Thomsit: Starker Domotex-Auftritt

Initiative ergriffen und 1.000 Kunden des Großhandels auf die Messe geholt

Bei Henkel Thomsit war das Jahr 2005 geprägt von gravierenden organisatorischen Änderungen, die der Branche nicht durchgängig plausibel erschienen und bisweilen die bekannten Spekulationen aufkeimen ließen. Um etwaige Unklarheiten aus der Welt zu schaffen, kam die Domotex genau zum richtigen Zeitpunkt. Der grandiose Messeauftritt signalisierte auf eindrucksvolle Weise: Profi-Verlegewerkstoffe stellen für den Henkel-Konzern ein wichtiges Kerngeschäft dar. Wie Insider wissen, war das nicht immer so. Dass die besagten Umstrukturierungen allesamt dem Ziel gedient haben, die baubezogenen Geschäftsfelder innerhalb des Gesamtunternehmens zu stärken, hätte man am Beispiel Thomsit nicht glaubhafter in Szene setzen können.

Die Verschmelzung der Henkel Bautechnik-Aktivitäten mit denen der professionellen Handwerkergeschäfte der Henkel KGaA, die rechtlich Mitte des Jahres abgeschlossen sein soll, führt strukturell zu einer völlig neuen Identität. Wie jedoch betont wird, bleibt eine klare Ausrichtung auf die Gewerke bestehen. "Henkel hat sich für die Zusammenführung entschieden, um die nah verwandten Profi-Geschäftsfelder und den Handwerkerbereich durch enge Kooperation und Know-how-Austausch nachhaltig zu stärken", unterstrich Wolfgang F. Heck, Leiter der Profi-Handwerker-Zielgruppen, gegenüber der Fachpresse.
Vorteile für Kunden und Verbraucher

Zentrales Instrument der organisatorischen Neuausrichtung wird nach Aussage von Heck der künftige Technologieausstoß sein. Allen Geschäften stehe durch die enge Verzahnung der Fußbodentechnik (Thomsit) mit den klassischen Aktivitäten für Maler und Schreiner (Metylan, Pattex, Ponal) bis hin zu Fliesenlegern (Ceresit), Dachdeckern (Wolfin) oder Installateuren (Tangit) ein deutlich größeres Marketing- und Forschungspotenzial zur Verfügung als bisher. Somit könnten alle Gewerke gewissermaßen aus dem Vollen schöpfen. "Daher bringt die Integration dem Markt, den Kunden und den Verbrauchern ausschließlich Vorteile", zeigte sich Heck überzeugt. Natürlich werde auch Thomsit von den neuen Möglichkeiten profitieren.

Analog der übrigen Organisationseinheiten bleibt die Vertriebsspezialisierung im Fußbodengeschäft unter der Leitung von Norbert Blach gewährleistet. Zudem steht Thomsit innerhalb des Henkel-Konzerns ein größeres Forschungs- und Entwicklungspotenzial (Leitung Dr. Udo F. Windhövel) zur Verfügung, das systematisch genutzt werden soll.

Gemessen am Vorjahresumsatz meldet das Unternehmen ein leichtes Plus. In Bezug auf die Marktanteile konnte Henkel Thomsit nach eigener Einschätzung zwei Prozentpunkte hinzugewinnen. Wie ist das in diesem rezessiven Umfeld möglich? "Die meisten der Top 10-Großhändler wie auch der Top 10-Objektpartner realisierten ein beachtliches Umsatzwachstum; mehr als die Hälfte von ihnen lagen im zweistelligen Bereich", berichtete Norbert Blach. Als Grund nannte er unter anderem die Konzentration auf Objekte und deren systematische gemeinsame Akquisition. "Dabei sind Objektpartner nicht zwangsläufig Direktkunden, sondern werden bei logistischer Anbindung an den Thomsit-Stützpunkthandel wie Direktkunden betreut. Hierdurch sorgen wir auch beim Handel für höhere Einkaufsmengen und schnelleren Lagerumschlag", präzisierte Blach gegenüber BTH Heimtex.

Die Bereiche Sicherheit und Rationalität hätten sich als weitere wichtige Komponenten erwiesen. Diesen Aspekten trägt Thomsit bekanntlich Rechnung mit den jüngsten Innovationen Best-Fertigestrich und R 756 Easy Experess sowie dem Schutzbrief, "der inzwischen auf so großes Interesse stößt, dass die anderen Baugewerke in der Henkel-Gruppe dieses Instrument jetzt ebenfalls einsetzen".

