Stückanbieter Horn legt jetzt auch Coupon-Programm auf

Neue Produktpolitik und neue Zielgruppen

Horn hat auf Marktveränderungen reagiert: Die traditionsreiche Deko- und Möbelstoffweberei in Grafengehaig, bekannt als Stückanbieter, hat ein Coupon-Programm aufgebaut, um künftig noch stärker als bisher mit Fachgeschäften und Raumausstattern zusammenarbeiten zu können. Das traditionelle Geschäftsfeld Stückwaren soll dabei aber nicht vernachlässigt werden. Wachstumschancen sieht Horn vor allem im Ausland, will langfristig aber auch im Inland weiter zulegen.

Die Weberei Horn ist ein zielstrebiges Unternehmen. Permanente Entwicklung, konsequente Leistung und solides Handwerk sind die Linien unserer Unternehmensführung", sagt Karl Horn, geschäftsführender Inhaber der gleichnamigen Deko- und Möbelstoffweberei im oberfränkischen Grafengehaig. Das 1919 gegründete Familienunternehmen gilt heute als eine der modernsten Webereien Europas. Kontinuierlich wurde im Laufe der Jahre immer wieder in die Modernisierung der Maschinen und des Betriebsgebäudes investiert, zuletzt 1998 rund 19 Mio. DM.

Mit 140 Mitarbeitern produziert der vollstufige Betrieb heute auf 60 doppelbahnigen Jacquard- und Schaftwebmaschinen, von denen keiner älter als fünf Jahre ist, monatlich rund 400.000 Meter Stoff. Neben dem reinen Webvorgang können sämtliche Produktionsschritte, ob Garnfärbung, Stückfärbung, Transferdruck oder Ausrüstung, im eigenen Hause oder über die Färberei Schüler in Kulmbach, an der Horn Anteile hält, ausgeführt werden. Das ermöglicht nicht nur einen hohen Qualitätsstandard und ein schnelles Reagieren auf sich wandelnde Anforderungen des Marktes, sondern ist auch ein Bekenntnis zum Produktionsstandort Deutschland, heißt es bei Horn.

In dem rund 16.000 qm großen Betriebsgebäude am Rande des idyllischen Grafengehaig befindet sich neben der Produktion, der Verwaltung und einem Showroom auch das Lager. Rund 1 Mio. Meter Stoff, das sind etwa 4.000 verschiedene Positionen, werden hier ständig abrufbereit bevorratet. Die Auslieferung erfolgt in ganz Deutschland innerhalb von spätestens 48 Stunden per Paketdienst.

Schwerpunkt in der Produktpalette sind Unis in bis zu 80 Farben

Das Repertoire ist vielfältig: Horn führt derzeit rund 200 verschiedene Deko- und Möbelstoffe, darunter stückgefärbte, bedruckte und buntgewebte Jacquards und Schaftgewebe, Streifen und Karos, bedruckte Voiles und Organzas sowie Ausbrenner und Scherlis. Zu den Stärken des Herstellers zählen Unis in bis zu 80 Farben und Trevira CS-Stoffe - Horn ist deutschlandweit einer der größten Trevira CS-Verarbeiter. Zudem sind Sonderfarben ab 500 Meter Stoff möglich. Die Palette der eingesetzten Garne und Zwirne reicht von Naturfasern bis hin zu pflegeleichten, anspruchsvollen Polyesterfasern. Die Dekos sind gegenüber den Möbelstoffen, die nur etwa 10 % des Sortiments ausmachen, im Übergewicht. Etwa ein Viertel aller Stoffe werden im Objektbereich eingesetzt.

Die Designlinie lautet "modern bis konsumig". Alle Artikel werden im hausinternen Atelier unter der Regie von Reinhard Schwietal entworfen. Zwei Neuheiten-Pakete pro Jahr gewährleisten Aktualität. Zuletzt setzte Horn auf der Heimtextil in Frankfurt mit einem frischen, stimmigen Kollektionskonzept und klaren Farbaussagen Akzente. "Der Trend geht zu mehr Farbigkeit, die Naturwelle ebbt eindeutig ab", heißt es dazu in Grafengehaig. Attraktive Neuheiten wird Horn auch wieder auf den diesjährigen Herbstmessen Raumausstattung (Dortmund), Comfortex (Leipzig) und Heimtex-Woche (München) zeigen. Im Mittelpunkt werden transparente Drucke und hochwertige Unis mit umfangreichen Farbpaletten stehen.

