Interview mit Carsten Weerts, Mathias Leilich und Guido Crusius

"Cocoon steht für Kompetenz, Wertigkeit und Emotionalität bei Stoffen und Bodenbelägen"

Die beiden Großhandelshäuser Herzog (Bremerhaven) und Hartmann & Schreiner (Fulda) haben sich zusammen geschlossen. Beide Inhaberfamilien - Weerts und Leilich - sind an der neugegründeten Cocoon GmbH beteiligt, die als Holding fungiert. Darunter agieren die beiden Kompetenzcenter Herzog für Bodenbeläge sowie Hartmann & Schreiner für Stoffe. Die Geschäftsführung teilen sich Carsten Weerts und Matthias Leilich, als Vertriebsleiter wurde Guido Crusius gewonnen, der von Gardisette kommt. Unter dem Namen Cocoon sollen künftig bundesweit und auch in den angrenzenden Nachbarländern Deko- und Möbelstoffe, Gardinen und Bodenbeläge vertrieben werden. Dazu hat man sich noch mit der Übernahme der Stoff-Aktivitäten von Wissenbach verstärkt. Darüber hinaus hat das junge Unternehmen die Lizenz für die Marke Joop für Stoffe und Bodenbeläge erworben. Joop soll als Premiumprodukt über der Eigenmarke Cocoon positioniert werden und wird mit einer separaten Mannschaft vertrieben. BTH Heimtex-Chefredakteur Claudia Weidt sprach mit dem hochmotivierten Dreigespann über ihr in der Branche bislang einzigartiges Modell.

BTH Heimtex: Wie und wann ist die Idee entstanden, zu fusionieren? Was war die Initialzündung?

Carsten Weerts: Es gab keine direkte Inititalzündung. Aber der Markt hat sich verändert bzw. verändert sich und das haben wir beide unabhängig voneinander beobachtet. Da wir uns aus der Zusammenarbeit bei der Heimgro kannten, bestand auch stets Kontakt zwischen uns. Im letzten Sommer haben wir uns dann getroffen, konkret über die Situation unterhalten und eigentlich sofort entschieden, etwas zusammen zu machen. Wir waren uns sehr schnell im Klaren darüber, dass es ein richtiger und guter Weg ist, die Unternehmen zusammen zu bringen und haben auch genauso schnell eine vertrauensvolle Basis zueinander gefunden.

Schon nach wenigen Wochen stand das Konzept; an dem haben wir noch etwas gefeilt und daraus entstand dann das neue Unternehmensgebilde mit einer Holding, die an Herzog und Hartmann & Schreiner jeweils 100% der Anteile hält und an der wiederum die Altgesellschafter der beiden ursprünglichen Unternehmen beteiligt sind.

Matthias Leilich: Es gibt keinen Tag zu verlieren, wir müssen und wollen unsere Ideen schnell umsetzen, weil der Markt danach schreit.

BTH Heimtex: Ist das paritätisch verteilt? Halten die Altgesellschafter jeweils 50% an der Holding?

Weerts: Fast.

BTH Heimtex: Gab es nur diesen Kontakt durch die gemeinsame Zugehörigkeit zur Heimgro? Oder haben Sie vorher schon in irgendeiner Form zusammen gearbeitet?

Weerts: Durch die Heimgro war der Kontakt schon sehr intensiv, weil wir gemeinsame Kollektionen hatten, gemeinsame Vermarktungsstrategien der Sortimente, wir hatten auch die gleiche Software und wir waren innerhalb der Heimgro sicherlich mit diejenigen, die sehr aktiv waren und Dinge voranbringen wollten. Und das geht in dieser Konstellation jetzt leichter: Man kann mehr gestalten, man findet schneller zu den Zielen und kann manches besser anpacken, ohne dass man auf größere Kreise Rücksicht nehmen muss.

BTH Heimtex: Und Sie waren sich von Anfang darüber einig, dass Sie fusionieren und eine gleichberechtigte Formation entsteht und nicht, dass einer den anderen übernimmt?

Weerts: Ja, weil wir uns perfekt ergänzen. Wenn wir beide Unternehmen im Detail betrachten, gibt es ja unterschiedliche Kompetenz-Schwerpunkte. Hartmann & Schreiner hat sich in den letzten Jahren eindeutig hin zu Stoffen orientiert und hier sehr viel Kompetenz aufgebaut, sowohl was das Sortiment als auch Lagerhaltung und die ganze Technik anbelangt, während Herzog eher seine Stärken bei Bodenbelägen hat. Deshalb war es eigentlich von vornherein klar, dass wir nicht durch eine Übernahme nach vorne kommen, sondern durch einen Zusammenschluss.

