Repac: Interview mit den Geschäftsführern Rüdiger Timm und Andree Kube

LVT und Zubehör im System

In den 40 Jahren seit der Gründung sieht sich Repac als Marktführer für Profile und Leisten im Fachmarktsegment. Das Unternehmen hat sich auch zum echten Systemanbieter für den Bodenbelag entwickelt: Nach der Übernahme des gesamten Deutschland-Vertriebs von Mflor zu Jahresbeginn 2014 können die Hannoveraner von der Unterlage über den Designbelag bis hin zu Leisten und Profilen alles aus einer Hand anbieten. Im Interview mit BTH Heimtex-Redakteur Jochen Lange erklären die beiden geschäftsführenden Gesellschafter Rüdiger Timm und Andree Kube, was sie zu diesem mutigen Schritt bewogen hat. Und sie kündigen gleichzeitig an, jetzt auch im Objektmarkt stärker angreifen zu wollen.

BTH Heimtex: Seit Jahresbeginn ist die Vertriebsorganisation von Mflor in Deutschland und Österreich sowohl für den Handel als auch das Objekt als eigenständiger Geschäftsbereich unter der Leitung von Friedhelm Hilbrecht Teil von Repac. Ein folgerichtiger aber auch mutiger Schritt. Welche Gründe haben Sie dazu bewogen?

Rüdiger Timm: Der Handelsvertrieb der Mflor-Designbeläge läuft ja bereits seit Anfang 2012 über KWG und uns. Das hat sich gut eingespielt. Der Objektbereich unter der Führung von Herrn Hilbrecht lief separat und war organisiert über Mflor International im niederländischen Deventer. Mit der jetzigen Zusammenführung erhoffen wir uns, auch im Objektgeschäft besser auftreten zu können. Als deutsche Gesellschaft wird man da anders wahrgenommen.

BTH Heimtex: Wie wird die Logistik jetzt abgewickelt?

Andree Kube: Sie läuft über unser Lager hier in Hannover, das wir auf 5.000 m2 erweitert haben. Die Container kommen direkt vom Hamburger Hafen hier her und laufen nicht über Deventer. Das spart erheblich Zeit und Handlingkosten. Zudem können wir uns jetzt auf diejenigen Designbeläge konzentrieren, die in Dekor, Farbe und Oberfläche hierzulande nachgefragt werden. Die Geschmäcker unterscheiden sich einfach zwischen den Märkten England, Benelux und Deutschland sowie Österreich. Sie wurden in der Vergangenheit alle aus dem Lager in Deventer bedient.

BTH Heimtex: Wie sieht in Zukunft die Zusammenarbeit mit Mflor bzw. der englischen Muttergesellschaft Endesign aus?

Timm: In enger Abstimmung mit uns konzentriert sich Endesign nach wie vor auf Produktentwicklung und die gesamte Steuerung der Werke in Asien. Mflor International liefert Marketing- und Verkaufsunterlagen, die auf die einzelnen Märkte abgestimmt werden. Wir haben den Marktzugang.

BTH Heimtex: In welchen Vertriebskanälen ist Repac präsent?

Timm: Wir sind Marktführer im Fachmarkt-Segment in Deutschland. Zudem beliefern wir Fachhändler, Objekteure und Raumausstatter. Wir arbeiten sehr stark mit den Einzelhandelskooperationen zusammen.

BTH Heimtex: Wie groß ist Ihr Vertriebsteam?

Timm: Unsere Mannschaft besteht aus 12 fest angestellten Kundenmanagern. Diese Stärke ermöglicht uns eine hohe Marktdurchdringung.

BTH Heimtex: Das Team muss sicherlich viel Überzeugungsarbeit leisten, werden Profile und Leisten doch nach wie vor stiefmütterlich behandelt. Warum ist das so?

Timm: Der Handel fokussiert auf Boden und Wand, weil der Endkunde das tut. Das Zubehör-Sortiment hat aber enormes gestalterisches Potenzial und verspricht gute Handelsmargen.

Sockelleisten werten jeden Bodenbelag auf. Dafür ist es wichtig, nicht einfach auf der Leiste das Dekor des Bodens an der Wand fortzuführen. So ist das Produkt im Baumarkt positioniert. Das sieht im verlegten Zustand nicht schön aus und entwertet den Bodenbelag und auch die Produktgattung Sockelleiste an sich.

