Haustex Interview des Monats: Groll, Reutlingen

"Grosana sieht sich als Partner des gehobenen Bettenfachhandels

Die Firma Groll, gegründet 1949 als Textilunternehmen zur Herstellung von Putztextilien, ist seit Ende der 80er Jahre ein mittelständischer Hersteller von innovativen Schlafsystemen mit Sitz im baden-württembergischen Reutlingen. Besonders in der jüngeren Vergangenheit hat sich das Unternehmen mit seiner Marke Grosana zu einem bedeutenden Partner des Bettenfachhandels entwickelt. Haustex sprach über das Unternehmen als Ideenschmiede und seine jüngste Neuentwicklung Iflex mit Inhaber Ulrich Schwenk, Verkaufsleiter Volker Reiff und Betriebsleiter Andreas Iwanitza.

Haustex: Herr Schwenk, im letzten Jahr wurde Ihr Unternehmen von einem schweren Hagelschaden getroffen. Sind die Schäden inzwischen alle behoben?

Hans Ulrich Schwenk: Tatsächlich erlebten wir Ende Juli vergangenen Jahres in der Region Reutlingen einen in diesem Ausmaß noch nie da gewesenen Hagelsturm. Er verursachte nach vorläufigen Schätzungen einen Milliarden-Schaden. Auch an den Gebäuden unseres Unternehmens entstanden gravierende, teilweise bis heute noch nicht vollständig behobene Hagelschäden.

Haustex: Wie hat sich dieses Ereignis bei Ihnen auf Produktion und Auslieferung ausgewirkt? War 2013 vom Umsatz trotzdem noch ein gutes Jahr?

Schwenk: Wir wurden in unserer Planung leider um mehr als ein halbes Jahr zurückgeworfen. Sämtliche Dächer und auch viele Räumlichkeiten unserer Produktion und Verwaltung - besonders schmerzlich auch die unserer Neubauten - wurden zum Teil schwer beschädigt. Denn zu allem Überfluss hatten wir auch mit den Folgen des eingedrungenen Wassers zu kämpfen. Darum hatten wir Probleme, bei unseren Kunden unsere bekannt schnelle Lieferfähigkeit aufrechtzuerhalten. Wir haben daher alles daran gesetzt, unsere Lieferfähigkeit sowie die damit verbundene Geschwindigkeit so schnell wie möglich wieder zu erreichen. Wir sind sehr dankbar, dass unsere Kunden Verständnis für unsere Situation hatten und sich bei der ein oder anderen Bestellung etwas länger geduldeten.

Die Markteinführung unseres neuen Schlafsystems Iflex, welches wir schon auf unserer Hausmesse im Mai präsentiert hatten, musste infolge der Schadensbereinigung allerdings drastisch nach hinten verschoben werden. Der einzige Trost ist, dass wir in dieser Zeit noch wesentliche Verbesserungen in dieses System einfließen lassen konnten.

Unsere treuen Partner müssen zwar noch etwas Geduld haben, aber wir dürfen Ihnen versichern, dass sich das Warten lohnen wird.

Trotz dieser widrigen Umstände war 2013 wiederum ein überaus erfolgreiches Jahr für uns. Es fügt sich nahtlos in die gesunde Unternehmensentwicklung der vergangenen Jahre ein.

Haustex: Wie hat sich das Unternehmen in den letzten Jahren generell im Umsatz und in der Durchdringung des Marktes entwickelt?

Schwenk: Erfreulicherweise sehr positiv, im vergangen Jahr sind wir im Umsatz - wie regelmäßig in den Jahren davor - gut zweistellig gewachsen. So bedienen wir heute um die 450 Fachhandelspartner mit unseren eigenen Produkten.

Unsere Vertriebsstruktur ist so ausgerichtet, dass wir vorrangig unsere Partnerfachgeschäfte in Deutschland sowie eine überschaubare Anzahl in der Schweiz und in Österreich sehr gut zufriedenstellen können. Unsere Produktionstechnologien, wie auch unsere höchst effektiven Anlagen lassen darüber hinaus ein Vielfaches des aktuellen Outputs zu. Unsere Partner aus dem Fachhandel, aber auch einige unserer partnerschaftlichen Mitanbieter sehen uns als Innovationsschmiede und arbeiten deswegen gerne mit uns zusammen.

