Interview mit Dr. Ralf Bartsch und Karl-Heinz Holtkamp

Schlau/Hammer-Gruppe: Erfolgreiche Doppelstrategie mit Groß- und Einzelhandel

Mit ihrem Geschäftsbereich Großhandel strebt die Schlau/Hammer-Gruppe überregionales Wachstum an - auch mit dem Ziel, die jetzt 180 Hammer-Heimtex-Fachmärkte optimal zu beliefern. Ein eindrucksvolles Signal ist die vor einem Jahr gestartete Vertriebsachse zwischen Porta Westfalica und Rosengarten vor den Toren Hamburgs durch die Übernahme der Bodenbelagssparte von König & Kritzmann. Dr. Ralf Bartsch, Vorsitzender der Geschäftsführung könnte sich weitere Akquisitionen dieser Art vorstellen: "Aber das kann man nicht planen". Die BTH Heimtex-Redakteure Ulrich Baumert und Claudia Weidt sprachen mit ihm und Einkaufs- und Vertriebsgeschäftsführer Karl-Heinz Holtkamp über die aktuelle Situation im Markt und im Unternehmen.

BTH Heimtex: Herr Dr. Bartsch, wenn Sie die letzten zwei bis drei Jahre Revue passieren lassen - was hat sich in der Branche geändert?

Dr. Bartsch: Es ist viel in Bewegung gekommen, nicht nur im Produkt, sondern auch bei den handelnden Personen. Der Wettbewerb war auch früher schon hart, aber er intensiviert sich zusehends. Bei den Unternehmen begann sich vor drei bis vier Jahren die Spreu vom Weizen zu trennen. Es zeigte sich, wer nur noch aus der Substanz lebte und wer aus eigener Kraft in der Lage war, voran zu kommen.

BTH Heimtex: Bezieht sich diese Einschätzung ausschließlich auf den Großhandel?

Dr. Bartsch: Das trifft auch für den Einzelhandel zu. Auch dort verzeichnen wir einen Flächenüberhang, der zu vermehrtem Wettbewerb führt. Es ist sehr schwer geworden, über reines Flächenwachstum heute noch eine Ergebnisverbesserung zu realisieren.

BTH Heimtex: Wenn Sie von der Fläche im Einzelhandel reden, sind dann Fachmärkte gemeint oder sämtliche Vertriebsschienen einschließlich Baumarkt?

Dr. Bartsch: Das gesamte Endabnehmergeschäft. Unsere Hammer-Märkte unterliegen den gleichen Phänomenen wie der übrige Einzelhandel einschließlich der Baumarkt-Szene. Insofern nimmt man an einem gesamten Markttrend teil.

BTH Heimtex: Worauf führen Sie die anhaltende Konsumverdrossenheit im Bereich Innenraumgestaltung zurück?

Holtkamp: Die enorm verringerte Bautätigkeit der vergangenen Jahre hat Wirkung gezeigt. Mit 200.000 neuen Wohnungen im Jahr sind wir auf dem niedrigsten Stand angelangt, den es je gab. Jeder Neubau hat bekanntlich Umzüge zur Folge, die für den Raumgestaltungsmarkt bedeutsam sind.

Dr. Bartsch: Es gibt jedoch noch andere Aspekte: Da das Einkommen der Haushalte nicht mehr wesentlich wächst, muss der Konsument Prioritäten setzen. Die Investition in Heimtextilien oder Bodenbeläge ist ein Bedürfnis, das sich einige Jahre aufschieben lässt. Ein zentrales Problem stellt auch die abnehmende Bevölkerung dar.

BTH Heimtex: Und diese Tendenzen tragen nicht unerheblich zur Marktbereinigung im Großhandel bei. Die Übernahme der Bodenbelagsaktivitäten von König & Kritzmann in Seevetal vor den Toren Hamburgs war ein Signal, dass Schlau nicht nur in Sichtweite des eigenen Schornsteins wachsen will.

