Das Nachrichtenportal von BTH-Heimtex · Haustex · Carpet Home · Eurodecor · FussbodenTechnik · Parkett Magazin
Großhandel Heim & Farbe (GHF): Interview mit Christina Engelhard, Martin Geiger und Jürgen Wagner
Der deutsche Farben- und Bodenbelagsgroßhandel schöpft nach einem schwachen Jahr 2013 wieder Hoffnung. Im ersten Quartal 2014 gab es in fast allen Segmenten Umsatzzuwächse. Ausnahmen bleiben die Sorgenkinder Heimtextilien und textile Bodeneläge. Letzteren soll mit der Kampagne "Teppich & Du" auf die Sprünge geholfen werden. Das begrüßen auch GHF-Geschäftsführer Jürgen Wagner sowie die Vorstandsmitglieder Christina Engelhard und Martin Geiger. Sie warnen jedoch vor zu großen Erwartungen. In einem Gespräch mit Michael Steinert, Chefredakteur von BTH Heimtex, sowie den Redakteuren Cornelia Küsel und Jochen Lange zeigten die Vertreter des Großhandelsverbandes Heim & Farbe die Entwicklungen in ihrer Branche auf.
BTH Heimtex: 2013 war für den deutschen Großhandel kein gutes Jahr. Vor allem der lange Winter machte ihm schwer zu schaffen. 2014 begann das Frühjahrsgeschäft dagegen deutlich eher als gewöhnlich. Wie läuft das Geschäft?
Jürgen Wagner: Die Umsätze erholen sich. Im ersten Quartal 2014 zeigen sich im Vergleich zum Vorjahreszeitraum überwiegend Zuwächse.
Martin Geiger: Ich sehe die Entwicklung kritischer. 2013 hatten wir einen sehr starken Einbruch. Der lässt sich nicht nur mit dem schlechten Wetter erklären, sondern auch mit einem konjunkturellen Einbruch. Zwar haben wir 2014 ein gutes erstes Quartal, schließlich hat der Winter nicht stattgefunden. Aber wir haben die Eurokrise noch nicht überstanden.
BTH Heimtex: Was sagt die Statistik über die Entwicklung der einzelnen Segmente im ersten Quartal 2014 aus?
Wagner: Die Zuwächse dominieren, es gibt aber auch problematische Sortimente; dazu gehören wieder die Heimtextilien. Probleme bereiten uns seit Jahren die textilen Bodenbeläge. Auch die Kampagne "Teppich & Du" hat bisher noch keine Trendwende gebracht. Solch eine Aktivität könnte aber den Abwärtstrend stoppen. Für eine Beurteilung ist es noch zu früh, da müssen wir abwarten. Aber immerhin wird etwas für den Teppichboden getan.
Ein Plus verzeichnen elastische Beläge, sie wachsen jedoch nicht mehr so dynamisch. Die Frage lautet deshalb: Nähern wir uns der Sättigung?
Im Farbenbereich sind Dispersionen Brot- und Butterprodukte. Steigt ihr Umsatz, laufen auch andere Produkte wie Wärmedämm-Verbundsysteme. Die haben sich nach einem starken Rückgang im vergangenen Jahr wieder gefangen, trotz der Negativberichterstattung in den Medien, unter anderem über leichte Brennbarkeit. Aber das wird sich bald legen.
BTH Heimtex: Das ist aber nicht die einzige Kritik an den WDV-Systemen. Der Vorwurf lautet auch, sie riegelten das Haus hermetisch ab, was bei gleichzeitig mangelnder Lüftung zu Schimmelbildung führe. Ist Innendämmung eine Alternative?
Geiger: Holzfenster wären eine Lösung. Sie atmen, sind nicht so dich wie Kunststofffenster. So kommt auch im Winter immer genug Frischluft ins Haus. Damit muss auf die Außendämmung, die sinnvoller ist als die Innendämmung, nicht verzichtet werden.
Wagner: Es gibt zwar Bauwerke, die lassen sich nur innen dämmen - wie Fachwerkhäuser und denkmalgeschützte Gebäudefassaden, die nicht verändert werden dürfen. Die Innendämmung ist aber nachrangig zu sehen. Sie ist zum einen deutlich aufwändiger. Zum anderen wollen Bauherrn bei einer Renovierung Wärmedämmung mit einer Verschönerung der Fassade kombinieren und so zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen. Das funktioniert mit der Innendämmung nicht. Außerdem ist man mit der Außendämmung bauphysikalisch auf der sicheren Seite.
