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Rössle & Wanner
Das mittelständische Unternehmen Rössle & Wanner feiert 2004 sein 90-jähriges Firmenjubiläum. in Deutschland produziert, werden Matratzen und Lattenroste unter den Marken "Röwa" und "Selecta" über den Bettenfachhandel vertrieben. Haustex-Mitarbeiterin Petra Lepp-Arnold wollte vom geschäftsführenden Gesellschafter Hermann Glaser und von Vertriebsleiter Jörg Oetinger mehr zum neuen "Selecta"-Programm wissen.
Haustex: Die "Schnäppchen-Mentalität" der Konsumenten macht Industrie und Handel derzeit stark zu schaffen. Wie soll der Bettenfachhandel Ihrer Meinung nach darauf reagieren?
Glaser: Für den Bettenfachhandel ist es aus unserer Sicht eine Katastrophe, wenn er plötzlich auch Aktionen mit Billigware macht. Er unterscheidet sich dann nicht mehr von einem Matratzenmarkt. Wir möchten den Fachhandel animieren, sichtbare, solide Qualität zu einem vernünftigen Preis zu verkaufen. Deshalb haben wir unser "Selecta"-Programm komplett neu strukturiert.
Unser Leitgedanke bei der Neukonzeption des Sortiments war: "Value for money" - der Kunde soll einen guten Gegenwert für sein Geld erhalten. Bei "Selecta" garantieren wir eine Mindestqualität. Wir haben intern Qualitätsuntergrenzen festgelegt, zu denen wir liefern wollen. Würden wir ganz billige Ware in schlechter Qualität bringen, würde das auf Rössle & Wanner zurückfallen. Das wäre ein erheblicher Imageschaden für unser Haus.
Der Bettenfachhandel verzeichnet gegenwärtig Umsatzzuwächse im hochwertigen Bereich, doch die Mitte wird gerne vernachlässigt. " Selecta" soll die klassische Mittelpreislage bedienen.
Oetinger: Mit "Selecta" haben wir ein sehr gestrafftes Programm mit klarer Fokussierung auf problemlose Ware aufgelegt. Einfachheit im Verkauf war eine wichtige Vorgabe. Für den Bettenfachhandel bieten wir mit allen "Selecta"-Produkten - Matratzen und Lattenroste - eine einheitliche, sehr hohe Marge.
Haustex: Welchen Umfang hat das neue Programm?
Glaser: Die Matratzen-Serie umfasst vier Schaummatratzen, zwei Latex- und zwei Federkernmatratzen in verschiedenen Qualitätsabstufungen zu Verkaufspreisen zwischen 250 und 475 Euro. Bei den Lattenrosten haben wir, zusammen mit zwei jungen Designern, eine schlichte, moderne Serie entwickelt. Neben der Qualität war die flache Bauweise ein wichtiger Gesichtspunkt, weil viele Händler italienische Betten verkaufen. Es gibt drei Flachrahmen-Ausführungen - FR 4, FR 5 und FR 7 - mit 4, 5 und 7 cm Einbauhöhe. FR 5 und FR 7 sind auch als dreimotorige Variante lieferbar und haben dennoch nur eine Einbauhöhe von 5 bzw. 7 cm. Die Verkaufspreise liegen zwischen 160 und 1.000 Euro.
Oetinger: Mancher wird sich fragen: "Warum machen wir bei einem "Low-Interest"-Produkt wie dem Lattenrost mit Designern noch ein Finish? Der springende Punkt ist, dass der Bettenfachhändler so besser argumentieren kann, weshalb er für ein Massenprodukt (das im Baumarkt, Internet oder Matratzenmarkt billig verkauft wird) etwas mehr Geld haben möchte. Es war uns wichtig, nicht nur ein funktionelles Produkt anzubieten.
Haustex: Wie unterstützen Sie den Fachhandel bei der "Selecta"-Vermarktung am Point of Sale?