Das neue Unternehmen heißt Cocoon, ein sehr sinniger Name, der das transportiert, was wir ausdrücken wollen: Wertigkeit, Emotionalität, Wohnen mit Textilien. Das wird übrigens auch die Marke für unsere Kollektionen.

BTH Heimtex: Sie sagten, die Anteile seien "fast paritätisch" verteilt. Wie funktioniert dann die Entscheidungsfindung? Wer hat das letzte Wort? Oder setzen Sie Einstimmigkeit voraus?

Weerts: Dafür sind drei Köpfe verantwortlich: Herr Leilich und ich als Geschäftsführer der Cocoon Holding bzw. GmbH und Herr Crusius, der als Prokurist für die Vertriebs- und Außensteuerung zuständig ist. Wobei Herr Leilich und ich uns die Aufgaben natürlich aufgeteilt haben: Er übernimmt das Produktmanagement Stoffe sowie Verwaltung, EDV und Controlling und mein Part sind die Produktgruppe Bodenbeläge und der Vertrieb in einer Tandemlösung mit Herrn Crusius. Aber die Entscheidungen und die Strategie werden in diesem Gremium zusammen erarbeitet und gefällt.

BTH Heimtex: Wo sitzt Cocoon?

Weerts: Hier in Fulda. Wobei hier zusätzlich das Kompetenzcenter für Stoffe angesiedelt ist, während Herzog in Bremerhaven als Kompetenzcenter für Bodenbeläge fungiert.

BTH Heimtex: Gibt bzw. gab es geographische Überschneidungen oder schließen Ihre Vertriebsgebiete direkt aneinander an?

Weerts: Ja. Wir haben mit Herzog über unsere Niederlassung in Hannover bis in den Süden Niedersachsens hinein agiert und dort schließt Hartmann & Schreiner an. Wir wollen den Vertrieb unter Cocoon aber jetzt bundesweit aufstellen; sogar nicht nur bundesweit, sondern wir wollen auch nach Österreich, in die Schweiz und in die Benelux-Länder.

BTH Heimtex: Mit allen Produkten?

Weerts: Mit den strategischen Produkten Dekos, Gardinen, Möbelstoffe und Bodenbeläge.

BTH Heimtex: Wie wollen Sie das mit der Logistik regeln?

Weerts: Wir werden uns auf die Sortimente konzentrieren, die sich logistisch gut bewältigen lassen. Also mit Sicherheit wird das kein Laminat sein.

BTH Heimtex: War die Klientel von Hartmann & Schreiner und Herzog ähnlich?

Weerts: Ja. Wir sind beide von Haus aus stark Raumausstatter-orientiert, wobei Herzog zudem noch viele Malerkunden hat. Und als neue Zielgruppe haben wir uns nun Einrichtungs- und Möbelhäuser auf die Fahne geschrieben.

BTH Heimtex: Und auf Lieferantenseite? Wird es dort Veränderungen geben?

Weerts: Nein, da wir im Grunde genommen aus den alten Verbindungen gemeinsame Lieferanten haben. Aber wir halten natürlich unsere Augen am Markt offen, wie das jeder macht, schauen uns in Europa um und auch in Richtung Asien. Wir haben nämlich auch von Wissenbach die Stoff-Aktivitäten übernommen, und uns damit gute Verbindungen in die asiatischen Beschaffungsländer erschlossen.

BTH Heimtex: Was haben Sie konkret von Wissenbach übernommen?

Weerts: Das Sortiment und die Außendienst-Mitarbeiter.

Leilich: Die Idee dahinter war, uns neue Produktgruppen, Kunden und Vertriebsgebiete zu erschließen und auch Zugang zu anderen Einkaufsmärkten zu finden.

BTH Heimtex: Stichwort Außendienst. Wie funktioniert das in der Praxis? Es gibt nur noch einen Cocoon-Außendienst und der vermarktet das gesamte gemeinsame Programm?

Weerts: Ja. Wir werden in der neuen Konstellation bundesweit 20 Außendienst-Mitarbeiter beschäftigen.

