Holzland: Interview mit Geschäftsführer Andreas Ridder

"Größtmöglicher Nutzen durch neues Expo-Konzept"

Kooperationsveranstaltungen wie die Holzland Expo polarisieren: Was für manche eine ideale Plattform ist, um Zielgruppen punktgenau zu erreichen, halten andere für entbehrlich. Mit einem neuen Konzept will Holzland-Geschäftsführer Andreas Ridder der Expo mehr Effizienz verleihen. Und auch sonst wurden wichtige Maßnahmen in Angriff genommen, um die führende Einkaufskooperation des Holzfachhandels fit für die Zukunft zu machen, wie Parkett im Holzhandel in dem nachfolgenden Gespräch erfuhr.


Parkett im Holzhandel: Herr Ridder, bis zu Ihrem Eintritt bei Holzland vor zwei Jahren haben Sie die Veranstaltung auf der Lieferantenseite begleitet und kennen natürlich auch die Messen anderer Verbundgruppen. Mal direkt gefragt: Haben Sie damals gern an solchen Events teilgenommen?

Ridder: Veranstaltungen dieser Art sind immer eine Gratwanderung. Auf der einen Seite stellen sie für Anbieter ein interessantes Forum dar, um gezielt auf eine Kundengruppe zuzugehen, auf der anderen Seite braucht man sie nicht zwingend. Aber wir wollen hier gar nicht drumherum reden: Aussteller kommen auf die Expo, um Kontakte zu pflegen oder zu knüpfen sowie vor allem mit dem Ziel, mehr Umsatz zu generieren.

Je nach Größe des Handelsunternehmens ist der Ansprechpartner nicht immer der Inhaber, sondern der jeweils zuständige Einkäufer. Umgekehrt profitiert der Handel davon, den regionalen Außendienst seiner Lieferanten auf einer zentralen Veranstaltung zu treffen, was Zeit und somit Geld spart. Es ist jedoch nicht zu verkennen: Das Spannungsfeld zwischen Nutzen und Aufwand wird von Händlern und Ausstellern gleichermaßen kritisch betrachtet. Um für alle Teilnehmer den größtmöglichen Nutzen zu erzeugen, haben wir nach der Expo 2012 angekündigt, die Konzeption auf den Prüfstand zu stellen.

PiH: Zu welchem Ergebnis sind Sie bei der Bestandsaufnahme gekommen?

Ridder: Wir haben in den Markt hineingehorcht, intensive Gespräche geführt, Fragebögen analysiert: Was war gut? Was war schlecht? Was müssen wir ändern? Um die Impulse aufzunehmen, wurden Arbeitsgruppen gegründet mit dem Ergebnis, dass die Expo in erster Linie dem Miteinander von Gesellschaftern und Lieferanten dienen sollte und nicht der Selbstdarstellung der Holzland. Kooperationsrelevante Themen werden deshalb am Samstag im Rahmen von HolzLand-Kompakt und der Gesellschafterversammlung abgearbeitet.

PiH: Welche konkreten Verbesserungen wird es geben?

Ridder: Mehr Effizienz verspricht zum Beispiel das Kontakt-Management, eine Internet-Plattform, die es Ausstellern und Gesellschaftern auf dem Vorweg ermöglicht, Gesprächstermine zu buchen. Jeder Teilnehmer erhält dann von uns einen genauen Ablaufplan, so dass die zur Verfügung stehende Zeit optimal genutzt werden kann. In diesem Zusammenhang möchte ich noch einmal unterstreichen, dass wir die Anwesenheit aller Gesellschafter sowie deren leitender Mitarbeiter verlangen. Entsprechend mobilisiert haben wir auch unseren Partner MDH sowie den Baustoffring, mit dem wir inzwischen ebenfalls kooperieren.

PiH: Apropos MDH: Worin besteht eigentlich die Partnerschaft mit dem MDH?

Ridder: Der MDH, Marketingverbund für Deutsche Holzfachhändler, ist eine eigenständige Kooperation mit rund 200 Mitgliedern. Im Jahr 2000 wurde Holzland das Einkaufsmandat übertragen. Darüber hinaus umfasst die Zusammenarbeit die Bereiche Mengenbündelung, Importe und Zentralregulierung. Die Partnerschaft funktioniert sehr gut.