Dr. Bartsch: Das ist eine Vertriebsachse in Richtung Norden, völlig klar. Insgesamt betrachtet fahren wir mit Groß- und Einzelhandel aber eine Doppelstrategie. Der Einzelhandel ist flächenmäßig wesentlich weiter ausgereift als der Großhandel, vor allem auch in der Verdichtung der Marktabschöpfung. Wir verfügen über vier Großläger, in deren Umkreis Schlau/Hammer stark ist; das gilt besonders für die Einzelhandelsaktivitäten. Und genau auf diese Weise wird die Gruppe weiter wachsen. Wir benötigen gleichermaßen eine Logistik für unsere Märkte wie auch für den Großhandel; insofern gilt es, Synergien zu nutzen oder zu schaffen.

BTH Heimtex: Wenn sich Schlau jetzt auch im Hamburger Raum dem Malerhandwerk widmet, dann ist das ja nicht irgendeine Region, sondern die unmittelbare Einflusssphäre der Mega.

Dr. Bartsch: Ich weiß nicht, ob die Mega das so empfindet. Andererseits sind wir auch nicht davor gefeit, dass Mega und Kofas ihre Aktivitäten in unserem angestammten Gebiet ausweiten. Insofern ist unser Verhalten ganz normaler Wettbewerb. In ein bis zwei Jahren wollen wir uns vor den Toren Hamburgs eine adäquate Marktposition erarbeiten und haben in der Gemeinde Rosengarten bereits einen Malermarkt eröffnet. Bei König & Kritzmann gab es in dieser Richtung keine Aktivitäten - allenfalls ein wenig Tapete. Wenn wir unser Know-how aufzeigen, werden die Kunden kommen, da bin ich ganz sicher.

BTH Heimtex: Heißt die Firma eigentlich noch König & Kritzmann?

Holtkamp: Schlau Rosengarten heißt die Marktaktivität bei uns; so ist auch die Firmierung eingetragen.

BTH Heimtex: Sie schauen sich ja bestimmt noch weiter im Markt um. Oder muss sich das Ganze erst einmal konsolidieren?

Dr. Bartsch: Es ist beides, wir müssen uns konsolidieren, aber wir müssen auch nach vorn blicken. Akquisitionen kann man nicht planen. Wenn irgendwo der Wille signalisiert wird, sich jemandem anschließen zu wollen, dann sind wir für Gespräche offen. Eine nicht zu unterschätzende Schwierigkeit besteht jedoch darin, realistische Modalitäten für eine Übernahme zu finden. Dazu zählt auch, Verständnis für eine am Zukunftsertrag ausgerichtete Bewertung zu wecken.

BTH Heimtex: Muss Schlau/Hammer mit seinen Marktaktivitäten südlich der Weißwurstgrenze nicht Rücksicht auf TTL/TTM nehmen?

Dr. Bartsch: Wer hat Ihnen denn das erzählt? Der Grund liegt vielmehr darin, dass für uns dort, wo die TTL/TTM-Gruppe platziert ist, die Markteintrittskosten zu hoch wären. Wir suchen uns lieber Orte, wo das Investitionsrisiko geringer erscheint.

BTH Heimtex: Bei ihren Akquisitionen im Großhandel geht die Steffel-Gruppe wesentlich offensiver zur Sache.

Dr. Bartsch: Die Steffel-Gruppe hat sich durch den Erwerb von Gallion und Rettberg völlig neue Regionen erschlossen, was große Umsatzsprünge zur Folge hat. Wir glauben, die Steffel-Gruppe hat nach den Übernahmen noch viel an Reorganisationsmaßnahmen zu leisten, um die Rentabilität im Großhandel insgesamt zu steigern. Jordan ist aus meiner Sicht organischer gewachsen, hat aber auch ein komplexes System zu steuern. In Phasen des akquisitionsbedingten Wachstums schlagen sich Fehler in der Unternehmensführung des Großhandels schnell im Ergebnis nieder - davor sind auch wir nicht gefeit.

