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Balta will Deco@home-Konzept weiter forcieren
"One-stop-selling" ist das Zauberwort bei der Bekleidung und auch schon bei großen Möblern wie Ikea; dort findet der Verbraucher am Verkaufspunkt keine monothematischen Warenberge mehr, sondern durchkomponierte Warenwelten: Passende Schuhe und Krawatte zum Anzug, oder abgestimmte Tischwäsche und Geschirr zur neuen Küche.
Konzepte dieser Art wären auch für unsere Branche sinnvoll und richtig, ist die Balta-Gruppe überzeugt und hat deshalb im vergangenen Jahr unter der Leitung von Philippe van Hecke ihre neue Schiene Deco@home gestartet, denn: "Das Inseldenken muss aufhören. Wir brauchen neue Vermarktungssysteme - gerade für Teppichböden, weil wir dort im Verkauf viel zu viel mit technischen Argumenten arbeiten. Wir müssen mehr mit Emotionen und Geschmack verkaufen." Kommt hinzu, dass nicht nur die meisten Verbraucher, sondern auch das Verkaufspersonal in der Regel ein eher schwach ausgeprägtes Farbgefühl und vor allem zu wenig Vorstellungsvermögen haben, wie verschiedene Einrichtungselemente im Raum zusammen wirken.
Hier wollen die Belgier Hilfestellung leisten und haben produktübergreifende Coordinate-Kollektionen entwickelt, die eine gezielte Auswahl aufeinander abgestimmter Bodenbeläge, Tapeten und Stoffe bieten. Vorteil ist, dass sie über die verschiedenen Gruppengesellschaften direkten Zugriff auf fast alle Produkte haben: Teppichböden und abgepasste Teppiche von Balta selbst sowie ITC, CV-Beläge von IVC, Tapeten und Bordüren von Ideco und Grantil und künftig auch Laminatbeläge von dem neuen Joint-Venture Trinterio.
Zunächst wurden 4 Koffer aufgelegt, die unterschiedliche Stilrichtungen und Wohnstimmungen repräsentieren. Zielgruppe ist bewusst nicht die Marktspitze, sondern mehr der konsumnahe Bereich, um eine möglichst breite Kundenschicht anzusprechen. Anwendungsgebiete sind Wohnen, Schlafen, Esszimmer und Küche genauso wie das privat geführte 2- oder 3-Sterne-Hotel.
Im Mittelpunkt jeder "Interieur-Story" von Deco@home stehen die Stoffe, weil man in St. Baafs-Vivje davon ausgeht, dass sie fast immer als erstes ausgesucht werden und die weitere gestalterische Konzeption bestimmen. Dazu wurden passende Tapeten, Bordüren und Bodenbeläge ausgesucht, die wiederum beliebig kombiniert werden können. Deshalb muss die Auswahl in den einzelnen Produktgruppen auch gar nicht so groß sein, weil sich durch die vielfältigen Kombinationsmöglichkeiten immer wieder neue Erscheinungsbilder ergeben.
So gelten als Messlatte ca. 15 bis 20 Positionen gemusterte Stoffe und Transparenten, weitere 20 bis 30 Positionen Uni-Stoffe, 30 bis 35 Positionen Tapeten, etwa 30 Positionen Teppichböden bzw. 15 Positionen CV-Beläge.
"Die geringere Anzahl an Einzelpositionen bedeutet weniger Aufwand für die Lagerhaltung und damit geringere Kosten und verspricht zugleich höheren Lagerumschlag", versucht Philippe van Hecke das Konzept dem Handel schmackhaft zu machen.
Über diese 4 Standardbücher hinaus sind für Großkunden auch individuelle Lösungen möglich. Dabei werden zuerst Stilrichtung und Stoffe festgelegt und dann in Absprache die weitere Zusammensetzung der Kollektion entschieden, wobei man sich wiederum des Pools der Balta-Gruppengesellschaften bedient.
