Interview mit John Brothers, The Amtico Company

"Wir wollen expandieren, wir wollen wachsen - auch durch Zukäufe"

Amtico ist wieder voll da. Mit neuen Produkten für Objekt und Wohnen, ehrgeizigen Expansionsplänen und dem Selbstbewusstsein des Pioniers für PVC-Designbeläge will der englische Bodenbelagshersteller europaweit neue Märkte und Marktsegmente erobern. BTH-Chefredakteur Claudia Steinert sprach mit dem geschäftsführenden Gesellschafter John Brothers über Akquisitionen, Vertriebspolitik und Spekulationen um eine Verbindung zu Marley.

BTH: Herr Brothers, fangen wir gleich mit dem schwierigsten Thema an. In der Branche kursieren schon seit mehreren Monaten Spekulationen um eine Verbindung zu Marley. Wer kauft denn nun wen?

John Brothers: Ich habe die Gerüchte auch gehört und kann dazu nur sagen, es ist definitiv nichts dran, dass Marley Amtico gekauft hat.

BTH: Es könnte ja auch andersherum sein - dass Sie zukaufen, statt zu verkaufen.

Brothers: Wir sind schon daran interessiert, uns zu verbreitern, weil wir wissen, dass wir künftig aus eigener Kraft nicht mehr so stark wachsen können wie in den letzten Jahren. Sehen Sie, unser Umsatz hat seit 1985 jährlich im Schnitt um 18 % zugenommen. Es wird sehr schwer, das fortzusetzen - auch wenn wir neue Märkte gewinnen und in den USA noch weiter zulegen. Ein Wachstum dieser Größenordnung kann man nur bis zu einem Grad aus den eigenen Ressourcen realisieren.

Deswegen denken wir daran, zu diversifizieren. Wir meinen, dass es auch andere Produktsegmente gibt, denen wir den Amtico-Touch verleihen könnten - vielleicht Gummi oder Holz oder Laminat oder etwas ganz anderes, was noch gar nicht existiert. Wir haben PVC-Beläge sexy gemacht, wir haben das Image, die Organisation, die Mittel, das Know-How und die Leute, um auch andere Produkte sexy zu machen. Das würde natürlich bedeuten, dass wir auch andere Hersteller kaufen müssten.

BTH: Hätten Sie denn Kapital für Akquisitionen? Sie haben doch bestimmt noch finanzielle Verpflichtungen aus Ihrem Management-Buyout. Das ist doch erst sechs Jahre her.

Brothers: Das stimmt. Wir sind damals nicht nur von einem Finanzinvestor unterstützt worden, der sich auf Venture Capital spezialisiert hat, sondern haben auch Geld bei einer britischen Bank aufgenommen. Das haben wir in den letzten sechs Jahren pünktlich am Quartalsende mit Tilgung und Zinsen zurückgezahlt. Die Bank ist mit uns zufrieden. Und deshalb würden wir selbst in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten auch noch mehr Geld bekommen, wenn wir es brauchen würden - sofern es für eine sinnvolle Investition wäre, die in unsere Strategie passt.

BTH: Welche Voraussetzungen muss ein Unternehmen erfüllen, das Sie kaufen würden?

Brothers: Es müsste eine gute Produktidee haben. Und möglichst ein junges, kreatives Management. Da haben wir nämlich ein Defizit - nicht aktuell, aber in der Zukunft. Wir sehen bei uns genauso wie bei vielen deutschen Firmen ein Nachfolge-Problem. Wir Gesellschafter sind alle schon älter und die Frage ist, was nach uns kommt. Genauso haben wir viele gute, kreative Mitarbeiter im Unternehmen, die schon lange dabei sind und dementsprechend auch ein gewisses Alter haben.

Ich will damit keinesfalls sagen, dass unser eigener Führungsnachwuchs nicht gut oder nicht geeignet wäre, im Gegenteil - aber wir haben zu wenig davon. Obwohl wir in der Firma schon ein Management-Programm laufen haben und mit einer englischen Business School zusammenarbeiten.

