimmt hätten, weil das Risiko immer auf alle Gesellschafter sozialisiert wird - das heißt, alle anderen Gesellschafter müssten ihr Scherflein dazu beitragen, wenn einer schlecht wirtschaftet. Hätten wir vor Jahren eigenreguliert, hätte uns die Düe-Pleite auch Probleme bereitet, wenn dieser Schaden auch noch nicht das Aus für uns bedeutet hätte.

BTH: Einige Lieferanten wie die Dura setzen schon auf Factoring statt Kreditversicherung.

Birkenstock: Ja, ich glaube auch, dass künftig in der Branche noch mehr Überlegungen in Richtung Factoring laufen. Denn die Kreditversicherer werden es sich kaum auf lange Sicht erlauben können und wollen, so viel Geld zu verlieren wie durch Frick, Wümeg und FHG. Entweder werden sie die Prämien drastisch erhöhen oder das Obligo nur noch für 50 oder 60 % übernehmen.

Lassen Sie mich aber noch etwas zum Thema Zentralregulierung sagen: Bei unserer Form wird stichtagsgenau bezahlt, d.h. der Gesellschafter wird an dem Tag belastet, an dem der Lieferant bezahlt wird. Der Geldfluss unterliegt bewußt nicht dem Zugriff der Geschäftsstelle. Dies schließt das Risiko von Doppelzahlungen aus.

BTH: Über die Bonität der Gesellschafter entscheidet also allein die VR-Diskontbank. Was passiert, wenn die Bank einen Gesellschafter nicht mehr versichert?

Birkenstock: Tatsächlich haben wir darauf keinen Einfluss. Allerdings hatten wir so einen Fall bislang auch noch nicht.

BTH: Nehmen wir an, der Fall tritt doch ein: Würden Sie als Copa-Interline das Obligo für den betreffenden Gesellschafter übernehmeen? Immerhin geben Sie als Serviceangebot auch Finanzdienstleistungen an

Birkenstock: Im Rahmen bestehender Verträge über die VR-Diskontbank besteht dafür keine Notwendigkeit.

BTH: Die Industrie ist jetzt dabei, ihre Verträge mit den Kooperationen und auch ihre Konditionenpolitik zu prüfen und zu überarbeiten. Erste Gespräche mit Verbundgruppen haben bereits stattgefunden. Dabei stellt sich auch die Frage, ob die ganzen Rabatte, Boni und sonstigen Vergünstigungen überhaupt noch ihre Berechtigung haben.

Birkenstock: Teilweise gibt es da ja wirklich Wildwuchs. Wir bei der Copa-Interline haben schon immer die Meinung vertreten, dass das, was über die Kooperationen ausgeschüttet wird, nie so hoch sein darf, weil nicht leistungskonforme Vergütungen sich sonst überproportional auf die Einkaufspreise auswirken.

BTH: Das heißt in anderen Worten, das Geld wird nur verschoben. Die Gesellschafter freuen sich über einen außerordentlichen Mittelzufluss, bezahlen den aber mit höheren Einkaufspreisen.

Birkenstock: Bei uns liegen die Dinge anders, weil die Rückvergütungen relativ bescheiden sind und von den Lieferanten für die Absatzsicherheit über den Vertriebsweg Großhandel funktions- und leistungsbezogen im Sinne eines Honorars bezahlt werden.

Dazu möchte ich auch noch sagen, dass unsere Verträge mit der Industrie völlig transparent sind. Das heißt, die Mitglieder haben volle Einsicht, was wir mit den einzelnen Lieferanten vereinbart haben und was mit ihnen umgesetzt wird. Und die Gelder werden auch ungeschmälert kongruent, also leistungsbezogen, an die Gesellschafter weitergeleitet.

BTH: Wobei noch individuelle Boni hinzukommen können.

Birkenstock: Natürlich. Wenn die Individual-Boni über uns abgerechnet werden, sind sie aber auch transparent - es sei denn, ein Mitglied hat noch bilaterale Individualvereinbarungen mit einem Hersteller.

Die Verträge, die wir mit der Industrie abschließen, erhalten die Gesellschafter in Kopie. Das hat allerdings den Nachteil, dass unsere Konditionen anderen Kooperationen bekannt werden, wenn ein Mitglied bei uns austritt und woanders eintritt, was durch Eigentümerwechsel nicht immer zu verhindern ist. Mit diesem Risiko müssen wir leben.

