Teppiche im Einrichtungshaus Franz Knuffmann

Starke Umsätze dank kompetentem Verkaufsteam

Herzlichkeit und Kompetenz lautet die Erfolgsformel der 1.100 qm großen Teppichabteilung im Einrichtungshaus Franz Knuffmann in Krefeld. Hinzu kommt ein Präsentationskonzept, das Bewährtes mit neuen gestalterischen Ansätzen gekonnt verbindet. Damit hat sich die Abteilung seit Übernahme durch die Schaffrath-Gruppe 2003 "beeindruckend entwickelt", sagt Hausleiter Martin Kurz.

In der 1.100 qm großen Teppichabteilung des Einrichtungshauses Franz Knuffmann in Krefeld fühlt sich der Besucher auf Anhieb wohl: klar gegliedert, gut sortiert, dazu freundliche, aufmerksame Verkäufer, keine Hektik und kein Stress, keine unterkühlte Sachlichkeit, kein Hochglanz und keine hypermoderne Architektur. Das ist hier auch nicht angesagt, viel wichtiger ist: Der Besucher wird behandelt wie ein Gast, den man zu Hause empfängt. "Unsere Kunden mögen unsere Abteilung so, wie sie ist. Viele können mit den modernen, riesigen Glasbauten anderer Anbieter nichts anfangen, wünschen ausdrücklich dieses Ambiente hier", berichtet Hausleiter Martin Kurz.

Eine fast schon familiäre Atmosphäre wird in seiner Teppichabteilung gepflegt und gleichzeitig viel Wert gelegt auf ein ansprechendes, exakt an den Wünschen der Kunden orientiertes Sortiment. Eine Kombination aus Herzlichkeit und Kompetenz, die Erfolg hat. "Die Schaffrath-Gruppe, zu der das Einrichtungshaus Knuffmann gehört, ist mit der Umsatzentwicklung sehr zufrieden", betont Andreas Weidler, Einkaufsleiter Teppiche im Unternehmen Schaffrath.

Erfolg hat stets viele Bausteine, einer davon ist hier sicherlich das Team, das rund um die Abteilung wirkt. Neben Abteilungsleiter Arun Gawdi betreuen drei weitere erfahrene Vollzeitkräfte die Kunden. Dass sie unterschiedlicher Nationalität sind, ist für Gawdi ein nicht unerheblicher Faktor. "Es gibt Kunden, die beim Kauf eines Orientteppichs unbedingt von einem Orientalen beraten werden möchten, andere gerade wiederum nicht", erzählt er augenzwinkernd. Hinzu kommt ein Auszubildender, der bei seiner Lehre zum Einzelhandelskaufmann das Fachgebiet Teppiche gewählt hat. Im nächsten Sommer wird er seine Prüfung ablegen.

"Das Verkaufspersonal ist hervorragend"

"Das Verkaufspersonal ist hervorragend, führt bewusst den Endverbraucher an bessere Qualitäten heran. Oft kommt es vor, dass ein Kunde zunächst Handtuft wünscht und dann einen klassischen Teppich mitnimmt", lobt Weidler. Der engagierte Einkaufsleiter geht in vielen Bereichen andere Wege als Branchenkollegen, arbeitet beispielsweise eng mit dem Verkaufsteam bei der Sortimentszusammenstellung zusammen. Gemeinsam wird die Richtung entschieden, gemeinsam wird auch bei Importeuren in Hamburg absortiert.

"Dadurch ist das Sortiment näher am Kunden, denn nur der Verkauf weiß ganz genau, was der Kunde aktuell wünscht. Außerdem identifiziert sich so der Verkäufer stärker mit dem Sortiment, entsprechend groß ist sein Engagement beim Verkauf", erläutert Weidler sein Konzept.

Jedes klassische Stück in der Abteilung ist handverlesen, ebenso einige Nepal-Qualitäten, denn das Ziel ist, dem Kunden ausgefallene, besonders dekorative Stücke zu bieten. "Wer allerdings Raritäten bei uns sucht, wird nicht fündig", bemerkt Weidler. Die Konzentration liegt auf dem mittleren Preissegment mit Ausflügen nach oben und nach unten.

Das Herzblut liegt beim traditionellen Knüpfteppich

Sowohl der klassische als auch der moderne Teppich ist umfassend vertreten und wird gleichermaßen gepflegt, doch das Herzblut liegt spürbar beim traditionellen Knüpfteppich. Herkunftsländer sind der Iran, Indien, Pakistan und Afghanistan. "Wir machen hervorragende Geschäfte mit roter Ware. Klassiker wie Täbriz, Nain, Mir und Keschan sind das tägliche Brot, aber besonders gut laufen bei uns Kaschmir-Seidenteppiche", erläutert Gawdi. Bezugsquelle hierfür ist Importeur Dilmanian, mit dem unter anderem auch im sehr erfolgreichen Bereich Gabbeh zusammen gearbeitet wird. An der Spitze stehen Rizbaff, doch die größten Stückzahlen erreicht der indische Gabbeh.

