Interview mit Kurt Reichelt zum 25jährigen Jubiläum des FHR

"Der Fachhandel ist die Überlebensdroge unserer Branche"

Der Fachhandelsring, kurz FHR, mit 490 Mitgliedern eine der großen Einzelhandels-Verbundgruppen der Branche, fährt ein ganz eigenes Konzept: Er versteht sich als "Zusammenschluss von Fachhändlern und Fachhandwerksbetrieben zu einer freien Kooperation". "Freie Kooperation" heißt: keine Vertragsbindung, keine Zentralregulierung, keine Prospektsortimente. Gründer und Motor der Verbundgruppe ist Kurt Reichelt. Der resolute Pfälzer polarisiert die Branche, weil er kein Blatt vor den Mund nimmt und sich nicht immer konziliant zeigt. Aber er steht mit ganzer Kraft hinter und zu seinem Ideenwerk, das in diesem Jahr sein 25jähriges Bestehen feiert. Claudia und Michael Steinert sprachen mit ihm über Kooperationspolitik, den Fachhandel und die Handelslandschaft der Zukunft.

BTH: Herr Reichelt, Sie grenzen sich immer wieder bewusst von anderen Kooperationen ab. Was machen Sie anders?

Kurt Reichelt: Der FHR-Verbund gilt in der Branche als Sammelbecken von Individualisten, das deren Entwicklung und deren Überleben ermöglichen soll. Aus diesem Grund sind Leistungen bezüglich Prospektaktionen und Kernsortimenten anderer zentralgesteuerter Vebände mit denen des FHR in der Realisierbarkeit nicht vergleichbar. Es fehlen Führungsinstrumente wie Verträge, Zentralregulierung, Werbekosten-Finanzierung etc., die mancher als Vorteil sieht, die das Individuum aber Identität kosten. Der FHR ist das einzige Verbundsystem der Branche, das offene Konditionen bietet, keine Zwänge in Waren und Listungen vornimmt und alle werblichen Maßnahmen zur freien Auswahl anbietet.

So verstehen wir uns hier in Harthausen denn auch als Verwaltungszentrum, nicht als Zentrale. Hier ist die Organisations-Plattform für die Leistungen, die wir für unsere Mitglieder erbringen. Eine Zentralhierarchie haben wir nicht.

Unser Ziel ist, für unsere Mitglieder einen Nachteilsausgleich gegenüber den Großanbietern zu schaffen. In einer Zeit der Kartelle, Fusionen und strategischen Allianzen sollte der einzelne Handels- oder Handwerksunternehmer kompetete Unterstützung für kostengünstige Lösungen anstreben - und die bieten wir ihm.

BTH: Was heißt keine Verträge - keine gegenseitige Bindung, keine Kündigungsfrist?

Reichelt: Nein. Wer will, kann von heute auf morgen gehen, zumal der Markt keine Alternative bietet.

BTH: Andere Verbundgruppen bilden strategische Allianzen oder fusionieren, um ihre Mitgliederbasis zu stärken. Was tun Sie, um neue Mitglieder zu werben?

Reichelt: Wir sind nicht auf der Jagd nach Mitgliedern und haben trotzdem den größten organischen Zulauf an Mitgliedern in der Heimtextilienbranche. Wir gewinnen jedes Jahr welche dazu - geben natürlich auch wieder welche ab, legen aber insgesamt im Volumen kontinuierlich zu.

Allerdings haben wir uns in den vergangenen Jahren aus Bonitätsgründen von einigen Mitgliedern verabschieden müssen, um bei den Listungslieferanten kein falsches Bild über die Unternehmen mit FHR-Verbund-Zeichen zu wecken. Im Klartext: Ohne zentrale Aktivitäten und mit schwachen Mitgliedsfirmen gibt es in Zukunft nur geringe Überlebenschancen.

Das heißt, auch der FHR-Verbund muss neue Wege suchen und beispielsweise die Mitgliederstrukturen bezüglich der getätigten Umsätze und der Präsentationsgestaltung konsequenter aufarbeiten. Hierbei muss die Freiheit der Unternehmer wie bisher gewährleistet bleiben, dies darf jedoch nur so weit gehen, wie es der Gesamtheit der Mitglieder und dem Verbund nicht schadet.

BTH: Wie sieht ein typisches FHR-Mitglied überhaupt aus? Und wie definieren Sie das ideale FHR-Mitglied?

