Berger-Seidle: Parkettsiegel und Pflege vom Spezialisten

Dem Handwerker nicht nur ein Produkt, sondern ein Service-System bieten

Sie zählen sich zu den Pionieren in Sachen Service. Berger-Seidle erstellte den ersten Siegel-Berater und haben heute zudem einen Pflege-Berater im Produkt-Programm. Qualität und Service rund um das Produkt, heißt die Devise im pfälzischen Grünstadt. Mit der Schlagkraft dieses Mottos steht der Parkettsiegelhersteller einer Baubranche gegenüber, deren Tiefpunkt die Geschäftsführung noch nicht für durchschritten hält.

Das pfälzische Unternehmen Berger-Seidle setzt auf die Zunahme im Renovierungsbereich. In diesem Sektor wird ein steigender Bedarf nach Parkettböden und damit Parkettsiegeln registriert. Das könnte auf Dauer so bleiben. "Wer zunächst einen Laminatboden erwirbt, kauft später einmal Holz", ist die Einschätzung.

Anders im Neubau: Dort hält Geschäftsführer Thomas M. Adam den Tiefpunkt noch nicht für durchschritten. Kunden mit Umsatzrückgängen von 40 bis 50 % sind keine Seltenheit. Adam: "Wir erleben eine Zeit der Marktbereinigung."

Keine Angst vor der Flaute

Das eigene Unternehmen wird den Pleiten im Mittelstand ein Schnippchen schlagen. Davon ist Adam fest überzeugt: "Wir sind gut aufgestellt und haben in der Produktion einiges optimiert. Außerdem besitzen wir die gewisse Größe, die man in der Branche braucht."

Wirtschaftliche Sicherheit gewinnt das Unternehmen aus zwei Stoßrichtungen. Industrielacke ist die eine, Parkettlacke und Pflegemittel der zweite und größere Geschäftsbereich.

Berger-Seidle beschäftigt rund 100 Mitarbeiter. Die beiden Standorte - das Labor ist heute noch im schwäbischen Freiberg beheimatet - werden Ende 2003 auf dem 24.000-qm-Gelände in Grünstadt zusammen gelegt. Dann will man Synergien noch besser nutzen.

Nah am operativen Geschäft

Berger-Seidle ist eine hundertprozentige Tochter der 1926 gegründeten Phil. Berger. Letztere war, wie auch die 1946 entstandene Georg Seidle, im Nischenmarkt der Parkettversiegelung aktiv. Nachdem die Firma Georg Seidle 1988 übernommen worden war, hatte man drei Jahre später die gesamten Parkettsiegelaktivitäten in der neustrukturierten und umfirmierten Berger-Seidle Siegeltechnik zusammengefasst. Das vereinte Know-How aus zwei traditionellen Herstellern ergab neue Impulse.

Das Mutterunternehmen ist zu 80 % in Besitz von Thomas M. Adam. Übrige Anteile halten sein Vater Franz Adam (5 %) und die jeweils für die Bereiche Parkettsiegel sowie Industrielacke stehenden Horst Spang (7,5 %) und Gerd Scior (7,5 %).

Mit Ausnahme von Franz Adam sind diese Inhaber auch im Unternehmen aktiv. Sichtbarer Vorteil solcher Personalunion: Die Eigentümer sind nah am operativen Geschäft. Entscheidungen werden direkt getroffen und bewirken eine kontinuierliche Firmenstrategie.

Aufmerksam den Markt beobachten

"Wir sind sehr beweglich", erklärt Thomas M. Adam. "Das macht unsere Schlagkraft aus." Ständiger Kontakt zur Basis und zum Kunden ist Garant für Aktualität. "Ab Arbeitsbeginn um 7:00 Uhr morgens werden unsere Leute im Labor telefonisch mit Fragen bombardiert. Handwerker tragen vielfältige Probleme an sie heran."

Technische Fragen und Anwendungsprobleme werden gesammelt und bearbeitet. Aus diesem "Feedback" entstehen Ideen und Lösungen. "Was der Kunde braucht oder was ihm nicht gefällt", das fließt laut Vertriebsleiter Wolfgang Breetzke unmittelbar in den Entwicklungsprozess ein.