Im ersten Jahr hat es van Hecke nicht ganz leicht gehabt, das neue Konzept zu transportieren. "Die Herausforderung war größer als anfänglich gedacht", umschreibt er diplomatisch die Vorbehalte, mit denen er im Handel zu kämpfen hat. Wobei durchaus grundsätzliches Interesse da sei, doch hapere es häufig an der Umsetzung.
Nach van Heckes Erfahrungen sind Frauen eher dafür zu begeistern, was ihn darin bestärkt, dass der Vermarktungsansatz richtig ist - "denn am Point of Sale treffen in erster Linie die Frauen die Entscheidungen, deswegen müssen wir sie stärker ansprechen".
Inzwischen habe man einige Schwachpunkte der ersten Koffer erkannt und auch behoben. "So haben wir die einzelnen Artikel noch besser aufeinander abgestimmt und die Stoffe stärker berücksichtigt". Auch an der besseren Visualisierung des Konzeptes werde gearbeitet. "Wir wissen, dass das mit den Büchern allein nicht machbar ist". Deshalb werden jetzt Displays geschaffen, die vor Ort im Ladengeschäft die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf sich lenken sollen. Die Koffer bleiben trotzdem wichtig als ergänzendes Instrument - "zum Beispiel für die Beratung beim Kunden vor Ort".
Zusätzlich wurde eine Broschüre aufgelegt, die das Thema ganzheitliches Wohnen illustriert und als Anregung und Inspirationsquelle für den Kunden dienen soll. 40 Stück gibt es kostenlos zu jedem Koffersatz, weitere Exemplare werden gegen einen Stückpreis von 40 EUR-Cent abgegeben. aus BTH Heimtex 01/02 (Sortiment)
Komplette Wohnideen mit Bodenbelägen, Tapeten und Stoffen
Das oft propagierte "ganzheitliche Wohnen" hat die Balta-Gruppe in die Tat umgesetzt und ein übergreifendes Marketing- und Kollektionskonzept entwickelt, in dem die Produkte der Bodenbelags- und Tapeten-Töchter verknüpft sind. Das bietet dem Großhandel Vorteile in der Lagerhaltung, seinen Kunden neue Möglichkeiten der Verbraucheransprache und dem Konsumenten Sicherheit und Kauferlebnis, argumentiert Philippe van Hecke, der für die Deco@home-Schiene verantwortlich ist, bei einem Besuch der Redaktion BTH in Hamburg."One-stop-selling" ist das Zauberwort bei der Bekleidung und auch schon bei großen Möblern wie Ikea; dort findet der Verbraucher am Verkaufspunkt keine monothematischen Warenberge mehr, sondern durchkomponierte Warenwelten: Passende Schuhe und Krawatte zum Anzug, oder abgestimmte Tischwäsche und Geschirr zur neuen Küche.
Konzepte dieser Art wären auch für unsere Branche sinnvoll und richtig, ist die Balta-Gruppe überzeugt und hat deshalb im vergangenen Jahr unter der Leitung von Philippe van Hecke ihre neue Schiene Deco@home gestartet, denn: "Das Inseldenken muss aufhören. Wir brauchen neue Vermarktungssysteme - gerade für Teppichböden, weil wir dort im Verkauf viel zu viel mit technischen Argumenten arbeiten. Wir müssen mehr mit Emotionen und Geschmack verkaufen." Kommt hinzu, dass nicht nur die meisten Verbraucher, sondern auch das Verkaufspersonal in der Regel ein eher schwach ausgeprägtes Farbgefühl und vor allem zu wenig Vorstellungsvermögen haben, wie verschiedene Einrichtungselemente im Raum zusammen wirken.
Hier wollen die Belgier Hilfestellung leisten und haben produktübergreifende Coordinate-Kollektionen entwickelt, die eine gezielte Auswahl aufeinander abgestimmter Bodenbeläge, Tapeten und Stoffe bieten. Vorteil ist, dass sie über die verschiedenen Gruppengesellschaften direkten Zugriff auf fast alle Produkte haben: Teppichböden und abgepasste Teppiche von Balta selbst sowie ITC, CV-Beläge von IVC, Tapeten und Bordüren von Ideco und Grantil und künftig auch Laminatbeläge von dem neuen Joint-Venture Trinterio.
