Roundtable mit Udo Miroslawski, Lothar Heck und Dieter Lesage

Die Marke Tretford ist für den Großhandel bei textilen Belägen unverzichtbar

Längst haben sich die Wogen geglättet, die die Weseler Teppichfabrik einst mit ihrem speziellen Tretford-Vertriebskonzept im Großhandel schlug. Heute haben sich die Grossisten mit ihrem ungewohnten Agenturstatus arrangiert, der Ziegenhaar-Teppichboden ist fester Bestandteil der Sortimente. BTH Heimtex-Chefredakteur Claudia Weidt-Steinert wollte wissen, welchen Nutzen beide Seiten aus dem Konzept ziehen und sprach darüber mit den beiden Rettberg-Gesellschaftern Dieter Lesage und Lothar Heck als Vertretern des Großhandels sowie Udo Miroslawski, Mitglied der Geschäftsleitung der Weseler Teppichfabrik.

BTH Heimtex: Herr Lesage, Herr Heck, der Großhandel hat etwas Zeit gebraucht, um sich mit dem Vertriebskonzept mit dem Agenturprinzip von Tretford anzufreunden. Wie stehen Sie heute dazu? Arbeiten Sie gerne mit Tretford - oder mehr notgedrungen?

Lothar Heck: Bei textilen Belägen ist Tretford für uns als Großhändler ein unerlässlicher Partner. Der Vorteil liegt ganz klar in der Marke Tretford. Das ist sicher einer der Hauptgründe, warum wir mit Tretford gerne arbeiten.

Dieter Lesage: Wir waren zunächst skeptisch dem Agenturkonzept gegenüber und sind als einer der letzten Großhändler mit auf den Zug aufgesprungen. Heute kann ich meinem Kollegen nur beipflichten: Tretford ist für uns ein wichtiges Produkt geworden, wir möchten nicht darauf verzichten. Die Vorteile liegen für uns klar auf der Hand: Erstens die Marke und zweitens ist durch das Agenturkonzept eine verlässliche Preissicherheit entstanden. Es gibt keine Diskussionen über den Preis mehr.

Heck: Eines der wichtigsten Argumente ist zudem auch, dass Tretford ein sehr beratungsfreundliches Produkt ist, das einen hohen Bekanntheitsgrad in der Klientel genießt, die sich auch für Naturbeläge interessieren. Und: es ist sehr reklamationsarm. Wir haben nahezu keine Beanstandungen.

BTH Heimtex: Sie sagten, ein Vorteil sei die Marke. Wird tatsächlich direkt nach der Marke gefragt?

Heck: Ja.

BTH Heimtex: Von Ihren Kunden oder auch von deren Kunden?

Heck: Unsere Kunden schmücken sich mit der Marke - auch nach außen hin. Aber ihre Kunden fragen auch danach.

BTH Heimtex: Ist das nur möglich, weil Tretford ein unverwechselbares Produkt ist?

Heck: Ich denke, ja. Tretford ist nach wie vor konkurrenzlos.

Lesage: Tretford kennt eigentlich jeder. Es wird immer in Verbindung gebracht mit der Ziege. Dagegegen kennt keiner die Qualität Interland.

BTH Heimtex: Sie als Hersteller sprechen auch nicht von Interland, sondern von Tretford, Herr Miroslawski

Udo Miroslawski: Das stimmt schon. Der Name ist einfach ein Begriff. Ein großer Kaufhauskonzern hat einmal versucht, das Produkt unter einem eigenen Namen zu vermarkten. Das hat aber nicht funktioniert. Marke und Produkt sind eng verbunden. Aber daran haben wir auch intensiv gearbeitet.

BTH Heimtex: Genau genommen konterkariert das Vertriebskonzept Ihre Großhandelsfunktion. Sie fungieren nur als Vermittler, als Zwischenstation, haben die Ware noch nicht einmal selbst am Lager. Wie können Sie das mit Ihrem Großhandels-Verständnis vereinbaren?

Lesage: Wir sind einer der wenigen Großhändler, der auch lagert - einer von insgesamt vieren -und wollen das auch gerne beibehalten. Tretford liefert zwar schnell und pünktlich, aber Lagerhaltung ist gegenüber vielen unserer Kunden ein wichtiges Argument, mit dem es uns auch immer wieder gelingt, neue Kunden zu werben.

BTH Heimtex: Umgekehrt die Frage an Sie, Herr Miroslawski: Warum bedienen Sie sich noch des Großhandels? Eigentlich brauchen Sie ihn doch gar nicht mehr....

Mirowslowski: Das wäre denkbar, aber nur theoretisch. In der Praxis sind wir als Unternehmen viel zu klein, um den Markt abzudecken. Das heißt, die Neukunden-Gewinnung wäre schwierig, ganz zu schweigen von der Logistik.

BTH Heimtex: Aber Sie machen auch Direktgeschäft. Wie teilt sich das auf?

Mirowslowski: Wir rechnen nach Quadratmetern, nicht nach Euro, und danach werde bei uns inzwischen 65 bis70% über den Großhandel abgewickelt. Wir erleben jeden Tag, dass die Flächen im Fachhandel geringer werden, von daher ergibt sich eine Verlagerung immer mehr in Richtung Großhandel.

BTH Heimtex: Mit wie vielen Großhändlern arbeiten Sie derzeit zusammen? Ist diese Gruppe relativ stabil? Und gibt es noch Großhändler, die Sie gerne für Ihr Konzept gewinnen würden?

Mirowslowski: Wir arbeiten mit rund 120 bis 130 Großhandelsadressen zusammen, allerdings sind darunter auch einige Niederlassungen, die wir separat bedienen. Und im deutschen Markt haben wir die wesentlichen Großhändler als Partner und streben auch keine Veränderungen an.

