Bauwerk Parkett GmbH

ParkettMagazin Diskussionsforum "Wege in die Zukunft"

In den Wirtschaftsteilen der Tagespresse wird die derzeitige Marktlage "vorsichtig optimistisch" bis hin zu "desolat" eingeschätzt. ParkettMagazin wollte es genauer wissen: Wie sieht unsere Branche die aktuelle Situation, und was muss geschehen, um mit Zuversicht die Zukunft zu packen? Die weitere Entwicklung der Absatzwege, Erschließung neuer Märkte, Optimierung der Produkte - alles brennende Fragen, die aus der Branche engagiert beantwortet wurden.

ParkettMagazin fragt die Parkett-Industrie

Inlandsabsatz: Auf der Jahreshauptversammlung des VdP wurde von einer beunruhigenden Inlands-Nachfrageschwäche in den ersten 4 Monaten 2004 berichtet. Was unternehmen Sie, um den Inlandsabsatz wieder zu beleben?
Was müsste hierzu nach Ihrer Meinung kurzfristig, mittelfristig und langfristig außerdem geschehen?

Neue Wege: Der Endverbraucher sollte Parkett mit Begriffen wie Wertigkeit und Langlebigkeit verbinden. Müssen neue Wege gegangen werden, um dieses Bewusstsein beim Endverbraucher deutlicher zu entwickeln und nachhaltig zu festigen?

Image: Welches Image hat Parkett beim Endverbraucher? Was erwarten Sie vom Endverbraucher? Und: Was erwartet der Endverbraucher von Ihnen?

Produktentwicklungen: Welche Entwicklungen erwarten Sie beim Parkett mittel- und langfristig?


Andreas Merz - Bauwerk

Inlandsabsatz: Auch bei Bauwerk sind wir der Ansicht, dass wir derzeit eine mittelfristige Phase der Stagnation im Parkett-Markt erleben, aber keine grundsätzliche Nachfrageschwäche. Das Handwerk (auch in anderen Gewerken) steht derzeit vor der Herausforderung, sich neu zu orientieren und sich "neu zu erfinden". Handwerkliche Leistung ist nicht ein Luxusgut, dass man sich nur dann leistet, wenn man selbst nicht weiter kommt. Und handwerkliche Leistung ist auch keine Serienfertigung, sprich: keine Massenabfertigung des Endkunden.

Handwerk ist, was es ist und lebt von der Erfahrung, die es sich in der Vergangenheit aufgebaut hat: Einwandfreie und hilfreiche Beratung im Vorfeld: Es ist wichtig, technische Fragen, z. B. hinsichtlich des Untergrunds oder hinsichtlich der späteren Nutzung und Belastung zu klären. Aber nicht immer hat der Handwerker einen Profi vor sich, d. h. er muss technische Begriffe "mundgerecht" aufbereiten und darf beim Laien auch nichts voraussetzen. Doch damit endet die Beratung noch lange nicht: Der anspruchvolle Kunde will mehr. Er möchte nicht ein "Parkett", sondern er möchte, dass sein Raum Lebensgefühl und Stil vermittelt, d. h. der Handwerker muss wissen, wie der Kunde denkt, was ihm gefällt und was zu ihm und seinem Stil passt.

Über ein perfekte handwerkliche Leistung: Handwerksleistung heißt, dass das Handwerk nicht nur eine perfekte Verlegung garantiert - das wird vorausgesetzt. Sondern es wird erwartet, dass auch ein entsprechend breites und tiefes Sortiment an Alternativen angeboten werden kann - vom hellen bis zum dunklen Holz, in unterschiedlichen Sortierungen und verschiedenen Formaten. Nur so wird aus Parkett das individuelle und einzigartige Produkt, dass sich der Kunde wünscht - und mit dem sich der Handwerker vom einfachen Baumarkt-Angebot unterscheidet.

Leistung nach der Verlegung: Die Leistung des Handwerkers hört nicht nach der Begleichung der Rechnung auf. Hier endet das Massengeschäft. Erfolgreiche Handwerker wissen um den Vorteil echter Kundenbindung. Wer Kunden nach einem Auftrag richtig betreut, bekommt Nachfolgegeschäft und Empfehlungsgeschäft = mehr Umsatz, geringere Kosten (z. B. für Marketing).

Was kann das Handwerk nach dem Auftrag tun? Eine Selbstverständlichkeit ist das einfache Nachfragen, ob der Kunde mit dem Handwerk zufrieden ist und wie Bekannte und Freunde reagieren.

Die "menschliche" Bearbeitung einer Reklamation. Fehler können passieren und sind menschlich, häufig können sie auch problemlos behoben werden. Reklamationen sind eine Chance (ebenfalls für Nachfolge- und Empfehlungsgeschäfte) - und kein persönlicher Angriff auf die Kompetenz des Handwerkers.

Das Handwerk hat dabei noch ein Trumpf-As im Ärmel: Es ist in der Lage, fast jede noch so schwierige Verlegung zu lösen und kann auch anspruchsvolle, kreative Raumlösungen und Design entwickeln. Mit diesen Trumpf entspricht das Handwerk klassischen Werten, die gerade jetzt wieder im Kommen sind: die Suche nach Individualität, nach dem Echten und nach Qualität - statt billig, schnell und nachgemacht.

Keine Frage: Mit diesen Leistungen erreicht das Handwerk nicht jeden - muss es aber auch gar nicht. Schnäppchenjäger und Rabattjäger gab es schon immer und wird es immer geben, mal mehr mal weniger. Warum sollte man sich auf diese Kunden stürzen? Warum sollte man den anspruchsvollen Kunden etwas Billiges bieten?