Das Programm ist insgesamt im mittleren Preissegment angesiedelt. "Unsere Stoffe sind Qualitätsprodukte und ihren Preis wert. Wir bieten dem Handel ein stimmiges Preis-Leistungsverhältnis", betont Geschäftsführer Jan Peter Büning.

Der traditionelle Horn-Kunde kommt aus dem Großhandel

38 % seines Jahresumsatzes von rund 45 Mio. DM (2000) erlöst der traditionelle Jacquardweber im Ausland. Wichtige Exportmärkte sind Skandinavien, Österreich, Schweiz, Niederlande und Osteuropa. Zu den Absatzmärkten zählen ebenso Fernost und Nordamerika.

Inlandskunden werden von zwölf Außendienstmitarbeitern und freien Handelsvertretern betreut, verteilt auf ganz Deutschland. Um Key Account-Kunden kümmern sich weitere Mitarbeiter, stationiert am Firmensitz. Bislang wurden neben der Industrie vor allem Großhändler, Versender und Kaufhäuser beliefert. Geringere Anteile entfielen auf Möbelhäuser, Objekteure, Fachgeschäfte und Raumausstatter. Mit dem Fachhandel aber will Horn künftig stärker zusammenarbeiten als bisher, ohne dabei allerdings sein traditionelles Geschäftsfeld Stückwaren zu vernachlässigen.

Die neue Coupon-Kollektion

Vor rund zwei Jahren wurde deshalb die Produktpolitik geändert. Erster Schritt war der Aufbau einer Coupon-Kollektion, die sich vor allem an Fachgeschäfte und Raumausstatter wendet.

"Der Grund für die Aufnahme eines Coupon-Programms sind Veränderungen am Markt, denen wir uns gestellt haben und weiter stellen werden. Insbesondere durch die Konzentration im Großhandel gibt es immer weniger Kunden für Stückwaren", erklärt Büning. "Allerdings bin ich davon überzeugt, dass es nach wie vor Handelskunden für Stücke geben wird, weil sich immer auch Endkunden für dieses Produktsegment interessieren werden. Derzeit ist sogar der Trend zu beobachten, dass der Verbraucher gerne bedarfsnah einkauft, das heißt die Ware sofort mitnehmen möchte; das kommt dem Stückgeschäft zugute." Für Coupons dagegen spreche vor allem, dass das Lagerrisiko auf den Hersteller übertragen werde - für den Einzelhandel heute ein wichtiger Faktor.

Das Coupon-Programm umfasst 53 pflegeleichte Artikel mit zeitlosen bis trendigen Dessins. Den Schwerpunkt bildet der Bereich Unis mit allein 20 Qualitäten. Hinzu kommen Buntgewebe, Drucke und Transparenzstoffe. Alle Artikel sind im gehobeneren Genre angesiedelt und weisen mit empfohlenen VK-Preisen von 40 bis 70 Mark ein etwas höheres Preisniveau als das Stückwaren-Programm auf. Zur wertigen Präsentation im Geschäft stehen Verkaufsständer aus Acryl zur Verfügung.

Verkaufsförderungsmaßnahmen sind der nächste Schritt

Außerdem sind verkaufsunterstützende Materialien für den Fachhandel in Vorbereitung. Eine erste Broschüre mit stimmungsvollen Produktbildern, die sich an vier aktuellen Farbthemen orientieren, wurde bereits im Frühjahr herausgegeben. Auch über das Deco Team, zu dessen Gründungsmitgliedern die Weberei gehört, wird der Fachhandel unterstützt. Denn auf den Messen Heimtextil und Raumausstattung kann sich der Besucher jedes Mal am Gemeinschaftsstand nicht nur über die neuesten Einrichtungstrends, sondern auch über neue Dekorations- und Verarbeitungsideen informieren. Durch die Beteiligung am Publikumstag auf der Heimtextil 2002 will Horn im Rahmen des Deco Teams zudem den Endverbraucher direkt ansprechen und Werbung für Einrichtungsstoffe machen.

