Interview mit Peter Renz

"Ich stelle mich den Käufern mit meinem Namen"

"Ohne Teppiche kann ich nicht leben!" sagt Peter Renz von sich selbst und hat sich mit einem neuen Geschäftskonzept in die Branche zurückgemeldet. Heimtex Orient sprach mit dem sachkundigen Teppichexperten über seine neuen Ideen, über publikumswirksame Verkaufsaktionen und die Personalisierung von Werbung.

Heimtex Orient: Herr Renz, vor zwei Jahren haben Sie sich aus dem aktiven Geschäft zurückgezogen und Ihr traditionsreiches Teppichhaus in Schramberg geschlossen. Jetzt wagen Sie einen Neustart mit einem neuartigen Verkaufskonzept...

Peter Renz: Meine neue Geschäftsidee ist der Teppicheinkauf ohne Umwege, direkt und persönlich, wann immer der Kunde es wünscht. Die Konsumenten können den Zeitpunkt des Einkaufs selbst bestimmen, indem sie mit mir einen Termin abmachen. Mit diesen persönlichen Vereinbarungsterminen haben wir sehr großen Erfolg, weil viele unserer Kunden nur bedingt Zeit haben und wir auf den Terminwunsch individuell eingehen können. Für mich hat es den Vorteil, dass ich tödliche Leerzeiten vermeiden kann und in diesem Zeitraum andere Arbeiten erledigen kann, zum Beispiel in eine Kundenwohnung zur Beratung fahren. Nach der Schließung unseres Fachgeschäfts wurden wir oft von Kunden darauf angesprochen, ob sie wieder bei uns einkaufen können. Im Sommer haben wir unser bestehendes Zentrallager in Schramberg zum Verkaufsraum umdekoriert und der Öffentlichkeit zugänglich gemacht. Zur Präsentation unserer Teppich-Kollektionen nutzen wir leere Schaufensterflächen in der Stadt, von Geschäften, die aufgegeben haben.

Heimtex Orient: Ihre neuartige Verkaufsidee funktioniert jedoch nur, weil Peter Renz als Geschäfts- und Privatmann in Schramberg etabliert und bekannt ist?

Renz: Ja, dieses Konzept lässt sich nur realisieren, wenn Sie vorher, so wie ich, ein Fachgeschäft hatten. So etwas auf die Beine zu stellen, wenn man unbekannt ist, geht nicht - ist völlig unmöglich. Als unser Teppichhaus vor zwei Jahren zur Schließung kam, weil zwei Drittel unserer Mitarbeiter in den Ruhestand gingen, wollte ich in der Form nicht mehr weitermachen, aber auch nicht ganz aufhören. Das neue Verkaufskonzept ist für mich ein Weg, der weniger stressig ist und dennoch Erfolg verspricht. Außerdem ist keine zusätzliche Warenlagerung erforderlich, die irgendwann einmal zum Problem wird. Ich führe nur Teppichqualitäten, die ich voll vertreten kann, die das Unikat zeigen und keine Massenware sind. Wenn sich herausstellen sollte, dass manche Qualitäten schwerer verkäuflich sind, machen wir wie früher eine so genannte Ballenparty im Sommer. Die Verkaufsaktion mit einem Mix aus Neuware, Dekorationsartikeln und Teppichen mit Schnäppchencharakter, nebenher Bewirtung und Rahmenprogramm, hat sich in Schramberg zur Tradition entwickelt, ebenso wie unsere jährlichen Ausstellungen im städtischen Festsaal.

Heimtex Orient: Wie geht so eine Ballenparty "über die Bühne"?

Renz: Die Teppichballen werden nach ihrer Ankunft aus den Ursprungländern im Beisein des Publikums geöffnet. Das ist für die Leute eine spannende Sache, weil wir ganz neue, frisch ausgepackte Ware präsentieren. Es hat sich jedoch gezeigt, dass die Verbraucher auch preislich günstigere Ware haben wollten.

