Interview: Holz Richter bietet "Parkett für den Außenbereich"

"Der Garten hat noch großes Potenzial für den Holzhandel"

In Lindlar bei Köln ist Holz Richter beheimatet - sicherlich einer der bekanntesten Holzhändler in Deutschland. Das Unternehmen hat nicht nur einen kompletten Ausstellungsbereich zum Thema Holzfußböden und Türen im Stammhaus. In seinem Tochterunternehmen Giardino bietet Holz Richter exklusive Gartenmöbel, Saunen und Terrassen für premium-orientierte Kunden an. Parkett-Magazin sprach mit dem Inhaber und Geschäftsführer Dr. Markus Richter über Entwicklungen bei Terrassendielen.

ParkettMagazin: Gibt es einen Trend bei Terrassendielen für die Gartensaison 2007?

Dr. Markus Richter: Wir erwarten eine hohe Nachfrage nach Ersatzhölzern für Bangkirai, zum Beispiel nach Keruing. Es sieht ähnlich aus wie Bangkirai und hat ähnliche technische Werte. Zudem ist Keruing wegen der starken Verknappung des Angebots von Bangkirai preisgünstiger.

Terrassendielen liegen derzeit insgesamt voll im Trend. Die Nachfrage steigt. Den gleichen Anspruch, den die Kunden inzwischen an qualitativ hochwertige Holzböden in ihren Wohnungen haben, übertragen sie jetzt in den Garten- und Terrassenbereich. Aus diesem Grund reden wir inzwischen auch vom "Parkett für den Außenbereich", wenn wir hochwertige Terrassendielen meinen.

PM: Gibt es aus Ihrer Sicht zu hölzernen Terrassendielen Alternativen, die von den Kunden akzeptiert werden?

Richter: Mit Aloha-Click-Fliesen haben wir Alternativen. Die Click-Fliesen aus hochwertigem Teakholz lassen sich auf ebenen Untergründen leicht verlegen. Das System hat nur eine Aufbauhöhe von 24 mm und ist daher auch gut für kleinere Balkone und Terrassen geeignet. Es wird hierbei keine Unterkonstruktion benötigt. Es gibt außerdem keine störenden Schrauben wie bei vielen Außendielen. Man kann die Fliesen einfach wegnehmen, Schmutz und Blätter darunter entfernen und wieder zurücklegen. Dieses Produkt zeigt, worauf es ankommt, um beim Kunden auf Akzeptanz zu treffen: Auf eine Kombination aus hochwertigem Material und daraus resultierendem edlen Aussehen, leichter Verlegbarkeit und praktischem Nutzen. Die Menschen wollen schöne Produkte, die einfach zu handhaben sind. Darauf kommt es an.

PM: Welche Erfahrungen haben Sie mit Produkten aus Wood Plastic Composites (WPC)?

Richter: Es gibt durchaus eine verstärkte Nachfrage nach WPC-Produkten, aber auch nach thermobehandelten Böden. Wir haben die größte Ausstellung in Deutschland für WPC und Ersatzhölzer für den Außenbereich. Und wir zeigen alles im Original in Terrassengröße. Unsere Verkäufer - und darauf kommt es an - sind gut informiert und weichen dem Thema nicht aus. Es läuft inzwischen richtig gut, auch das relativ hochpreisige OHT-Holz von Menz. Dieses Holz wird durch eine Öl-Hitze-Behandlung wetterfest und formstabil.

In der Praxis ist es aber eher so, dass der Kunde mit gewissen Vorstellungen kommt, was die Eigenschaften und Aussehen eines Produktes angeht - und weniger nachfragt, aus welchem Werkstoff es ist. Die Beratung durch unser geschultes Verkaufspersonal spielt bei WPC schon eine große Rolle. Diese Produkte wären ohne Beratung und Ausstellung aus meiner Sicht schwer zu vermarkten.

PM: Was sind die Erfolgsfaktoren beim Verkauf von Terrassenböden?

