Bauwerk: Interview mit dem neuen Vertriebs-Geschäftsführer Ralf Johow

"Aktivität in Richtung Architekt und Objekt soll verstärkt werden"

Die Wege zum Handwerker sind vielfältig, die Ansprüche der Endverbraucher steigen und das Objektgeschäft nimmt an Bedeutung zu. Der Parketthersteller Bauwerk hat deshalb die Position eines Vertriebs-Geschäftsführers neu geschaffen. Seit Mitte Mai hat Ralf Johow - ehemaliger Vertriebsleiter beim Beleuchtungsspezialisten Zumtobel Staff - diese Position inne. ParkettMagazin sprach mit ihm über die Rolle des Handwerkers für Bauwerk und das Interesse des Unternehmens am Objektgeschäft.

ParkettMagazin: Sie sind jetzt etwas mehr als hundert Tage bei Bauwerk. Zeit genug, um mehr als nur einen ersten Eindruck zu gewinnen. Was ist Ihnen aufgefallen - als Branchenfremder?

Ralf Johow: Die Parkettbranche ist ebenso interessant wie vielschichtig. In den ersten Wochen standen neben organisatorischen Aufgaben mit meinem Team vor allem Gespräche mit Kunden auf dem Programm - keine Schönwetter-Tour, auf der nur die besten Kunden besucht werden, sondern vor allem von kritischen und Wettbewerbskunden habe ich viel über unsere Positionierung und unsere zukünftigen Chancen gelernt.

ParkettMagazin: Welche Erkenntnisse haben Sie daraus gezogen?

Johow: Um den Markt zu verstehen und zu verinnerlichen, ist es wichtig, zuzuhören, wo der Schuh drückt und davon letztlich auch Maßnahmen abzuleiten. Es ist einfach eine Frage des Respekts vor den Leistungen, die in der Vergangenheit erbracht worden sind.

ParkettMagazin: Sie kommen von Zumtobel Staff - ein ganz ausgezeichneter Name in der Beleuchtungsindustrie. Ist einiges von dem, was Sie dort gelernt haben, auf die Parkettindustrie übertragbar?

Johow: Natürlich gibt es Parallelen, ähnliche Strukturen und das Vertriebsdreieck aus Profi-Handwerk, Großhandel und Architekt / Planer. Aber gerade bei Parkett zeigt sich, dass dieser Markt durch Menschen gestaltet wird. Jeder Kunde ist anders. Das sind Persönlichkeiten, die fasziniert sind von einem natürlichen Werkstoff und dessen handwerklicher Bearbeitung. Dort muss man Begeisterung entfachen und die Gestaltungsmöglichkeiten aufzeigen.

ParkettMagazin: Gibt es eine Idee, die sich aus dem Bereich Leuchten bei Bauwerk etablieren lässt?

Johow: Wir müssen die Entscheidungswege von Parkett - Entscheider, Beeinflusser und Umsetzer - sprich: die einzelnen Vertriebswege, nicht als isolierte Wege verstehen. Vielmehr müssen wir das schwierige Zusammenspiel der einzelnen Wege erkennen und unterstützen. Besonders im Fokus steht dabei die Kommunikation zum Architekten. Das ist in jeder baunahen Branche der Fall und dort liegen immer noch die größten Potenziale. Der Architekt erwartet Know-how und Beratung. Man muss Bauvorhaben begleiten, ihn begeistern und ihm wirklich beratend - und nicht verkaufend - zur Seite stehen. Mit unseren Möglichkeiten im Sortiment, mit unserem Know-how und mit der Zuverlässigkeit unserer Partner im Handwerk kann das kaum einer besser. Nur haben wir dort noch lange nicht alles ausgereizt.

ParkettMagazin: Die Wörter Objekt und Architekt sind jetzt schon mehrfach gefallen. Bedeutet Ihr Eintritt ins Unternehmen, dass der Bereich Objekt bei Bauwerk Deutschland verstärkt wird?