Reichelt: Das "typische" FHR-Mitglied gibt es eigentlich nicht. Unsere Mitglieder sind Fachhändler, Großraum-Fachgeschäfte und Fachmärkte genauso wie Fachhandwerksbetriebe wie Raumausstatter oder Parkettleger. Allen gemeinsam ist, dass sie Individualisten sind und großen Wert auf ihre unternehmerische Freiheit legen.

Und das Ideal-Mitglied? Im Grunde wollen wir den industriefähigen Direktkunden haben. Wichtig ist mir auch Begeisterungsfähigkeit. Und Engagement. Es gibt zu viele, die zwar Erfolg wollen - aber bitte ohne Aufwand. Denen tut das Bücken weh, weil Dienen eben anstrengend ist.

BTH: Wonach unterscheiden Sie denn einen klassischen Fachhandel, Fachmärkte und Großraum-Fachgeschäfte?

Reichelt: Für mich gibt es eine ganz klare Definition. Ein Fachhändler betreibt ein Geschäft bis zu 600 qm Verkaufsfläche, verkauft die Produkte unserer Branche, bietet weitergehende Dienstleistungen und in geringerem Umfang auch die Verarbeitung an. Das kann so weit gehen, dass er sogar einen Handwerksmeister als Betriebsleiter hat. Der Fachmarkt ist ein spezifisch ausgerichtetes Unternehmen mit einer Preiskompetenz in Richtung eines - Sortimentsschwerpunktes - zum Beispiel Bodenbeläge, ergänzt durch Gardinen und Teppiche - unter fachlicher Führung oder mit angestellten Meistern. Die Größenordnung liegt zwischen 600 und 1.200qm.

Davon unterscheidet sich das Großraum-Fachgeschäft oder der Großraum-Fachmarkt nur durch den Grad der Verarbeitung. Das heißt, der Großraum-Fachmarkt hat nur einen Meister, etwa einen Raumausstatter-Meister, der die Fensterdekoration macht und die Bodenbelags-Verlegung läuft mit. Das Großraum- Fachgeschäft zeichnet sich dagegen durch verschiedene Meister-Disziplinen aus. Das wars.

Als weitere Vertriebsschienen auf Einzelhandels-Ebene kämen dann noch die Filialisten und die Discounter hinzu. Wobei man bei den Discounter wiederum zwischen preisorientierten und sortimentsorientierten differenzieren muss.

BTH: Überall ist vom Fachhandels-Sterben die Rede. Glauben Sie auch, dass der klassische Fachhandel keine Zukunft hat?

Reichelt: Lassen Sie mich das so beantworten: Der Fachhandel war viele Jahre Partner des Endverbrauchers bei der Verwirklichung von schönem Wohnen. Es ging ihm gut, er verdiente Geld. Und weil es so gut lief in der Branche, haben sich zusätzlich zu den alten Vertriebsstrukturen neue gebildet, die dem Fachhandel jetzt zu schaffen machen. Das ist Punkt A.

Punkt B ist, dass durch die Entwertung der Produkte die Nachfrage unserer Branche stagniert. Der Grund sind wahre Entwertungsschlachten, die letztlich das Ergebnis von Überkapazitäten sind für einen frei gestalteten, künstlichen Absatzmarkt - keinen organisch gewachsenen Absatzmarkt. Bevorteilen in Preis und Masse, statt Qualität mit Niveau.

Mit diesen Problemen hat der Fachhandel zu kämpfen. Ich bin dennoch überzeugt, dass der Fachhandel die Überlebensdroge für unsere Branche ist - sonst gar nichts. Und er wird auch überleben. Wobei die Überlebensfähigkeit mit dem Grad der Kompetenz zusammenhängt, nicht mit dem Warenangebot. Denn das Warenangebot kann jeder und überall bereit halten.

BTH: Also heißt Kompetenz in diesem Fall Dienstleistungskompetenz für Sie...