Auf der Großfläche wird der Verbraucher bevormundet, weil ihm suggeriert wird, dass Sockelleisten dasselbe Dekor haben müssen wie der Bodenbelag - und 40 mm hoch sein müssen. Dem Kunden werden die vielen gestalterischen Möglichkeiten, die es gibt, gar nicht gezeigt.

BTH Heimtex: Sie sprechen von "guten Handelsmargen". Wie begründen die sich?

Timm: Das Produktsegment steht nicht derart im Fokus von Werbung und Wettbewerb und ist ein Stück weit frei vom hohen Preisdruck. Im Gegensatz beispielsweise zum Bodenbelag.

BTH Heimtex: Was macht Repac anders im Vergleich zur beschriebenen Präsentationsart auf der Großfläche?

Timm: Unsere Vertriebsmitarbeiter raten zur Entkopplung. Sockelleisten sollen einen Rahmen bilden und die Wirkung des Bodenbelag unterstützen und hervorheben.

BTH Heimtex: Das leuchtet ein. Wieso dringt das so schwer durch zum Endkunden?

Timm: Das ist vor allem eine Aufgabe der Verkäufer. Deswegen schulen wir sie intensiv - auch durch unseren Anwendungstechniker. Es kommt darauf an, dass der Verkäufer zu einem frühen Zeitpunkt im Entscheidungsprozess seines Kunden, der einen Bodenbelag auswählt, auf das Zubehör-Sortiment aufmerksam macht mit dem Hinweis darauf, welchen Mehrwert Profile, Leisten und Unterlagsmatten haben. Der Berater muss klar machen können, dass die Produkte, obwohl ihr Anteil an der Gesamtfläche des Bodens sehr klein ist, eine große Rolle spielen für den späteren Gesamteindruck. Geschieht das zu spät, fällt es dem Endkunden schwer, dafür auch noch Budget bereit zu stellen.

BTH Heimtex: Es geht also um Cross-Selling.

Timm: Ja. Wir empfehlen den Verkauf im System. Neben Schulungen und Beratung unterstützen wir unsere Handelspartner mit Verkaufspräsentationen. Hier sind wir im Fachhandel und in Fachmärkten schon weit gekommen. Diese räumen unserem Zubehör-Sortiment mehr und mehr Platz in ihren Ausstellungen ein.

BTH Heimtex: Wie sieht das konkret aus?

Timm: Wir haben Ende vergangenen Jahres einen großen Fachmarkt im schleswig-holsteinischen Büdelsdorf mit einer Ausstellungswand von 25 m Länge ausgestattet, die ausschließlich Profile, Leisten und Unterlagsmatten enthält. Obwohl es in unserem Produktsegment keine Marken gibt, strahlt dieses Verkaufspräsentation die Wertigkeit einer in sich geschlossenen Markenpräsentation aus. Das korrespondiert dann mit den wertigen PoS-Auftritten der Laminat- und Designbelagsanbieter.

Der Kunde hat sofort den Impuls, die gewählte Bodenbelagsplanke zu nehmen und an unsere Profile zu halten. Weil er die ganze Vielfalt der Möglichkeiten sieht, wird er nicht ohne einen der Zubehörartikel aus dem Laden gehen.

BTH Heimtex: Sie stehen nicht nur mit anderen Herstellern von Leisten und Profilen im Wettbewerb. Auch Bodenbelagslieferanten bieten das Zubehör mit an. Wie gehen Sie mit dieser Konkurrenz um?

Timm: Einerseits ist es in unserem Segment in der Regel so, dass sich der Händler für einen einzigen echten Lieferanten von Zubehör entscheidet. Greift er auf das jeweilige mit angebotene Sortiment der Bodenbelagshersteller zurück, hat er dann oft drei unterschiedliche Befestigungssysteme, also beispielsweise drei verschiedene Clips im Angebot. Wir bieten ein einziges System für alle Leisten. Das ist auch einfacher für den Verkäufer. Zudem ist unsere Logistik in der Lage, auch kleine Partien nachzuliefern.

BTH Heimtex: Liefern Sie denn auch alle Dekore der gängigen Anbieter von Laminatböden und LVT? Viele wollen ja eben doch noch eine dekorgleiche Sockelleiste.