Sorgfältige Produktstrategie

In der Konsequenz entstehen sehr "reife" Produkte. So jedenfalls beschreibt Geschäftsführer Adam ein Programm, dessen Stärke auch darin liegt, dass es auf Kernkompetenz beruht. Lack ist der Stoff, aus dem der Parkettsiegel kommt. Zwar hat Berger-Seidle selbst ein umfangreiches und vielseitiges Öl- und Wachs-Programm entwickelt, derzeit jedoch glaubt man, langfristig einen Trend zurück zum Parkettsiegel erkennen zu können. "Viele Endverbraucher wollen den höheren Pflegeaufwand bei geölten oder gewachsten Böden nicht leisten."

Allein beim Parkettsiegel kann es aber nicht bleiben. Das Geschäft mit Pflegemitteln trägt stabilisierend zum Umsatz bei und ist gleichzeitig unabhängig von der Parkettneuverlegung. Zumal es über den Lackbereich hinaus auch geölte, bioimprägnierte und gewachste Böden mit einbezieht. Berger-Seidle möchte das ganze Segment bedienen. "Ein optisch gepflegter Boden gehört dazu", heißt es unter dem Alles-aus-einer-Hand-Gedanken.

"Parkettleger müssen die Pflege immer gleich mit anbieten", sagt Prokurist Horst Spang für die Ohren der Handwerker. "Das bringt ohne Mühe ein kleines Zusatzgeschäft und fördert die Kundenbindung."

Relativ exklusive Vertriebsschiene

Kein Jedermann-Produkt - so beschreibt Thomas M. Adam das Parkettprogramm von Berger-Seidle. Weder Siegel noch Pflegemittel dieses Herstellers stehen in einem Baumarktregal. Die Abnehmerschaft besteht aus Handwerkern und Fachhandel. Selbst im Ausland arbeitet Berger-Seidle nur mit Fachgroßhändlern zusammen, die "unsere Service- und Vertriebsphilosophie teilen und über ein gut sortiertes Lager verfügen".

Ein Produktprogramm, welches sich nicht über den Preis, sondern über Qualität und Service verkauft, darf sich ruhig als "relativ exklusiv" bezeichnen. Das pfälzische Unternehmen stärkt diesen Aspekt durch intensive Betreuung seiner Kundschaft. Adam: "Wir waren die ersten, die einen Siegel-Berater erstellt haben, bei dem der Parkettleger sofort erkennen konnte, welches System für welchen Zweck geeignet ist." Diese Zusammenstellung gibt es in aktualisierte Form immer noch. Und eine weitere ist hinzu gekommen: Der Pflege-Berater. Die Pflegemittel sind darin ihren idealen Einsatzgebieten zugeordnet - von Turnhallen über Schulen zu Kaufhäusern und Gaststätten.

Aufgeschlossen für neue Produkte

Mit typischen Problemlösungen bleibt Berger-Seidle am Puls der Zeit. "Pafudima" war eine solche, weil auf dem Markt nichts derartiges vorhanden war. Die silikonfreie Parkettfugendichtungsmasse verhindert Schäden, die entstehen können, wenn Überbleibsel von Silikonfugen nach dem Parkettabschleifen in eine neue Versiegelung geraten und die Oberfläche stören. Oder "Fill-and-Finish", ebenfalls ein Problemlöser, der als Erstpflege-Polish das Eindringen von Feuchtigkeit an den Kopfnähten von Mehrschichtparkett unterbindet. Schließlich "Aqua-Seal PAK-Stop", eine hochelastische Spachtel-Fugenmasse, die gesundheitsgefährdende polyzyklische aromatische Kohlenwasserstoffe (PAK) aus alten Kleberlagen oder dem Untergrund einkapselt.