Das war uns ganz wichtig: dass es einen gemeinschaftlichen Vertrieb gibt, der zentral gesteuert wird. Das ist die Hauptaufgabe von Herrn Crusius. Nur so können wir sicherstellen, dass unser Sortiment in ausreichender Stückzahl an den Markt kommt und wir überall dort präsent sind, wo wir vertreten sein wollen. Denn unser Ziel ist ganz klar: Wir wollen unter die Top 3, wir wollen uns unter den drei Größten in Deutschland etablieren.

BTH Heimtex: Ein ambitioniertes Ziel.... Sie erwähnten vorhin die beiden Kompetenzzentren Stoffe und Bodenbeläge. Das schließt vermutlich auch die Lagerhaltung ein, also Stoffe sind komplett bei Hartmann & Schreiner eingelagert, Bodenbeläge bei Herzog und werden im Nachtsprung geliefert?

Leilich: Genau.

BTH Heimtex: Wieviel Anteil haben die verschiedenen Produktgruppen am Sortiment?

Leilich: Bodenbeläge 35%, Stoffe 65%, wobei Möbelstoffe sowie Gardinen und Dekos jeweils etwa die Hälfte ausmachen. Dazu kommt noch das jeweilige Zubehör.

BTH Heimtex: Stimmt diese Balance auch langfristig? Ist das ein gesundes Verhältnis?

Leilich: Es wird entscheidend sein, wie sich das in Zukunft entwickelt, wie es sich im Markt umsetzten lässt, und wie wir es in den Vertriebsstrukturen etablieren können. Die Frage ist a), welche Umsätze sind jetzt schon existenzieller Natur und b), welche Warengruppe lohnt Investitionen, welche können wir auch langfristig ausbauen. Es macht doch keinen Sinn, Kraft, Energie und vor allem Geld in eine Warengruppe zu investieren, die im Sterben begriffen ist. Daher haben wir uns grundsätzlich auf drei Segmente geeinigt: Stoffe, Bodenbeläge und Zubehör. Welches wie stark wächst, lässt sich erst im Lauf der Zeit feststellen. Zunächst ist unser Ansatz, dass alle drei wachsen.

BTH Heimtex: Was ist mit Tapeten?

Weerts: Wir führen nach wie vor unsere Tapeten, sehen sie in der neuen Konstellation aber nicht mehr als strategisches Sortiment an.

BTH Heimtex: Und Sonnenschutz?

Leilich: Sonnenschutz ist eine Warengruppe, die nicht homogen über die komplette Vertriebsstruktur transportiert werden kann. Deshalb wird Sonnenschutz im Hause Herzog als eigenständiges Profitcenter mitgeführt.

BTH Heimtex: Spielt das Objektgeschäft eine Rolle für sie?

Weerts: Schon, aber wir hatten uns auch bereits bei Herzog Stück für Stück daraus zurückgezogen, weil dort ein furchtbarer Preiskampf herrscht. Der Vergleich reduziert sich auf den Preis, der Billigste erhält den Auftrag, das Ganze ist zudem mit relativ hohen Risiken verbunden... kurz gesagt, das ist kein Geschäft, mit dem sich Geld verdienen lässt. Doch werden wir sicher objektgeeignete Produkte führen, sofern sie in unsere Strategie passen.

BTH Heimtex: Könnten Sie sich eine Zusammenarbeit mit weiteren Unternehmen vorstellen?

Leilich: Durchaus. Man könnte etwa strategische Partnerschaften anstreben und darüber noch mehr strukturelle Verbesserungen erreichen - zum Beispiel im Vertrieb.

BTH Heimtex: Mal rein hypothetisch gesprochen - wer könnte so ein strategischer Partner sein?

Leilich: Jemand mit einem ähnlichen Sortiment, einer ähnliche Kundenstruktur und der in Regionen tätig ist, in denen wir noch keine Wurzeln haben.

BTH Heimtex: Wie viele Kunden umfasst denn aktuell Ihr Stamm und wohin könnte es gehen?

Guido Crusius: Rund 2.500.

Leilich: Da muss man aber etwas differenzieren. In unserem Portfolio sind natürlich viele Kunden; die aktiven würde ich auf 1.000 bis 1.500 beziffern. Durch Wissenbach kommen jetzt neue dazu, so dass wir das mit der neuen Konzeption sicher schnell auf 2.000 bis 2.500 aktive Kunden ausbauen können.

