Estella Ateliers - Die besondere Bettwäsche GmbH

In Kooperationen entstehen erfolgreiche Produkte

Schwere Zeiten lassen sich nur durch partnerschaftliches Miteinander meistern. Gerade in wirtschaftlich problematischen Situationen wie diesen sollten Industrie und Handel eine enge Kommunikation pflegen und dadurch eine solide Grundlage bilden, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Es genügt heute nicht mehr, nur noch Produkte und Preise anzubieten, denn in der täglichen Flut von Spezialangeboten und sich häufenden Informationen verlieren die Verbraucher die Übersicht. Das aktuelle Konsumverhalten richtet sich in vielen Bereichen nach einer Design- und Markenwelt - und es entstehen neue Zielgruppen.

Der Fachhandel und die Industrie können mit vereinten Kräften zu mehr Sicherheit und Orientierung beitragen. Beweisen beide Seiten vollen Einsatz und Kreativität, können trotz wirtschaftlicher Hindernisse gute Erfolge erzielt werden.

Der Handel muss durch eine eindeutige Positionierung und Fachkompetenz Profil zeigen. Daher ist eine auf Gegenseitigkeit beruhende Partnerschaft - geprägt durch Innovation, Vertrauen, Fairness und Offenheit - heute ein Schlüssel zum Erfolg.

Aber in einer Zeit, in der "Geiz ist geil" als "in" gilt, bedarf es immenser Anstrengungen, diesen Erfolg auch zu realisieren. Sortimentsbereinigungen und die Schaffung intelligenter Produktgruppen könnten mit dazu beitragen, drohende Umsatzeinbrüche zu vermeiden.

Erfreulicherweise sind immer wieder Tendenzen erkennbar, dass Fachhandel und Industrie in enger Kooperation Produkte entwickeln, die trotz schwierigem Umfeld sehr erfolgreich vermarktet werden.

Wer sich nicht einwickeln lässt vom allgemeinen Trübsal, wer den Mut findet, neue Wege zu beschreiten und sich weniger vom "Branchengeflüster" anstecken lässt, der wird auch in diesem Jahr eine gute und erfolgreiche Entwicklung vor sich haben.

Lesen Sie nachfolgend die sicherlich interessanten Aussagen einiger Branchenkenner über die zentralen Aufgaben des vor ihnen liegenden Geschäftsjahres und der nahen Zukunft.

Dipl.-Bw. Alfred Schneidergruber, Seibersdorfer Schlafsysteme GmbH, Seibersdorf/A: Mit dem nötigen Fingerspitzengefühl

Grundsätzlich sind wir trotz aller bekannten Probleme, die seit der Euro-Einführung, rückläufigen Einkommenserwartungen und der stärker voranschreitenden Globalisierung sicher nicht geringer geworden sind, recht optimistisch. Gerade im abgelaufenen Jahr waren neben unternehmerischem Weitblick, hohem Verantwortungsgefühl sowohl den Kunden als auch den Mitarbeitern gegenüber eine Menge Fingerspitzengefühl nötig. Entscheidungen, die noch vor zehn Jahren nebenbei getroffen werden konnten, benötigen heute sorgfältige Überlegungen bezüglich deren Konsequenzen. Wir sehen als ein seit mehr als 40 Jahren bestehendes mittleres Industrieunternehmen eine gewisse Kontinuität, Bewährtes fortzuführen - gepaart mit dem Mut, sich neuen Ideen und Themen zu stellen. Mit unserer Feng Shui Wellness-Linie unter der Marke "Energie-Oase" konnten wir im internationalen Wettbewerb viel Aufmerksamkeit auf uns ziehen und neue interessante Kontakte knüpfen. Wir sehen die zunehmende Globalisierung mit der Produktionsverlagerung ins Ausland als unverrückbares Faktum, das als Zukunftschance genutzt werden sollte. Aufnahmefähige Märkte in unserer unmittelbaren Umgebung, die noch nicht von drohender Arbeitslosigkeit und medialem Krankjammern der Wirtschaft gekennzeichnet sind und bei denen das Motto "Geiz ist geil!" noch nicht zur Maxime jeglicher Einkaufsaktivität geworden ist, sind eine gute Herausforderung! Innovative, leistungsstarke Bettwarenerzeuger werden auch in der Zukunft lohnende Märkte bearbeiten können.