BTH: Amtico kommt dieses Jahr umgerechnet auf 300 Mio. DM Umsatz. Das ist für ein global operierendes Unternehmen relativ wenig. Der frühere DLW-Vorstandsvorsitzende Dr. Bernd Pelz befand vor der Übernahme durch Armstrong eine knappe Milliarde DM Umsatz als zu wenig, um international vorn mitspielen zu können. Wohin wollen Sie wachsen?

Brothers: Ich kann nicht konkret sagen, dass wir dreimal so groß sein wollen wie jetzt. Ich kann nur sagen, dass wir nicht mit dem zufrieden sind, was wir jetzt haben. Wir wollen expandieren, wir wollen wachsen.

Grundsätzlich ist doch die Frage, was Sie wollen. Wenn wir uns beispielsweise in eine Aktiengesellschaft umwandeln wollten, müssten wir auf jeden Fall eine bestimmte Größenordnung und Marktkapitalisierung haben...

BTH: Moment - heißt das, Sie wollen an die Börse?

Brothers: Nein, diesen Eindruck wollte ich nicht erwecken.

Wir wissen, dass Umsatz nicht alles ist. Das war früher mal anders, aber seit dem Management-Buyout stehen für uns Rendite, Ertrag und Cash-Flow oben an. Ich glaube, manche Firmen vergessen das. Die sehen nur ihren Rohertrag und sind damit zufrieden. Aber wir müssen unser Darlehen pünktlich zurückzahlen, und deswegen muss am Quartalsende immer genug Geld dafür vorhanden sein. Auch die nächsten Jahre werden wir uns ganz klar auf den Profit konzentrieren.

BTH: Nochmal nachgehakt: Denken Sie über eine Umwandlung in eine AG und einen Börsengang nach? Das würde gerade vor dem Hintergrund logisch erscheinen, dass ein Finanzinvestor bei Ihnen Gesellschafter ist, der vielleicht irgendwann einmal Kasse machen will.

Brothers: Sicher wird der Investor irgendwann einmal aussteigen. Das bedeutet aber nicht unbedingt, dass wir uns in eine AG umwandeln und an die Börse gehen müssen. Denn das würde dem Management in gewisser Weise die Kontrolle über die Firma und die Zukunft aus den Händen nehmen. Uns wäre es viel lieber, den richtigen Partner zu finden, mit dem wir weiter wachsen können.

BTH: Sie sagten vorhin, dass Sie überlegen, in andere Produktsegmente zu diversifizieren. Heißt das, dass in Ihrem angestammten Geschäft PVC-Designbeläge das Marktpotenzial erschöpft ist?

Brothers: Nein, das Potenzial ist in gar keinem Fall erschöpft. Aber der Markt hat sich geändert, auch die Bedeutung von Designbelägen hat sich geändert. Als wir damals hier in Europa anfingen, verstand man Designbeläge als ein Designkonzept mit Akzentstreifen und Schlüsselsteinen, für das eine CAD-Zeichnung gemacht werden musste. Das wurde sehr gut aufgenommen und war auch erfolgreich.

Diese Welle ist heute vorbei. Wir machen längst nicht mehr so viele Zeichnungen wie früher. Die Beläge selbst haben einen Design-Touch und werden als Gestaltungselement eingesetzt.

Dazu kommt, dass es inzwischen einen Riesen-Wettbewerb für die sogenannten Folien- oder Filmbeläge gibt. Praktisch jeder, der Zugang zu einer Folie hat, kann diese Art Beläge machen. Das war vor 15 Jahren auch nicht möglich. Damals waren wir Spitzenreiter. Die Technologie dieser Mehrschichtbeläge war gar nicht so einfach; man musste zum Beispiel die unterschiedlichen Spannungen der einzelnen Schichten berücksichtigen.

Heute gibt es viele, die diese Filmbeläge produzieren können - auch zu sehr günstigen Preisen - , besonders in Fernost. Deshalb ziehen wir uns verstärk auf Pressbeläge zurück. Die Technik hatten wir immer und darin sind wir auch sehr gut. Unsere ganze Colormetric-Range sind alles Pressbeläge, und auch unsere neueste, ganz frische Kollektion Century mit pigmentgefärbten Homogen-Belägen wird gepresst.

BTH: Wie unterscheiden sich Film- und Pressbeläge preislich?

Brothers: Die Pressbeläge sind teurer als die Filmbeläge.