Konkret wollen wir Ende 2007 über 2.000 aktive Kunden sprechen, die einen substanziellen Umsatz mit uns realisieren. Wobei wir insgesamt 3.000 bis 4.000 brauchen, um vernünftige Kollektionsauflagen gewährleisten zu können und das Lager mit dem Umschlag zu versehen, den wir uns wünschen und brauchen.

Denn nur so können wir den Lieferanten das Mengengerüst bieten, um Produkte exklusiv vermarkten zu können und uns als Verlag zu etablieren.

Jetzt in der Anfangsphase werden wir aufgrund von Kontakten im Ausland schon eine ausreichende Auflagengröße gewährleisten können, so dass uns einige Lieferanten bereits Produkte exklusiv gegeben haben und unsere Frühjahrskollektion 2007 schon eine eigene Handschrift erkennen lässt.

BTH Heimtex: Ist es denn heute als Verlag nicht schwierig, eine eigene Handschrift zu entwickeln oder zu pflegen, weil es immer wenige gute Produzenten gibt und sich die Verlage bei den verbliebenen Druckern und Webern die Klinke in die Hand geben?

Leilich: Nicht ganz. Zum einen gibt es sehr gute, leistungsfähige Lieferanten, die ein großes Produktspektrum anbieten können und die auch verschiedene Abnehmer und Absatzmärkte dafür brauchen und zum anderen kann man auch immer wieder mal neue entdecken.

BTH Heimtex: Aber dann müssen Sie vermutlich immer weiter weg Ausschau halten... Während Sie früher mit Italienern, Spaniern und Portugiesen gearbeitet haben, später mit Türken, sind es heute Asiaten oder?

Leilich: Sie haben Recht, die Spanier sind sehr gut und speziell im Stoffbereich mit einer großen Palette an Möglichkeiten ausgestattet, haben allerdings angefangen, den Markt selbst zu erobern. Bei den Türken ist das Angebot sehr groß und der asiatische Raum erschließt sich immer mehr. Sobald die Firmen dort unserem Leistungsniveau in Bezug auf Qualität und Design entsprechen, wird sich das als Einkaufsquelle relativ schnell durchsetzen.

BTH Heimtex: Wie wird denn die Handschrift von Cocoon aussehen?

Leilich: Sie wird einen modischen Anspruch haben, der den Zeitgeist reflektiert, aber trotzdem mit pragmatischen Elementen verbunden sein, die aus der Historie heraus wichtig sind. Denn wir wollen unsere alten Kunden ja nicht abschrecken, sondern sie mit auf die Reise nehmen und einbinden.

BTH Heimtex: Wie umfangreich wird das Sortiment?

Leilich: Zur Heimtextil werden wir mit roundabout acht bis neun Stoffkollektionen und ungefähr 70 Hängern auftreten. Das sind nur die Neuheiten wohlgemerkt. Insgesamt dürften wir rund 400 Hänger und ca. 30 Möbelstoff-Kollektionen im Programm haben...

Weerts: ...und dazu sicher 15 bis 20 Bodenbelagskollektionen. Allein im Textilbereich sind es zehn.

BTH Heimtex: Nun macht es nicht das Sortiment allein. Was bieten Sie an Serviceleistungen?

Leilich: Wir konzentrieren uns erstmal auf das Kerngeschäft. Das ist die Entwicklung von Kollektionen und deren Vertrieb, der ja die damit verbundenen Ideen nach draußen transportieren muss. Wir wollen beim Kunden Vertrauen aufzubauen. Wenn wir unseren Kunden ein Sortiment anbieten, mit denen sie arbeiten können und erfolgreich sind und wenn sie merken, dass wir ein seriöser Anbieter sind, der hält, was er verspricht, bilden sich automatisch Stabilität und Kundenbindung heraus.

BTH Heimtex: Und Ihre offizielle Premiere wird auf der Heimtextil sein...

Weerts: Ja. Wobei wir auch auf der Domotex ausstellen werden. Wir zeigen dort ein bestimmtes Bodenbelags- Programm, eine Servicekollektion aus dem Bereich Läufer sowie gekettelten und eingefassten Teppichboden. Das wollen wir als Schwerpunkt-Thema transportieren.

BTH Heimtex: Keine Stoffe?

Weerts: Nein. Die würden nur von dem Thema ablenken und außerdem glauben wir nicht, dass sich in Hannover die Kundschaft einfindet, die im Bereich Stoffe zu Hause ist.