PiH: Baustoffe werden für den Holzhandel immer wichtiger. Beispiel: Wenn ein Holzhändler einem Zimmermann einen Dachstuhl verkauft, ist es naheliegend, ihm auch Isolierung, Gipskarton und Folie anzubieten. Holzland hatte auf diese Produkte bisher nur begrenzt Zugriff, was ein erheblicher Wettbewerbsnachteil war. Eine Kooperationsvereinbarung mit der Baustoffring Förderungsgesellschaft soll das ändern. Über Ihre strategische Überlegung würden wir gern etwas mehr erfahren.

Ridder: Aufgrund der Gewerkeveränderungen ist es insbesondere bei großhandelslastigen Standorten erforderlich, zu hinterfragen, ob und in welcher Weise sich die Bedürfnisse der Kunden gewandelt haben. Es ist richtig, dass der Zimmermann immer stärker gefordert ist, sein Angebotsportfolio anzupassen. Wir zielen jedoch nicht auf klassische Baustoffsortimente, sondern sehen uns auch weiterhin als Holzfachhandelskooperation. Daran soll sich auch durch die Zusammenarbeit mit dem Baustoffring nichts ändern.

Holzland wickelt übrigens schon heute 70 bis 80 Mio. EUR in den baustoffrelevanten Sortimenten ab. Das sind in erster Linie Dämmstoffe, Gipskartons und Materialien zum Abdichten am Bau. Doch wie bereits gesagt: Was uns veranlasst hat, mit Baustofflieferanten Gespräche aufzunehmen, waren die veränderten Anforderungen im Kundenportfolio unserer Holzgroßhändler, verbunden mit der Notwendigkeit, wettbewerbsfähige Konditionen für diese Produkte zu erzielen. Holzland ist keineswegs daran interessiert, sich mit Fliesen, Kalksandstein oder Tiefbauprodukten zu beschäftigen.

PiH: Bisher hat sich Holzland als führende Einkaufskooperation im Holzfachandel gesehen

Ridder: was nach wie vor der Fall ist, auch wenn das manche gern anders sehen würden. Wenn ein Gesellschafter mit bundesweitem Bekanntheitsgrad und entsprechender Größe die Kooperation wechselt, dann sorgt das natürlich für Aufsehen. Dabei wird übersehen, dass zum gleichen Zeitpunkt 36 neue Holzland-Partner hinzugekommen sind. Es kommt eben darauf an, wie solche Vorgänge in den Markt kommuniziert werden.

PiH: Für 2014 hat sich Holzland vorgenommen, vor allem qualitativ zu wachsen, also durch steigende Umsätze der Bestandshändler. Mit welchen Mitteln soll das erreicht werden?


Ridder: Um in der Vergangenheit als relevanter Marktpartner wahrgenommen zu werden, galt es, eine gewisse Größe zu erreichen, vor allem auch durch zusätzliche Gesellschafter. Dazu muss mann wissen: In der Händlerlandschaft gab es damals noch viele weiße Flecken. Den Kooperationsgrad im deutschen Holzhandel schätzen wir heute auf 85 %. Entscheidende Wachstumsimpulse durch die Aufnahme neuer Händler sowie auch die Listung wesentlicher Hersteller sind also hierzulande kaum noch zu erwarten.

Vor diesem Hintergrund setzt unser qualitativer Anspruch an. Händlerbezogen wurde für 2014/15 das Programm "Qualitätsoffensive" aufgelegt. Dabei gilt es, beispielsweise durch mehr Transparenz im Einkauf, zusätzliche Potenziale zu ermitteln und gegebenenfalls steuernd einzugreifen. Ein weiterer Block umfasst die Außen- und Innengestaltung der Standorte. Oftmals haben sich Investitionsstaus ergeben, die wir durch Beratung oder finanzielle Unterstützung auflösen wollen.

PiH: Es handelt sich also um eine weitere finanzielle Leistungsvergütung, die eng an das Erreichen individuell vereinbarter Ziele gekoppelt ist. Und das ist exakt messbar?

Ridder: Selbstverständlich, das lässt sich sauber und kompromisslos überprüfen. Es gibt genaue Ablaufpläne, die keine Frage offenlassen. Ein wichtiger Aspekt der Qualitätsoffensive besteht übrigens darin, dass wir eine Diskussion angeregt haben und die Gesellschafter - unabhängig von der Unternehmensgröße - hinterfragen, ob sie künftig mit oder ohne Holzland-Vermarktung auftreten wollen.