Ein großes Thema sind stets exotische Hölzer. Oft sehen sie unter Wasserlack matt aus. Es fehlt die Anfeuerung. Horst Spang: "Neue Hölzer bedürfen neuer Siegel." Über die Berührung mit fernen Märkten ist das Labor in Deutschland ständig herausgefordert. Tropische Klimabedingungen müssen nachgestellt werden, um das Siegel "Made in Germany" allen Anforderungen anzupassen. Adam: "Diese Untersuchungen sind unser Betriebskapital."

Steigender Auslandsmarkt

Wenn der Absatz in Deutschland stagniert, geht die Hoffnung über die Grenzen. Europa dominiert bei Berger-Seidle den Export. Sogar Osteuropa, bis tief nach Russland hinein, entwickelt wachsende Bedürfnisse. Dort hat man, entgegen vielen Erwartungen, eine gutsituierte Schicht mit Kaufkraft und ungewöhnlich starkem Qualitätsbewusstsein festgestellt. Horst Spang: "Da ist Expertise vorhanden. Es wird auch exzellent geschliffen."

Den Übersee-Vertrieb, etwa auf dem australischen Markt, wo fast ausschließlich heimische Hölzer Verwendung finden, gestaltet Berger-Seidle über Fachgroßhändler vor Ort. Auch Asien wird verstärkt beackert - stolz ist man auf das "National Theater" als Referenzobjekt in Singapur.

Eine eigene Vertriebs- und Servicetochter hat Berger-Seidle nur in den Vereinigten Staaten von Amerika etabliert. Adam: "Dort braucht man einen besonderen, amerikanisierten Auftritt." Der Geschäftsführer sieht von diesem Markt Signalfunktionen ausgehen. Weil unterschiedlichste Klimazonen herrschen, vom trockenen Präriestaat bis zum feuchtwarmen Florida, ist auch hier das Spektrum an Produkten notwendigerweise breit.

Der Handwerker als Partner

"Parkettleger, die ein billiges Produkt in ein Objekt legen, aber fünf Jahre in der Gewährleistung sind, verstehe ich nicht", sagt Horst Spang. Von Spar-Versiegelungen hält der Experte wenig. "Da muss Masse drauf." Gutachter, so Spang, könnten bei Schadensfällen an der Beurteilung der Schichtdicke von Versiegelungen nicht vorbei.

Einen "Zwang zur Qualität" beinhaltet nach Auffassung von Berger-Seidle auch die neue Schuldrechtsreform. Spang: "Man muss das positiv sehen. Parkettleger und Fachhandel werden hier gestärkt."

Jeder trägt sein Risiko. Der Hersteller erwartet vom Anwender ein akurates Befolgen der Produktbeschreibung. Lack ist ein flüssiges Produkt, das falsch aufgebracht werden kann. Reklamationen aus überlagernder Ware werden nicht anerkannt. Der Handwerker steht bei Schäden in der Dokumentationspflicht und muss die exakte Charge angeben können.

Um Fehleinschätzungen zu vermeiden und eine Vertrauensbasis aufzubauen, sind Schulungen und Vorträge wichtiger Bestandteil des Marketings. Adam: "Der Handwerker kauft nicht nur ein Produkt, sondern ein ganzes Service-System." Dass Berger-Seidle hier hohe Produkttreue seiner Kunden registriert, beweist den Erfolg des Konzeptes.

Wasserlack ist führend

70 bis 80 % des Umsatzes wird mit lösemittelfreiem Wasserlack gemacht. Auf der Oberfläche scheint der Parkettleger dem ökologischen Gedanken eher zu folgen, als in der Wahl des Klebers. Das hat einen Grund: Reklamationen in der Einführungsphase lösemittelfreier Klebstoffe waren häufiger, als in der Reifezeit des Wasserlacks. Der ist heute so strapazierfähig, dass er selbst 2-komponentigen Polyurethan-Siegeln nicht nachsteht. Nur die Anfeuerung einiger Holzarten ist noch nicht optimal. Dass die Forderung zum Gebrauch umweltverträglicher Stoffe eher vom Verbraucher ausgeht, kann Vertriebsleiter Wolfgang Breetzke nicht unterstreichen: "Wir kennen Fälle, wo Handwerker ihren Endkunden überzeugen mussten, kein Lösemittelprodukt einzusetzen."