Johow: Die Entscheidungszeiträume für Objekte verlängern sich, je anspruchsvoller ein Bauvorhaben wird. Und einfache Bauvorhaben gibt es immer weniger. Daher müssen wir das Objektgeschäft weniger als kurzfristiges Geschäft, sondern als langfristige Entwicklung betrachten. Dazu möchten wir mit viel Arbeit die Voraussetzungen schaffen. Diese Stoßrichtung soll noch weiter verstärkt werden. Networking ist dabei ein wichtiges Stichwort. Die Sichtweise "Handwerk oder Objekt" ist nicht richtig. Es ist doch vielmehr eine Frage der strategischen Marktbearbeitung. Denn Objekt oder nicht: Am Ende des Weges werden wir mit dem Profi-Handwerk einen Parkettboden verlegen. Mit der Stärkung der Objektbearbeitung wollen wir mehr Verantwortung und Engagement für das Geschäft des Parkettlegers der Zukunft übernehmen.

ParkettMagazin: Sie stellen den Parkettleger in den Vordergrund. Heißt es, dass die klassische Aufteilung zwischen den beiden Schwes-terunternehmen Bauwerk und Kährs auch in Zukunft Bestand hat. Kährs gleich Holzhandel und Bauwerk gleich Handwerk?

Johow: Die Unternehmen der NFI sind Spezialisten für Parkett- und Holzböden. Die große Chance für uns ist, dass wir aus dieser Verbindung maximale Vorteile ziehen. Jedes dieser drei Unternehmen hat sich aber nicht nur die Spezialisierung auf eine Produktgruppe zum Ziel gesetzt. Wir glauben, dass jeder Markt eine ganz besondere Bearbeitung wert ist - und dass soll auch in Zukunft so bleiben.

ParkettMagazin: Anlässlich der letzten Bau in München hatte Bauwerk angekündigt, das Handwerk mit vielen Maßnahmen fördern zu wollen. Was ist daraus geworden?

Johow: Wir haben ein umfangreiches Konzept für das Handwerker-Marketing. Der Schwerpunkt unserer Idee liegt auf Kompetenz und Marketing-Unterstützung. Das Profi-Handwerk hat erkannt, dass es im Wettbewerb zum Discount-Baumarkt steht. Dies war in den letzten Jahren eine schmerzhafte Erkenntnis - auch für uns. Heute entwickeln sich vor allem Bauwerk-Kunden zu modern geführten Unternehmen, die ihre Leistung auch vermarkten können. Sie schaffen es immer mehr, sich zu differenzieren, beispielsweise über echten Service und Kundenorientierung. Über individuelle Bodengestaltung. Und über Einrichtungskompetenz. Oder über clevere Vermarktung.

ParkettMagazin: Was kann Bauwerk dazu konkret beitragen?

Johow: Wir bieten neben einer Reihe technischer Schulungen auch Verkaufs- und Marketingseminare an. Auf die Themen "Modernes Einrichten" sind wir bei Seminaren mit Profis der Möbelfachschule in Köln eingegangen. Im Baustein Marketing-Unterstützung stellen wir eine Reihe von Instrumenten zur Verfügung. Damit kann sich der Handwerker sein Marketing zusammenstellen.

ParkettMagazin: Bauwerk setzt auf den direkten Kundenkontakt, auf dezentrale Organisation. Wie sieht das in der Praxis aus?

Johow: Die dezentrale Organisation ist sicherlich ein Hauptvorteil von Bauwerk. Bauwerk Deutschland arbeitet in den Regionen direkt, mit eigenen Leuten und nicht über Handelsvertretungen. Und das ist der springende Punkt: Bauwerk ist nicht nur Hersteller, sondern auch Dienstleister. Wir unterstützen den Kunden bei der Beratung und bei Problemen auf der Baustelle. Es ist auch eine Frage der Größe des Unternehmens und der Flexibilität, die dahintersteht. Der Kunde realisiert, er hat einen starken Partner im Rücken.

ParkettMagazin: Direktbelieferung des Handwerks auch in kleinen Chargen setzt eine ausgefeilte Logistik voraus. Wie schaffen Sie es, kurze Lieferzeiten zu jedem Ort der Republik einzuhalten?

Johow: Wir stellen derzeit komplett auf das neue Zentrallager in der Schweiz um. Ohne Mindestbestellmenge erhält der Kunde seine Ware innerhalb von maximal ein bis zwei Tagen. Zwischenlager, wie in der Vergangenheit, braucht man heute nicht mehr. Logistik ist machbar geworden.