Haustex: Partnerschaftliche Mitanbieter?

Schwenk: Aktuell sind wir wie gesagt vorrangig in Deutschland aktiv unterwegs. Und im Bereich der Schlafsysteme bringen uns jährlich mehrere erfolgversprechende Neuanmeldungen beim deutschen oder europäischen Patentamt enorme Vorteile gegenüber dem Wettbewerb. Allerdings sind wir gar nicht in der Lage, das Potenzial der patentrechtlich oder nach Gebrauchsmuster geschützten Entwicklungen in Gänze umzusetzen. Wir denken daher daran, diese Entwicklungen und Technologien sehr gerne auch mit Partnern aus der Industrie, die international tätig sind, in größerem Stil umzusetzen. So sind wir natürlich offen für alle Gespräche in dieser Richtung.

Haustex: Wie könnte das konkret laufen?

Schwenk: Vereinzelt arbeiten wir schon mit anderen Unternehmen aus unserer Branche zusammen. Das hat sich bewährt, aber wir könnten die Kooperationen auch noch ausbauen. Wir wären durchaus bereit, Dritten unsere Entwicklungen exklusiv zur Verfügung zu stellen. Sei es, dass wir als Zulieferer agieren oder lediglich das Know-how liefern. Es geht uns nicht in erster Linie darum, zusätzliche Umsätze zu generieren. Wir finden es allerdings schade, dass wir über sehr viel Know-how verfügen, von dem aus Kapazitätsgründen derzeit niemand profitieren kann. Das würden wir gerne ändern.

Haustex: Mit welcher Vertriebsstrategie bedient Groll den Markt, wer sind Ihre Zielgruppen?

Volker Reiff: Wir sehen uns als Partner des gehobenen Bettenfachhandels und spezialisierter Einrichtungshäuser. Unsere Zielgruppe der Endverbraucher im Alter 40 plus haben wir in den letzten Jahren weiter ausgebaut und auch für das jüngere Klientel ein interessantes Produktprogramm zusammengestellt.

Was Messeauftritte betrifft, waren wir bis zum Jahr 2008 als Aussteller auf der Messe Heimtextil aktiv, bis wir erkannten, dass selbst ausgerichtete Hausmessen für Grosana wesentlich effizienter sind. Inzwischen freut es uns allerdings auch sehr, dass wir zusätzlich bei den Verbandsmessen wichtiger Bettenverbände als Aussteller präsent sein dürfen.

Haustex: Warum heißt das Unternehmen eigentlich Groll und nicht Schwenk?

Schwenk: Die Firma wurde im September 1949 als Groll & Co. durch meinen Vater Hans Schwenk sowie Friedrich Bressmer und Theodor Groll gegründet. Namensgeber war Theodor Groll, weil er damals am Markt bereits als Außendienstmitarbeiter einen guten Ruf genoss. Dadurch erhoffte sich das Trio eine gute Startposition zu erlangen. Bereits nach einem Jahr schied Theodor Groll aber wieder aus der Gesellschaft aus. Er eröffnete ein Handelsbüro und vertrieb selbstständig die von Groll gefertigten Produkte. Nach dem altersbedingten Ausscheiden von Friedrich Bressmer zehn Jahre später, wurde Hans Schwenk zum Alleininhaber. Groll war im Ursprung kein Anbieter von Matratzen oder Ähnlichem, vielmehr hatten wir eine ziemlich starke Marktstellung bei der Herstellung von Putztextilien.

Haustex: Wie gelangte das Unternehmen dann in die Matratzen-Branche?

Schwenk: 1981 trat ich als Juniorchef in das Unternehmen ein und übernahm es kurz darauf von meinem Vater. Im Laufe der weiteren Unternehmensentwicklung stellte ich das Unternehmen aufgrund strategischer Überlegungen auf die Verarbeitung von Schaumstoffen um. Ein wichtiger Schritt erfolgte 1987, als wir den Entwicklungs- und Produktionsauftrag eines namhaften Bettwarenproduzenten erhielten, zur Herstellung einer neuartigen Matratze für Kinder. Durch die Entwicklung dieser Kindermatratze gelang uns der Einstieg in eine neue Ära. Waren wir es bislang gewohnt, nur Fremdaufträge auszuführen, fasste ich jetzt den Entschluss, fortan ähnliche Entwicklungen unter einer noch zu schaffenden Eigenmarke zu vertreiben. Dies führt zu ersten Kontakten mit Einzelhändlern in der Bettwarenbranche. Allmählich wurde das ursprüngliche Textil- und Schaumstoffverarbeitungs-Unternehmen danach in einen Hersteller von Schlafsystemen umstrukturiert.