Horst Gebers, Gebers Handels GmbH, Celle: Ehrliche Beratung bringt dauerhaft Nutzen

Das gerade abgelaufene Jahr war erfolgreich mit zweistelligem Umsatzplus bei hoher Rentabilität. Unser Ziel ist es, immer mehr Kunden zu finden und zufrieden zu stellen. Wir wollen das mit einem fortschrittlichen Bettengeschäft erreichen, das seinen Kunden Beratung, Service, Übersichtlichkeit, Riesenauswahl und Preisvorteile bietet. Mit einer super Verkaufs-Mannschaft, mit einer Geschäftsleitung, die dafür sorgt, dass wir Innovationsführer, Qualitätsführer und Preisführer sind bzw. werden. "Innovationsführer" bedeutet, allen anderen voraus zu sein - in Bezug auf Warenpräsentation, Sortiment, Fachkompetenz. "Qualitätsführer" heißt: wir werden ein bestehendes Qualitätsniveau nicht unterschreiten - hoher Qualitätsstandard schafft Verbrauchervertrauen. Qualitätsführer wollen wir auch durch Fachkompetenz sein, die dem Kunden in Bezug auf ehrliche Beratung dauerhaft Nutzen bringt. Beispiel: Liegequalität, Liegegefühl und Druckverteilung beim Matratzenkauf entscheiden über bessere Lebensqualität für den Käufer auf Dauer von zehn Jahren. Das kann kein Computer erkennen, kein Versender, kein Internet. Das kann nur der Verkäufer, der Experte. Wer erfolgreich verkaufen will, muss Preisführerschaft anstreben. "Preisführer" wird man durch Großeinkauf, durch straffe Lieferantenlisten, durch differenzierte Kalkulation, durch extremes Kostenbewusstsein. Auf einem Käufermarkt wie jetzt haben wir die freie Auswahl und kaufen da, wo das Preis-Leistungs-Verhältnis am besten ist, wo die Lieferfähigkeit gewährleistet ist, und wo der Qualitätsausfall der Ware gleichbleibend stimmt. Wir sind für das Jahr 2004 sehr optimistisch, weil wir nie zuvor besser aufgestellt waren und bessere Ideen hatten als jetzt.

Carl Ernst Mummenhoff, Dyckhoff GmbH, Rheine: Preisspielräume werden immer enger

Der Irakkrieg sowie die nicht enden wollenden Diskussionen über Steuerreform, Arbeitsmarktreform, Rentenreform und der Reform des Gesundheitswesen haben die Marktlage im zweiten Jahr nach der Euroeinführung weiterhin schwierig gehalten. Berücksichtigt man diese Marktsituation, so ist es sehr erfreulich, dass es unserem Unternehmen gelungen ist, den Vorjahresumsatz zu übertreffen. Noch wichtiger war, dass wir den Kollektionsumsatz auf Kosten des Aktionsumsatzes steigern konnten. Erhebliche Nachfrageschwankungen unserer Kunden forderten eine hohe Flexibilität, wobei der Kostendruck unserer Kunden immer mehr an die Produzenten weitergegeben wird und damit die Preisspielräume immer enger werden. Insgesamt kann man festhalten, dass wir uns in einem schwieriger werdenden Markt bewegen, in dem nur die erfolgreich sind, die sowohl Kosten als auch Flexibilität im Griff haben. Für die Dyckhoff GmbH sehen wir optimistisch in die Zukunft. Dies zeigt sich auch darin, dass wir das Investitionsvolumen für den Produktionsstandort Deutschland verdoppelt haben.