BTH Heimtex: Was könnten das für Fehler sein?

Dr. Bartsch: Übernimmt man ein Unternehmen wie Inku Deutschland mit 45 Mio. EUR Umsatz, kann die Folgen für die Bilanzkennziffern haben und das Rating der Gesamtgruppe beeinflussen, wenn notwendige Veränderungen nicht unverzüglich angegangen werden.

BTH Heimtex: Wie entwickelt sich generell das Großhandelsgeschäft von Schlau?

Dr. Bartsch: Den Profibereich würde ich mit dem Attribut "sehr positiv" versehen. Das ist ein Trend, der seit eineinhalb Jahren zu verzeichnen ist. Ausschlaggebend dafür sind wohl unsere engagierte Außendienstmannschaft und die intensive Kundenbindung. Der Einzelhandelsbereich wächst in etwa mit der Inflationsrate, wenn man das Ganze flächen- oder akquisitionsbereinigt betrachtet.

BTH Heimtex: Der Einzelhandel dürfte für das Unternehmen Schlau/Hammer die wichtigste Säule sein?

Dr. Bartsch: Absolut. In konsolidierten Zahlen entfallen zirka 85% des Gesamtumsatzes auf den Einzelhandel.

Holtkamp: Wobei man bei den Sortimenten differenzieren muss. Der Profi verarbeitet völlig andere Produkte als wir sie in den Märkten anbieten.

BTH Heimtex: Die Kundenstruktur des Grossisten Schlau ist sehr speziell, zumal der wichtigste Abnehmer die Hammer-Märkte sind.

Holtkamp: Als Großhändler beliefert Schlau seit Jahr und Tag den Maler, den Fachhandel und Hammer.

BTH Heimtex: Anfang des Jahres hat sich die norddeutsche Knutzen-Gruppe der seit Jahren bestehenden Einkaufskooperation von Hammer/Schlau und TTL/TTM angeschlossen. Handelt es sich hier um eine reine Einkaufskooperation?

Holtkamp: Ja, mit den Schwerpunkten Bodenbelag und Gardine. Gleiche Kollektionen gibt es jedoch nicht, um besser auf die Regionalität reagieren zu können. Bei Knutzen geht die Kooperation im Bereich Mecklenburg-Vorpommern über den Einkauf hinaus. Deren Märkte wurden in unsere Regionalgesellschaft eingebracht, die unter gemeinsamer Führung steht. Bis auf zwei werden die eingebrachten Märkte auf Hammer umgestellt.

BTH Heimtex: Ein Teil der Hammer-Märkte wird durch Franchise-Nehmer betrieben. Hat sich das Konzept eigentlich bewährt?

Dr. Bartsch: Wir haben in diesem Jahr wie auch 2005 Franchise-Partner hinzugewonnen, zum Beispiel in Nördlingen, Donaueschingen, Winsen und Mölln. Wir werden jedoch über Franchise keine Expansionspolitik betreiben, das heißt jemanden dafür beauftragen, neue Standorte zu erschließen. Wenn ein Interessent mit uns ins Geschäft kommen will, weil wir Systemlieferant sind - und unser System auch für ihn passt - dann gilt es festzustellen, ob die lokale Marktstruktur stimmt, ob die notwendigen Ressourcen vorhanden sind und ob es möglich ist, einen neuen Franchise-Markt gemeinsam zum Erfolg zu führen.

BTH Heimtex: In welchen Schritten sollen die Hammer Heimtex Fachmärkte insgesamt wachsen?

Holtkamp: Als wir vor 5 Jahren unser 25jähriges Jubiläum feierten, hatten wir 160 Standorte; jetzt sind es 180. 4 bis 5 Märkte pro Jahr sind o.k. Alles andere wäre kein organisches Wachstum.