Daraufhin haben wir Teppiche, die problematisch im Verkauf waren, auf Paletten gepackt und angeboten. Die Ballenparty wird als unterhaltsame Versteigerung inszeniert, mit informativen Erklärungen zu jeder Qualität. Wir zählten tagsüber oft 200 bis 300 Besucher im Zelt oder im Freien, zum Beispiel auf dem städtischen Rathausplatz.

Heimtex Orient: Wir wollen noch einmal auf Ihren Bekanntheitsgrad in Schramberg zurückkommen. Sie haben ja den Werbeslogan "Peter Renz Teppich-Kompetenz" ganz auf Ihre Person zugeschnitten?

Renz: In einem Umfeld, wo die Bekanntheit eine große Rolle spielt, kann man die eigene Person in den Vordergrund stellen - ohne einen Personenkult zu betreiben. Mit meinem Namen möchte ich zeigen, dass ich mich meinen Käufern stelle und gegen die Anonymität unseriöser Orientteppichhändler bin. In meiner Eigenschaft als Teppichsachverständiger weiß ich, dass man Vertrauen aufbaut. Auch die Ausstellungen haben den Effekt, als Teppichexperte angesehen und anerkannt zu werden.

Ich lebe nicht nur von Stammkunden, sondern auch von der Mund zu Mund-Propaganda. Die hiesige Medienlandschaft berichtet von meinen Reisen. Ich selbst halte Vorträge beim Volksbildungswerk oder verschiedenen Dienstleistungsclubs, wie Rotary, Lions etc. Die Anteilnahme der Bevölkerung ist groß. Die Leute wissen, dass es nicht nur merkantile Gründe sind, sondern dass mein Engagement darüber hinaus geht, wenn ich zum Beispiel für eine Mädchenschule oder Erdbeben-Opfer Spenden sammle.

Heimtex Orient: In der Vergangenheit traten Sie bei verschiedenen Orientteppich-Fachgeschäften als "Räumungsverkäufer" auf. Soll diese Tätigkeit zu ihrem zweiten Standbein werden?

Renz: Ich bin kein professioneller Ausverkäufer, das ist nicht mein Beruf.

Wenn eine endgültige Räumung bei guten Kollegen ansteht, beispielsweise bei Betriebsschließungen aus Altersgründen, Auflösung der Teppichabteilung oder Umstrukturierung des Fachgeschäfts habe ich mit einer Verkaufsmannschaft, die ich sehr gut kenne, schätze und für seriös halte, unterstützende Arbeit geleistet. Allerdings mache ich das nur bei Fachgeschäften, die Ware führen, zu der ich stehen kann, wo die Kalkulation zu vertreten ist und ich weiß, dass ich meinen Namen als Teppichsachverständiger nicht verliere. Wenn ich den Hintergrund nicht kenne, wie zum Beispiel bei Möbelgeschäften, die vorher nie Teppiche geführt haben und plötzlich eine Teppichräumung veranstalten, wäre ich dazu nie bereit.

Heimtex Orient: Stichwort Verkaufsmannschaft. Da haben Sie ja einen interessanten Vorschlag in petto. Können Sie diesen Gedanken bitte kurz ausführen?

Renz: Statt zuviel Personal vorzuhalten oder Mitarbeiter zu reduzieren, mit der Gefahr, dass die Belegschaft zu schwach ist, sollte sich mancher Inhaber überlegen, ob er nicht lieber bei gewissen Anlässen eine dementsprechend gute Verkaufsmannschaft engagiert. Bei einem Jubiläumsverkauf, Ausstellungen oder Ausverkäufen bleibt der Laden regulär geöffnet, das Personal kann aber schlecht vom Geschäft abgezogen werden. Um solche Engpässe zu überbrücken, ist es sinnvoll, sich externe Unterstützung zu holen. In unserer Branche sind gute Fachleute für Beratung und Verkauf gefragt. Wenn man weiß, es gibt eine Truppe von kompetenten Verkäufern, die sich im Metier auskennen und auf Provisionsbasis arbeiten, stehen die Kollegen auf der sicheren Seite. aus Heimtex Orient 02/05 (Wirtschaft)