75 Jahre Ruhe & Co

Großhandel in Deutschlands Mitte

In schlechten Zeiten zeigt sich, welche Unternehmen gut sind: Seriös, sicher, standfest, verlässlich - wie Ruhe & Co. Der Regionalgrossist Ruhe & Co beweist, dass Erfolg nicht von der Größe abhängt, sondern von einer klaren, konsequenten Strategie, die auf bester Verankerung in der Region, enger Kundenbindung, Lieferanten-Konzentration und einer soliden Geschäftspolitik basiert, die Kunden und Lieferanten signalisiert, dass dieses Unternehmen langfristig Bestand haben wird. In diesem Jahr feiert Ruhe & Co sein 75jähriges Jubiläum.

Je größer, desto besser, lautete in den letzten Jahren das Credo in der Branche - nicht nur in der Industrie, sondern auch im Handel. Dass das nicht immer richtig sein muss, zeigen die spektakulären Insolvenzen auch aus jüngster Vergangenheit.

Das Unternehmen: Plädoyer für Regionalgrossisten

Für den Bodenbelags- und Tapetengroßhändler Ruhe & Co ist die Größe allein kein Maßstab. Die Gründerfamilie Iven und der geschäftsführende Gesellschafter Manfred Endres haben nie Ambitionen gehabt, ganz Deutschland zu erobern. "Gigantismus ist uns fremd", sagt Endres denn auch bestimmt und kann sich nicht den Hinweis verkneifen, dass noch vor gar nicht langer Zeit Betriebe unter 25 Mio. EUR Umsatz als nicht zukunftsfähig galten, inzwischen jedoch "kleinen, aber feinen, gut aufgestellten Unternehmen" gute Chancen eingeräumt werden.

Ruhe & Co zählt zu diesen Kleinen, feinen; objektiv betrachtet gehören die Göttinger mit 24 Mio. EUR Umsatz (2001) aber zu den mittleren Großhändlern. Das Familienunternehmen, das in diesem Jahr sein 75jähriges Jubiläum feiert, versteht sich als typischer Regionalgrossist und hat seine Strategie konsequent danach ausgerichtet. Die wichtigsten Pfeiler sind tiefe Verankerung in der Region, enge Kundenbindung, starke Dienstleistungs-Orientierung und bewusste Lieferanten-Konzentration.

Das Konzept funktioniert - auch die momentane Branchenflaute bringt Ruhe & Co nicht ins Schlingern. Zwar geht Endres für das laufende Jahr von einem Umsatzrückgang von 10 % aus, will aber dennoch den Ertrag steigern. Wobei die Gewinnmaximierung angesichts der schwierigen Marktsituation nicht mehr das primäre Unternehmensziel ist. "Priorität liegt mittel- und langfristig darin, weiterhin ein positives Ergebnis zu erwirtschaften und den Unternehmensbestand zu sichern", sagt Endres pragmatisch.

Der gebürtige Badener sieht Ruhe & Co als "seine Lebensaufgabe" an. Seit 1986 lenkt er das Großhandelshaus, erst mit Peter Iven, dem Sohn von Ruhe-Gründerin Irma Ruhe-Iven, inzwischen allein, nachdem sich Iven aus dem operativen Geschäft zurückgezogen hat. Als seine "rechte Hand" wirkt Verkaufsleiter Arnold Freerck. Die beiden verstehen sich blind und ergänzen sich optimal; man erlebt sie als perfekt eingespieltes Team, das mit freundschaftlichem Respekt vor den Fähigkeiten des anderen miteinander umgeht.

Unterstützt werden die beiden von knapp 80 Beschäftigten, deren Motivation, Qualifikation und menschliche Qualität Endres gar nicht genug loben kann. Nicht ohne Stolz verweist er auf die geringe Fluktuation, die Zeugnis für das gute Betriebsklima ist. Ungewöhnlich ist der hohe Frauenanteil von 29 %. Endres hält viel von weiblichen Mitarbeitern, fördert sie, wo er nur kann - etwa durch Arbeitszeitmodelle wie Job-Sharing - und betraut sie auch mit Führungspositionen. So wacht Gudrun Arnold als Leiterin der Buchhaltung über die Finanzen von Ruhe, Irene Billich führt die Niederlassung Merseburg / Leuna und ist damit für ein Umsatzplus im Osten von 10 % im vergangenen Jahr verantwortlich.

