J.S. Parkett Sortiment

"Hochwertiges Parkett muss in der Fläche präsentiert werden"

Parkett lässt sich am besten verkaufen, wenn man die Wohnsituation des Verbrauchers nachstellt - so lautet die feste Überzeugung von Jürgen Schwab. Der ideenreiche Großhändler hält nichts von Stufen- und Regal-Präsentern. Parkett, findet er, muss in der Fläche gezeigt werden.

Auch heute ist ein gutes Potential für Parkettboden da", sagt Jürgen Schwab. "Man muss den Verbraucher nur richtig steuern und lenken." Der studierte Betriebswirt Jahrgang 1944 hat ein festes Konzept. "Wir arbeiten ganzheitlich. Unser Kunde bekommt Unterstützung in seiner Verkaufsarbeit."

10 Mitarbeiter des Parkettgroßhandels Schwab schlagen im Jahr rund 300.000 qm Parkett um. Die Kundschaft besteht aus dem Holzfachhandel, Parkettlegern, Raumausstattern sowie Handels- und Marketingverbänden. Sie alle können bei Bedarf auf die Schulungsangebote des Hauses Schwab zurück greifen.

"90 % aller Verkäufer beraten anonym und kennen nicht einmal den Namen ihres Kunden." Das hält Jürgen Schwab für einen großen Fehler. "Jeder Mensch hört seinen eigenen Namen gern. Das schafft eine Vertrauensbasis."

Dem Verbraucher dürfe man, so Schwab, kein Produkt aufdrängen. Meist nämlich habe der bereits eine konkrete Vorstellung. Die müsse ein geschickter Verkäufer im Gespräch ergründen und mit seiner eigenen Fachkenntnis vervollständigen. Das Interesse gelte dabei dem Zweck des Parketts, seiner Nutzung und dem Raum, wo es verlegt werden solle.

In solch verkaufsfördernder Ansprache sieht Jürgen Schwab die Chance des Marktes. "Die Branche sollte nicht über Preise nachdenken, sondern über Trading-Up mittels entsprechendem Service."

Cleveres Präsentationssystem

Den Endverbraucher, hat Schwab erfahren, kann nur für ein Produkt begeistern, wer in der Lage ist, dessen Wohnsituation nachzustellen. Dafür hat der wendige Unternehmer, der nach eigener Aussage "schon einiges in der Branche bewegt hat", ein Präsentationssystem entwickelt, das mittlerweile in die 8. überarbeitete Generation geht. "Omni-Tech" ist seine Bezeichnung.

Neben Präsentationswänden, an denen Dielen unspektakulär aber optimal sicht- und befühlbar nach Preisklassen aufgereiht sind, bildet ein verspiegelter Präsentationstisch das Zentrum des Verkaufsgesprächs. Hier lassen sich mehrere Dielenreihen aneinander legen. Durch den vierfachen Vergrößerungseffekt der Spiegel entsteht optisch eine große Fläche.

Das aber ist nicht alles: Je mehr Details aus dem Umfeld des Verbrauchers ein Verkäufer nachstellen kann, desto stärker hilft er bei der Kaufentscheidung. Jürgen Schwab hält deshalb Miniaturmöbel parat, hat dazu Vorhangstoffe, Möbelstoffe und Tapetenkataloge bereit - und schafft mit diesen Accessoires eine Vorstellungswelt für den Parkett-Interessenten.

Über 30 Handelsmarken

Die Zukunft eines Grossisten liegt in einem attraktiven Sortiment, welches dem Handel exklusiv verkauft wird. So heißt das Credo von Jürgen Schwab. Außer Sombra Kork-Klick von Ziro und Quick-Step-Laminatboden von Unilin hat er nur eigene Handelsmarken im Programm - über 30 an der Zahl. "Dadurch entfällt das Problem der Vergleichbarkeit."

Einen direkten Gebietsschutz für die Führung der Marken gibt es zwar nicht, aber: "Wir achten darauf, dass Handelsmarken in einer Region nicht in zu enge Konkurrenzsituation geraten."

Der Fachhandel unternimmt nach Auffassung des Grossisten zu wenig gegen Baumärkte. "Es müssen neue Wege beschritten werden." Jürgen Schwabs Produktpolitik orientiert sich an einem Vollsortiment.

Vom Massivholz und Antik-Dielen über Fertigparkett, gefärbtes OSB bis zu Kork, Lino-leum und Laminat hat er alles in seinem 2.500-qm-Lager vorrätig. 465 verschiedene Holz- und Parkettsorten mit unterschiedlichen Oberflächen stehen zur Wahl. Schwab: "Bei uns kann jeder bedarfsgerecht im Coupon kaufen."

Alle Produkte sind volldeklariert, das heißt sie besitzen ökologische und gesundheitliche Prüfzertifikate. Zubehör, Leisten, Unterböden - etwa die Eigenentwicklung Sekura und neuerdings im deutschen Alleinvertrieb Villgrather Schafschurwollmatten - machen das Alles-aus-einer-Hand-Prinzip komplett. "So können wir flexibel auf die Erfordernisse des Marktes reagieren."