BTH Heimtex: Das Konzept ist schon ein paar Jahre alt. Ist es noch zeitgemäß?

Lesage: Absolut. Allein schon deshalb, weil es keine Preisdiskussion gibt.

Heck: Früher war es in Sachen Preisgestaltung wesentlich unruhiger, seitdem das System eingeführt worden ist, ist absolut Ruhe. Das wird von jedem akzeptiert, manchmal sicherlich auch zähneknirschend. Zum Beispiel von den Handwerkern, weil denen auch zu wenig übrig bleibt, aber wegen der Marke fügen die sich trotzdem alle.

BTH Heimtex: Nun gilt das Agentur-System nicht nur für den klassischen Tretford-Belag mit Alleinstellungsmerkmal, sondern auch für die anderen Produkte der Weseler Teppichfabrik, etwa die Webware. Die ist durchaus mit Konkurrenzqualitäten vergleichbar. Ist das Agenturkonzept auch in diesem Fall für Sie als Großhandel noch interessant?

Heck: Das ist schon schwieriger. Der Name Tretford und das System sind mit diesem einen, speziellen Produkt verbunden. Die anderen Produkte laufen eher nebenher.

Lesage: Wir setzen uns auch für diese Ware ein. Aber der Funke springt dort nicht so leicht über.

BTH Heimtex: Weshalb nicht?

Miroslawski: Weil wir nicht das Alleinstellungsmerkmal haben, selbst wenn wir die Artikel mit bestimmten Tretford-Attributen verbinden.

BTH Heimtex: Noch mal zurück zu Tretford. Wie entwickelt sich dort der Absatz? Haben Sie den Zenit erreicht oder generieren Sie noch Zuwachs?

Mirowslowski: Wir hatten 2004 leichte Zugewinne, die wir noch weiter ausgebaut haben, konnten uns allerdings in den letzten Jahren auch nicht völlig vom Markt abkoppeln.

BTH Heimtex: Aber das Produkt an sich wird immer noch nachgefragt?

Miroslawski: Aber ja. Die Nachfrage ist absolut stabil. Es gibt eine ganz bestimmte Klientel, die Tretford mag und auch über die nötige Kaufkraft verfügt.

Lesage: Bei uns beträgt der Teppichboden-Anteil immer noch fast 50% und daran hat Tretford einen nicht unerheblichen Anteil. Bei uns wächst der Umsatz mit Tretford unverändert weiter.

BTH Heimtex: Wie läuft die Zusammenarbeit mit Tretford? Fühlen Sie sich ausreichend unterstützt?

Heck: Doch, gerade der Außendienst ist hervorragend. Im Bedarfsfall ist er sofort verfügbar - bei Anfragen oder Rückfragen -bringt sich selber ein in Form von Seminaren, hält dauernd Kontakt auch zum Innendienst und informiert prompt über Neuheiten.

BTH Heimtex: Sie haben um Tretford herum eine ganze Produktfamilie aufgebaut - mit verschiedenen Qualitätsvarianten, Fliesen, Stufenmatten. Und auch Sockelleisten. Wo liegen jeweils die Verkaufsschwerpunkte?

Mirowslowski: Allgemeiner Schwerpunkt sind die Großstädte, die sehr stark den Fliesenanteil mit einbeziehen. Der Großstädter als solcher ist mobiler, flexibler auch, zieht schneller um, etwa weil er den Job wechselt. Deshalb sind Großstädte und die umliegenden Regionen ein Zentrum des Tretford-Umsatzes. Die Bahnenware ist relativ gleichmäßig verteilt mit leichtem Übergewicht zu den Städten hin. Auf dem Land hält sich der Kunde oft an die Kollekton des Großhandels, die Geschäfte gehen dann an uns vorbei.

Grundsätzlich ist die Farbe ein wichtiges Lockmittel für uns.

Und die Zusatzprodukte werden um ein Vielfaches mehr angenommen, als wir gedacht hatten. Bei den Stufenmatten hatten wir ein Zwölftel von dem geplant, was wir tatsächlich umgesetzt haben. Wir verkaufen auch kilometerweise Sockelleisten. Das ist schon ein sehr interessantes Geschäft, auch unter dem Umsatzaspekt.

BTH Heimtex: Herr Heck und Herr Lesage lobten vorhin ihre Lieferzuverlässigkeit - trotz Ihrer limitierten Produktionskapazitäten scheinen Sie das gut im Griff zu haben.

Mirowslawski: Wir analysieren sehr genau und schnell, welche Produkte und welche Farben laufen und sind in der Lage, kurzfristig zu reagieren und die Produktion umzustellen, um andere Farben zu produzieren. Und wir unterhalten auch ein großes Lager, wo wir die Hauptfarben in größeren Mengen vorhalten. Sämtliche Farben liegen am Lager, von daher können wir kurzfristig liefern.

BTH Heimtex: Lieferzuverlässigkeit und -schnelligkeit eines Lieferanten sind für den Großhandel heute auch von enormer Bedeutung.

Lesage: Aber ja. Es ist für uns eine Katastrophe, wenn wir ein Produkt gelistet haben und nicht liefern können. Das verzeiht keiner.

BTH Heimtex: Ist Tretford eigentlich ein rein deutsches Thema?

Miroslawski: Nein, weltweit.

BTH Heimtex: Welche sind neben Deutschland die starken Märkte?

Mirowslawski: Holland, Großbritannien, dann die Schweiz, der Nahe Osten, Australien.

BTH Heimtex: Und da gibt es das Agentursystem auch?

Miroslawski: Nein, das gibt es nur in Zentraleuropa. aus BTH Heimtex 01/06 (Wirtschaft)