Das Vertriebskonzept: Bestens in der Region verankert

Ruhe & Co wurde 1927 als Tapetenspezialgroß- und -einzelhandel in Göttingen gegründet und residiert auch heute noch in dem südniedersächsischen Wirtschaftszentrum; allerdings schon seit den 70ern nicht mehr in der Innenstadt, sondern in einem großzügigen Bau im Industriegebiet nahe der Autobahn.

Über die Kernregion im Landkreis Göttingen hinaus, die sich von der Oberweser bis zum Harz erstreckt, reicht das Einzugsgebiet inzwischen im Westen bis Paderborn und Hameln, nordwärts über Hannover, Celle bis nach Wolfsburg, östlich bis Magdeburg, im Süd-Osten bis nach Jena, Erfurt, Eisenach, Leipzig und Wittenberg.

Weil das den optimalen Aktionsradius für einen Regionalgrossisten von maximal 100 km übertrifft, hat sich Ruhe & Co im Osten und im Norden jeweils mit einer Niederlassung verankert. Die Filiale in Merseburg bei Leuna wurde bereits kurz nach dem Mauerfall gegründet. Das Problem der weiten Wege, dass manchem west- oder süddeutschen Großhändler mit ostdeutscher Dependance nach dem Abflauen des Ost-Booms zusetzte, hatten die Göttinger nicht. Das neue Vertriebsgebiet schloss sich organisch an den angestammten Einzugsbereich an. Heute sitzt Ruhe & Co dort fest im Sattel und verfügt über einen breiten, treuen Kundenstamm.

Erst als der Standort Merseburg etabliert war, begann Endres sich im Norden um Hannover nach einer weiteren Außenstelle umzusehen. "Es war für uns zwar kein Problem, das Gebiet dort mit dem Lkw zu bedienen, aber es fehlte die Kundennähe", erklärt er. Über die Distanz sei Kundenbindung nicht zu erreichen gewesen. Das passende Objekt fand er schließlich nicht in der niedersächsischen Landeshauptstadt, sondern im südostlich gelegenen Braunschweig, wo 2000 ein Vertriebsbüro und ein Abhollager eingerichtet wurden, in dem neben dem gesamten Zubehörsortiment auch Schnelldreher vorgehalten werden - wie in Merseburg auch. "Das ist ganz wichtig", weiß Endres, "ein Regionalgrossist muss in jeder Region ein Abhollager unterhalten. Gerade beim Zubehör spielt die sofortige Verfügbarkeit eine große Rolle."

Eine weitere geografische Expansion ist nicht vorgesehen. Ruhe will lieber in der bestehenden Region weiter wachsen. Das geht nur durch Verdrängung. Wobei Ruhe & Co sein Stammgebiet bereits "intensiv bedient". In mancher Kreisstadt plus Umlandgemeinde steht jeder potentielle Abnehmer in der Kundenkartei. "Dort stoßen wir teilweise schon an die Grenzen", sagt Endres - nämlich wenn sich ein Endverbraucher bei mehreren Malern informiert und immer die gleichen Tapetenbücher findet, weil sie alle bei Ruhe & Co einkaufen.

Als Ziel nennt er, grundsätzlich zwei Drittel des Bedarfs der Kunden zu decken. "Das restliche Drittel soll sich auf den Wettbewerb verteilen, damit der Kunde sich davon überzeugen kann, wie leistungsfähig wir sind."

Die Klientel setzt sich aus Malern, Bodenlegern, Raumausstattern und Fachhändlern zusammen. Dabei ist der Anteil der Raumausstatter relativ gering, weil es in Göttingen und Umgebung historisch bedingt nur wenige gibt. Auch hat das traditionsreiche Großhandelshaus keine Berührungsängste mit den modernen Vertriebsformen. So bedient Ruhe & Co eine ganze Reihe von Fachmärkten, Filialisten und Baumärkten, die vor allem bei Tapeten auf ein "interessantes Volumen" kommen.

