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Thomsit: Veranstaltungsreihe "Marketing im Handwerk"
Der Kunde ist König und Handwerk hat goldenen Boden. Geflügelte Worte, die jeder kennt und die untrennbar miteinander verknüpft sind - ist der Kunde zufrieden, klingelt die Kasse. Aber was, wenn sich der Kunde nicht entscheiden kann und zudem in erster Linie auf den Preis schaut? Und die Konkurrenz schläft schließlich auch nicht. Deshalb ist es für den Handwerker wichtiger denn je, aktuelle Trends zu erkennen und für den eigenen Betrieb nutzbar zu machen. Er muss wissen, was der Kunde will - denn Service ist der Schlüssel zum Erfolg. Und hier setzt gezieltes Marketing an. Im Handwerk bedeutet das: Dienstleistungen anbieten, aktiv verkaufen, Kunden finden und binden, deren Wünsche und Bedürfnisse erkennen und erfüllen.
Nachdem Thomsit im vergangenen Jahr mit der Veranstaltungsreihe "Marketing im Handwerk" erstmals die Vermarktung der handwerklichen Arbeit in den Mittelpunkt gestellt hat, wurden nun weitere Erfolgsfaktoren und Verkaufsargumente beleuchtet. "Marketing im Handwerk - Anstöße für mehr Erfolg!", so der Titel der jüngsten Veranstaltung des Verlegewerkstoff-Herstellers. "Während unser Sortiment offensichtlich derzeit keine Wünsche offen lässt, gaben viele Kunden an, dass sie sich seitens der Hersteller in ihrer eigenen Kundenberatung mehr Unterstützung erhoffen", erläutert Thomsit Marken-Manager Marcus Schrubba. Das aktuelle Weiterbildungsangebot ziele genau darauf ab. Außerdem seien Veranstaltungen wie diese ideale Plattformen zum Austausch.
Problemlösungen anbieten, Ideen und Visionen entwickeln
Mit "Achtung Innovation!", hat Jens Bode, Internationales Marketing Henkel, seinen Vortrag betitelt. Bode zeigte auf, wie man eigene oder kreative Visionen von Mitarbeitern gewinnbringend für das Unternehmen umsetzt. Sein Credo: "Mut, Neues zu wagen und für eigene Ideen brennen." Dabei sollte jeder Vorschlag Gehör finden, denn alle Mitarbeiter seien für die Weiterentwicklung des Marktangebots ihrer Firma verantwortlich. Einer der Königswege zum Erfolg: klassische "Warum"-Fragen ausblenden. Bode: ",Warum-Fragen suchen nach Entschuldigungen, einen neuen Gedanken gar nicht erst voranzutreiben. ,Wie-Fragen hingegen suchen nach Lösungen. Mit ihnen kommt man deutlich schneller zum Ziel!" Was das für die Praxis bedeuten kann, zeige die Idee eines Niederländers. Gegen ein Entgelt von 180 Euro pro Jahr entsende sein Hausmeister-Service einen "vertrauenswürdigen und verlässlichen Mitarbeiter", der das Haus regelmäßig auf notwendige Instandhaltungen kontrolliere. "Seien Sie auch in Ihrem Geschäft aufgeschlossen und mutig", appellierte Bode.
Umweltfreundlichkeit als Verkaufsargument
Dr. Roland Augustin vom Analyseinstitut Eurofins rief den Zuhörern ins Bewusstsein, dass die Menschen heutzutage etwa 80 % des Tages in Gebäuden verbringen. "Der Luftqualität in Innenräumen kommt daher in Beratungsgesprächen zunehmende Bedeutung zu", so Augustin. Dazu zählen Themen wie Nachhaltigkeit, Gerüche und Emissionsverhalten von Bauwerkstoffen. Vor allem mit Blick auf die wachsende Nachfrage an Green-Building-Zertifizierungen nach LEED oder DGNB zeige, dass sich die Umweltverträglichkeit zu einem immer stärkeren Verkaufsargument entwickle. Nicht fehlen dürfte im Kundengespräch der Hinweis auf die Emicode EC1Plus-Zertifizierung der GEV, die derzeit die verlässlichste Marktaussage darstelle, da die zertifizierten Produkte kontinuierlich überprüft worden. Der Blaue Engel hingegen müsse nach fünfjähriger Zertifizierung schlicht nachbeantragt werden, erklärte Augustin. Außerdem stehe der Branche eine Neuerung bevor: Nachdem das Hermann-Riteschel-Institut in Berlin eine Methode entwickelt habe, um Gerüche von Bauprodukten zu analysieren, werde derzeit über die Integration einer Geruchsprüfung für Bauwerkstoffe in das AgBB-Schema nachgedacht.