Glaser: Wir fahren keine spezielle Kampagne, sondern stecken alles in das Produkt und den Preis hinein. Ich muss mich für eine Sache entscheiden. Wir haben uns für die Mindestqualität, eine gute Spanne für den Händler und einen interessanten Verkaufspreis entschieden. Das Thema Verkaufshilfen reduziert sich auf Produktblätter. Wir geben unseren Kunden jedoch Rohdaten auf CD an die Hand, damit jeder Händler sein Werbematerial selbst zusammenstellen kann.
Bei den Matratzen bieten wir dem Fachhandel die Möglichkeit, die Produkte als Eigenmarke mit eigenen Etiketten zu verkaufen. Der Fachhändler kann die Gestaltung und den Druck des Labels über unseren Dienstleister zu sehr günstigen Bedingungen erhalten, muss allerdings die Etiketten selbst an die Matratzen anbringen. Er profitiert vom Serienpreis und kann das Produkt individualisieren.
Haustex: Wie sind Bestellservice und Logistik organisiert? Auf welche Lieferzeiten muss sich der Fachhandel einstellen?
Glaser: Wir bieten für "Selecta" denselben Service, wie für die Marke "Röwa". Die Bestellungen werden jeweils über den gleichen Außendienstmitarbeiter und Innendienstsachbearbeiter abgewickelt, der auch "Röwa" betreut.
Eine weitere Dienstleistung ist unser schneller Lieferservice. Wir unterhalten einen eigenen Fuhrpark und bedienen den Bettenfachhandel in Deutschland mit festen Touren. Der Händler kann seinem Kunden definitive Liefertermine zusagen und braucht selbst keine große Lagerkapazität, weil wir so kurzfristig liefern. Diesen Service kann beispielsweise ein Hersteller, der in Ungarn produziert, aufgrund des längeren Transportweges nicht leisten. aus Haustex 07/04 (Wirtschaft)
Sichtbare Qualität zum günstigen Preis
Bei Rössle & Wanner entfallen rund 80 Prozent des Umsatzes von rund 22 Millionen Euro (2003) auf das Hochwert-Segment "Röwa" mit beratungsintensiven Bettsystemen und Systembetten. Nun haben die Schwaben ihr vor acht Jahren eingeführtes "Selecta"-Programm komplett auf neue Beine gestellt.Das mittelständische Unternehmen Rössle & Wanner feiert 2004 sein 90-jähriges Firmenjubiläum. in Deutschland produziert, werden Matratzen und Lattenroste unter den Marken "Röwa" und "Selecta" über den Bettenfachhandel vertrieben. Haustex-Mitarbeiterin Petra Lepp-Arnold wollte vom geschäftsführenden Gesellschafter Hermann Glaser und von Vertriebsleiter Jörg Oetinger mehr zum neuen "Selecta"-Programm wissen.
Haustex: Die "Schnäppchen-Mentalität" der Konsumenten macht Industrie und Handel derzeit stark zu schaffen. Wie soll der Bettenfachhandel Ihrer Meinung nach darauf reagieren?
Glaser: Für den Bettenfachhandel ist es aus unserer Sicht eine Katastrophe, wenn er plötzlich auch Aktionen mit Billigware macht. Er unterscheidet sich dann nicht mehr von einem Matratzenmarkt. Wir möchten den Fachhandel animieren, sichtbare, solide Qualität zu einem vernünftigen Preis zu verkaufen. Deshalb haben wir unser "Selecta"-Programm komplett neu strukturiert.
Unser Leitgedanke bei der Neukonzeption des Sortiments war: "Value for money" - der Kunde soll einen guten Gegenwert für sein Geld erhalten. Bei "Selecta" garantieren wir eine Mindestqualität. Wir haben intern Qualitätsuntergrenzen festgelegt, zu denen wir liefern wollen. Würden wir ganz billige Ware in schlechter Qualität bringen, würde das auf Rössle & Wanner zurückfallen. Das wäre ein erheblicher Imageschaden für unser Haus.