Weiteres Potenzial sieht Endres in neuen Kundengruppen, hauptsächlich im Handwerk, das sich derzeit im Umbruch befindet, "in erster Linie im holzverarbeitenden Handwerk".

Grundsätzlich ist er der Auffassung, dass sich der Großhandel künftig schneller und flexibler auf die Bedürfnisse der Kunden einstellen muss. "Dabei werden wir differenziert auf die individuellen Bedürfnisse der verschiedenen Zielgruppen eingehen müssen. Das gilt für die Bemusterungsformen genauso wie für Lieferrhythmus, Finanzierung und Schulungen."

Objektgeschäft: Handel mit Informationen

Ruhe & Co gehört zu den Großhändlern, die ein professionelles Objektgeschäft betreiben. Die entsprechende Abteilung ist vom normalen Tagesgeschäft separiert. Insgesamt 10 Mitarbeiter, die sich auf alle drei Standorte verteilen, beschäftigen sich in enger Zusammenarbeit mit der Industrie unter Leitung von Ansgar Kühne ausschließlich damit, Objekte in Erfahrung zu bringen, zu kalkulieren, zu organisieren und abzuwickeln. Der Großhändler begleitet seine Kunden bei jedem einzelnen Schritt, überwacht die Termine, fungiert als Pufferlager, schneidet die Beläge zu und sichert auch die Finanzierung ab. "Wir übernehmen hierbei viele Risiken für Lieferanten und Kunden."

Das Objektgeschäft ist ein schnelles Geschäft. Wer einen Preis nicht sofort bei Anfrage, sondern erst einen Tag später abgeben kann, ist weg vom Fenster. Deshalb ist das Objektteam von Ruhe nicht nur technisch bestens ausgerüstet, sondern hat Zugriff zu allen relevanten Informationen und verfügt auch über weitgehende Entscheidungsfreiheit. "Wenn wir lange Dienstwege hätten, würden wir ein Drittel weniger Geschäfte machen", sagt Endres nüchtern. "Unsere Mitarbeiter müssen unmittelbar am Telefon entscheiden können, ob sie auf einen Preis reagieren oder nicht und nicht erst Rücksprache halten."

Das Sortiment: Bewusste Lieferantenkonzentration

Was andere Branchen vormachen und in unserer noch eher halbherzig umgesetzt wird, hat Ruhe & Co längst realisiert: die konsequente Konzentration auf wenige Lieferanten. "Wir haben doch bei einer zu großen Lieferanten-Anzahl die gleichen Probleme wie unsere Kunden", meint Endres dazu: "Man verzettelt sich und hat viel zu viel zeitlichen Aufwand." Der Großhändler hat seinen Lieferantenkreis auf ca. drei Dutzend reduziert; das hat auch gleich einen Posten eingespart. Einen Einkaufsleiter gibt's in Göttingen nicht. Diese Funktion nimmt Verkaufsleiter Freerck mit wahr.

Dabei konzentriert sich Ruhe & Co. bewusst auf Marktführer. "Das hängt mit Konditionen und mit Können zusammen", nennt Endres als Grund. "Wir sind lieber unter den Top 3 als die Nr. 27 bei einem Lieferanten. Das bringt uns nicht nur konditionelle Vorteile bei Jahresrückvergütungen und Boni, sondern auch kulanteres Verhalten bei Problemen."

Die Gefahr, dass die Tiefe und Vielfalt unter der geringeren Lieferanten-Anzahl leidet, sieht er nicht. "Die Marktführer haben in der Regel ein sehr breites Angebot und wenn Lücken da sind, ergänzen wir sie."

Die Tapete ist immer noch ein Lieblingskind

Über den Schwerpunkt Bodenbeläge hinaus ist Ruhe & Co einer der wenigen Grossisten, die noch die Tapete pflegen - und damit auch erfolgreich sind. Das erklärt sich laut Endres aus der Historie - "schließlich sind wir einst aus der Tapete entstanden" - und dem starken Maleranteil im Kundenkreis, außerdem widme man sich dem Produkt in besonderer Weise. "Die Tapete war bei uns immer ein Lieblingskind". Das schlage sich in stabilen, sogar leicht steigenden Umsätzen nieder und "rechnet sich auch betriebswirtschaftlich." Dabei profitiere man auch davon, dass der Markt zusehends enger wird und sich immer mehr Mitbewerber aus dem Tapetengeschäft zurückziehen.