BTH Heimtex: Vorhin fiel das Stichwort "Teppich & Du". Inwieweit beteiligen sich die Großhändler an der von der Copa initiierten Teppichboden-Kampagne?
Christina Engelhard: Das wird unterschiedlich gehandhabt. Wir haben nicht nur Flyer zur Markteinführung der neuen Teppichboden-Kollektionen verteilt, sondern auch die Bilder der Kampagne in unseren Hauskollektionen integriert. Und wir haben die verschiedenen Argumente aufgeführt, die für den Teppichboden sprechen. Aber nimmt der Kunde das überhaupt an?
Sie können noch so viele Flyer verteilen, die Kampagne mit Leben erfüllen. Voraussetzung ist, dass der Kunde die Botschaft aufnimmt. Im Moment sollten wir alles dafür tun, dass der Teppichboden nicht weiter rückläufig ist. "Teppich & Du" ist ein Versuch, dies zu erreichen.
Im Objekt tut sich in dieser Hinsicht allmählich etwas. Aber im Privatbereich wird es schwierig. Da halten sich hartnäckig Gerüchte. So wird immer noch behauptet, der Teppichboden sei nicht für Allergiker geeignet. Doch das Gegenteil ist der Fall.
BTH Heimtex: Welche Möglichkeiten gibt es, diese Vorurteile abzubauen?
Engelhard: Da kommt man kaum vorwärts. Einige Unternehmen zeichnen den textilen Belag mit einem speziellem Piktogramm "Allergiker geeignet" aus. Außerdem versucht man jetzt, den Kunden über die Haptik und Farbe von den Vorteilen des Teppichbodens zu überzeugen. Es werden Produkte aus innovativen, weichen Garnen angeboten, die ebenfalls sehr pflegeleicht sind. Flecken lassen sich einfach mit Wasser entfernen. Damit eignet sich der Belag auch gut für Familien mit Kindern und Haustieren.
Früher hat man immer auf die technischen Daten geachtet und gezeigt, was der Teppichboden alles kann. Diese Fähigkeiten werden inzwischen vorausgesetzt. Heute stehen Haptik und Preis im Mittelpunkt. Ich hoffe, dass mit der neuen Vorgehensweise textile Beläge zumindest ins Schlafzimmer kommen. Mehr dürfen wir uns momentan nicht erhoffen.
BTH Heimtex: Mit welchem Bodenbelag werden Wohnzimmer heute ausgestattet?
Engelhard: Parkett, Laminat und immer mehr Designbeläge in Kombination mit abgepassten Teppichen. Um auch den Teppichboden wieder ins Blickfeld der jungen Menschen zu rücken, die ihn bei ihren Eltern teils als schmuddelig empfunden haben oder gar nicht mehr kennen, müssen wir uns etwas einfallen lassen. Es gibt den Weg, im Fernsehen für den textilen Belag zu werben, wie es die Farbenbranche derzeit mit der Wärmedämmung macht. Aber dann müssten wir auch bereit sein, Geld auszugeben.
BTH Heimtex: Profiliert sich LVT mehr auf Kosten von Laminat oder von Teppichboden?
Engelhard: Bei Laminat hat die Subsitution durch LVT bereits stattgefunden. Das gilt auch für den Teppichboden. Aber im elastischen Bereich selbst kommt es zu Lasten der Bahnenware zu Verschiebungen. Deshalb sollten wir dieses Sortiment jetzt reduzieren. Denn selbst im Privatbereich wird zunehmend Plankenware gefordert. Es dauert zwar länger, sie zu verlegen. Und durch den Unterbodenaufbau ist sie auch viel teurer als Bahnenware. Aber sie liegt im Trend.
Geiger: Ich kann bestätigen, dass sich elastische Produkte untereinander substituieren. Laminat hat durch das Segment nicht weiter verloren, wir stellen sogar eine leichte Zunahme fest. Denn für den Endverbraucher ist Laminat bei gleicher Optik wesentlich günstiger als ein LVT-Belag. Aber Linoleum leidet unter der Substituierung, CV und hochwertiges homogens PVC. Und ganz nebenbei: Der Architekt hat mit Designbelägen sowohl im Privatbereich als auch im Objekt tolle Gestaltungsmöglichkeiten.
