MZE-Jahreshauptversammlung

Neues Verkaufskonzept für den Fachhandel

München. Mit dem Verkaufs- und Marketingkonzept "Zukunft aus Tradition" hat sich der MZE neu aufgestellt. Der Verband präsentierte das Vertriebsprogramm für die Warengruppen Polster, Speisen, Wohnen und Schlafen im Rahmen seiner Jahreshauptversammlung in München.

Es war eine aufwändige Präsentation, die der MZE seinen 590 Mitgliedern auf der Messe Küchen- und Wohntrends 2014 in München bot. Eine Halle auf dem MOC-Messegelände war dem Thema "Zukunft aus Tradition" gewidmet, die exklusiv für die Tagungs-Teilnehmer bereits am Vortag der Messe geöffnet hatte. So konnten sich die Vertreter der angereisten Anschlusshäuser auf 600 Quadratmetern Ausstellungsfläche in Ruhe ein Bild von dem neuen Konzept machen und fleißig ordern.

"Wir haben versucht, das Beste aus jedem Bereich in ein Konzept zu intergrieren", erklärte MZE-Geschäftsführer Rüdiger Gehse. Zwei Jahre Arbeit steckten in "Zukunft aus Tradition". Doch jetzt habe man "ein Marketingkonzept, das auf den Handel zugeschnitten ist."

Im Bereich Schlafen wurde den Mitgliedern die Kollektion "Alpha" präsentiert, zu der Massivholz-, Polster- und Boxspringbetten sowie Naturmatratzen gehören. Darüber hinaus können die Anschlusshäuser aber auch auf das Vollsortiment der übrigen Produktgruppen zugreifen. Wenn ein Kunde beim Kauf eines Bettes beispielsweise über die Anschaffung anderer Möbel spricht, kann der Fachhändler mit Hilfe des Kataloges reagieren und auch aus dem MZE-Angebot für Wohn- oder Speisezimmer verkaufen.

"Die Chance für den Mittelstand ist es, nicht austauschbar zu sein", erklärte MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner zuvor bei der Vorstellung des Programms auf der Versammlung im Trambahnmuseum München; dort hatte bereits das Fotoshooting für den Katalog zum neuen Konzept stattgefunden. "Die Kunst wird darin bestehen, zum ganzheitlichen Einrichter zu werden." Dazu gehören für ihn auch die textilen Elemente Teppiche und Fensterdekorationen sowie Tapeten. Entsprechend wurden auch Stoffbuch, Teppichpräsenter und Tapetenbuch gezeigt.

Nachhaltigkeit und ethischer Konsum

"Wir leben davon, dass die Menschen Möbel bei uns kaufen", hatte Stauner bei der Vorstellung des Programms gesagt. "Also müssen wir uns mit den Menschen und allem, was ihr Leben ausmacht, beschäftigen." Das Zuhause der Zukunft sei ein Rückzugsort, der echte Lebensqualität bieten müsse, so Stauner. In Zeiten der gefühlten Krise werde häufiger die Sinnfrage gestellt. "Es wird entscheidend, das Richtige beim Richtigen zu kaufen."
Die Themen Nachhaltigkeit und ethischer Konsum würden immer wichtiger. "Aber der Konsument ist rational überfordert und emotional unterfordert", glaubt der Vertriebsleiter. Persönlichkeit, Kompetenz und lokale Verwurzelung des Einzelhändlers würden aus Verbrauchersicht immer wichtiger: "Hier lebe ich und hier kaufe ich" sei für viele die Handlungsmaxime.

Hierauf will der MZE mit seinem neuen Konzept reagieren. "Lokal inszenierte Marken erwecken bei den Menschen ein Gefühl von Vertrautheit, Verständnis und ein Stück Heimat", betonte der Vertriebsleiter. Daher suche der Verband Händler, die für traditionelle Werte und regionale Identität stehen, für Verlässlichkeit und Vertrauen. Stauner: "Wenn ich versuche, ein Geschäft für alle zu sein, bin ich ein Geschäft für niemanden."

Mit dem neuen Konzept "Zukunft aus Tradition" will der MZE dem Wunsch seiner Mitglieder folgen, ein allumfassendes Vertriebsprogramm speziell für den inhabergeführten Fachhandel auf die Beine zu stellen. Es soll Vertrauen und Verlässlichkeit transportieren: darauf, dass die eingesetzten Produkte aus nachhaltigen Materialien gefertigt werden, sowie darauf, dass die Fertigungsprozesse des Möbelstückes professionell und qualitativ anspruchsvoll vorgenommen werden.

Händler soll in den Mittelpunkt rücken

"Entscheidend ist aber auch der Umgang der beteiligten Menschen untereinander, vom Rohstofflieferanten zum Produzenten, vom Händler zum Endkunden. Ein respektvoller Umgang mit dem Ziel, ein Möbel zu schaffen, das viel Freude spendet", so Stauner. "Denn Möbelkauf ist Vertrauenssache."

Das Angebot an die teilnehmenden Handelspartner umfasse neben Vermarktungsideen und endverhandelten Konditionen auch die persönliche, professionelle und vertrauliche Beratung. Unter www.zukunft-aus-tradition.de kann das Vertriebskonzept vollständig eingesehen werden. Für den POS hält der MZE Produktinformationsständer für Prospekte und Stoffmuster bereit, für die Deko stehen so genannte Inspirations-Displays mit Lebensweisheiten von Mark Twain bis Erasmus von Rotterdam zur Verfügung. Hinzu kommen Image-Broschüren, eine Empfehler-Broschüre, Vorschläge für Kundenmailings und Ideen für die Händler-Homepage, aber auch eine App, die zur Beratung genutzt werden kann sowie ein Blätter-Katalog als eBook.

"Wir wollen den Händler noch stärker in den Mittelpunkt des Marketings rücken", erklärte Stauner in München und wandte sich direkt an die Anwesenden: "Das Gesicht der Marke sollen Sie sein." Personalisierte Werbung werde künftig auch den Händler zeigen. "Solche Bilder sollen Sympathie, Sichtbarkeit und Ansprechbarkeit signalisieren", so Stauner. Mit einem entsprechenden Wohn-Journal, in dem unter anderem lokale Händler portraitiert werden, will der MZE dies unterstreichen.

"Der mündige Verbaucher wird in Zukunft den lokalen Händler immer stärker danach aussuchen, ob er ihm vertrauen kann", so Stauner. Dies solle durch das MZE-Marketing gefördert werden. "Der Kunde soll das Gefühl haben: Hier finde ich mich wieder, hier will ich kaufen!" aus Haustex 05/14 (Wirtschaft)