Eine Diversifikation in Richtung Farben und Lacke der Malerklientel zuliebe kommt für ihn allerdings nicht in Frage. "Wir haben das Thema in Abständen von mehreren Jahren immer wieder geprüft und sind jedes Mal zu der Überzeugung gekommen, besser die Finger davon zu lassen. Die Konkurrenz gerade hier in Göttingen ist sehr stark, da sehen wir wenig Chancen für uns."

Der Lieferservice: Jeder Ort jeden Tag

"Nicht immer fressen die Großen die Kleinen, sondern oft die Schnellen die Langsamen" ist man bei Ruhe & Co überzeugt und hat deshalb Schnelligkeit, Flexibilität und Zuverlässigkeit zu primären Leistungsmerkmalen erhoben, mit denen man sich profilieren will. Das heißt konkret: 12 Stunden Erreichbarkeit über die Service-Lines der drei Standorte, tägliche Belieferung von heute auf morgen bei Bestellungen bis 16.30 Uhr und - jeder Ort wird jeden Tag angefahren.

Um diesen "Rundum-Lieferservice" wirtschaftlich zu gestalten, wurde der komplette Fuhrpark umgestellt. Statt wie früher ausschließlich schwere 7,5 t-Lkws beteht er heute aus vier verschiedenen Nutzklassen; je nach Auslastung fährt der große Lkw, ein 2 t Vario, ein 1,8 t-Sprinter oder ein Mercedes Vito. Das ist günstiger für die Fixkosten und spart zugleich Zeit, Personal und Kosten.


Ruhe & Co - Zahlen, Daten, Fakten

Ruhe & Co Handelsges.mbH
Hannoversche Str. 55
37075 Göttingen
Tel: 0551/389 08 0
Fax: 0551/389 08 61
e-Mail: info@ruhe.de
www.ruhe.de

Filiale Merseburg
Friedrich-Ebert-Str. 127
06237 Merseburg / Leuna
Tel: 03461/47 63 10
Fax: 03461/47 63 47

Filiale Braunschweig
Hansestr. 73
38112 Braunschweig
Tel: 0531/319 390
Fax: 0531/319 39 63

Profil: Regional-Fachgroßhandel für Bodenbeläge, Parkett und Tapeten
Geschäftsführende Gesellschafter: Peter Iven, Dipl.-Wirtschaftsingenieur Manfred Endres
Umsatz: 24 Mio. EUR (2001), davon
- 77 % Bodenbeläge incl. Zubehör
- 12 % Tapeten
- 11 % Parkett und Laminat
Objektgeschäft: Anteil 32 % (2001)
Mitarbeiter: 78, davon 11 im Außendienst
Niederlassungen: Braunschweig, Merseburg / Leuna
Kunden: rund 1.500
Kundenstruktur: Maler, Raumausstatter, Bodenleger, Fachhandel, Fachmärkte
Einzugsgebiet: gut 100 km Radius um den jeweiligen Standort; Eckpunkte Hannover-Celle, Paderborn-Hameln, Jena-Erfurt-Eisenach, Leipzig, Kassel
Kooperation: Rigromont

Sortiment:
- Textile Bodenbeläge
- Elastische Bodenbeläge
- Parkett
- Laminat
- Tapeten
- Zubehör und Werkzeug
Lagerfläche: 8.300 qm
Fuhrpark: 37, davon 17 Lkws


Ruhe & Co -Service und Marketing: "Der Schnelle frisst den Langsamen"

Geschäftszeiten: Montag bis Freitag 7.00 bis 16.30 Uhr
Service Line: Montag bis Freitag 6.00 bis 18.00 Uhr

Zentrale
Tel: 0551/389 08 0
Fax: 0551/389 08 61

Service-Zentrum
Tel: 0551/389 08 10
Fax: 0551/389 08 63

Objektabteilung
Tel: 0551/389 08 30
Fax: 0551/389 08 36

Ausstellung
Tel: 0551/389 08 40
Fax: 0551/389 08 43

Filiale Merseburg
Tel: 03461/47 63 10
Fax: 03461/47 63 47

Filiale Braunschweig
Tel: 0531/319 390
Fax: 0531/319 39 63

Präsentation und Ladenbau
Einen umfassenden Überblick über das gesamte Sortiment bietet der großzügige, 1.000 qm große Schauraum in Göttingen, den die Ruhe & Co. Kunden auch mit ihren Kunden nutzen können.

