Zeus lud zur Holzprofi-Tagung in Bielefeld

Einzelhandelskonzept Holzprofi marktreif

Im November 1999 hatten sich elf engagierte Holzeinzelhändler unter Federführung der Zentrale für Einkauf und Service, kurz Zeus, in mehreren Projektgruppen zusammengefunden, um das Einzelhandelskonzept Holzprofi zu erarbeiten. Ein Jahr später fand in Bielefeld vor 38 Händlern aus ganz Deutschland die Vorstellung statt. Mit Erfolg: Müller-Holz aus Kelberg hat einen Konzept-Vertrag unterzeichnet, Holz-Schröer aus Hamminkeln sogar schon seine Eröffnung gefeiert. Bis Ende 2002 rechnet die Zeus mit insgesamt 20 Holzprofi-Betreibern.

Für das Holzprofi-Konzept schloß sich auf der Abschlusspräsentation in Bielefeld der Kreis: Fast auf den Tag genau ein Jahr zuvor hatte die Wuppertaler Zentrale für Einkauf und Service, kurz Zeus, den Startschuss für die Entwicklung des Holzeinzelhandels-Konzeptes gegeben. "Mit Holzprofi setzen wir auf das Engagement freier Unternehmer, die ihre regionalen Märkte mit größtmöglicher Individualität bearbeiten", erklärt Einkaufsleiter Hans-Jürgen Behnecke. Gleichzeitig gehe es jedoch darum, vorhandene Synergien "mit System" zu nutzen, um den Holzprofi-Betreibern die jeweils optimale Lösung anbieten zu können.

Wofür steht Holzprofi?

Mit Holzprofi will Zeus seine Holzeinzelhändler regional als lifestyleorientierte Marke positionieren. Unter dem Motto "Schöner Wohnen in Haus und Garten" soll eine junge Kundengruppe unter 40 Jahren auf die innovativen Sortimente, den Service und das günstige Preis-/Leistungsverhältnis aufmerksam gemacht werden. Diese mit Baumärkten groß gewordene Generation hat den Fachhandel bei Kaufentscheidungen bisher nämlich kaum berücksichtigt.

Deutlich machen will das Holzprofi-Konzept den Vorsprung des Fachhandels bei Ausbauprodukten, Bauelementen, Fußböden und im Garten- und Landschaftsbau. Gleichzeitiges Ziel: Einer "Kannibalisierung" der Sortimente durch andere Handelsformen entgegen zu wirken.

Einheitlich und doch individuell

Der Fachhandelsgedanke beginnt bei einem einheitlichen Corporate Design in der Marktgestaltung. Ein deutlich lesbares Kundenleitsystem mit selbsterklärenden Produktinformationen an den Regalen hilft dem Kunden bei der Orientierung - auch wenn gerade kein Verkäufer in der Nähe ist.

Zeus will vorhandene Synergien systematisch nutzen, um den Holzprofi-Betreibern optimale Lösungen bieten zu können. Das entlässt den Einzelnen jedoch nicht aus der Verantwortung. Behnecke: "Holzprofi setzt auf das Engagement der freien Unternehmer vor Ort, die ihre regionalen Märkte mit größtmöglicher Individualität bearbeiten."

Kompetenz-Center

Um den Kunden langes Suchen zur ersparen, werden Warengruppen im Holzprofi-Konzept herstellerunabhängig zu Kompetenz-Centern zusammengefasst - beispielsweise Wand/Boden/Decke samt zugehöriger Leisten. Gegenüber Großflächenanbietern arbeitet das Konzept im SB-Bereich mit einem "gemilderten Warendruck", jedoch auch mit Warenangeboten "in Griffhöhe".

Kompetenz stützt sich aber auch auf motivierte Mitarbeiter. "Der Weg zur Kundenzufriedenheit kann nicht am Mitarbeiter vorbei beschritten werden", mahnt Zeus und empfiehlt ein leistungsorientiertes Entlohnungssystem, um die Motivation und Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter zu fördern. Zum anderen hat sie für die Holzprofi-Betreiber ein praxisorientiertes Schulungskonzept mit stufenweisen Lernschritten entwickelt.. Als Garant für langfristigen Verkaufserfolg sollen Mitarbeiter eine "emotionale Dauerbeziehung" zu vorhandenen und potenziellen Kunden aufbauen.

Im Sinne des Fachhandelsgedankens ist auch die Sortimentsgestaltung entwickelt worden. Neben den Kernsortimenten wie Parkett, Laminat und Schnittholz, die für einen Holzfachmarkt unverzichtbar sind, setzt Zeus hier vor allem auf Zusatzsortimente wie Parkettschleifmaschinen sowie auf "Kürsortimente" wie Spiegel, Grillgeräte und Tapeten, weil diese auf Produktgruppen zurückgreifen, "die im weitesten Sinne etwas mit dem Thema Wohnen zu tun haben".

Die Holzprofi-Marketingmaßnahmen sollen dazu beitragen, den Fachhandelsgedanken "nach außen" zu tragen. Ihr Ziel ist es, die Bekanntheit und damit die Akzeptanz und Frequenz des regionalen Holzfachhändlers zu erhöhen, indem unter anderem die Unternehmensleistungen dargestellt werden. Als Werbemaßnahmen sind Zeitungsbeilagen, ein Gartenkatalog, Anzeigen, Tragetaschen, Angebotsmappen und die Unterstützung bei Events vorgesehen. aus Parkett Magazin 01/01 (Marketing)