Reichelt: Ja. Verarbeitungskompetenz, Beratungskompetenz bis hin zu stilistischer und geschmacklicher Raummode-Beratung. Wer das beherrscht, braucht sich über die Zukunft über keine Gedanken zu machen, weil für ihn genug Kundenpotential vorhanden ist. Ich will Ihnen das vorrechnen: 10 % der deutschen Bevölkerung, das sind fast 9 Millionen Verbraucher, werden immer das Geld für eine schöne Einrichtung zur Verfügung haben. Weitere 20 bis 30 % potentielle Kunden sind zumindest bereit, in einzelne Produktgruppen zu investieren - leisten sich zum Beispiel eine edleTapete und verzichten dafür auf eine Gardine oder geben für einen hochwertigen Parkettboden Geld aus und sparen dafür bei der Gardine.

Darauf muss sich der Fachhandel einstellen. Der Verbraucher wird nämlich künftig nach dem besten Parkettleger oder dem kompetentesten Stoff-Fachmann fragen. Dieser Wettbewerb wird den Fachhandel am Leben erhalten.

Keine Chancen haben die Fachhändler, die sich auf der preisaggressiven Schiene versuchen und die, die keine Dynamik entwickeln, sondern in ihrem Geschäft sitzen und auf Kunden warten. Das sind für mich 500 bis 1.000 Unternehmen, die mittelfristig vom Markt verschwinden werden.

BTH: Was ist denn mit dem Möbelhandel? Er hat vor allem im hochwertigeren Bereich beständig Marktanteile hinzugewonnen. Zusätzlich gibt es immer mehr sogenannte Lifestyle-Geschäfte, die zum Beispiel Wohnen und Mode kombinieren. Welche Chancen räumen Sie denen künftig ein?

Reichelt: Wir müssen davon ausgehen, dass die Verkäufer im Möbelhandel eine ganz andere Ausbildung haben und auch andere Maßstäbe von Wertigkeiten als unserer Fachhandel. Das heißt, dass der Teppichboden und auch der Teppich dort im Schnitt am teuersten verkauft werden. Die Möbelhäuser pflegen ihre Sortimente auch ganz anders, schon aufgrund des höheren Kapitaleinsatzes, den sie leisten können.

Ich denke, dass die Möbler im Wertschöpfungsbereich auch noch weiter zulegen werden. Und die Marktanteile, die sie hinzugewinnen, nehmen sie anderen ab. Denn der Markt an sich wird nicht mehr größer.

BTH: Lassen Sie uns beim Stichwort Personal einhaken. Da ist der Fachhandel unisono am Klagen.

Reichelt: Klar, wenn das Geschäft schlecht läuft, wird oft das Personal dafür verantwortlich gemacht. Aber ins Personal investieren will auch keiner. Schulungen? Kosten Geld und könnten die Mitarbeiter auf die Idee bringen, abzuwandern. Fachzeitschriften? Das Gleiche. Die Mitarbeiter werden dumm gehalten, sollen aber anspruchsvolle Kunden bedienen können, die Geld haben, die Niveau haben. Das kann doch nicht funktionieren.

Wobei ich dazu sagen muss, dass es in anderen Branchen auch nicht besser ist. Emotionale Produkte müssen geschaffen werden, siehe Uhrenmarkt, Modelleisenbahnen usw.

BTH: Die Automobilbranche hat es auch geschafft.

Reichelt: Stimmt. Automobil ist ein gutes Beispiel. Die Automobil-Verkäufer sind hoch qualifiziert und auf eine anspruchsvolle Kundschaft eingestellt.

BTH: Das ist der eine Punkt. Der andere Punkt ist, dass es der Automobil-Industrie gelungen ist, ihr Produkt zu emotionalisieren. Das fehlt bei uns.

Reichelt: Richtig! Die Emotionalisierung haben wir in unserer Branche versäumt. Wir haben die Produkte immer nur funktional und rational vermarktet.

Unsere Branche benötigt dringend einen Innovationsschub bis hin zum Endverbraucher: Weg von der Preisargumentation, hin zu Mode, zu Trends, zu Emotion. Damit kommen wir wieder zum Fachhandel - das ist seine große Chance.

BTH: Schlagen wir noch einmal die Brücke zurück zum FHR, bzw. zu den Verbundgruppen. Wie wichtig ist es für einen Fachhändler heute, einer Kooperation angeschlossen zu sein? Kann er ohne überleben?

Reichelt: Das lässt sich nicht so eindeutig beantworten. Ich will das einmal so formulieren: Ein Verband kann eine Lösung für einen Fachhändler sein, der gut ist. Er ist aber keine Lösung, wenn bei einem Fachhändler nicht die Grundvoraussetzungen wie die Bonitätsstruktur stimmen.