Richter: Wir unterscheiden zwischen zwei Kundenklassen - dem reinen "Preis-Bedarfsdeckungskäufer" und dem anspruchsvollen Kunden. Der Bedarfsdeckungskäufer entscheidet sich anhand eines kleinen Handmusters und oft über den Preis. Dann gibt es aber auch den anspruchsvolleren Käufer, der die verschiedenen Alternativen in der Flächenwirkung sehen will. Ein kleines Stück Handmuster reicht dem nicht aus. Genau für diese Zielgruppe zeigen wir in unserer Indoor-Gartenwelt auf mehr als 1.200 qm rund 25 verschiedene Holzterrassen in unterschiedlichsten Ausführungen. Diese Terrassenausstellung wird nicht nur von den anspruchsvollen Endkunden genutzt, sondern auch von Garten- und Landschaftsbauern und sogar von Garten- und Landschaftsarchitekten.

Mit Blick auf diese Auswahl lassen sich die Kunden optimal beraten. Wenn man heute erfolgreich verkaufen will, muss man die verschiedenen Zielgruppen entsprechend ihrem Bedarf ansprechen. Es lassen sich nicht mehr alle Käufer über einen Kamm scheren. Die Zielgruppen unterscheiden sich immer mehr. Ein guter Verkäufer erkennt schnell, welchen Kundentypen er vor sich hat und berät dann passgenau.

PM: Terrassendielen bestehen häufig aus Tropenholz. Sind die Kunden bei diesem Thema sensibilisiert?

Richter: Es kommen immer wieder Kunden, die bezüglich der Tropenholzproblematik sensibilisiert sind. Das ist für uns kein Problem, weil wir wirklich das komplette Spektrum der Außendielen anbieten. Möchte jemand zum Beispiel das "elegante" Aussehen von Bangkirai auf seiner Terrasse, aber kein Tropenholz, so kann er bei uns zwischen verschiedenen WPC-Alternativen und hitzebehandelten Hölzern wählen und muss nicht etwa auf die astige heimische Lärche ausweichen.

PM: Fragen Kunden gezielt nach zertifizierten Tropenhölzern?

Richter: Die Zertifizierung spielt beim Verkauf eine eher untergeordnete Rolle. Bei Privatpersonen meistens überhaupt keine. Bei öffentlichen Ausschreibungen schon eher. Ich habe den Eindruck, es fehlt oft ein bisschen der Glaube an die Korrektheit der Zertifizierung. Man sieht keinen Unterschied zwischen zertifizierten und nicht zertifizierten Outdoor-Dielen. Und Kunden, die kein Tropenholz möchten, fragen dann erst gar nicht nach Zertifizierungen, sondern greifen gleich zu einheimischen Hölzern, Thermohölzern oder WPC-Produkten.

PM: Es gibt über 30 Holzarten, die derzeit für Terrassendielen angeboten werden. Ist der Verbraucher hier über die Unterschiede informiert - und wie kann sich ein Endverbraucher sicher im Dschungel der Angebote orientieren?

Richter: Unser Eindruck ist, dass der Kunde in der Regel so gut wie überhaupt nicht informiert ist. Und wir bekommen mit, dass die Kunden anderswo manchmal dahin beraten werden, was gerade am Lager ist. In unserer großen Ausstellung kann er sich seinen Favoriten aussuchen. Es ist mir wichtig festzustellen, dass bei uns der Kunde zu nichts überredet wird. Wir wollen begeisterte Kunden. Ein zufriedener Kunde kommt wieder, ein begeisterter Kunde erzählt es weiter.

PM: Wie schätzen Sie die Akzeptanz des Werkstoffs Holz bei Garten- und Landschaftsbauern bzw. -architekten ein?

Richter: Der Werkstoff Holz ist bei den Garten- und Landschaftsbauern akzeptiert, allerdings fehlt beim Holzhandel allgemein oft die nötige Ausstellung, um den Kunden professionell beraten zu können. Im "Steinebereich" gibt es viele Outdoor-Ausstellungen, da sie relativ preiswert zu erstellen sind. Hochwertige Indoor-Gartenholzausstellungen findet man selten, weil sie sehr aufwändig zu inszenieren sind. Wir informieren die Garten- und Landschaftsbauer regelmäßig über neue Produkte. Und diese ganz spezielle Großhandels-Kundengruppe zählt bei uns inzwischen zum festen Kundenstamm mit immer weiter wachsender Bedeutung.

PM: wie beurteilen Sie die weitere Marktentwicklung? Haben Sie das Potenzial für Ihr Unternehmen bereits ausgereizt oder ist da "noch mehr drin"? Wie ist der Holzhandel insgesamt in diesem Bereich positioniert?