Das neue Segment Fertigdekorationen

Ebenfalls neu im Produktportfolio ist das Segment Fertigdekoration, das erst seit diesem Frühjahr angeboten wird. Es richtet sich zwar in erster Linie an den filialisierten Heimtextil- und Möbelhandel, dennoch sei der Anteil der Fertigdekorationen bei allen Handelsformen steigend, berichtet Büning. "Hintergrund ist, dass der Verbraucher heute kaum noch selber nähen kann. Das lässt sich beispielsweise auch durch die Abverkaufszahlen der Versender belegen: Bei Nähmaschinen und Meterware sinken die Umsätze, bei Fertigdekorationen steigen sie", erläutert er.

Wachstumsziele im In- und Ausland

Für die Zukunft hat sich Horn "gewisse Wachstumsziele" gesetzt, die allerdings hauptsächlich durch das Auslandsgeschäft zu realisieren seien. Der Exportanteil, der in den letzten zwei Jahren um 8 Prozentpunkte auf fast 40 % kletterte, soll weiter wachsen. Im Visier sind Osteuropa sowie Naher und Ferner Osten. Gerne expandiere man auch noch stärker in den USA, habe dafür aber noch nicht den geeigneten Partner gefunden. "Unser Ziel ist, insgesamt unabhängiger von landesspezifischen Konjunkturen zu werden", sagt Büning.

Das Inlandsgeschäft betrachtet er mit Skepsis. "Deutschland ist unser Heimatmarkt und wir versuchen, auch hier noch stärker zu werden, aber für die kommenden Monate gilt sicherlich nur das Prinzip Hoffnung, wobei die Indizes für das Wirtschaftswachstum eher auf Stagnation oder sogar auf einer weitere Verlangsamung hindeuten. Und sollte der Konsum tatsächlich wieder anziehen, dann stehen die Einrichtungsstoffe immer noch in hartem Wettbewerb mit anderen schönen Dingen. Deshalb müsste die Branche eigentlich stärker gemeinschaftlich aktiv werden."


Horn - das Unternehmen

Horn KG
Hauptstraße 1
95356 Grafengehaig
Tel.: 0 92 55/ 78 0
Fax: 0 92 55/ 78 78
Internet: www.horn-kg.de
E-Mail: mail@horn-kg.de

Gründung: 1919 durch Karl Jakob Horn
Geschäftsführung: Karl Horn und Jan-Peter Büning
Beteiligungen: Schüler GmbH & Co, Textilveredler (Kulmbach)
Umsatz 2000: 45 Mio. DM
Exportanteil: ca. 38 %
Exportmärkte: Skandinavien, Österreich, Schweiz, Niederlande, Osteuropa, Fernost, USA, Kanada
Mitarbeiter: 140
Außendienst Deutschland: 12 Vertreter, zusätzlich Mitarbeiter für Key Account-Kunden
Größe des Betriebsgebäudes: 16.000 qm (Produktion, Lager und Verwaltung)
Maschinenpark: 60 doppelbahnige Webmaschinen (Jacquard- und Schaftwebmaschinen)
monatliches Produktionsvolumen: ca. 400.000 lfm.

Sortiment: Dekostoffe (90 %), Möbelstoffe (10 %)
Sortimentsumfang: ca. 200 Artikel
Qualitäten: stückgefärbte Jacquards und Schaftgewebe, bedruckte und buntgewebte Jacquards, Streifen und Karos, bedruckte Voiles und Organzas, Ausbrenner und Scherlis
Spezialitäten: Unis in bis zu 80 Farben, Trevira CS-Stoffe, Sonderfarben ab 500 lfm.
Einsatzbereiche: Privatbereich (85 %), Objektbereich (15 %)
Angebot: Stücke, Coupons, Fertigdekos
Lagervolumen: ca. 1 Mio. lfm., mehr als 4.000 Positionen
Lieferzeit: innerhalb von 48 Stunden
Kunden: Industrie, Großhandel, Kauf- und Möbelhäuser, Versender, Objekteure, Fachgeschäfte, Raumausstatter aus BTH Heimtex 09/01 (Wirtschaft)