BTH: Und das funktioniert? Der Markt ist doch momentan sehr preissensibel.

Brothers: Schon, aber unsere Beläge laufen.

BTH: Andere Anbieter haben Probleme mit ihren Designbelägen. Ganz unproblematisch ist das Produkt in Deutschland derzeit nicht.

Brothers: Das stimmt. Aber wir wachsen.

BTH: Was machen Sie denn besser als andere?

Brothers: Unsere Beläge sind eben etwas Besonderes. Wir kopieren keine Trends, wir machen welche. Wobei ich gar nichts dagegen habe, wenn uns andere kopieren. Wir nehmen das sogar als Kompliment. Aber wir werden uns nie daran orientieren, was andere machen, wir wollen immer vorne bleiben - egal, was es uns an Schweiß und Geld kostet.

BTH: Mit Stratica haben Sie vor wenigen Jahren einen chlorfreien Belag gebracht, allerdings nicht auf Polyolefinbasis wie andere Hersteller, sondern aus einem modifizierten Polyester. Sind Sie mit der Entwicklung von Stratica zufrieden?

Brothers: Ja, das Produkt ist sehr gut eingeschlagen. Wir hatten zwar anfangs Probleme mit der Verklebung, weil der Belag anders verklebt werden muss als PVC-Beläge. Aber die Probleme haben wir inzwischen gelöst und verkaufen Stratica jetzt im System mit dem passenden Kleber, einem speziell entwickelten Dispersionskleber und einem 2 K-Kleber.

BTH: Was muss man denn bei der Verklebung von Stratica beachten?

Brothers: Bei Belägen, die keine Weichmacher enthalten wie Stratica sind die Scherwerte niedriger, die Produkte kleben nicht so gut. Man braucht einen anderen Kleber und auch ein anderes Klebeverfahren: Der Belag wird in das nasse Klebstoffbett eingelegt und der Verleger darf nicht warten, bis der Kleber halb angetrocknet ist - sonst ist es zu spät und der Belag klebt nicht mehr. Das müssen die Verleger wissen - wobei es natürlich auch eine Frage der Ausbildung ist. Wir haben uns darum gekümmert und in Deutschland, Österreich und der Schweiz 70 Stratica-Schulungen für Verleger gemacht.

BTH: In Deutschland haben chlorfreie Beläge nicht so eingeschlagen, wie man es anfangs erwartet hatte. Woran liegt das nach Ihrer Meinung?

Brothers: Ich glaube, an der Optik. Als wir Stratica entwickelten, wollten wir kein 08/15-Produkt. Wir waren überzeugt, dass ein Belag auch gut aussehen muss, wenn er eine echte Alternative zu PVC darstellen soll. Ich denke, dass uns das gelungen ist: durch seine matte Oberfläche und seine funktionalen Eigenschaften ist Stratica durchaus eine Alternative zu PVC. Das beweist uns auch die Resonanz bei Architekten, bei denen der Belag hervorragend ankommt. Wir haben sehr viel Vertrauen in Stratica und glauben, dass es in Zukunft noch mehr in diese Richtung gehen wird.

BTH: Fertigen Sie immer noch nur auftragsbezogen oder unterhalten Sie zumindest für Standardprodukte wie Stripwood ein Lager?

Brothers: Nein, jeder Auftrag wird auftragsbezogen produziert. Wir haben zwar ein kleines Zwischenlager, das aber hauptsächlich als Depot für große Objektaufträge genutzt wird, die nicht in einem Zug abgewickelt werden, wo wir aber kurzfristig lieferbereit sein müssen. Zum Beispiel gibt es eine Kette, für die wir ein Sonderdekor produziert haben, mit dem die Filialen Zug um Zug ausgestattet werden. Da muss es manchmal schnell gehen, und deswegen haben wir davon 2.000 qm eingelagert, um schnell reagieren zu können.

BTH: Sie haben inzwischen neben Ihrem Stammwerk in England ein zweites in den USA. Was produzieren Sie dort?

Brothers: Genau das Gleiche wie in Coventry: PVC, Stratica und Design out of the Box. Wir haben mittlerweile schon 160 Mitarbeiter dort.

BTH: Versorgen Sie damit komplett den amerikanischen Markt?