Es gibt für Handwerksleistung einen Markt. Und wir glauben nicht, dass die Ursache für die Schwäche des Handwerks in der eigentlichen Leistung liegt. Wo dann? Vielleicht im Discounter, der mittlerweile höchst professionelle Serviceleistungen anbietet, dessen Personal kompetent erscheint. Moment, wir behaupten nicht, dass die Serviceleistungen oder die Beratung bessere sind (Studien beweisen vielmehr das Gegenteil). Aber Discount-Baumärkte schaffen es offensichtlich, das ganze Paket so zu verkaufen, dass der Anschein entsteht. "Hier, lieber Kunde, bekommst Du alles - nur günstiger!".

Was heißt das konkret? Der Handwerker soll nicht nur professionell sein, sondern soll sich auch professionell behaupten! In seiner Region ist er der König, zu ihm hat man doch Vertrauen. Und genau diese Botschaft muss der Handwerker vermitteln und die Kunden zu sich ziehen - und zwar bevor sie zwischen dem Discount und dem Handwerk wählen.

Der Handwerker soll diese Aufgabe nicht alleine bewerkstelligen. Vielleicht kann er es alleine auch gar nicht. Aufgabe der Industrie ist es, ihn auf diesem Weg zu begleiten, Partner zu sein. Bauwerk hat für diesen Weg PerfektPartner entwickelt, ein Programm zur Unterstützung des Handwerker-Marketings. Mit kompetenter Unterstützung wollen wir von Bauwerk den Handwerker schrittweise voranbringen - mit Schulungen, mit Werbeunterstützung und mit guter Beratung.

Neue Wege und Image: Kaufkräftige Kunden leisten sich in der zweiten Lebenshälfte das Besondere und Anspruchsvolle: Die Kinder sind aus dem Haus, große Anschaffungen abbezahlt und man ist gesellschaftlich und beruflich etabliert. Dies ist die große Chance für das Parkett-Handwerk, denn genau dieser Nerv wird mit echtem Holz und einem unvergleichlichen Boden getroffen. Wie geht man dabei neue Wege?

Erstens: "Es müssen die richtigen Personen angesprochen werden." Für Parkett im Anzeigenblatt zu werben, ist wie Rinderfilet im Fußball-Stadion zu verkaufen. Von 1.000 Fans gibt es vielleicht eine Handvoll, die dafür zu begeistern sind. Es ist einfach nicht effizient. Viel effizienter ist es, die Kunden in der VIP-Lounge anzusprechen. Wie findet man diese? Bauwerk bietet beispielsweise eine Aktion zur Direktverteilung von Broschüren an. Nach vorher definierten Kriterien werden Kunden herausgefiltert, die der Zielgruppe am ehesten entsprechen, z. B. mit eigenem Haus in gepflegter Wohnsiedlung und hoher Kaufkraft. Nicht jeder von diesen kauft Parkett, aber die Wahrscheinlichkeit, einen Treffer zu landen, ist wesentlich höher. Und das Image des Handwerkers wird durch die richtige Zielgruppe gefördert.

Zweitens: "Die Personen müssen richtig angesprochen werden." Es muss "klick" machen beim Kunden - mit rationalen Vorteilen und emotionaler Ansprache. Sprich: Der Kunde muss davon überzeugt sein, dass er die richtige Entscheidung trifft: Für sein Geld erhält er einen eine entsprechende Leistung - mit dem Produkt und mit den entsprechenden Dienstleistungen. Und - ganz wichtig - er muss eine Vorstellung für seinen Boden bekommen. Wie wirken unterschiedliche Parkettböden mit Möbeln oder im Raum. Möglich gemacht wird dies mit hochwertigen Ambiente-Bildern, die zur Zielgruppe passen und lebensecht sind (unaufgeräumte Kinderzimmer oder sterile Designräume fallen also meistens raus) - oder elektronisch mit Bildbearbeitungsprogrammen (z. B. das 3-D-Parkett-Studio von Bauwerk)

Drittens: "Die Kunden müssen vom Richtigen angesprochen werden." Für die meisten Kunden ist es von nachrangiger Bedeutung, welches Produkt sie von welchem Hersteller haben (sofern die Qualität und die Auswahl gewährleistet ist). Wichtig ist, wer ihr Partner ist. Ganz klar: der Handwerker bürgt und steht mit seinem Namen dafür. Der Handwerker sitzt in der Region, zu ihm hat man ein persönliches Verhältnis - warum diesen Vorteil nicht nutzen? Der Handwerker wird zur regionalen Marke - und die steht im Vordergrund. Wer zukünftig diesen Vorteil nutzen möchte, schwört sich und sein Team darauf ein. Dazu gehören natürlich professionelle Unterlagen, verständliche und saubere Angebote, der höfliche und kommunikative Umgang mit dem Kunden und seinem Umfeld (z. B. mit seiner Familie oder mit seinem Eigentum). So fügt sich ein Steinchen in das andere - und bald steht der Parkett-Betrieb "Müller" für Sauberkeit, Zuverlässigkeit und Professionalität.

Produktentwicklungen: Bauwerk Parkett setzt in 2004 auf Sortimentserweiterungen. Bei der Produktlinie Trendpark mit Landhausriemen wurden die gebürsteten bzw. geölten Oberflächen Eiche und Lärche um trendige Oberflächen erweitert, z. B. mit der Räuchereiche und mit farbig geölten Oberflächen (weiß, cognac und mocca). Dazu kommt Megapark ebenfalls mit einer Räuchereiche und mit Jatoba als Ergänzung.

Eine Innovation und Alleinstellung wird Bauwerk mit Variopark Komfort erreichen - dem wohl einzigen 2-Schicht-Parkett mit eingebauter Schalldämpfung. aus Parkett Magazin 03/04 (Wirtschaft)