Preise richtig kalkulieren
Kunden erwarten qualitativ hochwertige Leistungen, gleichzeitig aber auch niedrige Preise. Wie aber lässt sich ein Preis richtig kalkulieren? Dr. Björn Schuppar, Unternehmensberater, konfrontierte die Zuhörer mit einer Analyse des Magazins Wirtschaftswoche. Ergebnis: Nur wenige Betriebe erwiesen sich als Preisprofis. Schuppar führte die Stolperfalle Rabatte an: "Rabatte von nur 1 % schmälern den Betriebsgewinn um 10 %". Gegenrechnung: Eine Preiserhöhung um 1% ist dagegen doppelt so viel wert wie 1 % mehr Marge. Schuppe betonte: "Preisnachlässe immer mit Augenmaß geben!" Aber was, wenn der Kunde dies oder jenes für ,zu teuer hält? Für Schuppar ganz klar eine Einladung, über Mehrwert zu sprechen. Aber auch das will gelernt sein - deswegen sollten auch die Mitarbeiter für Verkaufs- und Preisgespräche geschult werden. aus Parkett Magazin 03/12 (Marketing)
Mit Leidenschaft und Überzeugung den Umsatz steigern
"Marketing im Handwerk: Anstöße für mehr Erfolg!" lautete der Ruf von Thomsit, dem rund 60 Geschäftsführer und Firmeninhaber ins Radisson Blu nach Köln gefolgt sind. Tenor der Veranstaltung des Verlegewerkstoffherstellers: Nicht die Produkte stehen im Mittelpunkt, sondern die Menschen. Diejenigen, die anbieten und verkaufen - und die Kunden. Denn die Serviceleistungen bestimmen den Absatz und damit den betrieblichen Erfolg. Das heißt: Problemlösungen anbieten, auskömmliche Preise durchsetzen und Leistungen anbieten, die nicht selbstverständlich sind.Der Kunde ist König und Handwerk hat goldenen Boden. Geflügelte Worte, die jeder kennt und die untrennbar miteinander verknüpft sind - ist der Kunde zufrieden, klingelt die Kasse. Aber was, wenn sich der Kunde nicht entscheiden kann und zudem in erster Linie auf den Preis schaut? Und die Konkurrenz schläft schließlich auch nicht. Deshalb ist es für den Handwerker wichtiger denn je, aktuelle Trends zu erkennen und für den eigenen Betrieb nutzbar zu machen. Er muss wissen, was der Kunde will - denn Service ist der Schlüssel zum Erfolg. Und hier setzt gezieltes Marketing an. Im Handwerk bedeutet das: Dienstleistungen anbieten, aktiv verkaufen, Kunden finden und binden, deren Wünsche und Bedürfnisse erkennen und erfüllen.
Nachdem Thomsit im vergangenen Jahr mit der Veranstaltungsreihe "Marketing im Handwerk" erstmals die Vermarktung der handwerklichen Arbeit in den Mittelpunkt gestellt hat, wurden nun weitere Erfolgsfaktoren und Verkaufsargumente beleuchtet. "Marketing im Handwerk - Anstöße für mehr Erfolg!", so der Titel der jüngsten Veranstaltung des Verlegewerkstoff-Herstellers. "Während unser Sortiment offensichtlich derzeit keine Wünsche offen lässt, gaben viele Kunden an, dass sie sich seitens der Hersteller in ihrer eigenen Kundenberatung mehr Unterstützung erhoffen", erläutert Thomsit Marken-Manager Marcus Schrubba. Das aktuelle Weiterbildungsangebot ziele genau darauf ab. Außerdem seien Veranstaltungen wie diese ideale Plattformen zum Austausch.
