Leyendecker, Trier - Erfolgskurs in einer leidenden Branche

"Coaching" für den Großhandel

Eines der bekanntesten Unternehmen des deutschen Holzfachhandels, die Firma Leyendecker in Trier, bereits zweimal mit dem Innovationspreis Holz des Gesamtverbandes Holzhandel ausgezeichnet, bleibt beispielhaft: Das Geschäftsjahr 2001 schloss Leyendecker mit einem zweistelligen Umsatzplus ab. Der Erfolg wird u.a. auf eine im April 2000 gestartete umfassende Trainingsoffensive für die Führungskräfte und die Vertriebsmannschaft zurückgeführt.

Ausgehend von der Überlegung, dass der Ertrag vor allem im Vertrieb erwirtschaftet wird und vom Einkauf nur unterstützt werden kann, entschloss sich Steffen für ein Rundum-Training der Außendienstmitarbeiter im Großhandel und der Verkaufsmitarbeiter im Einzelhandel. In Zusammenarbeit mit der MO-Unternehmensberatung Berlin wurde zunächst ein fünftägiges "Schnuppertraining" veranstaltet. Die Qualitäten, die der Personalentwickler Siegfried Olschewski dabei entfaltete und der Erfolg der Veranstaltung ließen Edwin Steffen entschlossen handeln: Er erarbeitete mit Olschewski ein komplettes Personalentwicklungskonzept für knapp 100 Leyendecker-Mitarbeiter - vom Lagerarbeiter über den Verkauf und die Verwaltung bis hin zu den Führungskräften.
Steffen und Olschewski hatten sich gesucht und gefunden. Beide haben von der Pike auf gelernt: Edwin Steffen begann vor 25 Jahren als Auszubildender und ist heute geschäftsführender Gesellschafter, Olschewski bezeichnet sich als "Prakademiker". Mit 23 Jahren wurde er Verkaufsleiter, mit 28 Jahren Niederlassungsleiter. Was er heute als Trainingsleiter weitergibt, entwickelte sich aus eigener Erfahrung.

Verkaufstalent ist nötig

Olschewski schult nach der KISS-Devise ("Keep it simple, stupid!" zu deutsch: "Mach's unkompliziert, Dummkopf!"). Er setzt auf einfache Botschaften und auf die Praxis. Sein Ziel: "Durch ein entsprechendes Warenangebot, insbesondere aber durch die Mitarbeiter muss gewährleistet sein, dass Kunden sämtliche Problemlösungen bei Leyendecker finden."

Der Weg zum One-way-shopping führt bei Olschewski und nunmehr auch bei Leyendecker über Verkäuferpersönlichkeiten, die in der Lage sind, alle "stillen Umsatzreserven" zu aktivieren. Allgemein ist Olschewski heute nach langjähriger Erfahrung überzeugt, dass nur rund die Hälfte aller Verkäufer die persönlichen Voraussetzungen mitbringt, die sie für diesen Beruf geeignet machen. Die andere Hälfte sei auch durch professionelles Training nicht zu befähigen. So gibt es Fälle, in denen Olschewski mit Unternehmen nicht ins Geschäft kam, weil ihm die vorhandene Mitarbeiter-Mentalität nicht schulungsfähig erschien.

Persönliche Eignung ist der Schlüssel zum Erfolg. Das gilt für Olschewski auch hinsichtlich der Führungspositionen: "Funktion und Titel allein genügen nicht". Sie müssen durch Leistung überzeugen. Bei Leyendecker wurde Manfred Ley zum Teamchef der Vertriebsmannschaft. Er erzielt Spitzenumsätze.

Konstruktive Selbstkritik

Bevor sich solche Erfolge herauskristallisierten, begann man bei Leyendecker mit einer Analyse der Stärken und Schwächen des Unternehmens. Die gewonnenen Erkenntnisse flossen in ein taktisches Maßnahmenpaket ein, das direkt am Kunden erprobt wurde. "Vorreiter" der neuen Vertriebsstrategie für den Großhandel wurde Manfred Ley - mit der Aufgabe, die Vertriebsmannschaft entsprechend zu coachen. In sechs Workshops wurde schließlich das gesamte Großhandelsteam umstrukturiert. Es bearbeitet den regionalen Markt jetzt erfolgsorientiert, wobei die Kunden "nicht nur auf dem Papier" im Mittelpunkt stehen. Sie werden schnellstmöglich bedient und regelmäßig auf Zufriedenheit befragt.

Außerdem sind sie über die hauseigene Datenbank und ein Warenwirtschaftssystem mit Leyendecker direkt verbunden. E-Commerce für den B2B-Handel ermöglicht ein Auskunfts- und Bestellsystem "tagtäglich rund um die Uhr". Auf diese Weise kann auch Leyendecker aktiv werden und Aufträge hereinholen. Dafür ist der Außendienst nicht mehr an seine bisherigen festen Touren gebunden, sondern gewinnt Zeit für bedarfsorientierte Kundenbesuche und zielgerichtetes Arbeiten.

Zur festen Institution wurde bei Leyendecker die "Bordsteinkonferenz" zwischen Trainer, Teamleiter und Außendienstmitarbeiter. Sie dient einer Art Manöverkritik nach Beendigung eines Kundengespräches und legt das weitere Vorgehen fest. Auch die Neukunden-Werbung konnte verbessert werden. Ein Beispiel macht den Erfolg deutlich: Von acht Unternehmen in Belgien, die als potentielle Kunden angesprochen wurden, entschlossen sich fünf zur Zusammenarbeit mit Leyendecker. Wollen Kunden andererseits abspringen, wird "intensiv daran gearbeitet, sie zurückzugewinnen".

Personalentwicklung

Personalveränderungen im operativen Großhandelsgeschäft brachten nicht nur diesem Bereich neue Erfolge, sondern hatten auch andere betriebsinterne Verbesserungen zur Folge. Neue Aufgabenverteilungen (Manfred Ley: Vertrieb; Jörg Schmitt: Werbung von Neukunden und Jörg Leyendecker: Auswertung der Marktinformationen, Bearbeitung von Reklamationen und Durchführung von "Nachfassaktionen") geben Edwin Steffen - bisher völlig ins Tagesgeschäft eingebunden - mehr Zeit für strategische Aufgaben.

Seit August ist die MO-Unternehmensberatung als Dienstleister bei der ZEUS, Zentrale für Einkauf und Service, "gelistet". Damit schließt sich ein Kreis: Leyendecker ist bereits seit 1977 Mitglied in der E/D/E und seit Gründung der ZEUS, die von den beiden Einkaufsverbänden E/D/E Wuppertal und EK Großeinkauf Bielefeld 1998 gegründet wurde, auch deren Mitglied. aus Parkett Magazin 04/02 (Wirtschaft)