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Ewifoam: Geänderte Kalkulation erhöht Deckungsbeiträge
Technische Produkte weisen oft diverse unterschiedliche Kriterien auf. Der Konsument und auch der Verkäufer werden meist mit endlosen technischen Datenblättern für jedes einzelne Produkt überfrachtet. Nach mühsamer Lektüre eines Datenblattes weiß der Leser über das Produkt zwar erheblich mehr als zuvor, aber er wird bei der Vielzahl der Alternativen früher oder später den Überblick verlieren. Die resultierende Kaufentscheidung wird dann oft zufällig, emotional oder mit dem ausschließlichen Blick auf den Preis getroffen. Dies sind allgemein gültige Aussagen, die nahezu auf jedes technische Produkt und damit auch auf Parkettunterlagen zutreffen dürften.
Definition von Produktkriterien
Als ersten Schritt definieren die neuen Ewifoam-Unterlagen sämtliche Kriterien, die für den Kauf einer Parkettunterlage wichtig sind. Mit kurzen, allgemein verständlichen Sätzen werden die verschiedene Begriffe zum Thema Schalldämmung erläutert. Als weitere wichtige Kriterien werden genannt: Robustheit, Ausgleich von Unebenheiten des Unterboden, Feuchteschutz und die Eignung auf Fußbodenheizungen. Zu letzterem heißt es: "Bei diesem Einsatzzweck ist die Wärmedurchlässigkeit der Parkettunterlage entscheidend. Eine perfekte Wärmeleitfähigkeit sorgt für angenehme und effiziente Beheizung Ihrer Räume". In einem herkömmlichen technischen Datenblatt würde vermutlich stehen, dass der Wärmedurchlasswiderstand z.B. 0,11 qm x K/W beträgt und das Produkt damit für Fußbodenheizungen geeignet ist. Ob die Eignung nun gut oder eher schlecht ist, kann der Konsument in der Regel nicht beurteilen.
Notensystem für jedes Produkt
Anschließend werden alle eigenen Produkte in Hinblick auf jedes Anwendungskriterium hinterfragt und in Form eines Punktesystems Schulnoten von 1 bis 6 vergeben, allerdings in umgekehrter Reihenfolge. Die Schulnute "ungenügend" bzw. 6 würde in diesem System mit 0 Punkten bewertet. Hervorragend wären hingegen 5 Punkte. Aus dieser Bewertung ergibt sich dann, welche Parkettunterlage aus dem Sortiment beispielsweise die besten Werte für die Gehschallverbesserung (Klack-Klack-Effekt) aufweist oder welche Unterlage die beste Wärmeleitfähigkeit besitzt.
Einerseits nennen die Ewifoam-Unterlagen für jede Anwendung die beiden besten Alternativen aus dem Gesamtprogramm. Andererseits ist das Punktediagramm sehr einfach zu überschauen und zu verstehen. Dabei ist der Schlüssel zum Erfolg die Abfrage des Kunden, welche Kriterien ihm wichtig und welche weniger wichtig sind. Mit einem Blick findet er dann die Parkettunterlage, die für seinen bestimmten Anwendungsfall die höchsten Punktwerte aufweist.
Veränderter Kalkulationsansatz
Üblicherweise wird im Handel mit prozentualen Deckungsbeiträgen kalkuliert. Da der Umsatz mit Parkettunterlagen in der Regel an den mengenmäßigen Absatz von Mehrschichtparkett und Laminat-Böden gekoppelt ist, wird hier ersatzweise mit einem absoluten Deckungsbeitrag pro qm zu kalkuliert. Fachhändler berichten von Umsatzverdoppelungen innerhalb kürzester Frist und signifikant erhöhter Steigerung der Bruttomarge über die Umsatzsteigerung hinaus. Das neue Preis-System führt ganz offensichtlich dazu, dass bevorzugt höherwertige Parkettunterlagen eingesetzt werden.
Schulung und Garantieerklärungen
Die Erfahrung hat gezeigt, dass dieses neue Verkaufskonzept eine umfangreiche Schulung des Verkaufspersonals erfordert. Auch im Kopf der Verkäufer muss zunächst eine Änderung des Denkansatzes stattfinden. Statt ein bestimmtes Produkt mit all seinen Facetten in den Vordergrund des Verkaufsgespräches zu stellen, muss der Verkäufer lernen, neben Einzellösungen das Gesamtsortiment im Blick zu behalten.