Zunächst wurden 4 Koffer aufgelegt, die unterschiedliche Stilrichtungen und Wohnstimmungen repräsentieren. Zielgruppe ist bewusst nicht die Marktspitze, sondern mehr der konsumnahe Bereich, um eine möglichst breite Kundenschicht anzusprechen. Anwendungsgebiete sind Wohnen, Schlafen, Esszimmer und Küche genauso wie das privat geführte 2- oder 3-Sterne-Hotel.
Im Mittelpunkt jeder "Interieur-Story" von Deco@home stehen die Stoffe, weil man in St. Baafs-Vivje davon ausgeht, dass sie fast immer als erstes ausgesucht werden und die weitere gestalterische Konzeption bestimmen. Dazu wurden passende Tapeten, Bordüren und Bodenbeläge ausgesucht, die wiederum beliebig kombiniert werden können. Deshalb muss die Auswahl in den einzelnen Produktgruppen auch gar nicht so groß sein, weil sich durch die vielfältigen Kombinationsmöglichkeiten immer wieder neue Erscheinungsbilder ergeben.
So gelten als Messlatte ca. 15 bis 20 Positionen gemusterte Stoffe und Transparenten, weitere 20 bis 30 Positionen Uni-Stoffe, 30 bis 35 Positionen Tapeten, etwa 30 Positionen Teppichböden bzw. 15 Positionen CV-Beläge.
"Die geringere Anzahl an Einzelpositionen bedeutet weniger Aufwand für die Lagerhaltung und damit geringere Kosten und verspricht zugleich höheren Lagerumschlag", versucht Philippe van Hecke das Konzept dem Handel schmackhaft zu machen.
Über diese 4 Standardbücher hinaus sind für Großkunden auch individuelle Lösungen möglich. Dabei werden zuerst Stilrichtung und Stoffe festgelegt und dann in Absprache die weitere Zusammensetzung der Kollektion entschieden, wobei man sich wiederum des Pools der Balta-Gruppengesellschaften bedient.
Im ersten Jahr hat es van Hecke nicht ganz leicht gehabt, das neue Konzept zu transportieren. "Die Herausforderung war größer als anfänglich gedacht", umschreibt er diplomatisch die Vorbehalte, mit denen er im Handel zu kämpfen hat. Wobei durchaus grundsätzliches Interesse da sei, doch hapere es häufig an der Umsetzung.
Nach van Heckes Erfahrungen sind Frauen eher dafür zu begeistern, was ihn darin bestärkt, dass der Vermarktungsansatz richtig ist - "denn am Point of Sale treffen in erster Linie die Frauen die Entscheidungen, deswegen müssen wir sie stärker ansprechen".
Inzwischen habe man einige Schwachpunkte der ersten Koffer erkannt und auch behoben. "So haben wir die einzelnen Artikel noch besser aufeinander abgestimmt und die Stoffe stärker berücksichtigt". Auch an der besseren Visualisierung des Konzeptes werde gearbeitet. "Wir wissen, dass das mit den Büchern allein nicht machbar ist". Deshalb werden jetzt Displays geschaffen, die vor Ort im Ladengeschäft die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf sich lenken sollen. Die Koffer bleiben trotzdem wichtig als ergänzendes Instrument - "zum Beispiel für die Beratung beim Kunden vor Ort".
Zusätzlich wurde eine Broschüre aufgelegt, die das Thema ganzheitliches Wohnen illustriert und als Anregung und Inspirationsquelle für den Kunden dienen soll. 40 Stück gibt es kostenlos zu jedem Koffersatz, weitere Exemplare werden gegen einen Stückpreis von 40 EUR-Cent abgegeben. aus BTH Heimtex 01/02 (Sortiment)