BTH Heimtex: Wie gehen Sie mit der Situation um, dass sich der Handel in seiner Sortimentspolitik immer mehr polarisiert?

Dr. Bartsch: Das ist ein Punkt, den diskutieren wir intern, zum Teil auch kontrovers, weil langfristige Wirkungen zu beachten sind: Wo kommt man her? Wo will man sich positionieren? Bleibt man da, wo man ist? Kommen tatsächlich die zahlungsfähigen Käufer zu uns, die unsere Dienstleistung in Anspruch nehmen oder bricht uns dieses Klientel in 5 bis 10 Jahren weg?

BTH Heimtex: Der so genannte Mittelstand bricht mehr und mehr weg. Diese Tendenz kann Ihnen nicht gleichgültig sein. Konsequenterweise müssten Sie sich verstärkt um zahlungskräftige Kunden kümmern, die bislang eher zum exklusiven Raumausstatter tendieren?

Dr. Bartsch: Das ist für uns ein ganz wichtiger Aspekt. Wir sind momentan in der Mitte positioniert, einer breiten Mitte, altersmäßig zwischen 30 und 50 Jahren, ausgerichtet auf das gehobene Preissegment, dienstleistungsorientiert. Da wollen wir eigentlich auch bleiben, vielleicht sogar mit einer Tendenz zum Trading Up. Aber die entscheidende Frage ist, was man bei einer Veränderung verliert. Die Anzahl der Raumausstatter hat in den vergangenen Jahren extrem abgenommen und so kommen neue Konsumenten zu uns. Es gilt aber auch, das Einstiegssegment zu bedienen. Das ist ein schwieriger Spagat.

BTH Heimtex: In Sachen Parkett und Laminat zählen eine Reihe namhafter Hersteller zu ihren Lieferanten wie Parador, Haro, Schulte Räume, Balterio. Können bei dieser Markenpolitik eigentlich alle Beteiligten zufrieden sein?

Holtkamp: Absolut. Wenn Baumärkte mit wenigen Herstellern arbeiten, muss das für den Fachhandel noch lange nicht richtig sein. Zu bedenken ist auch, welche Rolle die Marke generell bei der Lieferantenwahl spielt. Bei uns ist die Listung immer mit einem adäquaten Auftritt am POS verbunden. Außerdem kennen Sie doch meinen Standpunkt zu dieser Thematik: Im Lebensmittelhandel stehen Maggi und Knorr ebenfalls in einem Regal - und es funktioniert.

BTH Heimtex: Schlussfrage: Schreibt Schlau/Hammer schwarze Zahlen?

Dr. Bartsch: Davon können Sie ausgehen. Wir hatten im vergangenen Jahr einen Cash Flow von 11 Mio. EUR, wovon zirka 8 Mio. für Investitionen verwendet wurden. Dazu ist unsere Eigenkapitalquote hervorragend, und durch ein Gesellschafterdarlehen befinden wir uns in einer äußerst komfortablen Finanzsituation. Nicht ohne Grund sind wir bei den Banken bestens geratet.


Schlau-Gruppe in Zahlen und Fakten

Der Farben-Großhandel Brüder Schlau bildete 1921 die Keimzelle der heutigen Schlau/Hammer-Gruppe und hat seitdem stetig expandiert.

Aktivitäten:
- Großhandel Brüder Schlau, Porta Westfalica
- Hammer Heimtex-Fachmärkte, Porta Westfalica
- Impuls-Werbeagentur, Porta Westfalica
Gesellschafter und Beiratsvorsitzender: Eberhard Beeth
Geschäftsführung: Dr. Ralf Bartsch (Vorsitz), Karl-Heinz Holtkamp
Umsatz: 350 Mio. EUR (2005), konsolidiert
Mitarbeiter: ca. 3.300

