Das Nachrichtenportal von BTH-Heimtex · Haustex · Carpet Home · Eurodecor · FussbodenTechnik · Parkett Magazin
Unternehmensführung
Ilsfeld - "Sie sind zu teuer! Da muss noch einiges vom Preis runter. Sonst..." Wenn Verkäufer solche Einwände von Einkäufern hören, rutscht ihnen oft das Herz in die Hosentasche. Unter anderem, weil sie nicht wissen, was den Einkäufern außer dem Preis bei ihrer Kaufentscheidung noch wichtig ist. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit.
Das Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, llsfeld, hat aus diesem Dilemma Konsequenzen gezogen. Es bietet fortan Trainings zum Thema "Verhandlungen und Preisgespräche führen" an, an denen "leibhaftige" Einkäufer von Unternehmen mitwirken. Sie schildern den Verkäufern ihre Aufgaben, erläutern ihnen, von welchen Kriterien sie sich beim Einkauf leiten lassen und worauf sie bei der Auswahl der Lieferanten achten. Außerdem trainieren die Einkäufer mit den Verkäufern, Verhandlungen und Preisgespräche zu führen.
Der Vorteil dabei, so Institutsinhaber Peter Schreiber: "Wenn Verkäufer aus dem Mund echter Einkäufer hören, welche Rolle bei ihren Einkaufsentscheidungen auch solche Faktoren wie die Qualität der Leistung, der gebotene Service, das Optimieren der Beschaffungsprozesse sowie die Erfahrung und Kompetenz des Anbieters spielen, hat das mehr Gewicht als die entsprechende Aussage eines Trainers."
Hinzu kommt: Wenn die Verkäufer mit echten Einkäufern Preis- und Vertragsverhandlungen führen, ist der Lerneffekt höher, als wenn die Sparringpartner Kollegen sind, die Einkäufer mimen. "Dann zeigt sich auch schneller, wo ihre Argumentation klemmt. Besonders dann, wenn die Einkäufer im Training alle Tricks und Kniffe anwenden, derer sie sich auch ansonsten in Verhandlungen mit Verkäufern bedienen."
Ob es sich bei den Einkäufern im Training um die eigenen Einkäufer oder von Peter Schreiber & Partner engagierte fremde Einkäufer handelt, kann jedes Unternehmen selbst entscheiden. Einkäufer aus der eigenen Organisation haben folgenden Vorzug:
Im Verlauf der Trainings fällt meist die in vielen Betrieben bestehende Barriere zwischen Einkauf und Verkauf, weil eine Beziehung zwischen Ein- und Verkäufern entsteht. Das erleichtert es den Verkäufern anschließend im Verkaufsalltag, im Vorfeld schwieriger Verhandlungen die eigenen Einkäufer zu fragen: "Mit welchen Einwänden muss ich rechnen?", "Wie sollte ich aufgrund eurer Erfahrung taktisch und strategisch vorgehen?" Das heißt: Das Know-how der Einkäufer wird fortan für den Verkauf genutzt.
Durchgeführt hat Peter Schreiber & Partner solche Trainings bereits in mehreren Unternehmen; außerdem bei Workshops des Zentrums für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich. Nähere Infos bei Peter Schreiber & Partner, Tel. 070/62/96968; E-Mail: zentraleschreiber-training.de; www.schreiber-training.de). aus Haustex 05/06 (Wirtschaft)
Einkäufer werden Trainer der Verkäufer
Ilsfeld - "Sie sind zu teuer! Da muss noch einiges vom Preis runter. Sonst..." Wenn Verkäufer solche Einwände von Einkäufern hören, rutscht ihnen oft das Herz in die Hosentasche. Unter anderem, weil sie nicht wissen, was den Einkäufern außer dem Preis bei ihrer Kaufentscheidung noch wichtig ist. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen bereit.
Das Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, llsfeld, hat aus diesem Dilemma Konsequenzen gezogen. Es bietet fortan Trainings zum Thema "Verhandlungen und Preisgespräche führen" an, an denen "leibhaftige" Einkäufer von Unternehmen mitwirken. Sie schildern den Verkäufern ihre Aufgaben, erläutern ihnen, von welchen Kriterien sie sich beim Einkauf leiten lassen und worauf sie bei der Auswahl der Lieferanten achten. Außerdem trainieren die Einkäufer mit den Verkäufern, Verhandlungen und Preisgespräche zu führen.
Der Vorteil dabei, so Institutsinhaber Peter Schreiber: "Wenn Verkäufer aus dem Mund echter Einkäufer hören, welche Rolle bei ihren Einkaufsentscheidungen auch solche Faktoren wie die Qualität der Leistung, der gebotene Service, das Optimieren der Beschaffungsprozesse sowie die Erfahrung und Kompetenz des Anbieters spielen, hat das mehr Gewicht als die entsprechende Aussage eines Trainers."
Hinzu kommt: Wenn die Verkäufer mit echten Einkäufern Preis- und Vertragsverhandlungen führen, ist der Lerneffekt höher, als wenn die Sparringpartner Kollegen sind, die Einkäufer mimen. "Dann zeigt sich auch schneller, wo ihre Argumentation klemmt. Besonders dann, wenn die Einkäufer im Training alle Tricks und Kniffe anwenden, derer sie sich auch ansonsten in Verhandlungen mit Verkäufern bedienen."
Ob es sich bei den Einkäufern im Training um die eigenen Einkäufer oder von Peter Schreiber & Partner engagierte fremde Einkäufer handelt, kann jedes Unternehmen selbst entscheiden. Einkäufer aus der eigenen Organisation haben folgenden Vorzug:
Im Verlauf der Trainings fällt meist die in vielen Betrieben bestehende Barriere zwischen Einkauf und Verkauf, weil eine Beziehung zwischen Ein- und Verkäufern entsteht. Das erleichtert es den Verkäufern anschließend im Verkaufsalltag, im Vorfeld schwieriger Verhandlungen die eigenen Einkäufer zu fragen: "Mit welchen Einwänden muss ich rechnen?", "Wie sollte ich aufgrund eurer Erfahrung taktisch und strategisch vorgehen?" Das heißt: Das Know-how der Einkäufer wird fortan für den Verkauf genutzt.
Durchgeführt hat Peter Schreiber & Partner solche Trainings bereits in mehreren Unternehmen; außerdem bei Workshops des Zentrums für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich. Nähere Infos bei Peter Schreiber & Partner, Tel. 070/62/96968; E-Mail: zentraleschreiber-training.de; www.schreiber-training.de). aus Haustex 05/06 (Wirtschaft)