Interview mit John Brothers und Anne Surlemont

"Mit Design-out-of-the-Box wollen wir mit PVC-Designbelägen jetzt auch den Wohnbereich erobern"

Amtico war hierzulande einst das Synonym für PVC-Designbeläge. Nachdem es in den letzten Jahren aus verschiedenen Gründen ruhiger um die Briten geworden war, melden sie sich jetzt auf dem deutschen Markt zurück und wollen an frühere Erfolge anknüpfen. Dazu soll unter anderem das Thema PVC-Designbeläge auf den Wohnbereich ausgedehnt werden. Dafür wurde gezielt eine separate Kollektion entwickelt: Design out of the Box. Amtico-Gesellschafter John Brothers und Verkaufsleiterin Anne Surlemont stellten der Redaktion BTH die Kollektion vor.

BTH: Herr Brothers, Sie haben mit Amtico einst hierzulande den Markt für PVC-Designbeläge aufgebaut. Nach Ihrem Weggang aus Deutschland hat Amtico hiezulande drastisch verloren - aufgrund von personellen Fehlentscheidungen, aber auch durch deutlich verschärften Wettbewerbsdruck. Sind Sie jetzt als Trouble Shooter zurück nach Neuss gekommen?

John Brothers: Nein, ganz so möchte ich es nicht formulieren. Aber natürlich fand ich es schade, dass das, was wir damals aufgebaut haben,mehr oder weniger den Bach hinuntergegangen ist und wir einen Imageverlust erlitten haben. Das wollen wir wieder ändern. Auf jeden Fall ist es eine Freude für mich, wieder hier in Deutschland zu sein.

BTH: Wir sind nicht auf dem neuesten Stand, was die Unternehmensdaten von Amtico anbetrifft. Wie stehen Sie heute überhaupt da - Umsatz, Märkte, Marktposition?

Brothers: Die ganze Gruppe macht um die 100 Mio. Pfund Umsatz, das sind umgerechnet etwa 300 Mio. DM. Erfreulicherweise bleibt unter dem Strich auch etwas für die Gesellschafter übrig - wobei ich ganz deutlich sagen muss, dass wir persönlich keinen Pfennig davon gesehen haben, sondern alles wieder investiert haben. Wir waren uns von Anfang an völlig einig, dass das Geld in den ersten Jahren nach dem Management-Buyout auf jeden Fall in der Firma bleibt.

Von der Größenordnung ist UK unverändert unser größter Markt. Auf dem zweiten Platz liegt Amerika, dicht gefolgt von Europa.

BTH: Und der europäische Markt besteht immer noch hauptsächlich aus Deutschland?

Brothers: Nein, wir haben inzwischen auch Tochtergesellschaften in Frankreich und in Schweden. Dementsprechend sind Deutschland und diese beiden Länder unsere drei Hauptmärkte in Europa.

Unser Hauptgeschäft ist ganz klar der Objektbereich geblieben. Hier sind wir in Europa auch immer noch sehr stark. Nur in UK ist es anders: Dort teilen sich die Umsätze 50:50 zwischen Objekt- und Wohnbereich auf.

Amtico verfügt in Großbritannien im Wohnbereich über einen Markennamen, den wir sonst nirgendwo haben und die englische Hausfrau ist bereit, sehr viel Geld für unsere Beläge auszugeben, weil sie von Produktqualität und -image überzeugt ist. Damit verdienen wir richtig Geld, das wir wieder in andere Märkte investieren.

Aber Objekt und Residential sind zwei ganz verschiedene Marktsegmente. Einen Verbraucher müssen Sie anders bedienen als den Einkäufer bei Marks & Spencer. Deshalb haben wir das Residential- vom Objektgeschäft abgetrennt und eine eigenständige Residential Division geschaffen mit separater Zwischenproduktion, separater Außendienst-Mannschaft, eigenen Studios und separatem Vertrieb.

Und dieses Geschäft im Wohnbereich wollen wir jetzt auch in Europa aufbauen, vor allem in Deutschland.

BTH: Damit kommen wir zu dem Thema vom Anfang unseres Gesprächs zurück. Speziell auf dem deutschen Markt hat sich seit Ihrem Weggang vieles geändert. Es sind Anbieter hinzugekommen, der Wettbewerb hat sich erheblich verschärft und Amtico hat nicht immer richtig agiert. Sie werden hier einiges an Aufbauarbeit leisten müssen.

Brothers: Sie haben Recht: Wir waren uns bestimmt unserer Marktposition zu sicher und haben geschlafen. Auch sind die Preise seit damals gesunken und die Konkurrenz ist viel stärker geworden.

Aber jetzt sind wir wieder voll da. Unsere Zahlen sind nicht schlecht. Unser Geschäftsjahr läuft von April bis März und im ersten Halbjahr sind wir in Deutschland gut im Plan - übrigens nicht nur hier, sondern auch in anderen europäischen Ländern. Nur Holland und Belgien laufen nicht so gut.

Anne Surlemont: Jetzt erhoffen wir uns in Deutschland natürlich weitere Impulse durch unser neues Programm Design out of the box, mit dem wir gezielt den Wohnbereich ansprechen wollen...

BTH: ...also keine Amtico-Billigversion oder Zweitmarke für das Objektgeschäft...

Surlemont: Nein, überhaupt nicht. Wir wollen keine Konkurrenz zu Amtico aufbauen. Design out of the box ist ein eigenständiges Programm mit ganz anderen Vorteilen und Argumenten als Amtico, auch nicht so kompliziert aufgebaut und damit leichter verständlich.