Haustex: Geschah das schon unter der Marke Grosana?

Schwenk: Nein, bei der Kindermatratze noch nicht. Das erste Grosana-Produkt war 1989 unser patentrechtlich geschütztes Grosana-Nackenstützkissen, das im Übrigen im Jahr 2002 bei einem Test der Zeitschrift Ökotest als Testsieger mit der Note "sehr gut" beurteilt wurde. Alle eigen entwickelten Produkte werden seitdem unter der eingetragenen Marke Grosana vermarktet.

Danach ging es zügig weiter. 1992 brachten wir zu unseren Matratzen die erste anpassbare Unterfederung auf den Markt. Diesem Weg sind wir treu geblieben, denn bis heute sind alle unsere Unterfederungs-Modelle für den Nutzer individuell einstellbar. Um die Möglichkeit der individuellen Anpassung weiter zu perfektionieren, boten wir sechs Jahre später unser Anmess-Studio an. Es war seinerzeit das erste Vermessungs-System, bei welchem das Anpassen der Matratzenunterfederung computergestützt im Liegen vorgenommen wird. Wie man auf der letzten Möbelmesse sehen konnte, waren wir mit diesem System der Zeit weit voraus. Heute gibt es eine Vielzahl von Vermessungs-Varianten, im Liegen und im Stehen. Wir sind allerdings nach wie vor der Überzeugung, dass es nur im Liegen wirklich sinnvoll ist.

Haustex: Groll ist allerdings auch als einfallsreicher Entwickler von Matratzen bekannt.

Schwenk: Das stimmt. Ein ganz wichtiger Schritt war für uns beispielsweise 2004 die Einführung des bis heute weltweit einzigartigen Airflex-Matratzen-Multizonenprofilierungsverfahrens. Kein anderes Unternehmen unserer Branche ist zu dieser Produktionstechnik in der Lage.

Haustex: Das klingt kompliziert, aber auch spannend.

Schwenk: Ist es auch. Dieser Produktionsschritt erfolgt darum bei uns in einem Bereich, der nicht für jeden zugänglich ist. Durch eine spezielle Technologie ist es uns gelungen, die Variation der Tiefe der Polsterkanäle an der Oberfläche des Matratzenkerns in einem einzigen Arbeitsgang und vor allem in einem fließenden Übergang herzustellen. An der Entwicklung dieses Verfahrens haben wir lange gearbeitet.

Haustex: Wozu ist dieses Verfahren gut?

Schwenk: Es dient der Veränderung der Stützwirkung einzelner Bereiche der Matratze. Üblicherweise hat eine Matratze heute sieben Zonen. Diese sind allerdings klar voneinander abgegrenzt. Bei unseren Grosana-Matratzen findet ein fließender Übergang der Zonen statt, was für den liegenden Körper viel besser und ergonomischer ist. Nicht zuletzt aufgrund dieser Technik wurde Groll 2008 im Wettbewerb "Bester Mittelständler Neckar-Alb" in der Kategorie Produktion als bestes Unternehmen ausgezeichnet. Wenn man weiß, welche Unternehmen hier in der Region angesiedelt sind, ist das eine wirklich große Ehre.

Reiff: Im gleichen Jahr haben wir dann noch eins draufgesetzt mit unserem einzigartigen, hochgradig belüftenden Matratzen-Klimagriffband mit stabilen Griffschlaufen, welche unter dem Betttuch nicht auftragen. Diese Lösung ermöglicht es, eine Matratze an nahezu jeder Stelle zu greifen, um sie zu wenden oder zu transportieren.

Andreas Iwanitza: Der nächste wichtige Schritt erfolgte dann 2013 mit der Markteinführung der neuen Airflex-Leistenunterfederungen mit selbstregulierenden, interaktiven Halterungen für die Federleisten und der selbstregulierenden Airflex-Tellerunterfederungen mit dauerelastischen Einzelfederelementen aus Hightechkunststoff mit 45 Millimeter Federweg.

