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Zeus-Holzhandelstag 2001
Zu den wichtigsten Maßnahmen des letzten Jahres, die sich bewährten, zählten außerdem die Wiederbelebung des traditionsreichen "Holzkreises", eines Zusammenschlusses von 45 mittelständischen, selbstständigen Holzgroßhändlern, sowie das einzelhandelsorientierte Holzprofi-Vermarktungskonzept, das im November aus der Taufe gehoben wurde und dem sich bis Ende des Jahres drei Holzhändler anschlossen. Bis Ende 2002 rechnet die Zeus mit rund 20 Holzprofi-Betreibern.
Zeus-Holz in Zahlen
Die Umsatzzahlen des Jahres 2000 wurden mit Befriedigung zur Kenntnis genommen: Die 152 Zeus-betreuten "reinen" Holzhändler erhöhten den Abrechnungsumsatz um 4,9 %. Noch besser fiel das Ergebnis in der Warengruppe Holz aus, die mit einer Steigerung um 7,3 % kräftig zum gesamten Umsatzwachstum der Zeus (Anteil 18 %) beitrug (berücksichtigt alle 254 mit Holz handelnden Zeus-Händler).
Zurückgeführt wurde dieser Erfolg auf die konsequente Volumenbündelung in den Sortimentskreisen und die deutlich höhere Konzentration - möglichst auf A-Lieferanten und die damit verbundene Verbesserung der Konditionen.
Für die Sortimentskreis- und Holzkreis- Mitglieder entwickelten sich ferner die Boni zu einem gewichtigen Faktor. Bei den 67 Sortimentskreisteilnehmern wuchsen sie um 5,8 %, bei den Holzkreisstandorten sogar um 6,3%. Hinzu kommen noch zusätzliche Rückvergütungen, die der Zeus-Holzhandel im Laufe des Jahres ausgeschüttet hat, und die im Gesamt-Bonus-Plus nicht enthalten sind. Sie stammen aus besonders vorteilhaften Sammelkaufaktionen der Sortimentskreisteilnehmer.
Verkaufsumsätze ankurbeln und Kosten sparen
Neben den genannten strategischen Kernaufgaben "konsequente Konzentration auf gemeinsam festgelegte A-Lieferanten", "absolut wettbewerbsfähige Einkaufspreise", "Jahresboni" und "laufende Ausschüttungen" liegt das Hauptaugenmerk bei den Verkaufsumsätzen und der Kostenentwicklung. Hier zeigten die Referenten Siegfried Olschewski, Jürgen Becker und Matthias Schmidt schnell umsetzbare Lösungsmöglichkeiten auf.
Eine gute "Arbeitsprobe" in Sachen erfolgreiche Kundenansprache lieferte Siegfried Olschewski zum Thema Verkäufertraining. Die zwei Holzkreis-Mitglieder Leyendecker, Trier, und Theile, Elsterwerda, sind schon begeisterte Kunden des Personaltrainers aus Berlin. Sein Credo "Aus der Praxis für die Praxis" stützt sich beim eintägigen Verkäufer-Basistraining vor allem auf Rollenübungen und ein eintägiges Aufbautraining, in dem klassische Alltagssituationen bearbeitet werden. Da die Handels-Führungskräfte ihren Mitarbeitern den Erfolg vorleben müssen - "ohne eine starke Lokomotive (Führungskraft) rollen die Zugwaggons (Mitarbeiter) nur bergab" - bietet Olschewski zusätzlich ein zweitägiges Führungskräfte-Coaching an.
"Wir Deutschen neigen zum Verkomplizieren einfacher Sachverhalte, um damit bei anderen Eindruck zu schinden", so der Berliner. Dementsprechend stützten sich deutsche Verkäufer bei der Gesprächsführung nur zu jeweils 10 % auf die emotionale Ebene und auf die Problemlösung für den Kunden. Ganze 80 % entfielen auf die aus Kundensicht "ermüdende" Erläuterung der Produktvorteile. Wesentlich erfolgversprechender sei es, den Schwerpunkt im Verkaufsgespräch zu 90 % auf die emotionale Ebene zu verlagern, denn: "Die Produkte sind heute so austauschbar wie noch nie". Außendienstler werden vom Verkaufstrainer bei der Neukunden-Akquisition direkt vor Ort bis zur Kauf-Entscheidungsreife begleitet.
Entsorgungskosten reduzieren
Ein großes Kosten-Optimierungspotenzial birgt der oft undurchsichtige Bereich der Entsorgung. Mit Jürgen Becker stellte sich ein Entsorgungs-Komplettdienstleister aus Ratingen vor. Ziel seines für die jeweiligen Handels-Standorte maßgeschneiderten Angebotes ist eine deutliche Verringerung der Entsorgungskosten - sie kann laut Becker im Holzhandel bei bis zu 40 % liegen. Dabei werden sowohl die gesetzlichen Auflagen erfüllt als auch Vermeidungs-/Verwertungspotenziale erschlossen und ein Umwelt-managementsystem eingeführt.