PiH: Holzland hat 2013 mit +7 % ein hervorragendes Jahresergebnis erzielt. Das Zentral abgerechnete Netto-Einkaufsvolumen betrug 823 Mio. EUR (Netto-Einkaufsvolumen = Bruttosumme - 19 % Mehrwertsteuer, d. Red.). Was haben Sie sich für 2014 vorgenommen?

Ridder: Bereinigt um Gesellschafterzu- und -abgänge gehen wir von +5 % aus. Real wird es geringfügig weniger als 2013 sein.

PiH: Der Internethandel hat sich auch im Holzhandel zu einem omnipräsenten Thema entwickelt. Welche Position nehmen Sie auf diesem Sektor ein?

Ridder: Diese Diskussionen sind ja nicht neu. Wer sich aus unserer Branche überregional im Internet betätigen will, muss schon eine gut gefüllte Kriegskasse haben. Selbstverständlich fördern wir auch hier entsprechende Aktivitäten unserer Gesellschafter mit eigenen Shops und sonstigen Lösungen. Es gibt Holzhändler, einige sind bei uns kooperiert, die das sehr professionell machen. Grundsätzlich stellt sich die Frage, wer auf diesem Weg erreicht werden soll: Handelt es sich um den B2B-Bereich mit 24-Stunden-Bestellservice für den Handwerker oder um B2C? Es ist sicherlich ein interessanter Aspekt, die Waren nicht nur stationär, sondern über das Internet auch regional anzubieten. Dagegen wird der überregionale Versand unserer Holzhandelssortimente deutlich überschätzt. Wir gehen davon aus, dass der Umsatzanteil am Gesamtmarkt weniger als 5 % beträgt. Unsere Produkte leben zu einem beachtlichen Teil von Haptik, Beratung, Auswahl, Montage - Kriterien, die ein Internethandel nur bedingt bieten kann.

PiH: Warum braucht Holzland eigentlich ein Virtuelles Zentrallager, wovon in letzter Zeit immer wieder die Rede ist?

Ridder: Ein bauliches Zentrallager ist sehr kostenträchtig, weshalb Produkte aus dem Großhandelsbereich - sie machen immerhin 70 % unseres zentral abgerechneten Netto-Einkaufsvolumens aus - oftmals nicht so margenträchtig sind, dass sie doppelte Logistikkosten vertragen. Deshalb haben wir uns ein Virtuelles Zentrallager auf die Fahnen geschrieben und werden es auf der Expo vorstellen.

Dem Händler steht damit eine Internetplattform zur Verfügung, auf der ihm Lieferanten die Einkaufsbedingungen zur Verfügung stellen. Darüber hinaus hat er die Möglichkeit, seinen Holzland-Kollegen selbst Waren anzubieten. Auf diese Weise ist ein sauberes Händler-Händler-Geschäft möglich. Das Thema ist hochspannend und schafft eine enorme Markttransparenz. Außerdem sorgt es dafür, dass man innerhalb einer Kooperation deutlich strukturierter Waren austauschen kann.

PiH: Welche Voraussetzungen sind für die Umsetzung notwendig?

Ridder: Voraussetzung ist ein Produktinformationsmanagement-System (PIM) - unser Ziel ist es, bis Ende 2014 die Datensätze von circa 100-Lieferanten zu erfassen und das Thema sukzessive zu erweitern. Indem wir einen einheitlichen Artikelstamm zur Verfügung stellen sind wir in der Lage, Sammeleinkäufe zu tätigen und die Warenbestände in den einzelnen Häusern für alle transparenter zu machen.


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Internet: www.holzland.com

Markennamen/-lizenzen: HQ
Verbandsmitglied bei:
- GD Holz
- Euro-Mat SA
- Der Mittelstandsverbund - ZGV e.V.

Zentral abgerechnetes Netto-
Einkaufsvolumen 2013: 823 Mio. EUR
- Geschäftsführung: Andreas Ridder
- Kaufmännischer Leiter / Prokura:
Frank Wittenbrink
- Vertrieb:
Johannes Schulze
- Marketing:
Tobias Treppenhauer
- Category Management:
Wolf Hasenclever
- Vertrieb International:
Michael Sommer aus Parkett im Holzhandel 04/14 (Wirtschaft)