Haustex: Die Produktpalette ist offensichtlich sehr vielfältig. Welche Produktionsschritte erfolgen deshalb im eigenen Unternehmen, was wird zugekauft oder fremdgefertigt?

Iwanitza: Die Fertigungstiefe von Groll dürfte am deutschen Bettenmarkt nahezu einzigartig sein. Im Prinzip werden vom Entwurf über den Bau von Prototypen bis zur Serienfertigung alle Produktionsschritte im Werk in Reutlingen durchgeführt. Die hohe Fertigungstiefe, angefangen beim Zuschnitt des Schaumstoffrohblocks, ermöglicht uns eine Flexibilität, welche unsere Partnerunternehmen schätzen. Seit 2001 ermöglichen uns eigene Maschinenentwicklungen außergewöhnlich effektive Schaumstoffbearbeitungen. Dazu gehört die Einführung des so genannten PreUseTreatment(PUT)-Verfahrens, um die bei anderen Matratzen nach Jahren des Gebrauchs häufig auftretende Kuhlenbildung zu vermeiden. Ein Effekt, den man bei Grosana-Matratzen nicht so schnell finden wird.

Hinzu kommen einzigartige Fertigungstechnologien, wie beispielsweise die bereits erwähnte und selbst entwickelte Airflex-Multizonen-Technik zur Matratzenoberflächen-Profilierung. Wir können mit ihr auf einer Oberfläche an einer beliebigen Stelle beliebig tiefe Kanäle einbringen. All das gibt unseren Kunden die Möglichkeit, sich durch diese speziellen Alleinstellungsmerkmale und die daraus resultierenden Vorteile, mit qualitativ sehr hochwertigen Produkten gegenüber dem Wettbewerb abzugrenzen, vor allen Dingen auch gegenüber den Anbietern auf der Großfläche und den Discountern.

Auch bei der Matratzenserie Airflex Spring mit Aquacell-Komfortschaum-Federn werden alle Bestandteile vom Rohblock bis zur kompletten Matratze mit eigenen Anlagen hergestellt.

Haustex: Was bitte sind Komfortschaum-Federn?

Iwanitza: Sie müssen sich diese Federn vorstellen wie ein rundes Schaumstoff-Element, das innen hohl und an der Außenfläche zur perfekten Belüftung perforiert ist. Sie verschaffen den Matratzen mit einem hohen Raumgewicht durch ihr einzigartiges Federverhalten und ihre gleichermaßen perfekte Belüftung ein überragendes Liegeverhalten.

Im Bereich der Produktion unserer Unterfederungen, also der Holzverarbeitung, bedienen wir uns trotz eigener Automaten durchaus auch der so genannten "verlängerten Werkbank", wenn die Grenzen unserer eigenen Kapazitäten überschritten werden. Zugekauft werden ansonsten versteppte Bahnenware zur Produktion unserer Matratzenbezüge und bei größeren Serien für einfachere Matratzen teilweise auch fertige Matratzenhüllen.

Haustex: Wie ist die Produktpalette von Grosana gegliedert, was produzieren Sie unter der Marke?

Reiff: Die Produktpalette umfasst Schlafsysteme für jeglichen Anspruch. Wir produzieren Matratzen, Nackenstützkissen, Unterfederungen sowie Boxspringbetten, die wir unter unserer Hauptmarke Grosana an den Markt bringen. Die Marken Airflex, Sinuflex und ganz neu auch Iflex dienen zur Differenzierung unterschiedlicher Modelle und Komfortstufen.

Vom Kindermatratzen-Programm mit den Marken Matze und Minimatz, das seit nunmehr 14 Jahren unverändert auf dem Markt ist, bis zum Komfortrahmen für Senioren können wir jeden Anspruch und Wunsch erfüllen. Aquacell und Formpur bezeichnen hochwertige, zertifizierte Komfortschaumstoffe.

Des Weiteren produzieren wir unter der Marke Optidorm Matratzen für den aggressiven Preissektor wie auch für Eigenlabels unserer Partner. Unter Grosana mobil werden für Caravans, Boote und Yachten Unterfederungen, Belüftungssysteme, Matratzen, Auflagen, Kissen und flexible Multifunktionsdecken für alle Klimaverhältnisse angeboten.