Der Bettenfachhandel verzeichnet gegenwärtig Umsatzzuwächse im hochwertigen Bereich, doch die Mitte wird gerne vernachlässigt. " Selecta" soll die klassische Mittelpreislage bedienen.
Oetinger: Mit "Selecta" haben wir ein sehr gestrafftes Programm mit klarer Fokussierung auf problemlose Ware aufgelegt. Einfachheit im Verkauf war eine wichtige Vorgabe. Für den Bettenfachhandel bieten wir mit allen "Selecta"-Produkten - Matratzen und Lattenroste - eine einheitliche, sehr hohe Marge.
Haustex: Welchen Umfang hat das neue Programm?
Glaser: Die Matratzen-Serie umfasst vier Schaummatratzen, zwei Latex- und zwei Federkernmatratzen in verschiedenen Qualitätsabstufungen zu Verkaufspreisen zwischen 250 und 475 Euro. Bei den Lattenrosten haben wir, zusammen mit zwei jungen Designern, eine schlichte, moderne Serie entwickelt. Neben der Qualität war die flache Bauweise ein wichtiger Gesichtspunkt, weil viele Händler italienische Betten verkaufen. Es gibt drei Flachrahmen-Ausführungen - FR 4, FR 5 und FR 7 - mit 4, 5 und 7 cm Einbauhöhe. FR 5 und FR 7 sind auch als dreimotorige Variante lieferbar und haben dennoch nur eine Einbauhöhe von 5 bzw. 7 cm. Die Verkaufspreise liegen zwischen 160 und 1.000 Euro.
Oetinger: Mancher wird sich fragen: "Warum machen wir bei einem "Low-Interest"-Produkt wie dem Lattenrost mit Designern noch ein Finish? Der springende Punkt ist, dass der Bettenfachhändler so besser argumentieren kann, weshalb er für ein Massenprodukt (das im Baumarkt, Internet oder Matratzenmarkt billig verkauft wird) etwas mehr Geld haben möchte. Es war uns wichtig, nicht nur ein funktionelles Produkt anzubieten.
Haustex: Wie unterstützen Sie den Fachhandel bei der "Selecta"-Vermarktung am Point of Sale?
Glaser: Wir fahren keine spezielle Kampagne, sondern stecken alles in das Produkt und den Preis hinein. Ich muss mich für eine Sache entscheiden. Wir haben uns für die Mindestqualität, eine gute Spanne für den Händler und einen interessanten Verkaufspreis entschieden. Das Thema Verkaufshilfen reduziert sich auf Produktblätter. Wir geben unseren Kunden jedoch Rohdaten auf CD an die Hand, damit jeder Händler sein Werbematerial selbst zusammenstellen kann.
Bei den Matratzen bieten wir dem Fachhandel die Möglichkeit, die Produkte als Eigenmarke mit eigenen Etiketten zu verkaufen. Der Fachhändler kann die Gestaltung und den Druck des Labels über unseren Dienstleister zu sehr günstigen Bedingungen erhalten, muss allerdings die Etiketten selbst an die Matratzen anbringen. Er profitiert vom Serienpreis und kann das Produkt individualisieren.
Haustex: Wie sind Bestellservice und Logistik organisiert? Auf welche Lieferzeiten muss sich der Fachhandel einstellen?
Glaser: Wir bieten für "Selecta" denselben Service, wie für die Marke "Röwa". Die Bestellungen werden jeweils über den gleichen Außendienstmitarbeiter und Innendienstsachbearbeiter abgewickelt, der auch "Röwa" betreut.
Eine weitere Dienstleistung ist unser schneller Lieferservice. Wir unterhalten einen eigenen Fuhrpark und bedienen den Bettenfachhandel in Deutschland mit festen Touren. Der Händler kann seinem Kunden definitive Liefertermine zusagen und braucht selbst keine große Lagerkapazität, weil wir so kurzfristig liefern. Diesen Service kann beispielsweise ein Hersteller, der in Ungarn produziert, aufgrund des längeren Transportweges nicht leisten. aus Haustex 07/04 (Wirtschaft)