BTH: Die Individual-Boni außen vor gelassen, erhalten bei der Copa-Interline alle Gesellschafter den gleichen Bonus bei einem Lieferanten, obwohl sie dort unterschiedlich viel einkaufen. Wäre nicht ein progressives System gerechter?

Birkenstock: Wir haben diese Diskussion schon mal geführt, sind aber zu dem Schluss gekommen, nichts an unserem Modus zu ändern. Ein weitgehender Ausgleich ist dadurch vorhanden, dass die Kosten für die Geschäftsstelle - die sich im übrigen mit nur 4,5 Beschäftigten in kleinem Rahmen halten - durch die Anzahl der Gesellschafter geteilt werden. Die müssten wir sonst auch progressiv aufteilen - ohne dass dies aufgrund ihrer relativ geringen Höhe einen angemessenen Effekt hätte.

Abgesehen davon gibt es die Individualboni. Es muss für einen großen Leistungsträger eines Lieferanten schon noch einen Sonderbonus geben, wenn er besondere Leistungen bringt.

Man muss allerdings im Auge behalten, dass die über uns laufenden Abrechnungsbeträge durch einen damit verbundenen Sicherungseffekt oder Zwangssparkassen-Effekt der Preisstabilität dienen; es macht doch keinen Sinn, dass leistungsbezogene Einkaufsvorteile für Preisdumping genutzt werden. Angesichts der Bedeutung von Copa-Interline mit einem Anteil von knapp 40 % an der Großhandelsversorgung Bodenbeläge sehen wir dies geradezu als Verpflichtung für die Branche.

BTH: Durch die FHG-Insolvenz sind Großhändler freigesetzt, darunter auch durchaus namhafte Adressen. Haben Sie wie andere Kooperationen auch Gespräche geführt?

Birkenstock: Es ist ja so, dass wir aufgrund unserer Entwicklung in den letzten Jahren - das Zusammengehen mit der Interline, die Aufnahme von Hometrend, die Zugänge von Weigel und Saum & Viebahn - keine weißen Flecken mehr auf der Landkarte haben. Aus dem Grund fühlen wir uns so gut aufgestellt, dass wir in weiteren neuen Gesellschaftern keinen Vorteil sehen, außer einer Umsatzaddition, an der wir nicht interessiert sind. Ich glaube auch, dass unkontrolliertes Wachstum die Mitglieder belasten würde.

BTH: Sie reden jetzt nur von Deutschland. Muss man heute nicht über die Grenzen hinweg denken? In den Nachbarländern ist doch noch Potenzial.

Birkenstock: Wir sind in Österreich, der Schweiz und Italien, aber auch in Polen, Tschechien, Ungarn und Liechtenstein über unsere Mitgliedsfirmen gut aufgestellt. Für weitere Gebiete sind wir mit Sicherheit gesprächsbereit, wissen aber auch, dass es Regionen in Europa gibt, in denen die Großhandelsstrukturen mit den deutschen Gegebenheiten schwer kompatibel sind.

BTH: In anderen Branchen arbeiten die Kooperationen auf bestimmten, übergreifenden Ebenen zusammen. Bei uns scheint das nicht möglich. Warum nicht? Ist es heutzutage nicht sinnvoll, Kräfte zu bündeln?

Birkenstock: Grundsätzlich glaube ich nicht, dass es bei ähnlich gelagerten Kooperationen, die miteinander im Wettbewerb stehen, Synergien gibt. Dann gibt es schon eher in der Vertikale Synergiemöglichkeiten als in der Horizontale. Deswegen halte ich auch nichts von einer Zentrallager-Idee. Wir sind nach wie vor überzeugt, dass ein Großhändler seiner Funktion gerecht werden muss. Und ein Teil dieser Funktion sind Sortimentsbündelung und stetige Verfügbarkeit.

Und: Wir brauchen auch Wettbewerb. Wir brauchen sogar einen starken Wettbewerb, der uns anspornt.

BTH: Sind denn andere Modelle denkbar, um mehr Volumen zu generieren? Beispielsweise eine separate Objekteurs-Schiene oder die Zusammenarbeit mit einer Malereinkaufsgenossenschaft?

Birkenstock: Die Frage muss man aufteilen. Zunächst mal ist das Volumen alleine nicht das Entscheidende. Man muss der Industrie auch Absatzsicherheit geben. Nur Volumen addieren macht keinen Sinn. Die Industrie braucht für beständige Absatzsicherheit leistungsfähige Großhandelspartner, um überleben zu können.