Darüber hinaus sind wir im Sanitätssektor unter Grosana med mit orthopädischen Lagerungshilfen, Kissen und Polstern vertreten.

Haustex: Wer entwickelt all die Produktneuheiten?

Reiff: Die Produktneuheiten wurden bis vor kurzem ausschließlich von unserem Geschäftsführer und Entwicklungsleiter Ulrich Schwenk entwickelt. Er erfährt in letzter Zeit zunehmend starke Unterstützung von unserem Entwickler Andreas Iwanitza, der von der Idee über die Anmeldung beim Patentamt bis zu den Fertigungsunterlagen an Neuheiten arbeitet. Bei all unseren Produktneuheiten orientieren wir uns schon vor der Entwicklungsphase ausschließlich am Nutzen des Endverbrauchers. Dabei ist es immer unser Ziel, ein neues Produkt ohne jegliche Kompromisse fertig zu entwickeln. Die Produkte sind dann optimal für die speziellen Bedürfnisse der Konsumenten und somit für unsere Fachhandelspartner geeignet.

Haustex: Erstaunlicherweise fiel im Gespräch noch gar nicht der Begriff Boxspring-Bett. Wie bewerten Sie die Entwicklung dieser Form des Schlafens auf dem deutschen Markt? Konnten Sie sich mit diesem Trend anfreunden?

Schwenk: Die Boxspring-Betten sind derzeit ein wichtiges Thema in der Branche, das man als verantwortungsvolles Unternehmen nicht ignorieren darf. Durch den Einfluss der weltweiten Erfahrungen sieht sich der Fachhandel heute mehr denn je motiviert, sich auch dem Thema Boxspring-Betten zu widmen. Wir haben darauf 2012 mit unserem Grosana-Boxspring-Bett reagiert. Es ist modular aufgebaut und bietet vom Einlegesystem für das vorhandene Bettgestell bis zum Komplettbett mit hochwertigen Kopfteilen alle möglichen Varianten.

Da wir im Haus über eine eigene Näherei verfügen und dank unserer Schaumstoffverarbeitung auch das Polstern beherrschen, haben wir dieses Thema aufgegriffen und bieten heute komplette Boxspringbetten an, die - wie von uns gewohnt - auch nach ergonomischen und orthopädischen Gesichtspunkten optimiert sind.

Unser Bettsystem ist derart modular aufgebaut, dass das Herzstück, nämlich der Grosana-Boxspring-Einlegerahmen zusammen mit der jeweiligen Grosana-Boxspringmatratze in nahezu jedes handelsübliche Bett eingelegt werden kann. Selbst der Kunde, der gar kein neues Bettgestell wünscht, kann damit bedient werden und hat trotzdem das 100-prozentige Boxspring-Ambiente. Andererseits kann dieses System auch zum eigenständigen, sehr attraktiven Komplettbett vervollständigt und durch eine Auswahl von sehr wertvollen und formschönen Kopfteilen abgerundet werden.

Haustex: Werfen wir einen Blick in die Zukunft, zu Iflex. Was war der Auslöser für Ihre Entwicklung? Wie funktioniert es?

Schwenk: In den letzten Jahren sind Anmesssysteme wie Pilze aus dem Boden geschossen. Inzwischen werben sogar große Möbelhäuser mit den unterschiedlichsten Messmethoden und bieten gar spezielle Anmesstage an, an denen externe, besonders geschulte Fachleute das Verkaufspersonal unterstützen sollen. Wir sahen daher die Zeit gekommen, unseren Fachhändlern ein neues System anzubieten, mit dem sie sich am Standort von der Inflation der Messmethoden abheben können.

Haustex: Nun bietet Groll doch selbst ein Messsystem an?

Schwenk: Prinzipiell ist das Anmessen eines Lattenrostes an die körperlichen Gegebenheiten des Nutzers ja auch nicht verkehrt. Jahrelang haben wir dies auch als "non plus ultra" gepriesen. Damals konnten wir vor allem in unserem Anmessstudio mittels kleiner durch Sensoren gesteuerter Elektromotoren jede einzelne Leiste an das Liegeprofil des Nutzers anpassen.

Aber überlegen Sie doch mal bitte für sich selbst: Liegen Sie wirklich statisch ohne jegliche Bewegung in Ihrem Bett, jede Nacht in exakt der gleichen Position, sodass Sie das ursprünglich gemessene Liegeprofil wirklich nutzen?