ParkettMagazin: Welche Funktionen übernimmt für Sie der Großhandel und mit welchem Großhandel arbeiten Sie zusammen?

Johow: Auch wenn die Direktbelieferung des Parkettlegers unser wichtigster Vertriebsweg ist, so beziehen wir dennoch den Großhandel mit ein. Über diesen Kanal können wir unsere Präsenz, vor allem bei kleinen Parkettlegern, verdichten. Die Anforderungen der Parkettleger sind hinsichtlich Service und Beratung - zu Recht - sehr hoch. Dessen Außendienst ist sehr gut geschult und hat den Vorteil des breiten Angebots - insbesondere bei kleinen Parkettbetrieben oder bei Mischbetrieben macht diese Art der Betreuung aus Kundensicht mehr Sinn.

ParkettMagazin: Nun gibt es seit einigen Jahren eine ganze Reihe neuer Anbieter im Zweischichtparkettbereich, der Markt wird enger. Wie grenzen Sie sich ab?

Johow: Wir setzen auf unsere kontinuierliche Markenpolitik. Parkettleger wissen: Bauwerk ist eine echte Marke. Eine Marke, mit der man gerne zusammenarbeitet, die man gerne in seinem Programm hat. Den zunehmenden Wettbewerb nehmen wir sehr ernst und begrüßen ihn sogar. Er hilft uns, dass wir uns ständig hinterfragen.

ParkettMagazin: Wie positionieren Sie das neu auf den Markt gebrachte Zweischichtparkett "CleverWood" (Nutzschichtdicke 2 mm auf OSB-Trägerplatte)?

Johow: "CleverWood" ist ein Produkt, mit dem wir neue Käuferschichten ansprechen möchten. Wir gehen davon aus, dass man sich zweimal im Leben Parkett leistet. Einmal beim Neubau in jüngeren Jahren und ein zweites Mal bei der Renovierung, "wenn die Kinder aus dem Haus sind". Vor allem bei den jüngeren Interessenten stellen wir ein enormes Interesse an der vollflächigen Verklebung von Parkett fest - viele können sich dies jedoch noch nicht leisten und entscheiden sich dann im ungünstigsten Fall für einen Laminatboden. "CleverWood" ist die Möglichkeit, einen Parkettboden mit hochwertiger Optik zu einem vertretbaren Preis zu bekommen. Wir möchten dem Handwerk somit eine Chance für ein Zusatzgeschäft geben, um diesen Markt für sich zu erschließen.

ParkettMagazin: Wie kommt "CleverWood" an?

Johow: Wir sind sehr zufrieden mit der Markteinführung. Unsere erste Phase lief im Februar und März an. In der zweiten Phase ab Juli haben wir das Sortiment noch um Kirsche, Kambala und Buche erweitert. Mittlerweile haben wir 400 CleverWood-Böden verkauft. Dabei ist dies nur ein Zusatzgeschäft für uns. Die Verkäufe der anderen Segmente laufen weiter gleichmäßig auf einem sehr guten Niveau. Unsere Erwartungshaltung ist hundertprozentig erfüllt.


Bauwerk - in Kürze

Bauwerk Parkett AG
CH-9430 St. Margrethen

Muttergesellschaft: Nybron Flooring International (NFI) - zu 49 % in Besitz der Hiag-Gruppe
Umsatz NFI: 394 Mio. EUR (-2,5%)
Beschäftigte NFI: 2.594 (2003: 3.000)
EBITA NFI: 44 (35) Mio. EUR

Schwestergesellschaften: Kährs (50% Umsatzanteil an NFI), Marty (17%)
Umsatz Bauwerk: 130 Mio. EUR
EBITA Bauwerk: 15,6 (12,6) Mio. EUR

Produktionsstätten:
- St. Margrethen/Schweiz: 1,5 Mio. qm Zweischichtparkett (großformatige Parkette)
- Salzburg/Österreich: 1 Mio. qm Zweischichtparkett ("Duropark" und "Solopark")

Geschäftssitz in Deutschland:
Bauwerk Parkett GmbH
Eberhardstraße 50
72411 Bodelshausen
Tel.: 07471-700-0 aus Parkett Magazin 05/05 (Wirtschaft)