Timm: Wir nutzen moderne Digitaldrucktechnik und können alle gängigen Dekore liefern. In unserem Dekor-Fächer Design 58 Color zeigen wir über 90 Dekore für Laminatböden und LVT aller bekannten Hersteller. Der Vorteil gegenüber dem früheren Offset-Druck ist, dass wir die Dekore der Bodenbeläge digital bearbeiten können für unsere Sockelleisten. Rustikale, unruhige Designs, die auf der großen Bodenbelagsfläche wunderbar wirken, erzielen auf einer 40 mm schmalen Leiste diesen Effekt nicht - ganz im Gegenteil: Das sieht dann nicht schön aus. Heute können wir Farbintensitäten, Äste und Risse abmildern und beruhigen.

BTH Heimtex: Es ist gang und gäbe, dass Bodenbelagshersteller Zubehör-Artikel in ihr Programm aufnehmen. Sie beschreiten jetzt mit Mflor den umgekehrten Weg. Werden ihre Kunden den mitgehen und werden Sie neue Kundengruppen erschließen können?

Timm: Von beidem bin ich überzeugt, denn alle Beteiligten profitieren. Durch die Integration von Mflor in Deutschland und Österreich wird Repac zu einem noch leistungsfähigeren Systemanbieter. Der Fachhandel bekommt nicht mehr nur die Dämmunterlage sowie schöne Sockelleisten und passende Profile, sondern auch gleich den trendigen Designbelag aus einer Hand und von einem Außendienstmitarbeiter. Kurz gesagt: Er bekommt das volle Programm. Das ist auch unser Slogan. Dieses Gesamtpaket ist ein absoluter Mehrwert für unsere Kunden.

Auch im Objekt, wo leider auf Leisten und Profile wenig Wert gelegt wird, sehen wir großes Potenial. Dort kann Herr Hilbrecht mit seinen drei Key Accountern in den Bereichen Healthcare, Retail und Hotel neben den Designbelägen in Zukunft das passende Zubehör mit anbieten.

BTH Heimtex: Repac hat im vergangenen Jahr 40-jähriges Bestehen gefeiert. Klein angefangen, beschäftigt das Unternehmen heute 65 Mitarbeiter. Was hat Repac aus Ihrer Sicht richtig gemacht?

Kube: Ich kann für die vergangenen 15 Jahre sprechen, in denen ich das Unternehmen zusammen mit Rüdiger Timm führe. Ich denke, es ist richtig, dass wir alle unsere Prozesse so denken, dass unserer Kunden einen Mehrwert haben, ihre Probleme gelöst und ihre Bedürfnisse bedient werden.

BTH Heimtex: Können Sie ein Beispiel nennen?

Kube: Unsere Abteilungsleiter haben eine so genannte Kreativ-Lounge eingerichtet. Dort kann man sich zurückziehen vom Alltagsgeschäft und Ideen entwickeln und Abläufe überdenken. Das ist wichtig, denn vieles, was der Kunde als Zuverlässigkeit und Qualität wahrnimmt, liegt begründet in durchdachten Prozessen. Wenn wir sagen, dass wir 97 % unserer Aufträge innerhalb von drei Tagen zum Kunden liefern, müssen diese dann auch zu 100 % passen.

Timm: Noch ein weiteres Beispiel: Wir bezeichnen unsere angestammten Produkte als "Turbolader" für den Bodenbelag. Das heißt, das Laminat oder der Designbelag können veredelt werden durch eine schöne Sockelleiste, durch ein sicheres Übergangsprofil und durch eine Lärm schluckende Unterlagsmatte.

BTH Heimtex: Welche Rolle spielt die Personalentwicklung in Ihrer Geschäftsführung?

Kube: Die sehen wir als Basis für Kundenzufriedenheit. Wir haben eine geringe Fluktuation in der Belegschaft, bilden ständig aus in gewerblichen und kaufmännischen Berufen und übernehmen alle Lehrlinge, weil sie gut sind und wir sie aufgrund unseres Wachstums auch alle brauchen. Momentan bilden wir acht junge Menschen aus.

BTH Heimtex: Und welche Bedeutung haben Neuentwicklungen bei den Produkten?

Timm: Wir legen viel Wert auf die Meinung und Rückmeldung unserer Handelspartner. Auch dadurch kriegen wir schnell mit, welche Trends aufziehen. So waren wir 2006 mit Sockelleisten in Edelstahl-Optik die Ersten. Oder mit dem Themenkoffer Profile und Leisten für Designbeläge 2010. Bei allen neuen Produkten und Vermarktungshilfsmitteln steht im Mittelpunkt, dass Handel und Handwerker erfolgreich damit arbeiten können. aus BTH Heimtex 02/14 (Wirtschaft)