Haustex: Wer tut das schon?

Schwenk: Eben. Angeblich bewegt sich der Mensch im Durchschnitt 80 Mal pro Nacht im Bett, Mikrobewegungen eingeschlossen. Ausgehend also von der allgemein bekannten Situation, dass sich ein schlafender Mensch nur selten an der gleichen Stelle und in gleicher Haltung auf der Matratze aufhält, werden wir deshalb nach ausgiebiger Testphase den Fachhandelspartnern unser neu entwickeltes Schlafsystem Iflex anbieten. Es ist ohne jegliche Vermessung in der Lage, sich völlig selbstständig den unterschiedlichen Lagen und Positionen des jeweiligen Schläfers anzupassen. Und das unabhängig vom jeweiligen Gewicht. Das System funktioniert bei der leichtgewichtigen Frau genauso gut wie bei einem etwas beleibteren Mann, um nur zwei Beispiele zu nennen.

Iwanitza: Unsere ursprüngliche Konstruktion, bei der die Verstellung der Leisten durch Elektromotoren wie bei unserem Anmessstudio funktionierte, haben wir schon früh verworfen. Dieses System reagierte einfach zu träge. Iflex ist nun eine überaus wirksame interaktive Matratzenunterfederung, die zusätzlich zu einer sofortigen automatischen Anpassung an die jeweilige Körperkontur mit einer sensibel reagierenden Schulterabsenkung und einem sich automatisch anhebenden Kopfpodest besticht. Selbstverständlich wird hier auch die Rückenlordose an der exakt richtigen Stelle ideal gestützt, egal bei welcher Körpergröße. Ein Anmessen der Unterfederung ist hier logischerweise überflüssig.

Haustex: Bedarf es dazu einer besonders auf die Unterfederung abgestimmten Matratze?

Iwanitza: Iflex ist keine zwingend feste Kombination aus Unterfederung und Matratze. Prinzipiell funktioniert das System mit einer hochelastischen Matratze am besten, bei einer Schaummatratze allerdings besser als bei einer Federkernmatratze. Sie dürfen also davon ausgehen, dass unsere Airflex- wie auch Sinuflex-Matratzen aus Aquacell-Komfortschaum dafür ausgelegt sind und ideal damit harmonieren.

Haustex: Bei Iflex kann der Berater im Fachhandel somit in der Verkaufsberatung gar nicht mit seinen erworbenen Kenntnissen brillieren.

Reiff: Das Fachwissen des Fachhändlers wird in keiner Weise obsolet, immerhin ergeben sich während des Verkaufsgesprächs eine Vielzahl individueller Beratungskriterien. Aber dadurch, dass der Interessent auch visuell sofort von der Wirksamkeit des Systems überzeugt sein wird, kann sich der Berater zu 100 Prozent auf die Fragen und Bedürfnisse des Kunden konzentrieren. Der Verkaufsabschluss kann somit erleichtert, stabilisiert und beschleunigt werden.

Haustex: Dass Groll einige Dinge richtig gut macht, belegt auch der Kundenbarometer der Haustex zu den Matratzenanbietern, bei dem Sie gut abgeschnitten haben. Wie bewerten Sie das Ergebnis?

Schwenk: Das ist natürlich ein Super-Ergebnis und eine Bestätigung für unser Tun. Neben allgemein hervorragenden Platzierungen erhielten wir sogar dreimal die Bestnote im Kundenbarometer des Marktforschungsunternehmen B+L in Bonn. Neben den beiden Kriterien Lieferzuverlässigkeit und Lieferschnelligkeit ist für uns der 1. Platz im Preis-Leistungs-Verhältnis besonders wichtig, denn welches Argument zieht beim Endverbraucher letztendlich mehr als das, dass er sein präferiertes Produkt im besten Preis-Leistungs-Verhältnis bekommt?

Die "nur" mit gut beurteilten Plätze sind übrigens bereits in der Verbesserung, wir haben einen weiteren sehr erfahrenen Außendienstmitarbeiter eingestellt und die Marketingunterstützung ausgeweitet, um der Marke Grosana und unseren Produkten am Markt noch besser gerecht werden zu können. aus Haustex 03/14 (Wirtschaft)