Barbara Sprinzl, Eagle Products Textil GmbH, Hof/Saale: Nur Qualitätsware bietet noch Chancen

Die Trends aus dem letzten Jahr haben sich bestätigt: Plaids sind zum design- und funktionsorientierten Einrichtungsprodukt geworden. Das zeigen die steigenden Umsätze mit Kunden, die überwiegend aus dem Einrichtungsbereich stammen und die gleichzeitig sinkenden Umsätze des traditionellen deutschen Bettenfachhandels mit unseren Produkten. Leider werden die Plaids im Einzelhandel überwiegend immer noch als reine Saisonartikel begriffen und dann auch nur in der Saison (!) geordert. Eigentlich paradox, denn eine Saison kann und muss doch auch im Handel geplant werden. Unsere Erfahrungen mit dem Lifestyle- und Einrichtungsbereich haben gezeigt, dass sich auch über das ganze Jahr mit Naturfaserplaids gute Umsätze erzielen lassen. Chancen für einen Aufwärtstrend in unserer Produktsparte sehen wir nicht im Preis- und Rabattkampf oder in der Massenproduktion, sondern in der Herstellung von Qualitätsware. Nur im Kultivieren und Ausbauen von Vorteilen wie flexibler, zeitnaher Fertigung, Individualisierung und guter Zusammenarbeit mit Kunden und Zulieferern können die Nachteile einer teueren Fertigung hier in Deutschland wettgemacht werden. Damit sind auch Kooperationen mit anderen Herstellern aus der Möbelbranche oder Textil-Verlagen möglich und durch die Krise im Einzelhandel auch notwendig geworden. Aus der Krise im Bereich Heimtextilien können wir nur durch neue Konzepte des Handels oder Kooperationen mehrerer Hersteller herausfinden. Der Facheinzelhandel ist der Partner, auf den wir letztendlich angewiesen sind. Unsere Kollektion kann noch so gut sein, aber wenn die Pflege des Produkts im einzelnen Ladengeschäft nicht betrieben wird, sind wir machtlos.

Boris Thomas, Thomas Sitz- und Liegemöbel, Bremervörde: Dem Kunden erlebbaren Nutzen bieten

Das Jahr 2003 ist das dritte Krisenjahr in Folge. Allen Prognosen zum Trotz, die schon am Ende des Jahres das Licht am Ende des Tunnels sehen wollten, gab es keinerlei positiven Signale auf der Konsumentenseite. Die Kundenfrequenz in den Geschäften ist genauso rückläufig wie die Durchschnittspreislagen. Auch wenn 2004 eine leichte Belebung bringen wird, einen selbst tragenden, jeden mitreißenden Aufschwung werden wir nicht erleben. Mehr denn je wird der Konsument jeden Punkt in der Wertschöpfungskette fragen: Welchen Nutzen stiftest du für das Produkt, das ich kaufen möchte? Wer das Produkt durch seine bloße Anwesenheit verteuert, wird vom Konsumenten rigoros aussortiert. Entweder ich biete dem Kunden einen echten, erlebbaren und unterscheidbaren Nutzen - oder ich bin raus. Dies allein ist die Lehre aus der Strukturkrise. Und Beratung an sich ist noch kein Nutzen. Solange der Kunde nicht bereit ist, dafür zu zahlen, ist es überflüssig. Auch das ist eine unangenehme Wahrheit, die man nicht zu oft wiederholen kann. Wir bei Lattoflex sind der Überzeugung, dass nur eine neue und engere Zusammenarbeit zwischen Produzent und Handel eine Lösung bringen kann. So, wie wir in unserem neuen Konzept Lattoflex Schlafwerk. Wir müssen den Fokus komplett auf die Lösung der beiden vordringlichsten Probleme in unserem Markt setzen. Und diese sind Frequenzmangel und sinkende Durchschnittserlöse. Alles andere ist 2004 unwichtig. Völlig unwichtig.