Das Repertoire an modernen Teppichen umfasst Nepalteppiche, Handtuft, Hochflor und Sisal, "quasi ausgemustert" wurden in letzter Zeit auf Grund zu geringer Nachfrage Berber und Handwebteppiche. "Wir greifen bei der modernen Ware überwiegend auf Lieferanten mit Lagersortiment zurück. Allerdings ist uns wichtig, dass die Anbieter tatsächlich innerhalb von zwei bis drei Tagen liefern können und dass die Farben exakt so ausfallen, wie bestellt", erläutert Weidler. Das eigene Lager wurde dementsprechend vor einiger Zeit auf ein Minimum reduziert.

Abgerundet wird das gesamte Angebot durch Bettumrandungen, darunter auch maschinengewebte Artikel, Türmatten und Sauberlaufzonen sowie Tischläufer und Kleinmöbel wie Sitzkissen und Truhen. Vor einiger Zeit wieder aufgegeben wurde ein Teppichboden-Studio, weil der Konkurrenzdruck durch zwei Baumärkte und einen Fachmarkt in der Nähe zu groß war.

Bei Umsätzen pro Stück liegt die klassische Ware ganz vorn, bei den Stückzahlen die moderne Ware. Insgesamt erzielen die Orientteppiche einen in heutiger Zeit beachtlichen Umsatzanteil von 45%, bezogen auf das gesamte Sortiment. Deutlich sei gegenwärtig ein Trend zu höherwertiger Ware zu beobachten, berichtet Weidler. "Das ist besonders beim Orientteppich so, und selbst beim modernen Teppich ist eine Tendenz nach oben hin spürbar."

Überaus treue Stammkundschaft

Das Einzugsgebiet reicht mehr als 50 Kilometer weit, erfasst vor allem auch das kaufkräftige Hinterland am Niederrhein, wo viele Einfamilienhäuser stehen, deren Besitzer durchaus gehobene Ansprüche äußern. Krefeld selbst hat etwa 230.000 Einwohner aufzuweisen, allerdings auch eine Arbeitslosenquote von etwa 11 %.

Rund ein Drittel der Kunden kaufen spontan, der Rest hat gezielt nach einem Teppich gesucht. Viele halten dem alteingesessenen Einrichtungshaus ihre Treue, teilweise kennen sich Kunden und Verkäufer bereits seit ein, zwei Jahrzehnten.

Gerne wird der umfassende Service des Hauses genutzt. Ein Bestandteil ist der Innenarchitektenservice mit Beratung vor Ort. Hinzu kommt ein Auswahlservice, der die Möglichkeit bietet, einige Stücke für ein paar Tage zur Ansicht mit nach Hause zu nehmen.

Tee und persische Köstlichkeiten für die Kunden

Von Zeit zu Zeit werden Sonderaktionen in der Teppichabteilung durchgeführt, beispielsweise wurde einmal gezeigt, wie Teppiche repariert werden. An verkaufsoffenen Sonntagen stehen stets Tee und persische Köstlichkeiten für die Kunden bereit - eine sehr sympathische Geste.

Eine architektonische Besonderheit des Möbelhauses stellen die drei Eingänge dar: Neben dem Haupteingang gibt es noch einen separaten Eingang, der direkt in den Premium-Bereich führt, sowie einen Eingang, der den großen, vor allem an den Wochenenden viel frequentierten Kundenparkplatz anbindet. Direkt an diesem Eingang befindet sich die Teppichabteilung, was große Vorteile hat, denn eine der beiden Hauptverkehrsadern in das Gebäude hinein führt durch sie hindurch.

Schiebeanlagen für gehobenes Sortiment

Das Präsentationskonzept verbindet gekonnt Bewährtes mit neuen gestalterischen Ansätzen. "Oberste Maxime ist, die Fläche für den Kunden erkennbar zu machen", erläutert Weidler. Highlight ist eine eindrucksvolle "Schiebeanlagen-Straße" mit vier Einheiten, in denen die neuesten Nepalteppich-Kollektionen von Vollserviceanbieter Wissenbach, alle Bordercharts, gute Handtuft-Qualitäten sowie Hochflor-Teppiche im Format 170 cm x 240 cm präsentiert werden. Letztere würden sich in diesem Rahmen wesentlich besser verkaufen, so Gawdi, der die Idee dazu erst vor wenigen Wochen gehabt hat. "Seit der Umstellung haben wir erheblich mehr Erfolg mit Hochflor als zuvor", berichtet er. Sortiert wird nach Art des Teppichs, nicht nach Preis, die meisten Stücke in der Schiebeanlage sind dennoch eher dem etwas gehobenen Segment zuzuordnen.