Dann glaube ich auch nicht, dass es funktional richtig ist, eine separate Objekteurs-Schiene bei Copa-Interline zu integrieren. Erstens stehen Objekteure im Wettbewerb zu den Kunden unserer Gesellschafter und zweitens halte ich es nicht für sinnvoll, Großhandel und Objekteure zu mischen, weil sie unter anderem im Sortiment ganz unterschiedlich gelagert sind.

Ich denke, dass es vom Ansatz her richtig ist, einen Verbund erfolgreich zu führen, wenn man in einer Funktion bleibt. Damit habe ich im Prinzip auch bereits Ihre Frage nach den Malereinkaufsgenossenschaften beantwortet. Wir haben das Thema sogar schon einmal abgehandelt, als die Firma Köchl bei uns ausscheiden mußte, weil sie von der Wümeg übernommen wurde. An dieser Einstellung hat sich bis heute nichts geändert.

BTH: Wie sieht es denn mit einer Expansion im Sortiment aus? Bislang konzentrieren Sie sich weitgehend auf Bodenbeläge. Mit Saum & Viebahn, Geilfuß, Hometrend Inku und Jordan haben Sie aber auch Gesellschafter mit im Boot, die stark bei Stoffen sind.

Birkenstock: Das stimmt. Es könnte eine lohnende Aufgabe sein, die Kapazitäten bei Stoffen zusammen zu führen und auch dort mittelfristig eine führende Rolle anzupeilen. Wobei der Stoffbereich diffiziler als Bodenbeläge ist, zumal dort mehr Exklusivitäten vergeben werden. Und dennoch: Neben Bodenbelägen kann unser Focus künftig auch auf Stoffen liegen. Es müßte allerdings geprüft werden ob die dafür notwendige Manpower in der Geschäftsstelle kostenmäßig vertretbar ist.

BTH: Einer Ihrer Kooperationskollegen sieht die Entwicklung als Zeichen einer Marktbereinigung auch bei den Verbundgruppen. Schließen Sie sich dem an?

Birkenstock: Für unsolide geführte Gruppen sage ich ja. Für solide geführte Gruppen sage ich nein. Ich glaube, dass die momentan am Markt agierenden Großhandels-Kooperationen weiter existieren werden.

BTH: Tatsache ist aber, dass wir eine Konzentration auf der Handelsebene haben - nicht nur im Einzelhandel, sondern auch im Großhandel. Und die Zahl der Großhändler wird sich noch weiter reduzieren, wenn wir jetzt auf dieser Schiene bleiben. Da braucht man doch im Prinzip auch weniger Kooperationen.

Birkenstock: Mag sein, dass man bei 80 Großhändlern nur noch 3 Kooperationen braucht. Ich kann Ihnen aber versichern, dass wir unter diesen dreien sein werden.

BTH: Sicher haben die jüngsten Entwicklungen in der Branche auch die Kooperationen veranlasst, über Ihre Funktionen und Aufgabenfelder nachzudenken. Wo liegen nach Ihrer Meinung die Prioritäten für einen Großhandels-Verbund?

Birkenstock: Die wichtigsten Aufgabe einer Großhandelskooperation ist, die Überlebensfähigkeit ihrer Gesellschafter nachhaltig zu sichern. Dazu bedarf es große Anstrengungen in Form einer Überarbeitung der Sortimente. Wir müssen sicher über Synergien innerhalb der Gruppe nachdenken, gemeinsame Sortimente, Lagerumschlag, Sortimentsverkürzungen - kurz: weniger Lagerpositionen, höheren Umschlag. Wobei das natürlich auch ein bißchen von der Philosophie des einzelnen Gesellschafters abhängt. Manche lagern grundsätzlich alles ein, andere nur Teile.

BTH: Wer ist denn überhaupt die treibende Kraft bei der Copa-Interline - die Geschäftsstelle, der Vorstand, der Aufsichtsrat oder die Gesellschafter?

Birkenstock: Grundsätzlich arbeitet die Geschäftsstelle sehr autark. Natürlich gibt es sehr viel Input von den Gesellschaftern und wichtige Entscheidungen und Entwicklungen werden mit dem Aufsichtsrat besprochen. Die Anstöße zur praktischen und gemeinschaftlichen Umsetzungen kommen aber von der Geschäftsstelle. Wir haben Ideen, wir machen Vorschläge, unsere Aufgabe ist es, die Bewegung der Kooperation ständig mit Leben zu erfüllen.