Dr. Thomas Wagner, Pichler, Laichingen: Möglichkeiten der textilen Kette ausschöpfen

Erwartungsgemäß wurden 2003 die Prognosen der Wirtschaftsauguren bei weitem verfehlt, vielmehr hat sich der Abwärtstrend in breiten Konsumgüterbereichen vor allem im mittleren und gehobenen Genre eher verstärkt und wir fragen uns, was diesen Trend im bevorstehenden Jahr umkehren könnte. Die Tischwäsche ist hiervon besonders betroffen, ein Grund, weshalb wir uns neben dem gedeckten Tisch noch mehr dem Bereich des textilen Wohnens zuwenden wollen. Nach der Einführung von Kissen und einer Plaid-Kollektion wird das Sortiment deshalb ab Januar 2004 um eine Küchenwäsche-Kollektion erweitert. Damit wird der Themenauftritt mit Wohnambiente im Handel verstärkt. Besondere Anstrengungen werden auch 2004 erforderlich sein, um die Marktposition zu behaupten, denn nicht nur in unserer Branche sind wir von einem "selbst tragenden Aufschwung" meilenweit entfernt. Vielmehr wird sich der Billigwettbewerb durch die Osterweiterung noch verschärfen. Auch der Auslauf des Weittextilabkommens ab 2005 wirft seine Schatten schon voraus. Wenn man sieht, wie China den Markt der Stickerei-Tischdecken in nur drei bis vier Jahren abgeräumt hat, dann steht uns noch einiges bevor. Es geht darum, alle Rationalisierungs-Potenziale in der textilen Kette auszuschöpfen. Der elektronischen Datenaustausch sollte jetzt unbedingt auch auf die mittleren und kleineren Geschäfte ausgedehnt werden. Dabei spielen die Einkaufsverbände eine maßgebliche Rolle. Nur mit einem funktionierenden Warenwirtschaftssystem, eingebettet in den Informationsverbund zwischen Industrie, Einkaufsverbänden und Handel, können mittlere und kleinere Einzelhändler die Nachteile gegenüber Filialisten und den Großformen des Handels ausgleichen.

Christian Dierig, Dierig Holding AG, Augsburg: Mit attraktiven Präsentationen Lust machen

Die politischen Prognosen weisen immer wieder auf Wachstum und ein Anspringen der Konjunktur hin. Ich glaube nicht daran - und dies ändert sich auch für das Jahr 2004, was unsere Branche angeht, nicht. Dies hat zum einen mit einer steigenden Zahl Arbeitslosen zu tun, zum anderen mit einer paralysierten Politik, die auch 2004 nicht sehr viel handlungsfähiger sein dürfte, so dass sich meiner Meinung nach unsere Wirtschaft nicht in einem wundersamen Selbstheilungsprozess nach vorne bewegen kann, Um so weniger, als das Interesse nach textilen Produkten beim Kunden verliert, wie sowohl in der Bekleidungs- als auch in der Heimtextil-Industrie deutlich zu sehen ist. Damit einhergehend ist ein Verlust des Qualitätsbewusstseins bei der breiten Masse der Konsumenten festzustellen, die offensichtlich nur noch Preise kauft. Der Verdrängungswettbewerb im Handel wie auch bei den Lieferanten wird zunehmen. Verschärft wird dies durch steigende Preise der Vorlieferanten, weil Baumwolle und Gewebepreise nicht mehr auf dem niedrigen Niveau der Vorjahre verharren können. Diese Schere wird dazu führen, dass die Qualität weiter reduziert wird und national gefertigte oder angebotene Produkte weiter verlieren werden zugunsten preiswerter Importe. Die einzigen Möglichkeiten für Handel und Lieferanten, dieser Spirale zu entkommen, ist eine schönere attraktivere Präsentation der Waren im Handel, um den Kunden wirklich wieder Heimtextilien schmackhaft zu machen. Dies geht in der Tat nur über eine schönere Präsentation am POS, weil in der Regel Heimtextilien-Anbieter nicht über die finanziellen Mittel verfügen, groß angelegte Marketingkampagnen zu fahren.

Dr. Martin Süß, Bettenring eG, Filderstadt: Konzentration wird weiter fortschreiten