Becker arbeitet mit mittelständischen Entsorgern zusammen, die in der Regel schneller und näher am Kunden sind. Er legt die Sammel- und Transportlogistik fest, nutzt neue Verwertungs- und Beseitigungswege, schult die Mitarbeiter des Handels und überprüft die Entsorgerrechnungen, die nach seiner Erfahrung in den meisten Fällen zu Ungunsten der Händler ausfallen. Beckers Qualitätsversprechen: Die Erstattung der Fixkosten in Höhe von DM 1.000,-, wenn die Händler weniger als 15 % einsparen. Seit der Unternehmensgründung 1994 sind, wie Becker betonte, noch niemals Rückzahlungsverpflichtungen angefallen.
Kosten sparen im Finanzwesen
Ganz im Zeichen von Kosteneinsparungen stand auch der Vortrag von Matthias Schmidt. Der Inhaber der Unternehmensberatung Schmidt & Partner in Würzburg informierte kurzweilig und anschaulich über das Rating, mit dem die Banken die Kreditwürdigkeit ihrer Kunden nach verschiedenen Gesichtspunkten mit einem Schulnotensystem bewerten. Anhand eines Praxisbeispiels zeigte der Diplom-Kaufmann auf, wie unterschiedlich schon die Haupt- bzw. die Nebenbank ein und denselben Kunden beurteilen. Schmidt warnte vor Zinssätzen von deutlich über 10 %, wenn das Rating nicht gut genug sei, und ebenso vor Problemen beim Wechsel der Hausbank. Als absolutes "K.O.-Kriterium" hinsichtlich des Ratings hätten Nachfolgeprobleme zu gelten. Für die Händler bedeute dies, einen intensiven Kontakt zur jeweiligen Hausbank zu pflegen und ihnen aus freien Stücken das eigene Unternehmen vorzustellen, "damit sie sich ein besseres Bild von dessen Leistungsfähigkeit machen können". Des weiteren zeigte Schmidt alternative Finanzierungsformen auf, wie Hypothekenbanken, Factoring, Liquiditätshilfedarlehen und Leasing/Mietkauf und lieferte prägnante Beispiele aus seiner langjährigen Beratertätigkeit. aus Parkett Magazin 04/01 (Wirtschaft)
Umsatzsteigerungen durch Lieferantenkonzentration
Nach dem ersten Jahr unter der Leitung von Axel Thiemann zog der Holzhandel der Zeus, Zentrale für Einkauf und Service mit Sitz in Wuppertal, eine positive Bilanz: Das elfköpfige Team führte als Novum innerhalb der Zeus den Bereich Holzhandel in Einkauf, Vertrieb und Marketing zusammen, um eine konsequente Orientierung auf die branchenspezifischen Bedürfnisse der Mitglieder zu ermöglichen.Zu den wichtigsten Maßnahmen des letzten Jahres, die sich bewährten, zählten außerdem die Wiederbelebung des traditionsreichen "Holzkreises", eines Zusammenschlusses von 45 mittelständischen, selbstständigen Holzgroßhändlern, sowie das einzelhandelsorientierte Holzprofi-Vermarktungskonzept, das im November aus der Taufe gehoben wurde und dem sich bis Ende des Jahres drei Holzhändler anschlossen. Bis Ende 2002 rechnet die Zeus mit rund 20 Holzprofi-Betreibern.
Zeus-Holz in Zahlen
Die Umsatzzahlen des Jahres 2000 wurden mit Befriedigung zur Kenntnis genommen: Die 152 Zeus-betreuten "reinen" Holzhändler erhöhten den Abrechnungsumsatz um 4,9 %. Noch besser fiel das Ergebnis in der Warengruppe Holz aus, die mit einer Steigerung um 7,3 % kräftig zum gesamten Umsatzwachstum der Zeus (Anteil 18 %) beitrug (berücksichtigt alle 254 mit Holz handelnden Zeus-Händler).
Zurückgeführt wurde dieser Erfolg auf die konsequente Volumenbündelung in den Sortimentskreisen und die deutlich höhere Konzentration - möglichst auf A-Lieferanten und die damit verbundene Verbesserung der Konditionen.
Für die Sortimentskreis- und Holzkreis- Mitglieder entwickelten sich ferner die Boni zu einem gewichtigen Faktor. Bei den 67 Sortimentskreisteilnehmern wuchsen sie um 5,8 %, bei den Holzkreisstandorten sogar um 6,3%. Hinzu kommen noch zusätzliche Rückvergütungen, die der Zeus-Holzhandel im Laufe des Jahres ausgeschüttet hat, und die im Gesamt-Bonus-Plus nicht enthalten sind. Sie stammen aus besonders vorteilhaften Sammelkaufaktionen der Sortimentskreisteilnehmer.
