BTE-Fachdokumentation

Kundenpotenziale erkennen und nutzen

Köln - Mit Mini-Werbebudgets einen Maxi-Erfolg erzielen - wer will das nicht? Mit Hilfe der von Hutner-Trainer Christian Göggerle verfassten BTE-Fachdokumentation "Kundenpotenziale erkennen und nutzen" kann Theorie schnell zur Praxis werden.

Göggerle stellt ein Kundenbewertungs-System vor, mit dem verschiedene Kundengruppen mit strategischen Maßnahmen gezielt angesprochen werden können. Dabei sind die Streuverluste gering und der Erfolg in Sachen Umsatzentwicklung und Kundenbindung messbar.

Ausgangspunkt ist die Einteilung der vorhandenen Kunden in vier "Freundes"-Gruppen (Best Friends, Friends, Lost Friends, Bad Friends). Abhängig von ihrem getätigten Jahresumsatz und ihrem absehbaren Zukunftspotenzial werden diese vier Kunden-Gruppen mit unterschiedlichen Marketing-Maßnahmen bearbeitet: So lohnt es sich z.B. Rendite bringende "Best Friends"" zu besonderen Events einzuladen, während unloyale "Bad Friends" mit Anzeigen in der Tageszeitung ausreichend informiert sind. Mancher "Lost Friend" kann z.B. durch ein persönlich geführtes Telefonat zurück gewonnen werden, und die Masse der "Friends" ist mit einer geschickten Mischung der Maßnahmen gut bedient.

Über diese Art von Kunden-Management lässt sich mit Mini-Budgets ein Maxi-Erfolg erzielen - mit und ohne vorhandenem Kundenkartensystem, verspricht Christian Göggerle. Darüber hinaus erläutert der Trainer strategische Maßnahmen zur Neukundengewinnung. Die Dokumentation rankt sich um ein Praxisbeispiel und ist somit leicht verständlich und auf eigene Bedürfnisse übertragbar. Checklisten, Maßnahmenpläne und Down-
load-Verweise runden die Fachdokumentation ab.

BTE-Fachdokumentation: Kundenpotenziale erkennen und nutzen; 114 Seiten; 29 Euro für Einzelhandelsverbands-Mitglieder, sonst 32 Euro, jeweils zzgl. Versand und MwSt.; ITE-Verlag; Fax: 0221/92150910, itebestellungen@bte.de. aus Haustex 04/05 (Wirtschaft)