Die Umsätze unserer Mitgliedshäuser liegen leicht über Vorjahr. Damit wurde nach dem Umsatzeinbruch von 2002 der Boden gefunden, allerdings die Rückgänge des Vorjahres noch keineswegs wettgemacht. Wir erwarten für dieses Jahr keine Umsatzsprünge nach vorne, sondern halten eine Entwicklung wie 2003 für wahrscheinlich. Für den Bettenring wird sich allerdings das Hinzukommen von etlichen neuen Mitgliedshäusern positiv bemerkbar machen. Die Konzentration der Sortimente wird weiter fortschreiten; von daher brauchen wir zuverlässige Lieferanten, die mit uns echte Produktentwicklung betreiben und damit dem Fachhandel "intelligente Produkte" zu marktgerechten Preisen zur Verfügung stellen. Auffällig ist die Tendenz, dass sich insbesondere Preislagen ab der oberen Mitte über Beratungsqualität und durch tolle Präsentation verkaufen lassen, während das Geschäft "von der Stange" und ausschließlich "über den Preis" im Wettbewerb zermahlen wird. Dieser Entwicklung tragen wir Rechnung, indem wir die Marke dormabell mit Positionierung im erfolgreichen Genre obere Mitte und darüber weiter stärken. Wir fördern diejenigen Mitgliedsfirmen, die aktiv über Internet-Nutzung und e-commerce (konkret-EDI) Vorreiter sind, weil wir darin zukunftsorientiertes unternehmerisches Handeln sehen. Wir werden durch umfassende Beratungssysteme den Kollegen unterstützen, wenn es darum geht, die Chancen von hochqualifizierter und abschlussorientierter Beratung gerade im oberen Preissegment zu nutzen. Umfassende Schulungsangebote und der stetige Ausbau der Kommunikation via Internet sowie die Nutzung von EDI stehen ebenfalls auf der Agenda für 2004.

Heinz Geert Thier, Borbo-Decken, Bocholt: Konsumfreude muss wieder zunehmen

Das Jahr 2003 wird sicherlich in unserer Branche in Erwähnung bleiben als das Jahr, in dem sich viele Erwartungen und Hoffnungen nicht erfüllt haben. Dies mag man nicht nur auf die Politik beziehen, sondern auch auf die Umsatz- und Ertragserwartungen. Wieder einmal wurde der Haus- und Heimtextilienbereich von der Konsumentenzurückhaltung in besonderer Weise betroffen. Wir haben auf die Situation rechtzeitig reagiert, indem wir Konzepte für den Bereich Decken entwickelt haben und so die Umsätze des Vorjahres halten konnten. Für 2004 sehen wir keinen nennenswerten Aufschwung, hoffen aber auf eine leichte Steigerung, denn Konsumfreude muss einfach wieder zunehmen. Der Kampf im Handel ist auf allen Ebenen aggressiver geworden. Zusätzliche Konditionen sind Tagesgespräch und bei den gestiegenen Kosten nicht zu erfüllen. Die Chance für einen wirtschaftlichen Aufschwung sehe ich in einem Regierungswechsel oder in einer anderen Politik der jetzigen Regierung. Sehr wichtig erscheint mir auch eine gemeinsame Strategie der deutschen Industrie. Hier wäre ein engeres Zusammenrücken notwendig. Unsere mittelständisch geprägte Industrie macht leider genau das Gegenteil. Je schwieriger die Zeiten werden, desto mehr Egoismus tritt auf. Hier sind gemeinsame Überlegungen zur Stärkung der Produkte oder der Branchen vonnöten, dann kann man auch Konzepte mit dem Handel ausarbeiten, die beide voranbringen. In unserem Unternehmen steht das Thema Umwelt ganz oben. Wir sind unseren Nach-kommen gegenüber verpflichtet, diese zu erhalten bzw. zu verbessern.

Frank Gänser, Centa-Star, Stuttgart: In ständigem Dialog mit dem Handel

Wie im Jahr 2002 konnten wir auch im wirtschaftlich schwierigen Jahr 2003 den Markenumsatz steigern. Der Handel hat erkannt, dass mit innovativen Produkten, die nicht mit Preisgegenüberstellung vermarktet werden, Erträge zu erwirtschaften sind. Dieser Trend wird sich auch in 2004 fortsetzen und deshalb sind wir zuversichtlich, dem Handel mit unserer Marke die Erträge zu sichern. Durch das Centa-Star Partnerschaftskonzept stehen wir in ständigem Dialog mit dem Handel. Diese Form der Zusammenarbeit werden wir auch in diesem Jahr fortführen. Chancen für einen wirtschaftlichen Aufschwung sehe ich dann, wenn durch die Politik die Rahmenbedingungen schnellstens festgelegt werden. Durch Innovationen und gemeinsame Flächenbewirtschaftung sollte es uns gelingen, den Verbraucher an den gesunden Schlaf heranzuführen.