"Die Anlage ist sehr verkaufsfördernd, einfach ideal, um Teppiche zu präsentieren", zeigt sich der Abteilungsleiter begeistert. Einkaufsleiter Weidler berichtet: "Hier am Stammsitz von Knuffmann werden Schiebeanlagen im Vergleich zu anderen Häusern der Schaffrath-Gruppe am umfangreichsten eingesetzt. Allerdings forciert die Gruppe dieses Thema derzeit erheblich, denn Schiebeanlagen stellen wirklich ein sehr gutes Verkaufsinstrument dar."

Shaggy-Pyramide mit SB-Charakter

Bei der Präsentation von Shaggys kommt der aktuelle Shop-in-Shop-Gedanke zum Tragen. Ein Hingucker ist eine Shaggy-Pyramide mit SB-Charakter, die vom Lieferanten gepflegt wird. Gleich im Anschluss daran befindet sich ein Sisal-Shop mit Produkten von Anbieter Astra, dessen Außendienst "auf Zack" sei, so Weidler. Bewusst auf harte Kontraste setzt eine Dekoration, bei der ein klassischer Täbriz neben einem modernen, poppigen Handtuft hängt. Grundsätzlich sind die Orientteppiche nach Größen sortiert, wie auch die Handtuft- und Nepal-Stapelware. Alle Standardgrößen sind jeweils vertreten.

Unter der Vorgabe, so viele Anregungen wie möglich zu geben, werden die Säulen genutzt. Sie wurden mit Ständersystemen verkleidet und dienen jetzt der Produktpräsentation. "Ein großes Problem der Teppichabteilung in den letzten Jahren war die begrenzte Fläche, gerade in Hinblick auf die vielen Neuheiten am Markt", räumt Hausleiter Kurz offen ein. Seine Mannschaft hat dieses "Defizit" jedoch kreativ gelöst.

Das Ikea-Prinzip

Als Ausstellungsfläche im weiteren Sinne werden auch die anderen Abteilungen des dreistöckigen Hauses betrachtet. Denn überall sind Teppiche mitdekoriert, wodurch Wiedererkennungseffekte erzielt werden. "Das ist das Ikea-Prinzip: In den Ausstellungen ist nur zu sehen, was auch im Haus gekauft werden kann. Und es funktioniert: Der Verbraucher honoriert die gezeigten Wohnbilder. Auch Teppiche werden häufig aus den Kojen der Möbelabteilungen heraus gekauft", erläutert Kurz.

Die Zukunftspläne beziehen sich vor allem auf die Produktpräsentation. Im Visier ist eine zeitgemäß, aber edel dekorierte Schatzkammer für die hochwertigsten Stücke der Abteilung. Der derzeit hochpreisigste Teppich ist ein 3 m x 4 m großer persischer Isfahan für 49.000 Euro. Zudem überlegt Kurz, die Fensterflächen stärker zu nutzen, um die Vermarktung nach außen hin zu intensivieren und beispielsweise abendlichen Spaziergängern die Vielseitigkeit der Abteilung zu demonstrieren.

Insgesamt zeigt sich der Hausleiter hochzufrieden: "Wir sind in den letzten zwei Jahren überaus positiv gestimmt, und das bezieht sich auf alle Bereiche des Hauses. Die Teppichabteilung ist immer ein Indikator für die Kauflust des Verbrauchers. Es ist beeindruckend, wie sie sich entwickelt hat", sagt er.

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Frank Knuffmann - Daten und Fakten

Das Stammhaus des 1900 gegründeten Unternehmens Franz Knuffmann befindet sich in Krefeld. Weitere Standorte sind Neuss, Mönchengladbach und Moers. Teppiche gehören auch in Neuss und Mönchengladbach zum Sortiment, die Abteilungen verfügen dort über Verkaufsflächen von knapp 800 qm beziehungsweise rund 500 qm.

Das Haus in Krefeld wurde Anfang der 80er Jahre bezogen, als Knuffmann aus Platzgründen die Innenstadt verließ. Anfang der 90er Jahre erhielt das Haus ein zusätzliches Stockwerk und einen Anbau, so dass die Verkaufsfläche auf 22.000 qm anwuchs.

1998 eröffnete Knuffmann 200 m entfernt den Mitnahmemarkt K.N.A.S.T. mit 6.000 qm Verkaufsfläche. 2003 wurde das Unternehmen von der Schaffrath-Gruppe übernommen und ist heute Mitglied beim Möbelverband Begros. aus Heimtex Orient 06/06 (Wirtschaft)