Problemlösungen anbieten, Ideen und Visionen entwickeln
Mit "Achtung Innovation!", hat Jens Bode, Internationales Marketing Henkel, seinen Vortrag betitelt. Bode zeigte auf, wie man eigene oder kreative Visionen von Mitarbeitern gewinnbringend für das Unternehmen umsetzt. Sein Credo: "Mut, Neues zu wagen und für eigene Ideen brennen." Dabei sollte jeder Vorschlag Gehör finden, denn alle Mitarbeiter seien für die Weiterentwicklung des Marktangebots ihrer Firma verantwortlich. Einer der Königswege zum Erfolg: klassische "Warum"-Fragen ausblenden. Bode: ",Warum-Fragen suchen nach Entschuldigungen, einen neuen Gedanken gar nicht erst voranzutreiben. ,Wie-Fragen hingegen suchen nach Lösungen. Mit ihnen kommt man deutlich schneller zum Ziel!" Was das für die Praxis bedeuten kann, zeige die Idee eines Niederländers. Gegen ein Entgelt von 180 Euro pro Jahr entsende sein Hausmeister-Service einen "vertrauenswürdigen und verlässlichen Mitarbeiter", der das Haus regelmäßig auf notwendige Instandhaltungen kontrolliere. "Seien Sie auch in Ihrem Geschäft aufgeschlossen und mutig", appellierte Bode.
Umweltfreundlichkeit als Verkaufsargument
Dr. Roland Augustin vom Analyseinstitut Eurofins rief den Zuhörern ins Bewusstsein, dass die Menschen heutzutage etwa 80 % des Tages in Gebäuden verbringen. "Der Luftqualität in Innenräumen kommt daher in Beratungsgesprächen zunehmende Bedeutung zu", so Augustin. Dazu zählen Themen wie Nachhaltigkeit, Gerüche und Emissionsverhalten von Bauwerkstoffen. Vor allem mit Blick auf die wachsende Nachfrage an Green-Building-Zertifizierungen nach LEED oder DGNB zeige, dass sich die Umweltverträglichkeit zu einem immer stärkeren Verkaufsargument entwickle. Nicht fehlen dürfte im Kundengespräch der Hinweis auf die Emicode EC1Plus-Zertifizierung der GEV, die derzeit die verlässlichste Marktaussage darstelle, da die zertifizierten Produkte kontinuierlich überprüft worden. Der Blaue Engel hingegen müsse nach fünfjähriger Zertifizierung schlicht nachbeantragt werden, erklärte Augustin. Außerdem stehe der Branche eine Neuerung bevor: Nachdem das Hermann-Riteschel-Institut in Berlin eine Methode entwickelt habe, um Gerüche von Bauprodukten zu analysieren, werde derzeit über die Integration einer Geruchsprüfung für Bauwerkstoffe in das AgBB-Schema nachgedacht.
Preise richtig kalkulieren
Kunden erwarten qualitativ hochwertige Leistungen, gleichzeitig aber auch niedrige Preise. Wie aber lässt sich ein Preis richtig kalkulieren? Dr. Björn Schuppar, Unternehmensberater, konfrontierte die Zuhörer mit einer Analyse des Magazins Wirtschaftswoche. Ergebnis: Nur wenige Betriebe erwiesen sich als Preisprofis. Schuppar führte die Stolperfalle Rabatte an: "Rabatte von nur 1 % schmälern den Betriebsgewinn um 10 %". Gegenrechnung: Eine Preiserhöhung um 1% ist dagegen doppelt so viel wert wie 1 % mehr Marge. Schuppe betonte: "Preisnachlässe immer mit Augenmaß geben!" Aber was, wenn der Kunde dies oder jenes für ,zu teuer hält? Für Schuppar ganz klar eine Einladung, über Mehrwert zu sprechen. Aber auch das will gelernt sein - deswegen sollten auch die Mitarbeiter für Verkaufs- und Preisgespräche geschult werden. aus Parkett Magazin 03/12 (Marketing)