Der Trend zum Aqua-Siegel wird sich nach Auffassung von Berger-Seidle verstärken. Als direkte Alternative zu lösemittelbasierten 2K-PU-Lacksystemen ist das Unternehmen auch in der Entwicklung eines 2k-PU-Wassersiegels voran gekommen. Empfohlen wird dieses Produktes in Form eines drei- bis viermaligen Rollauftrags für besonders stark beanspruchte, schubfest verklebte Böden in Mehrzweckräumen und -hallen.

Wettbewerb der Zukunft

Beide Unternehmensstandbeine, Industrielacke und Parkettsiegel, befruchten sich gegenseitig. Austausch besteht im Einsatz neuer Rohstoffe, aber auch in Bezug auf die Produktionstechnik.

Seinen Produkten aus reinen Absatzmotiven heraus ein unkontrolliert weites Anwendungsspektrum einzuräumen, scheint Berger-Seidle riskant. Adam: "Wir wollen den Kunden vor Schaden bewahren und schränken die Verwendungsempfehlung eher ein."

Lieber will man dem Parkettleger ein ständig bereiter Ansprechpartner sein. Schnelle Lieferungen und ein offenes Ohr für Nöte sind Firmengrundsatz. Schließlich will man über Problemlösungen auch Neukunden gewinnen. "Wir lassen selbst kleine Abnehmer nicht im Regen stehen", lautet das Versprechen.

Deshalb gibt es eine Pflegefibel, die der Handwerker seinem Kunden nach der Verlegung an die Hand geben kann. Breetzke: "Auch das ist eine Verkaufsförderungsmaßnahme und hilft dem Parkettleger bei seiner eigenen Kundenbindung."

Nicht zuletzt in die Ausbildung schaltet sich das Unternehmen ein, etwa durch Vorträge in Berufsschulen. "In der Wechselwirkung bekommen wir mit, was draußen läuft." Das ist unerlässlich, will man Trends der Zukunft nicht verpassen.

Seminare, Vorträge auf Innungen und bei der Gisbau, redaktionelle Pressebeiträge sowie die Mitarbeit in regionalen Gremien des Verbands der chemischen Industrie sind für Berger-Seidle gleichzeitig Werbung und Marktbeobachtung.

Mit ausreichend Fläche für Erweiterung auf dem eigenen Firmengelände in Grünstadt sieht der Parkettsiegel-Produzent zuversichtlich auf den derzeit konsumschwachen Markt. Thomas M. Adam: "Es gibt weltweit noch weiße Flächen auf der Landkarte. Und dort liegt auch Potential."

Berger-Seidle - Das Unternehmen

Muttergesellschaft: Phil. Berger GmbH, 1926
Tochter: Berger-Seidle Siegeltechnik GmbH, 1991
Sitz: Grünstadt
Eigentümer: Thomas M. Adam (80 %), Franz Adam (5 %), Horst Spang (7,5 %), Gerd Scior (7,5 %).
Mitarbeiter: 100
Firmengelände Grünstadt: 24.000 qm
Produktionsfläche: rd. 4.500 qm
Aufgabe: Entwicklung, Herstellung, Vertrieb von Speziallacken zur handwerklichen und industriellen Beschichtung von Parkett-, Holz- und Korkböden.
Niederlassungen: Labor Freiberg (bis 2003), Vertriebstochter U.S.A.

Produktsortiment

- Parkettsiegel auf unterschiedlicher Bindemittelbasis
- UV-härtende Lacke für Fertigparkett
- Primer, Grundierungen
- Holzkittlösungen
- Parkett-Öle
- Korksiegel
- Verdünnungen
- Pflegemittel, Polish, Wachse, Cleaner
- Parkettfugendichtungsmasse
- Colorations-Konzentrate
- Spielfeldmarkierungsfarben
- Heißwachsflocken
- Arbeitsgeräte für handwerkliche Verarbeitung und Pflege aus Parkett Magazin 03/02 (Wirtschaft)