Brothers: Ja. Die ersten drei Jahre haben wir noch die Platten aus England geholt und dann vor Ort schneiden lassen, danach Rollen, die kalandriert und geschnitten wurden, mittlerweile produzieren wir alles in den USA. Dadurch sparen wir natürlich auch Einfuhrsteuer.

BTH: Sind beide Werke ausgelastet?

Brothers: Nein, momentan nicht. Allerdings ist momentan ohnehin unsere ruhige Zeit. Im November, Dezember läuft nur das Geschäft im Wohnbereich. Der Härtetest kommt erst Januar, wenn sich zeigen wird, ob sich Deutschland oder Europa wirklich in einer Rezession befinden.

BTH: Wir sprachen vorhin darüber, dass sich der Wettbewerb in Deutschland erheblich verschärft hat. Spüren Sie das weltweit auch?

Brothers: Komischerweise mehr in Großbritannien und Europa als in den USA. Die Wettbewerber, die in Europa Fuß gefasst haben, sind auf dem amerikanischen Markt nicht präsent - oder zumindest nicht in unserem Marktsegment.

BTH: Und die Asiaten?

Brothers: Die sind natürlich da, Toli beispielsweise. Aber die haben nicht die Produkte, um mit uns zu konkurrieren. Ich will zwar nicht sagen, dass wir in Amerika konkurrenzlos sind, doch sind wir dort in einem vergleichbaren Stadium wie früher in Deutschland. Wir leisten Pionierarbeit.

BTH: Bleiben wir beim internationalen Geschäft. Wo sehen Sie Ihre Zukunftsmärkte?

Brothers: Amerika ist sicher noch weiter ausbaufähig. Ich sehe auch noch Potenzial in den deutschsprachigen Ländern. In den Niederlanden können wir auf der vorhandenen sehr guten Basis noch weiter expandieren. In Schweden haben wir vor acht Monaten eine neue Tochter etabliert, die sehr gut läuft. Auch in Frankreich sind wir mit einer Tochtergesellschaft präsent, dort kratzen wir gerade an der Oberfläche des Marktes. Und wer weiß, was uns die osteuropäischen Länder bringen werden.

BTH: Sind Sie dort schon aktiv?

Brothers: Ja, wobei ich sagen muss, dass Osteuropa ein schwieriger Markt ist. Es ist schwierig, den richtigen Partner zu finden, und dann kann man ihn auch ganz schnell wieder verlieren, durch finanzielle Probleme oder Auseinandersetzungen. Ich gehe aber davon aus, dass in den Ländern, die zur EU kommen, eine gewisse juristische und finanzielle Sicherheit geschaffen wird. Wir gehen in diesen Ländern so vor, wie wir es immer machen: Wir setzen begeisterungsfähige Leute ein, um etwas zu erreichen und geben denen die notwendige Unterstützung und die notwendigen Mittel - und normalerweise funktioniert das.

Aber wir sollten nicht nur über Länder sprechen, sondern auch über Marktsegmente. Wir wollen uns in den nächsten Jahren neue Einsatzbereiche erschließen, zum Beispiel Gastronomie und Hotellerie, den Gesundheits-und den Freizeitbereich und vor allem Verwaltungen und Büros.

BTH: Nun ist Amtico gerade für Büros kein typisches Produkt.

Brothers: Das stimmt, aber wir sind sicher, dass es für bestimmte Bereiche bestens geeignet ist, etwa am Eingang oder in der Rezeption. Wir bringen sogar extra für diese Zielgruppe ein neues Fliesenformat, das für Doppelboden geeignet ist. Weil dieses Doppelboden-Format 610 x 610 mm für uns in der Produktion im Verschnitt am ungünstigsten ist, schneiden wir erst die Planken aus und schweißen sie dann zu vier verschiedenenen Fliesen-Mustern zusammen. Fast alle Dekore sind in dieser Form lieferbar, von wenigen Ausnahmen abgesehen.

BTH: Und dieser zusätzliche Arbeitsgang des Verschweißens ist nicht teurer als der Verschnitt-Anfall?

Brothers: Nein, im Gegenteil, wir sparen dadurch. Das bedeutet, wir können die doppelboden-geeigneten Fliesen zu einem interessanten Preis anbieten, mit dem sie konkurrenzfähig zu anderen Belagstypen sind.