Die Warenpräsentationssysteme sind flexibel gehalten. Der Händler kann sich sein Sortiment verschiedener Parkettunterlagen aus dem umfangreichen Ewifoam-Sortiment selbst zusammenstellen. Um Ladenhüter zu verhindern, bietet der Hersteller eine Rücknahmegarantie für nicht drehende Bestände. Unabhängig von der Gewährleistung wird darüber hinaus auch eine Garantie für den Oberboden übernommen, sollte dieser durch die Parkettunterlage beschädigt worden sein. aus Parkett Magazin 04/09 (Marketing)
Neues Marketingkonzept für Parkettunterlagen
Die E. Wicklein GmbH aus Kronach in Franken ist seit 1996 als Großhändler unterschiedlichster Parkettunterlagen tätig. Hervorgegangen ist das Unternehmen aus einem klassischen Holzhandel. Vor 18 Monaten übernahm der polnische Hersteller Dekora die Geschäftsanteile. Neben dem Dekora-Sortiment werden noch einige Parkettunterlagen, die in Polen nicht hergestellt werden, von Dritten zugekauft. Mit einem intelligenten Marketingkonzept will Wicklein in diesen Monaten nicht nur den eigenen Umsatz steigern, sondern seinen Kunden die Möglichkeit bieten, mehr Umsatz bei gleichzeitiger Erhöhung der Deckungsbeiträge zu machen.Technische Produkte weisen oft diverse unterschiedliche Kriterien auf. Der Konsument und auch der Verkäufer werden meist mit endlosen technischen Datenblättern für jedes einzelne Produkt überfrachtet. Nach mühsamer Lektüre eines Datenblattes weiß der Leser über das Produkt zwar erheblich mehr als zuvor, aber er wird bei der Vielzahl der Alternativen früher oder später den Überblick verlieren. Die resultierende Kaufentscheidung wird dann oft zufällig, emotional oder mit dem ausschließlichen Blick auf den Preis getroffen. Dies sind allgemein gültige Aussagen, die nahezu auf jedes technische Produkt und damit auch auf Parkettunterlagen zutreffen dürften.
Definition von Produktkriterien
Als ersten Schritt definieren die neuen Ewifoam-Unterlagen sämtliche Kriterien, die für den Kauf einer Parkettunterlage wichtig sind. Mit kurzen, allgemein verständlichen Sätzen werden die verschiedene Begriffe zum Thema Schalldämmung erläutert. Als weitere wichtige Kriterien werden genannt: Robustheit, Ausgleich von Unebenheiten des Unterboden, Feuchteschutz und die Eignung auf Fußbodenheizungen. Zu letzterem heißt es: "Bei diesem Einsatzzweck ist die Wärmedurchlässigkeit der Parkettunterlage entscheidend. Eine perfekte Wärmeleitfähigkeit sorgt für angenehme und effiziente Beheizung Ihrer Räume". In einem herkömmlichen technischen Datenblatt würde vermutlich stehen, dass der Wärmedurchlasswiderstand z.B. 0,11 qm x K/W beträgt und das Produkt damit für Fußbodenheizungen geeignet ist. Ob die Eignung nun gut oder eher schlecht ist, kann der Konsument in der Regel nicht beurteilen.
Notensystem für jedes Produkt
Anschließend werden alle eigenen Produkte in Hinblick auf jedes Anwendungskriterium hinterfragt und in Form eines Punktesystems Schulnoten von 1 bis 6 vergeben, allerdings in umgekehrter Reihenfolge. Die Schulnute "ungenügend" bzw. 6 würde in diesem System mit 0 Punkten bewertet. Hervorragend wären hingegen 5 Punkte. Aus dieser Bewertung ergibt sich dann, welche Parkettunterlage aus dem Sortiment beispielsweise die besten Werte für die Gehschallverbesserung (Klack-Klack-Effekt) aufweist oder welche Unterlage die beste Wärmeleitfähigkeit besitzt.
Einerseits nennen die Ewifoam-Unterlagen für jede Anwendung die beiden besten Alternativen aus dem Gesamtprogramm. Andererseits ist das Punktediagramm sehr einfach zu überschauen und zu verstehen. Dabei ist der Schlüssel zum Erfolg die Abfrage des Kunden, welche Kriterien ihm wichtig und welche weniger wichtig sind. Mit einem Blick findet er dann die Parkettunterlage, die für seinen bestimmten Anwendungsfall die höchsten Punktwerte aufweist.
Veränderter Kalkulationsansatz
Üblicherweise wird im Handel mit prozentualen Deckungsbeiträgen kalkuliert. Da der Umsatz mit Parkettunterlagen in der Regel an den mengenmäßigen Absatz von Mehrschichtparkett und Laminat-Böden gekoppelt ist, wird hier ersatzweise mit einem absoluten Deckungsbeitrag pro qm zu kalkuliert. Fachhändler berichten von Umsatzverdoppelungen innerhalb kürzester Frist und signifikant erhöhter Steigerung der Bruttomarge über die Umsatzsteigerung hinaus. Das neue Preis-System führt ganz offensichtlich dazu, dass bevorzugt höherwertige Parkettunterlagen eingesetzt werden.
Schulung und Garantieerklärungen
Die Erfahrung hat gezeigt, dass dieses neue Verkaufskonzept eine umfangreiche Schulung des Verkaufspersonals erfordert. Auch im Kopf der Verkäufer muss zunächst eine Änderung des Denkansatzes stattfinden. Statt ein bestimmtes Produkt mit all seinen Facetten in den Vordergrund des Verkaufsgespräches zu stellen, muss der Verkäufer lernen, neben Einzellösungen das Gesamtsortiment im Blick zu behalten.
Die Warenpräsentationssysteme sind flexibel gehalten. Der Händler kann sich sein Sortiment verschiedener Parkettunterlagen aus dem umfangreichen Ewifoam-Sortiment selbst zusammenstellen. Um Ladenhüter zu verhindern, bietet der Hersteller eine Rücknahmegarantie für nicht drehende Bestände. Unabhängig von der Gewährleistung wird darüber hinaus auch eine Garantie für den Oberboden übernommen, sollte dieser durch die Parkettunterlage beschädigt worden sein. aus Parkett Magazin 04/09 (Marketing)