Leilich: Auf der Domotex stellen wir unsere Kernkompetenz Bodenbeläge heraus. Es würde keinen Sinn machen, dort das gesamte Leistungsspektrum unserer Gruppe zu präsentieren. Das würde viel zu großen Streuverlust bedeuten. Lieber konzentrierern wir uns dort auf Boden und auf der Heimtextil auf Stoffe. Im Laufe des Jahres werden wir uns noch auf etlichen kleineren Regionalveranstaltungen präsentieren, so dass 2007 wirklich jeder irgendetwas von uns gehört oder gesehen hat.

Und dann haben wir über ein Thema noch gar nicht gesprochen ... eine ganz große Hausnummer bei unserem Modell ist, dass wir die Joop-Lizenz erworben haben, mehr oder weniger für die komplette Palette, die wir auch mit Cocoon vermarkten. Das heißt über unsere Hausmarke Cocoon-Marke setzen wir Joop noch oben drauf. Und werden übrigens einen zweiten Messestand exklusiv für unsere Joop-Kollektion auf der Heimtextil haben.

Guido Crusius: Wir haben für Joop mittlerweile auch einen eigenen Vertrieb aufgebaut, der entsprechend auf der Heimtextil aktiv werden wird und völlig autonom am Markt die Marke Joop repräsentieren wird.

BTH Heimtex: Sie sagten, die Lizenz gilt für alle Ihre Produkte, also Gardinen, Dekos, Möbelstoffe und Bodenbeläge?

Leilich: Ja... alle Coupon-Kollektionen an Gardinen, Deko- und Möbelstoffen, Stilgarnituren, Teppichboden und daraus couponierte abgepasste Teppiche.

Crusius: Das Konzept ist, unter dem Label Joop eine komplette Interieur-Ausstattung anbieten zu können, so dass sich der Kunde stilsicher damit einrichten kann.

BTH Heimtex: Und wie groß ist das Außendienst-Team?

Crusius: Wir werden in der Startphase mit sieben festangestellten Mitarbeitern in Deutschland anfangen, die sich ganz auf die Markenwelt Joop konzentrieren.

BTH Heimtex: Wer ist dort Ihre Zielgruppe - der gehobene Fachhändler, der Raumausstatter, der Einrichter?

Crusius: Genau. Auf jeden Fall muss der Joop-Kunde in der Lage sein, diese hochwertigen Produkte mit ebenso hochwertigem Service zu begleiten.

BTH Heimtex: Ein gelungener Coup. Wie wird die Joop-Story nach außen kommuniziert?

Leilich: Es gibt ja Joop-Lizenzen auch noch für andere Produktbereiche. In der gleichen Aufmachung werden wir unsere Kollektionen präsentieren, wobei das Gesicht der Kollekion immer das Topmodell Gisele Bündchen zeigt.

BTH Heimtex: Wie viele Kunden sind für Joop realistisch?

Leilich: Rein kaufmännisch betrachtet braucht man, um ein Produkt zu drehen, mindestens 1.000 Kollektionen. Darunter muss man eigentlich gar keine Kollektion auf den Markt bringen, egal, wie exklusiv sie ist. Selbst, wenn man sich im absoluten Premiumbereich bewegt, braucht man diese 1.000 Kollektionen, um das Lager regeln zu können. Darauf hinaus laufen auch unsere Planungen, das wollen wir schon in diesem Jahr anstreben.

BTH Heimtex: Die Kollektion braucht aber ja auch eine gewisse Breite und Tiefe, um die Joop-Philosophie transportieren zu können. Wie umfangreich wird sie denn?

Leilich: In der Startphase wird sie 40 Hänger umfassen, so dass man sich ausreichend damit auseinandersetzen und Ideen daraus entwickeln kann.

BTH Heimtex: Und bei Teppichboden?

Crusius: Da stellen wir uns momentan fünf bis sechs Qualitäten in jeweils acht bis dreizehn Farben vor. Damit können wir schon ein kompetentes Spektrum zeigen, das in Qualität und Niveau adäquat zu den Joop-Stoffen und über den bestehenden Teppichboden-Kollektionen angesiedelt ist.

BTH Heimtex: Und wie ist Joop preislich positioniert im Vergleich zu Cocoon?

Leilich: Wo Cocoon aufhört, fängt Joop an. aus BTH Heimtex 01/07 (Wirtschaft)