Copa Interline in Fakten und Zahlen

Copa-Interline Marketing eG
Ostring 8
65205 Wiesbaden
Tel: 06122/6065
Fax: 06122/15522
e-mail: info@copa-interline.de
Internet: www.copa-interline.de

Gründung: 1964
Vorstand: Manfred Birkenstock (geschäftsführend), Olaf Kolschen
Aufsichtsrat: Uwe Heinemann (Vorsitz), Martin Geiger (Stv.), Jörg Jordan, Bernd Krumschmidt, Rolf Streicher

Geschäftsstelle:
- Manfred Birkenstock, Geschäftsführung
- Rita Schmuck, Prokura
- Stephan Weichmann, Produktmanagement
- Elvira Lange
- Britta Polewski

Profil

In der Copa-Interline haben sich grenzübergreifend führende Großhändler für Bodenbeläge und Heimtextilien zusammengeschlossen. Mit einem Außenumsatz von 700 Mio. EUR, allein 101 Standorten in Deutschland und weiteren 11 in den europäischen Nachbarländern und ca. 28.000 Kunden stellt die Kooperation den stärksten Marktfaktor im deutschen Bodenbelagsgroßhandel dar. Aktueller Marktanteil: 37 %

Ziel der Copa Interline ist, "die Leistungsfähigkeit der Mitglieder zu stärken und damit langfristig ihre Wettbewerbsfähigkeit und Selbstständigkeit zu sichern". Besonderer Wert wird darauf gelegt, dass "die unternehmerische Freiheit und Eigenverantwortung der Anschlusshäuser unberührt bleibt". Die Kooperation ist als Genossenschaft organisiert und arbeitet in dieser Rechtsform nach dem gemeinwirtschaftlichen Prinzip "nicht zu eigenen wirtschaftlichen Zwecken, sondern ausschließlich zum Wohle der Gesellschafter". Die von den Lieferanten gezahlten Boni und Rückvergütungen werden "zu 100 % kongruent an die Mitglieder" weitergegeben.

Mitglieder

Mitglieder: 31 mit 112 Standorten, davon 101 in Deutschland, 2 in Österreich, 2 in der Schweiz, 2 in Italien, 1 in Ungarn, 1 in Tschechien, 2 in Polen
- Erich Bauer, Hamburg
- Mathias Beumers, Essen
- Cabana Loppacher, CH-Herisau
- Dural Oberhofer, I-Bozen
- Rolf Engelhard, München
- Facta, Köln
- Fries + Spethmann, Kiel
- Fuchs Wohndekor, Pfungstadt
- Alois Geiger, Aschaffenburg
- Wilhelm Geilfuss, Osnabrück
- Haellmigk Kunststoffe, Obertraubling
- Hometrend Inku, Leinfelden-Echterdingen
- Inku AG, A-Klosterneuburg
- W. & L. Jordan, Kassel
- Gebr. Klemm, Pfullingen
- Lecobest, Bergisch-Gladbach
- Gustav Maul, Altheim/Landshut
- Walter Müller, Lügde
- Orth, Köln
- Poppe + Wirth,Berlin
- Reidel, Aschheim/München
- Gebr. Rettberg, Seevetal
- Riegelsche Baustoffe, Miltenberg
- Saum & Viebahn, Kulmbach
- Spag E.Nebel AG,CH-Zürich
- W. Spörr + Partner, Neulingen
- Hubert Striegel, Krumbach
- Thomas, Berlin
- A.Veeser, Albstadt
- Kurt Weigel, Cloppenburg
- Weinhard & Just, Hannover

Strukturdaten

Außenumsatz: 700 Mio. EUR
Mitarbeiter: ca. 2.340, davon ca. 440 im Außendienst
Aufträge/Jahr: ca. 1,5 Mio.
Lkws: ca. 360
Rollen-Lagerplätze: ca. 100.000
Paletten-Stellplätze: ca. 30.000

Kundenanzahl: ca. 28.000
Struktur:
- Handwerk 70 %
davon Boden/Parkettleger 50 %
Raumausstatter 35 %
Maler 20 %
sonstige 3 %
- Handel 30 %

Sortiment

Kollektionen
- Auflage Hauskollektionen: ca. 23.000 Stück
- Objektkollektionen: ca. 65.000 Stück
-Themenkollektionen: 4.000 Stück aus BTH Heimtex 10/02 (Wirtschaft)