BTH: Welche Märkte sprechen Sie damit an?

Brothers: Hauptsächlich Europa, weil Doppelboden hier am meisten verbreitet ist.

BTH: Sprechen wir nochmal über den deutschen Markt. Sie haben das Geschäft damals hierzulande aufgebaut, waren zwischenzeitlich in den USA und sind jetzt wieder in Deutschland. Was ist heute anders als früher?

Brothers: Der Kunde ist kritischer. Und - das hatten wir vorhin schon - der Markt ist viel schwieriger geworden, weil es mehr Wettbewerber gibt. Wobei Wettbewerber einem auch die Möglichkeit geben, zu zeigen, was man kann. Wenn man ein Monopol hat, wird man nicht gefordert und läuft leicht Gefahr, zu selbstzufrieden zu werden.

Wir erzielen heute auch nicht mehr die Preise von früher. Das liegt nicht nur am verschärften Wettbewerb, sondern auch daran, dass das Pfund stärker geworden ist. Damals stand es bei 2,30 DM, heute bei 3,10 DM. Und da wir jeweils in den Landeswährungen fakturieren, haben wir diese Währungsparitäten schon deutlich zu spüren bekommen. Wir sind froh, dass wir das in England und den USA ausgleichen konnten.

BTH: Sie haben in Deutschland immer eine zweigleisige Vertriebspolitik betrieben - einerseits über den Großhandel, andererseits das Direktgeschäft mit Großkunden im Ladenbau. Welche Bedeutung hat heute welche Schiene für Sie und halten Sie an dieser Strategie fest?

Brothers: Auf jeden Fall. Wir machen heute im Volumen etwa 40 % über den Großhandel und 60 % direkt, von der Auftragsanzahl ausgehend laufen 70 % über den Großhandel und 30 % direkt. An dieser Aufteilung wollen wir auch im wesentlichen festhalten, weil wir uns nicht zu abhängig von wenigen Großkunden machen wollen.

Im Prinzip wollen wir mit dem Großhandel sogar noch mehr machen: Unsere neue Wohnkollektion Design out of the Box vertreiben wir exklusiv über den Großhandel mit Zielrichtung Fachhandel und Raumausstatter. Davon werden wir keinen Quadratmeter direkt verkaufen. Allerdings erwarten wir dafür vom Großhandel auch, dass er die Kollektion in gewissem Umfang einlagert.

BTH: Design out of the Box ist preislich unter dem "klassischen" Amtico-Sortiment angesiedelt, und durch die fertige Dekorzusammenstellung auch leichter zu handhaben. Befürchten Sie nicht, sich damit selbst zu kannibalisieren?

Brothers: Die Frage haben wir uns natürlich auch gestellt. Ich will es einmal so sagen: So lange der Preis und die Rendite für uns stimmen, habe ich nichts dagegen, wenn Design out of the Box mal besser läuft als Amtico. Obgleich unser eigentliches Ziel sicher ist, Zusatzumsätze mit dem Produkt zu realisieren.

BTH: Eine unnötige Hypothek für Design out of the Box ist sicher der für deutsche Zungen schwer auszusprechende Name. Amtico geht uns leichter über die Lippen...

Brothers: Ich weiß. Wir sind auch mehrfach gefragt worden, ob wir nicht den Namen ändern können. Wir werden es nicht tun. Schließlich steckt in dem Namen auch etwas von unserer Philosophie: "To think out of the box" bedeutet nämlich so viel wie "über den Horizont hinausdenken" - und das haben wir immer getan.


Amtico Facts

Muttergesellschaft: The Amtico Company Limited
Kingfield Road
CV6 5AA, UK
Tel: ++44-(0) 24 7686 1498
Fax: ++44-(0) 24 7686 1583
e-mail: customer.services@amtico.co.uk
www.amtico.com