Norbert Blach: "Fördern keine Windschattengeschäfte mit Low-Price-Marken"

Die Marke Thomsit polarisiert im Handel. Während sich die Großhändler in ihrem Belagssortiment meist überschneiden und letztlich jeder jedes Produkt anbieten kann, gilt für die Düsseldorfer: Entweder man führt Thomsit, dann aber auch als Premiummarke mit höchstem Sortimentsanteil, oder man führt Thomsit eben nicht. Norbert Blach lässt diesbezüglich keine Missverständnisse aufkommen: "Es gibt keine Händler, die bei den Verlegewerkstoffen lediglich 20% ihres Umsatzes mit Thomsit tätigen und den Rest mit anderen Lieferanten. Von solchen Kunden würden wir uns trennen. Windschattengeschäfte mit Low-Price-Marken, bei denen Thomsit den Spoiler spielen darf, fördern wir nicht." Dadurch sei der Thomsit-Stützpunkthändler in der Lage, die Marke erfolgreich zu positionieren. "Und er darf sich unserer vollen Unterstützung sicher sein, besonders bei der Akquisition von Kunden und Objekten", versichert Blach.

"Wenn die Domotex, die Leitmesse für unsere Branche, als aussagekräftiges Stimmungsbarometer angesehen werden kann, können wir äußerst optimistisch ins angelaufene Jahr und in die mittelfristige Zukunft blicken", fasst Wolfgang F. Heck, Leiter für die Profi-Handwerker-Zielgruppen, einen für Henkel-Thomsit ausgesprochen erfolg- und ereignisreichen Messeverlauf zusammen. Ein Highlight: Dank einer Initiative von Thomsit ist es gelungen, in großer Zahl professionelle Verleger für die Schau in Hannover zu interessieren. "Man darf nicht immer nur Aktivität von anderen fordern, sondern muss auch seinen eigenen Beitrag leisten. Daher haben wir beschlossen, Anreize zu schaffen, damit auch die Kunden unserer Großhändler die Messe stärker frequentieren", begründete Wolfgang F. Heck die Maßnahme. Thomsit setzte 23 Busse für die kostenfreie Beförderung direkt auf das Messegelände ein. Weit über 1.000 Handwerker machten von dem Angebot Gebrauch. "Kalkuliert man grob, dass es in Deutschland rund 10.000 Bodenleger-Betriebe gibt, haben wir etwa ein Zehntel der Branche zum Kommen bewegt", rechnet Initiator Norbert Blach hoch. Damit sei das angestrebte Ziel mehr als erreicht worden.

Einmalige Aktion in der Geschichte der Domotex

"Das Konzept ist überaus erfolgreich aufgegangen", bilanzierte Heck sichtlich zufrieden. "Viele der Besucher kamen direkt zu uns, und bedankten sich für diese in der Geschichte der Domotex bisher einmalige Aktion. Und sie nutzten die Zeit, um sich in allen Messehallen über die für sie entscheidenden Themen und Trends aus erster Hand zu informieren."

Aber auch auf dem Thomsit-Stand, der sich angesichts des nahenden Fußball-Spektakels weltmeisterlich sportiv gab, war die Besucherzufriedenheit ausgesprochen hoch. Die überwältigende Resonanz lässt sich zum einen auf fachspezifische Themen zurückführen. Zum anderen war sie das Ergebnis zweier Publikumsmagneten, die in der Thomsit-Arena für enorme Anziehungskraft sorgten. Als interner WM-Botschafter erfüllte Fußball-Idol Paul Breitner an drei Messetagen unzählige Autogrammwünsche, diskutierte mit Fans, gab Tipps an der eingerichteten Thomsit-Torwand und beflügelte so eine von Thomsit initiierte Kundenkampagne unter dem Titel "Volltreffer. Das WM-Jahr mit Thomsit". Fachkompetenter Gegenpart war "Sachverständigen-Institution" Siegfried Heuer, der die Besucher im Dialog mit Thomsit-Technik-Chef Uwe Elvert in seinen Bann zog.

Bleibt zu hoffen, dass sich die Erkenntnis von Wolfgang F. Heck bewahrheitet: "Durch zahlreiche Kontakte mit Großhändlern, Großobjekteuren und klassischen Verarbeitern haben wir den Eindruck, dass sich die Grundstimmung gegenüber den Vorjahren verbessert hat." Thomsit werde sich noch stärker als bisher auf seine Kernkompetenz konzentrieren und mit innovativen Produkten und Dienstleistungen sowie attraktiven Wegen der Kundenbindung seinen Beitrag zu einem anhaltenden Aufschwung der Branche leisten. aus BTH Heimtex 02/06 (Wirtschaft)