Klaus Neudecker, Rummel Matratzen, Neustadt/Aisch: Nur gemeinsam aus der Konjunkturkrise

Wir haben unser für das vergangene Jahr gesteckte Ziel, ein Umsatzplus von 5 Prozent zu erreichen, übertroffen. Leider ist dies aufgrund von Preisreduzierungen im Jahr 2003 entstanden, was somit voraussichtlich nicht zu einer Gewinnerhöhung führt. Durch engeren Kontakt zwischen Industrie und Handel und durch ein klares Bekenntnis und somit auch einer Konzentration zum einen zum Fachhandel, aber auch zum anderen vom Fachhandel zum bestehenden Industriepartner ließe sich die Zusammenarbeit weiter verbessern. Denn nur gemeinsam kann man aus der Konjunkturkrise herauskommen. Die Textilindustrie allein wird es nicht schaffen, aus dem Konjunkturtief zu kommen, hat aber Möglichkeiten, in Verbindung mit den anderen Industriezweigen durch positive Einstellungen, Produktdifferenzierungen, Innovationen und Aktivierung von Ressourcen ihren Beitrag für einen wirtschaftlichen Aufschwung zu leisten. Ökologisch und ökonomisch sinnvolle Produkte werden immer wichtiger und werden für alle Produkte Voraussetzung sein. Die Konzentration auf Unternehmensfusionen wird fortschreiten. Gleichzeitig wird sich auch eine Gegenströmung der Individualisten und Spezialisten auftun. Die Ost-Erweiterung der EU hat positive Effekte für die Steigerung des Niveaus und damit für den Absatz von Textilprodukten, was sich mittelfristig aber im Import- und Exportanteil nicht gravierend niederschlagen wird.

Michael Mosch, Estella Ateliers, Neustadt / Aisch: Wann wird wieder mit Freude konsumiert?

Unser Jahr 2003 ist tendenziell deutlich besser verlaufen als das Vorjahr. Die eingeleitete Strategie der Flächenkonzepte trägt erste gute Früchte und wird in diesem Jahr akribisch fortgesetzt. Das Feedback unserer Kunden bezüglich Mobiliar und Absatz fördernder Wirkung ist sehr, sehr positiv. Nicht allein die deutsche Textilindustrie steckt in einem Jammertal, denn die wirtschaftspolitischen Rahmenbedingungen greifen in ihrer Armut weit um sich. Es ist nicht besonders weise zu begreifen, dass wir eine weit reichende Strukturveränderung in diesem Land brauchen, damit wieder mit Freude konsumiert wird.

Tobias Kirchhoff, Kirchhoff Bettwarenfabrik, Lüdinghausen: Der Tanker muss Fahrt aufnehmen

Vergleichen wir die politische Situation in Deutschland mit einem Großtanker, der lange in die falsche Richtung fährt, bis die Besatzung endlich versteht, dass sie eingreifen muss. Erst muss der Tanker zu stehen kommen, in die richtige Richtung drehen und dann zunehmend Fahrt aufnehmen. Das Jahr 2003 war das Jahr der Richtungsdrehung, das Jahr 2004 wird das Jahr sein, in dem der Tanker Fahrt aufnimmt. Die letzten Jahre haben dazu geführt, dass in der verbleibenden deutschen Textilindustrie, aber auch im Handel Strukturveränderungen stattgefunden haben und sehr rationelle Konzepte entstanden sind. Dies ist eine ideale Basis für die Zukunft. Speziell im Bettwarenbereich gab es - und dies wird auch die Heimtextil prägen - eine Vielzahl an neuen Entwicklungen, die dem Markt Impulse geben, aber auch Zeit brauchen werden, sich durchzusetzen. Hier sind Industrie, Verbände und Handel gleichermaßen gefordert, Vermarktungs-Strategien zu entwerfen und umzusetzen. aus Haustex 01/04 (Wirtschaft)