Zur verkaufswirksamen Präsentation im Geschäft hat das Großhandels-Unternehmen ein modulares Ladenbau-System entwickelt, dessen Einzelteile - Carpet Center, Tapeten-Center, Musterbibliothek, Parkett- bzw. Laminatpräsenter - beliebig miteinander kombiniert werden können.

Veranstaltungen
Schulungen, Workshops, Werksbesuche, Hausmessen, geselliges Beisammensein - weit über 30 Veranstaltungen hat Ruhe & Co im vergangenen Jahr durchgeführt, bei denen knapp 2.300 Teilnehmer registriert wurden. Das dient nicht allein der Weiterbildung der Kunden, sondern fördert auch die Kundenbindung.

Tapeten Center Club
Ende der 90er Jahre gründete Ruhe & Co den Tapeten Center Club, eine Kundenkooperation mit dem Ziel, auf Basis eines marktgerechten Angebots die Tapeten-Umsätze zu erhöhen und die wechselseitige Bindung zu festigen. Inzwischen ist das ursprüngliche Konzept modifiziert und dynamisiert worden.

Ursprünglich auf zwei Lieferanten beschränkt, kann das TCC-Mitglied jetzt eine beliebige Anzahl an Tapetenbüchern frei aus den Sortimenten von sechs Herstellern und Verlagen wählen, wobei die Bücher teilweise subventioniert sind. Bei Bestellungen über Ruhe & Co winkt zusätzlicher Club-Rabatt. Dazu finden regelmäßig Club-Veranstaltungen statt, parallel wird zur Zeit ein Rahmenprgramm zur Verkaufsförderung erarbeitet, das unter anderem ein neuartiges Tapeten-Gestaltungsseminar enthält. Aktuell gehören dem TCC knapp 100 Kunden an.

Lieferservice und Logistik
- Tägliche Belieferung bei Auftragseingang bis 16.30 h
- jeder Ort wird jeden Tag angefahren

Finanz- und betriebswirtschaftliche Beratung
Der Großhandel avanciert immer mehr zum Finanzberater seiner Kunden; das gilt auch für Ruhe & Co. Das Aufgabenspektrum reicht dabei von der rein technischen Abwicklung wie des Warenkredites, Einrichtung von Kreditlimits und Mahnwesen bis hin zu Finanzdienstleistungen und der Hilfestellung bei der Lösung betriebswirtschaftlicher Probleme.


Ruhe & Co - die Chronik
"Erfolgreich seit 1927"

1927 Gründung durch Irma Iven, geb. Ruhe als Tapeten-Spezialgroß- und -einzelhandel in der Theaterstr. 5 in Göttingen. Die dynamische Unternehmerin bleibt bis Mitte der 80er Jahre beruflich aktiv. In den Folgejahren stetige Expansion, wobei Bodenbeläge und Großhandel überproportional an Bedeutung gewinnen. Hierbei wurde sie maßgeblich unterstützt durch Rolf Köhler, der seine Laufbahn als Lehrling 1936 begann und bis Mitte der Achziger Jahre als Geschäftsführer fungierte.

1965 Umzug ins Göttinger Industriegebiet

1975 tritt Gründerin-Sohn Peter Iven in das Unternehmen ein.

1976 wird der Neubau in der Hannoverschen Straße errichtet

1986 wird Manfred Endres zum Geschäftsführer berufen

1991 Gründung der Niederlassung Merseburg / Leuna

1993 wird das Domizil in der Hannoverschen Straße zu eng, eine neue, 2.000 qm große Halle wird angebaut

2000 verstärkt sich Ruhe & Co Richtung Norden mit der Gründung der Niederlassung Braunschweig aus BTH Heimtex 08/02 (Wirtschaft)