Schlau in Zahlen und Fakten

Brüder Schlau GmbH & Co. KG
Gewerbegebiet Holtrup
32457 Porta Westfalica
Tel: 05731/7650
Fax: 05731/765112
E-Mail Vertrieb: meickmann@brueder-schlau.de
E-Mail Einkauf: fesenberg@brueder-schlau.de
www.brueder-schlau.de

Profil: Bundesweit agierender Großhandel für Bodenbeläge, Farben und Tapeten, spezialisiert auf den Umschlag großer Warenmengen.
Leitung Großhandel: Ingo Stückmann
Niederlassungen: Ostrau/Sachsen, Brandenburg, Hamburg, Rosengarten, Sulingen, Minden, Dresden
Umsatz: 100,1 Mio. EUR (2005), davon
- 34 % Bodenbeläge
- 42 % Farben
- 17 % Tapeten
- 5 % Werkzeug
- 2 % Sonstiges
Logistik: An die Zentralverwaltung in Porta Westfalica ist ein hochmodernes Logistikzentrum angegliedert; das Teppichboden-Lager ist die größe Silo-Anlage Europas. Insgesamt werden dort auf 18.000 qm Lagerfläche über 30.000 Artikel bevorratet, allein 1 Mio. qm textile und elastische Bodenbeläge. Schneidekapazität: Bis zu 2.000 Bodenbelags-Schnitte täglich. Weitere Zentrallager werden in Ostrau und Brandenburg unterhalten
Vertriebsgebiet: Ganz Deutschland
Kundenstruktur:
- ca. 50 % Hammer-Heimtexmärkte (2005)
- ca. 50 % Handwerk und Handel mit Schwerpunkt auf Malern

Hammer in Zahlen und Fakten

Umsatz 2005: 354 Mio. EUR (+0,1 %)
Standorte: 180 in ganz Deutschland mit stärkerer Präsenz in der Nordhälfte, davon 165 eigene Filialen und 15 Franchisegeschäfte
VK-Fläche: 362.200 qm (2005)

Sortiment:
- Textile und elastische Bodenbeläge
- Parkett, Laminat, Kork
- moderne abgepasste Teppiche, maschinengefertigt und handgeknüpft
- Dekos und Gardinen
- Tapeten
- Farben und Lacke
- Sonnenschutz
- Matratzen
- Bettwaren und Bettwäsche
- Badtextilien und -möbel
- Leuchten

Umsatzanteile:
- Bodenbeläge 32 %(inclusive Teppiche)
- Gardinen, Dekos, Sonnenschutz 25 %
- Tapeten 9 %
- Bad und Betteb 19 %
- Farben und Lacke 6 %
- Rest 9 %

Lieferanten: bei Bodenbelägen unter anderem: Associated Weavers, Astra, Dura, Forbo Flooring, Ossfloor, Enia Carpets, Lano, Gerflor, C/R/O, Domo, TWN, Vorwerk, Tarkett Sommerbei Parkett, Laminat, Kork unter anderem: Amorim, Egger E.F.P., Balterio, Parador, Schulte Räumebei Teppichen Prado, Fuggerhaus Teppiche, Petersen, Theo Kellerbei Gardinen und Dekos unter anderem: Ado, Plauener, Albani, Unland, Gardisette, Drapiluxbei Tapeten unter anderem A.S. Creation, Rasch, Erfurtbei Bettwaren und Bettwäsche unter anderem Schlafgut, Bierbaum, Paradies, KBC

Service:
- Finanzkauf ohne Anzahlung und Gebühren bei Einkauf ab 500 EUR
- Aufmaß und Planung vor Ort
- Konfektion, Lieferung und Montage von Fensterdekorationen
- Verlegeservice
Werbung: 18 Beilagen im Jahr, darunter 2 Wohnjournale A 4 mit 32 Seiten, Radiospots
Mitarbeiter/Geschäft: im Schnitt 15
VK-Fläche/Geschäft: mindestens 1.700 qm, klassische Größe 2.200 qm aus BTH Heimtex 10/06 (Wirtschaft)