Wir reden bei Design out of the Box bewusst nicht über Abriebfestigkeit und Nutzschicht-Stärke, weil wir den Kunden nicht über die Ratio, sondern über Emotionen erreichen wollen - Optik,Farben, Dekore.

Selbstverständlich haben wir in der Qualität keine Abstriche gemacht. Die Produkte sind genauso hochwertig wie Amtico. Dazu sind sie zusätzlich noch PUR-beschichtet. Das ist im Wohnbereich sehr wichtig, wo die Beläge in der Regel nicht professionell eingepflegt werden.

BTH: Was ist denn an Design out of the box leichter verständlich als an Amtico? Zumindest nicht der Name....

Surlemont: Das vielleicht nicht, aber er bedeutet das Konzept der Kollektion: Wir erleichtern dem Kunden nämlich die Auswahl, indem wir ihm fertig zusammengestellte Design-Pakete mit abgestimmten Dekoren und Akzentstreifen und limitierten Verlegemöglichkeiten bieten. Er muss nicht mehr überlegen, was wozu passt, welche Mengen er von den einzelnen Elementen braucht und wie das Ganze verlegt wird, sondern er findet alles konzentriert in einem Karton - einschließlich Verlegeanleitung.

BTH: Das müsste doch eine gute Chance für den Handwerker sein, sich gegenüber dem Verbraucher mit einem hochwertigen Produkt zu profilieren, dass vom Fachmann verlegt werden muss und deshalb nicht baumarktfähig ist.

Surlemont: Genau das ist unsere Argumentation. Wir wollen über den Großhandel ambitionierte Bodenleger und Raumausstatter ansprechen, die erkennen, dass sie mit Design out of the box ein hervorragendes Instrument an der Hand haben, mit dem sie sich vom Wettbewerb absetzen können und mit dem sie auch Geld verdienen können.

BTH: Wie viele Großhändler streben Sie in Deutschland an?

Surlemont: 10 reichen uns aus. Schließlich erfordert die Einführung einer solchen Kollektion eine sehr intensive Betreuung des Großhandels. Vor allem der Außendienst muss gut gebrieft werden, damit er unsere Botschaft und auch seinen Vorteil versteht. Denn erst, wenn er es verstanden hat, kann er es weiter kommunizieren. Das gilt auch für die Kunden des Großhandels.

Deshalb schulen wir im ersten Schritt den Außendienst des Großhandels und wollen in einem zweiten, einige Wochen später, dann auch die Großhandels-Kunden schulen.

BTH: Wo finden diese Schulungen statt? Bei Ihnen in Neuss oder vor Ort beim Großhändler?

Surlemont: Bei den Großhändlern. Wobei der Schwerpunkt der Schulungen nicht auf der Verlegung liegen wird, sondern auf Argumenten für das Verkaufsgespräch - welche Vorteile und welcher Nutzen hat der Kunde von den Belägen. Verlegeschulungen werden wir zusätzlich anbieten.

BTH: Sie sagten gerade, Design out of the Box sei für den Handel auch interessant, weil er damit Geld verdienen könne. Spielen Sie damit auf einen relativ hohen VK-Preis an oder ist die Marge exorbitant?

Surlemont: Der empfohlene VK-Preis liegt bei 115 DM pro Quadratmeter. Insofern ist die absolute Marge schon sehr interessant.


Design out of the Box - Die Kollektion

Profil: Hochwertige PVC-Designbelagskollektion für den privaten Wohnbereich, mit fertig zusammengestellten Dekor-Paketen
Konstruktion: Heterogener PVC-Belag mit PU-Vergütung
Umfang: 26 Dekore, davon 13 Holz-, 8 Stein-, 5 Marmor-Reproduktionen, zum Teil mit passenden Akzentstreifen
Stärke: 3 mm
Nutzschicht: 1 mm
Eigenschaften: Abriebfest, pflegeleicht, rutschhemmend, gehkomfortabel
Service: 20jährige Gewährleistung auf Abriebfestigkeit, Verkaufshilfen und Präsentationsmaterial, Kundenschulungen
Vertrieb: über den Großhandel
Preislagen: empf. VK-Preis um 115 DM/qmbzw. 58,79 EUR,
Verpackungseinheit: 2,5 qm
Anbieter:
Amtico International GmbH
Tel: 02131/359160
Fax: 02131/3591650
Internet: www.designoutofthebox.com

Design out of the Box - Verkaufsförderung und Marketing

1. Präsentationsständer
- 10 Mustertafeln mit 21 unterschiedlichen Dekoren
- Broschürenhalter
- wahlweise mit Musterfläche
- Abmessung: 139,7 cm breit, 208,3 cm hoch, 76,2 cm tief
2. Broschüre
- 8 seitige Broschüre mit allen wichtigen Produktinformationen
- ausführliche Produktübersicht
3. Drehkollektionen
- 13 Holzreproduktionen, 8 Stein-, 5 Marmor-Dekore
- Vorderseite Abbildung Broschüren, Rückseite technische Daten
4. Display
- Einzeln entnehmbare Mustertafeln
- Umfang 6 doppelseitige Mustertafeln mit unterschiedlichen Dekoren
- Transporttasche für 3 Mustertafeln incl.
- Abmessung: 61 cm breit, 83 cm hoch, 40 cm tief
5. Leaflets
- Reinigungsanleitung
- Pflegeanleitung aus BTH Heimtex 11/01 (Sortiment)