BTH Heimtex: Offenbar gewinnt mit der Teppichfliese auch ein textiler Belag wieder an Bedeutung im Objekt. Das wird jedenfalls vonseiten der Hersteller behauptet. Können Sie die Aussage bestätigen?
Engelhard: Ja, da ist Bewegung drin. Teppichfliesen werden zwar überwiegend von den Herstellern direkt vertrieben. Daher hat sich der Großhandel bisher nicht um das Produkt gekümmert. Aber inzwischen werden die Teppichfliesen auch zunehmend in Kleinobjekten eingesetzt. Wir haben darauf mit eigenen Kollektionen reagiert. Die Nachfrage steigt. Da kann der Großhandel jetzt Fuß fassen. Nur muss er dafür viel tun - seine Beratungstätigkeit verstärken und seinen Außendienst überzeugen.
BTH Heimtex: Wir haben ausführlich über Wärmedämmung gesprochen und die verschiedenen Bodenbelagsvarianten. Ein Produkt findet in der Wahrnehmung kaum statt, was auch daran liegen mag, dass es nur 5 bis 6 % Umsatzanteil im Großhandel hat. Dennoch: Wie entwickelt sich die Tapete?
Wagner: Der Vorwurf aus Teilen der Industrie, es kümmere sich im Großhandel niemand um die Tapete, ist sicherlich berechtigt. Es fehlt die Leidenschaft. Das lässt sich auch darauf zurückführen, dass rund 60 % der Produktion in den Export geht. Von dem, was dann noch übrig bleibt, geht ein Großteil in den Baumarkt und den Einzelhandel, den Rest darf dann der Großhandel für sich beanspruchen. So kann keine Leidenschaft für die Tapete aufkommen, obwohl sie sich auf kleiner Flamme positiv entwickelt.
BTH Heimtex: Die Branche teilt sich auf in Bodenbelags- und Farbengroßhandel. Wer von beiden verkauft die Tapete?
Wagner: Tapete findet im wesentlichen im Farbengroßhandel statt. Dieser Großhandelstypus vertreibt, anders als der Name vermuten lässt, nur in den seltensten Fällen ausschließlich Farbprodukte. Hier findet der Maler auch Bodenbeläge, Heimtextilprodukte und natürlich Tapeten, mehrheitlich allerdings für den privaten Auftraggeber und nicht für das Großobjekt. Das ist beim Bodenbelagsgroßhandel etwas anders. Allerdings findet hier die Öffnung zu anderen Sortimenten so nicht statt.
BTH Heimtex: Der Farbengroßhandel zielt vor allem auf den Maler ab. Bemüht sich der Bodenbelagsgroßhandel, diesen ebenfalls als Kunden zu gewinnen?
Engelhard: Allgemein sucht sich der Maler den Farbengroßhandel, der gleichzeitig ein Sortiment an Bodenbelägen führt. Wir versuchen zwar, ihn zu gewinnen, aber es ist für uns als Bodengroßhandel schwierig. Unsere Kunden sind vor allem Parkettleger und Raumausstatter. Doch der Maler, der verstärkt Böden verlegt und dafür extra Mitarbeiter beschäftigt, kauft außer im Farbengroßhandel auch bei uns ein. Wir haben die größere Auswahl.
Allerdings profitiert der Farbengroßhandel inzwischen von der Entwicklung im Bodenbereich, nämlich von der massiven Nachfrage nach Designbelägen. LVT wird palettenweise eingelagert und der Maler kann die einzelnen Pakete sofort mitnehmen. So kaufen die Maler alle benötigten Produkte bei ihrem Farbengroßhändler und können ihren Kunden alles aus einer Hand bieten.
BTH Heimtex: Greifen Maler, die auch Böden - insbesondere LVT - verlegen, gerne zu Klick-Varianten?
Engelhard: Dazu kann ich mich nicht äußern, da außer Bodenlegern und Raumausstattern hauptsächlich Schreiner und Zimmerer zu unserem Kundenstamm zählen, weil Holzwerkstoffe unser zweites Standbein sind. Außer Parkett und Laminat verarbeitet der Schreiner inzwischen auch die Klickversionen der Designbeläge. Entsprechend bieten wir Kollektionen in diesem Bereich an, die speziell diesen Kundenstamm ansprechen.
BTH Heimtex: Laminat und LVT unterscheiden sich von der Dicke her kaum noch. Wie muss der Untergrund beschaffen sein?