Verkaufsumsätze ankurbeln und Kosten sparen
Neben den genannten strategischen Kernaufgaben "konsequente Konzentration auf gemeinsam festgelegte A-Lieferanten", "absolut wettbewerbsfähige Einkaufspreise", "Jahresboni" und "laufende Ausschüttungen" liegt das Hauptaugenmerk bei den Verkaufsumsätzen und der Kostenentwicklung. Hier zeigten die Referenten Siegfried Olschewski, Jürgen Becker und Matthias Schmidt schnell umsetzbare Lösungsmöglichkeiten auf.
Eine gute "Arbeitsprobe" in Sachen erfolgreiche Kundenansprache lieferte Siegfried Olschewski zum Thema Verkäufertraining. Die zwei Holzkreis-Mitglieder Leyendecker, Trier, und Theile, Elsterwerda, sind schon begeisterte Kunden des Personaltrainers aus Berlin. Sein Credo "Aus der Praxis für die Praxis" stützt sich beim eintägigen Verkäufer-Basistraining vor allem auf Rollenübungen und ein eintägiges Aufbautraining, in dem klassische Alltagssituationen bearbeitet werden. Da die Handels-Führungskräfte ihren Mitarbeitern den Erfolg vorleben müssen - "ohne eine starke Lokomotive (Führungskraft) rollen die Zugwaggons (Mitarbeiter) nur bergab" - bietet Olschewski zusätzlich ein zweitägiges Führungskräfte-Coaching an.
"Wir Deutschen neigen zum Verkomplizieren einfacher Sachverhalte, um damit bei anderen Eindruck zu schinden", so der Berliner. Dementsprechend stützten sich deutsche Verkäufer bei der Gesprächsführung nur zu jeweils 10 % auf die emotionale Ebene und auf die Problemlösung für den Kunden. Ganze 80 % entfielen auf die aus Kundensicht "ermüdende" Erläuterung der Produktvorteile. Wesentlich erfolgversprechender sei es, den Schwerpunkt im Verkaufsgespräch zu 90 % auf die emotionale Ebene zu verlagern, denn: "Die Produkte sind heute so austauschbar wie noch nie". Außendienstler werden vom Verkaufstrainer bei der Neukunden-Akquisition direkt vor Ort bis zur Kauf-Entscheidungsreife begleitet.
Entsorgungskosten reduzieren
Ein großes Kosten-Optimierungspotenzial birgt der oft undurchsichtige Bereich der Entsorgung. Mit Jürgen Becker stellte sich ein Entsorgungs-Komplettdienstleister aus Ratingen vor. Ziel seines für die jeweiligen Handels-Standorte maßgeschneiderten Angebotes ist eine deutliche Verringerung der Entsorgungskosten - sie kann laut Becker im Holzhandel bei bis zu 40 % liegen. Dabei werden sowohl die gesetzlichen Auflagen erfüllt als auch Vermeidungs-/Verwertungspotenziale erschlossen und ein Umwelt-managementsystem eingeführt.
Becker arbeitet mit mittelständischen Entsorgern zusammen, die in der Regel schneller und näher am Kunden sind. Er legt die Sammel- und Transportlogistik fest, nutzt neue Verwertungs- und Beseitigungswege, schult die Mitarbeiter des Handels und überprüft die Entsorgerrechnungen, die nach seiner Erfahrung in den meisten Fällen zu Ungunsten der Händler ausfallen. Beckers Qualitätsversprechen: Die Erstattung der Fixkosten in Höhe von DM 1.000,-, wenn die Händler weniger als 15 % einsparen. Seit der Unternehmensgründung 1994 sind, wie Becker betonte, noch niemals Rückzahlungsverpflichtungen angefallen.
Kosten sparen im Finanzwesen
Ganz im Zeichen von Kosteneinsparungen stand auch der Vortrag von Matthias Schmidt. Der Inhaber der Unternehmensberatung Schmidt & Partner in Würzburg informierte kurzweilig und anschaulich über das Rating, mit dem die Banken die Kreditwürdigkeit ihrer Kunden nach verschiedenen Gesichtspunkten mit einem Schulnotensystem bewerten. Anhand eines Praxisbeispiels zeigte der Diplom-Kaufmann auf, wie unterschiedlich schon die Haupt- bzw. die Nebenbank ein und denselben Kunden beurteilen. Schmidt warnte vor Zinssätzen von deutlich über 10 %, wenn das Rating nicht gut genug sei, und ebenso vor Problemen beim Wechsel der Hausbank. Als absolutes "K.O.-Kriterium" hinsichtlich des Ratings hätten Nachfolgeprobleme zu gelten. Für die Händler bedeute dies, einen intensiven Kontakt zur jeweiligen Hausbank zu pflegen und ihnen aus freien Stücken das eigene Unternehmen vorzustellen, "damit sie sich ein besseres Bild von dessen Leistungsfähigkeit machen können". Des weiteren zeigte Schmidt alternative Finanzierungsformen auf, wie Hypothekenbanken, Factoring, Liquiditätshilfedarlehen und Leasing/Mietkauf und lieferte prägnante Beispiele aus seiner langjährigen Beratertätigkeit. aus Parkett Magazin 04/01 (Wirtschaft)