Die Zukunft liegt nicht im perfekten Parkett

Seinen Einkauf erledigt Jürgen Schwab weltweit. "Es bleibt uns nicht erspart, preisgünstige Hölzer aus dem asiatischen Raum zu erwerben. Wir brauchen die Einstiegspreislage, um den Fachhandel in die Lage zu versetzen, Kunden von der niedrigen in die höhere Qualitätsschiene zu führen." Deshalb wird ab Herbst ein fernöstliches Klick-Parkett das Sortiment bereichern. Die Zukunft sieht Jürgen Schwab indes im Bereich der Vollholz- und Antik-Dielen. "Die Leute wollen nicht nur perfekte Oberflächen."

Schiffsboden ist im Absatz stagnierend. Dagegen sind 2-Schicht-Parkett und 2-Schicht-Landhausdielen auf dem Weg nach oben. Holzarten wie Palisander, Birnbaum, Doussie und das australische Jarrah erfreuen sich steigender Beliebtheit. Dem Trend zu dunklen Hölzern hat Schwab in seinem Sortiment längst Rechnung getragen.

Auf eine eigene Initiative zurück geht das Mehrschichtparkett Landhausdiele "Tequonia" (frei aus dem Lateinischen: "Du allein"). Hier sind auf der 350 mm breiten und 2.400 mm langen Paneele bereits drei unterschiedliche Lamellenbreiten und -längen untergebracht. Das minimiert die Verlegezeit eines abwechslungsreichen Dielenbildes. Die Nutzschicht beträgt 4,5 mm.

Verschicken kann der Großhändler die meisten seiner Produkte über Nacht. "Entscheidungen", weiß er, "werden vom Verbraucher heute oft kurzfristig getroffen. Wer dann liefern kann, macht das Geschäft."

Kollektion Edelholz-Fußböden

Viva Belezza, Nutzschicht 5 mm, Breiten 135/165/192 mm, Längen 1.200-2.100 mm, Nettopreis 112 - 237 EUR.
- Landhausdiele, Europ- Eiche, gebürstet, naturgeölt
- Landhausdiele, Europ. Nussbaum, Auslese, naturgeölt
- Landhausdiele, Edelkastanie, Auslese, naturgeölt
- Landhausdiele, Canad. Ahorn, Auslese, naturgeölt
- Landhausdiele, Amerik. Kirschbaum, Auslese, naturgeölt
- Landhausdiele, Rüster, Auslese, naturgeölt
- Landhausdiele, Europ. Kirschbaum, Auslese, naturgeölt

Charmantique, Stärke 20 mm, Breiten 120/160/190 mm, Längen 800 - 2.400 mm, Nettopreis 80 - 130 EUR.
- Massivholz-Landhausdiele, Europ. Eiche antik-grau, hartwachsveredelt
- Massivholz-Landhausdiele, Europ. Eiche antik-braun, hartwachsveredelt
- Massivholz-Landhausdiele, Europ. Eiche antik-rotbraun, hartwachsveredelt

J.S. Parkett Sortiment führt u. a. die Handelsmarken

- Schloss Bornholm, Massiv-Breitholzdielen, Lappland-Kiefer
- Chateau de Rambouillet, Massiv-Breitholzdielen, Franz. Asteiche
- Vita Plank, Naturholz-Landhausdielen, Nadelhölzer, Laubhölzer
- Manoir, Naturholz-Landhausdielen, Laubhölzer Einblatt astig
- Legnovit, Vollholz-LH-Dielen, Nadelhölzer, Laubhölzer
- Charmantique, Massivholz-Landhausdielen, Eiche
- Value Floor, Vollholzdielen 2-Stab, geölt, 12 Holzarten

- Viva Belezza, Fertigparkett Landhausdielen, 21 Holzarten
- Tequonia, Fertigparkett Landhausdielen extrabreit, 4 Holzarten
- Garuda, Fertigparkett Landhausdielen, 4 Holzarten lackiert oder geölt
- Leonardo, Fertigparkett Landhausdielen extrabreit, 9 Holzarten lackiert oder geölt
- Centauro, Fertigparkett Landhausdielen extrabreit, 5 Holzarten lackiert oder geölt

- Spiro, Fertigparkett 2-Schicht, 4 u. 6 mm Nutzschicht (sowie als Minidiele)
- Ambitio, Fertigparkett 3-Schicht Hirnholz, Nadelhölzer
- Zenith-Click, Fertigparkett 3-Schicht-Schiffsboden, 11 Holzarten
- Nuofina, Feinstab-Fertigparkett. 5 Holzarten
- Heureka, Fertigparkett 3-Schicht-Schiffsboden, 14 Holzarten lackiert, 6 Holzarten geölt
- Panda, Fertigparkett Bambus, 4 Farbstellungen
- Pioneer, Fertigparkett 3-Schicht-Schiffsboden, 20 Holzarten lackiert, 9 Holzarten geölt

- Peninsula, Korkdielen Fertigparkett, 12 Strukturen
- Turbo, OSB-Holzfußboden Fertigparkett 3-Schicht
- Floatline, Lino-Klick-Fertigfußboden

- Cartisol, Natur-Unterboden, Stärke 2,5 mm, Breite 1.200 mm
- Protekta, Natur-Unterboden, Stärke 2,5 mm, Breite 1.200 mm
- Sekura, Natur-Unterboden, Stärke 3,0mm, Breite 1.200 mm
- Sekura-Profi, Natur-Unterboden, Stärke 3,0 mm, Breite 1.200 mm

- Omni-Tech, Marketing- und Präsentationssystem aus Parkett Magazin 05/02 (Wirtschaft)