Richter: Der Gartenholz-Bereich ist aus meiner Sicht noch lange nicht ausgereizt. Der Trend geht immer mehr zu hochwertigen Sortimenten, sei es bei den Terrassendielen, den Sichtschutzzäunen, den Gartenhäusern, Pavillons oder Spielanlagen. Wenn man hochwertige Sortimente verkaufen will, benötigt man jedoch hochwertige Ausstellungen, geschulte Fachverkäufer und eine entsprechende Kommunikation in der Werbung. Wir haben diese Themen in Angriff genommen und der Erfolg bestätigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Vielen Holzhändlern fehlt aber einfach die Fläche, eine hochwertige und großzügige Indoor-Gartenausstellung zu erstellen.

PM: Was unterscheidet das Unternehmen Holz Richter im Segment Garten von den Wettbewerbern aus der Großfläche?

Richter: Ich denke, wir holen die Kunden - oder besser die Kundengruppen - bei ihren Wünschen ab. Ich sage das mal provokant: Wir bieten hochwertige Markenprodukte statt kurzlebiger Billigware. Auch für die Billigware müssen Bäume gefällt werden, aufgrund ihrer Kurzlebigkeit immer wieder. Hochwertige Markenprodukte halten länger und werden somit auch der Forderung nach nachhaltigem Wirtschaften gerecht. Wir haben keine Wegwerfware im Programm. Qualität in den Produkten braucht Qualität in der Beratung. Bei uns gibt es eine Fachberatung nur durch geschulte Gartenholzverkäufer. Das sind Spezialisten, die wissen, wovon sie reden. Wenn die gleichen Fragen zur Produktgruppe im Baumarkt gestellt werden, erntet man meist nur ein Achselzucken.

Selbstverständlich spielt der Service eine große Rolle. Liefer- und Montageservice sind bei uns selbstverständlich. Bei uns sehen Sie keine Frau mit einem schwergängigen Vehikel sperrige Produkte durch die Gegend fahren. Als Mann macht das übrigens auch nicht wirklich Spaß. Und wenn jemand sagt, dass dies über Nachteile beim Preis erkauft wird, dann sage ich, dass wir den Preisvergleich nicht scheuen, vorausgesetzt, jemand findet unsere Produkte in ihrer Vielfalt überhaupt in den Baumärkten. Holzhandel - der Begriff sagt es schon. Wir handeln mit Holz - in allen Bereichen - und das ist eben unsere spezielle Kompetenz. Das macht uns so schnell keiner nach.


Holz Richter - das Unternehmen

Die Holzhandlung Holz Richter mit dem Tochterunternehmen Giardino in Lindlar bei Köln zählt zu den bekanntesten Holzhändlern in Deutschland. Seitdem der ehemalige McKinsey-Berater Dr. Markus Richter die väterliche Holzhandlung 1991 übernommen hat, ist aus dem Kleinbetrieb ein stetig wachsendes, mittelständiges Unternehmen geworden. Die Zahl der Mitarbeiter stieg in diesem Zeitraum von elf auf mehr als 100, Tendenz weiter steigend.

Holz Richter bietet Lösungen rund um das Thema Wohnen und Leben mit Holz. Das Unternehmen war nach eigenen Angaben einer der ersten Holzhändler mit einer großflächigen Bodenausstellung, in der rund 450 verschiedene Parkett-, Laminat- und Korkböden gezeigt werden. Dabei setzt der Inhaber auf hohe Verfügbarkeit und hat auch Spezialitäten wie "Haro Comfort Tec" komplett auf Lager.

Darüber hinaus zeigt Richter in einem eigens angemieteten "Glaspalast" unter dem Namen Giardino eine der größten Ausstellungen hochwertiger Gartenmöbel sowie Saunen und Whirlpools für kaufkräftige Kunden in Deutschland. Die Holz Richter Gartenwelt rundet das Angebot ab.

Der Großhandel, mit dem Richter Handwerker wie Zimmerleute, aber auch Garten- und Landschaftsbauer sowie andere professionelle Kunden in Nordrhein-Westfalen beliefert, ist das dritte Standbein des Unternehmens. Holz Richter gehört zu den Gründungsmitgliedern der Holzland-Kooperation. aus Parkett Magazin 02/07 (Wirtschaft)