Ganz klar gesagt: Für die Warenbeschaffung braucht ein Fachhändler nicht unbedingt einen Verband. Aber bei unternehmerischen, betriebswirtschaftlichen, juristischen oder auch technischen Problemen kann ein Verband wertvolle Hilfestellung leisten. Ein Verband ist doch viel besser als der einzelne Händler in der Lage, Informationen zu filtern und kompetente Fachleute zu organisieren. Es geht darum, Wissen für Entscheidungen bezahlbar zu machen.

Und nicht zu vergessen: Ein Verband ist auch ein emotionales Netzwerk. Das ist gar nicht zu unterschätzen. Nehmen Sie als Beispiel unsere Handelsforen: Wir haben einen Beteiligungsgrad, von dem andere nur träumen können.

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FHR - der Verbund

Fachhandelsring GmbH
Am Pfaffensee 4
67376 Harthausen
Tel: 06344/95330
Fax: 006344/953390
fachhandelsring@t-online.de
www.fhr-raumgestaltung.de

Profil: Das Grundkonzept des FHR ist der Zusammenschluss von Facheinzelhändlern und Fach-Handwerksbetrieben der Heimtextilienbranche zu einer freien Kooperation ohne Verträge, ohne Zentralregulierung, ohne Prospektsortimente
Gründung: 1976
Gründer und Geschäftsführer: Kurt Reichelt
Mitarbeiter: 18
Marketing: Margit Reichelt (Leitung)
Werbung: Margit Reichelt (Prokura)
Organisationsleitung: Sabine Wiegand (Prokura)
Fachbereich Fussbodentechnik: Eberhard Schübel
Fachbereich Gardinen und Dekos: Paul Olles
Fachbereich Bodenbeläge: Wolfgang Bleistein
Mitglieder: 490
Außenumsatz: 700 Mio. DM
Sortimente:
- Textile und elastische Bodenbeläge
- Parkett und Laminat
- Teppiche
- Gardinen und Dekostoffe
- Sonnenschutz
- Tapeten und Zubehör
- Farben
- Haustextilien

Leistungen
- Basiskonditionen bei über 400 Lieferanten
- Sonderpreisangebote ohne Mengenbindung
- Eigenmarken Werkhaus, Bodecor
- Werbung: Beratung, Prospekte, Plakatwerbung, Anzeigen, Werbemittel, Mailingaktionen und andere Aktionen
- Unternehmensberatung: Führung, Absatzkonzepte, Vermarktungs-Strategien, Nachfolge-Regelungen, Betriebs-Check
- Internet-Präsentation mit Möglichkeit einer individuellen Homepage
- EDV-Hotline
- Rechtsberatung durch Fachanwälte mit Hotline: VOB-Vertragsrecht, Wettbewerbsrecht, EU-Gewährleistungsrecht, Inkasso, Unternehmenssicherung
- Ladenbau: Kostenfreie Planung, Konzeptberatung bei Neubau und Umbau
- Sortimentsberatung Bodenbeläge, Farben und Tapeten, Haus- und Heimtextilien
- Produktberatung und technischer Dienst durch Raumausstatter und Parkettleger-Meister
- gutachterliche Stellungnahmen Fußbodentechnik
- Rückvergütungen gemäß Bonus-System
- Betriebstypen-Konzepte
- Heimdecor: Großraum-Fachgeschäfte, Fachgeschäfte und Raumaus-statterbetriebe
- Cador: Hochgenrige Fachgeschäfte und Raumausstatterbetriebe mit hoher Qualifizierung und hohem Dienstleistungsgrad, Schwerpunkt im exklusiven Stoff-Bereich; geschlossener Kreis
- Parkett-Gilde: Parkettleger-Meister
- Apex Objekt: Geschlossene Anwender-Gruppe im Fußbodenhandwerk
- neutral: ohne Vorgaben
- Zentrale und inviduelle Schulungen zu Produkten, Verarbeitung, Weiterbildung und Unternehmensführung
- Erfa-Gruppen
- Einsicht in alle Vereinbarungen mit der Industrie
- Möglichkeit der ergänzenden Preisver-handlung bei Menge (konditionsunabhängig)
- keine Vertragsbindung, keine Zentralregulierung aus BTH Heimtex 09/01 (Wirtschaft)