Umsatz: 2000 ca. 280 Mio. DM, 2001 ca. 300 Mio. DM
Mitarbeiter: 750
Geschäftsführende Gesellschafter: John Harris, John Brothers, Mike Potts
Weitere Gesellschafter: Mary Docker, David Motyl, Mike Holiday, David Neve, Tony Rados
Werke: 2 - Coventry/England, Madison in Georgia/USA
Vertriebsniederlassungen bzw. Studios: in 5 Ländern - Deutschland, Frankreich, 3 in Großbritannien, 2 in USA, Australien
Exportquote: 30 % England, 70 % andere Märkte
Märkte: Großbritannien, USA, Deutschland, Zentral- und Osteuropa, asiatisch-pazifischer Raum
Sortiment: PVC-Designbeläge für Objekt- und Wohnbereich, homogene PVC-Beläge, chlorfreie Designbeläge
Marken: Amtico, Stratica, Design out of the Box
Einsatzbereiche: Ladenbau, Gastronomie, Hotellerie, Büros und Verwaltungen, Gesundheits- und Freizeiteinrichtungen

Amtico International GmbH
Im Taubental 11
41468 Neuss
Tel: 02131/359160
Fax: 02131/3591650
e-mail:customer.services@amtico.de
www.amtico.com

Geschäftsführung: John Brothers
Verkaufsleitung: Reiner Kaatz, Burkhard Lehmann, Oliver Kluge, Anne Surlemont
Marketing: Waltraud Palm
Mitarbeiter: 32, davon 10 im Außendienst
Kundenstruktur: Großhandel, Objekteure, Großkunden im Shop-Bereich


Amtico PVC-Objektbeläge, Heterogene / homogene Designbeläge

Stärke: 2,5 mm
Nutzschicht: bei Heterogen-Belägen 1 mm
Umfang: Über 300 Dekore; naturgetreue Holz-, Stein-, Marmor-, Fliesen-, Metallic- und Glas-Reproduktionen, Fantasiedekore , zum Teil mit dreidimensionalen Effekten, gefasten Kanten oder strukturierter Oberfläche, dazu Bordüren, Akzentstreifen und Schlüsselsteine
Format: Abhängig vom Dekor - Fliesen 305 x 305 mm, 457 x 457 mm und auch für Doppelboden geeignet aus verschweißten Planken in 610 x 610 mm, Planken in verschiedenen Größen, Akzentstreifen in verschiedenen Breiten bei 915 mm Länge, Schlüsselsteine in verschiedenen Größen
Fertigung: nur nach Auftrag
Eigenschaften: außerordentlich strapazierfähig und abriebfest, rutschfest (R 9), chemikalienbeständig
Service: Gestaltung kundenspezifischer Muster, Motive, Bordüren und Logos, 10jährige Gewährleistung auf die Nutzschicht bei normaler Nutzung, Verkaufshilfen und Präsentationsmaterial, Kundenschulungen
Vertrieb: Über Großhandel und Großkunden im Objektbereich


Stratica

Profil: Hochwertiger chlorfreier Designbelag
Material: modifiziertes Polyester Surlyn von Du Pont
Dekore: Naturgetreue Holz-, Stein-, Marmor- und Fliesenreproduktionen, Fantasiedekore
Eigenschaften: außerordentlich strapazierfähig, abriebfest und widerstandsfähig; keine Einpflege nötig
Service: Gestaltung kundenspezifischer Muster, Motive, Bordüren und Logos, Verkaufshilfen und Präsentationsmaterial, Kundenschulungen
Vertrieb: Über Großhandel und Großkunden im Objektbereich


Design out of the Box

Profil: Hochwertige PVC-Designbelagskollektion für den privaten Wohnbereich mit fertig zusammengestellten Dekor-Paketen
Konstruktion: Heterogener PVC-Belag mit PU-Vergütung
Umfang: 26 Dekore, davon 13 Holz-, 8 Stein- und 5 Marmor-Reproduktionen, zum Teil mit passenden Akzentstreifen
Stärke: 3 mm
Nutzschicht: 1 mm
Eigenschaften: Abriebfest, pflegeleicht, rutschhemmend, gehkomfortabel
Service: 20jährige Gewährleistung auf Abriebfestigkeit, Verkaufshilfen und Präsentationsmaterial, Kundenschulungen
Vertrieb: Exklusiv über den Großhandel
Preislagen: empf. VK-Preis um 115 DM/qm bzw. 58,79 EUR
Verpackungseinheit: 2,5 qm aus BTH Heimtex 01/02 (Wirtschaft)