Engelhard: Der müsste perfekt sein. Elastische Bahnenware mit einer gewissen Gesamtstärke konnte Unebenheiten ausgleichen, das ist bei LVT nicht der Fall. Bei der Klebevariante wird vorher gespachtelt, bei den Klickvarianten ist das meistens nicht der Fall. Somit stellt sich die Frage, ob die verschiedenen Klicksysteme für eine hohe, zum Teil auch punktuelle Belastung geeignet sind, wenn der Unterboden nicht eben ist.
BTH Heimtex: Für den perfekten Boden werden Unterlagen empfohlen. Die könnten Sie doch gleich mit verkaufen.
Engelhard: Das kommt auf den Klickbelag an. Es gibt Systeme, für die ist keine Unterlage vorgesehen, weil sich ihre Verriegelungen bei zu weichem Untergrund öffnen könnten. Andere Systeme wiederum werden mit Unterlage angeboten; wobei es für manche sogar nur dann eine Garantie gibt, wenn die Böden mit der empfohlenen Unterlage verlegt werden. Man muss schon eine umfangreiche Tabelle mit allen LVT-Belägen und den jeweils erforderlichen Unterlagen erstellen, damit der Kunde korrekt beraten wird.
BTH Heimtex: Wenn Sie eine Eigenkollektion von drei LVT-Anbietern erstellen, müssen Sie dann auch drei unterschiedliche Unterlagen vorrätig haben?
Engelhard: So ist es. Selten haben die Hersteller die gleichen Unterlagen. Statt in diesem Bereich zu reduzieren, wird das Sortiment sogar noch größer.
BTH Heimtex: Im Bodengroßhandel werden zunehmend Eigenkollektionen angeboten. Wie stellen Sie die zusammen?
Engelhard: Es gibt sehr viele Kollektionen im LVT-Bereich. Dieses Sortiment muss man in irgendeiner Form bündeln.
Das Problem ist: Die Kollektionen sind sehr schwer, ihre Laufzeiten unterschiedlich, zudem gibt es die unterschiedlichen Klickversionen mit diversen Trägermaterialien, die Klebevariante und Loose-lay. Erschwerend kommt hinzu, dass ein Hersteller nicht die gleichen Dekore für die Klebe- und Klickvariante hat.
Jeder Großhändler löst das auf seine Weise. Wir bündeln die Klick- und Klebevariante für den Wohn- und Objektbereich eines Herstellers in einer Kollektion. Dabei benötigen wir verschiedene Formen der Kollektionsdarstellung für unsere unterschiedlichen Zielgruppen. Wichtig ist, dass man ein vielfältiges, gut strukturiertes Sortiment anbietet.
BTH Heimtex: Vertreiben Sie Ihre Kollektionen unter Eigenmarke oder unter Industriemarke?
Engelhard: Wir platzieren den Industrienamen auch auf unseren Hauskollektionen, die in unserem Einband auf den Markt kommen. Blauer Einband bedeutet, wir haben die Ware auf Lager. Das ist das Erkennungszeichen für den Kunden. Die Namen der Hersteller wollen wir dabei nicht verstecken.
BTH Heimtex: Diese Lösung erscheint auch im Hinblick auf die neue Bauproduktenverordnung sinnvoll.
Engelhard: Wir haben uns immer als Partner der Lieferanten gesehen. Aber wir haben eben eine andere Produktzusammenstellung, nämlich unsere Selektion. Das passt gut zur Bauproduktenverordnung. Denn mit der Nennung des Herstellernamens machen wir auch deutlich, dass wir Händler sind und keine Produzenten.
BTH Heimtex: Wie stellt sich die Situation im Farbengroßhandel dar? In diesem Bereich werden doch zunehmend Eigenmarken gefordert.
Wagner: Der Farbengroßhandel hat die Probleme mit der Bauproduktenverordnung so nicht durchgängig - im wesentlichen für Wärmedämmung und Tapete. Im Farbenbereich will er Eigenmarken haben, um Vergleichbarkeit zu verhindern, und das mit wachsender Intensität. Ob das für die Partnerschaft zwischen Großhandel und Industrie gut ist, wird sich zeigen.
Im Bodenbereich geht der Trend dagegen in die Richtung, die Frau Engelhard aufgezeigt hat, um sich der Probleme im Zusammenhang mit der Bauproduktenverordnung zu entledigen.
Engelhard: Bei den Preisen sehe ich auch nicht das Problem. Wichtig ist bei uns, dass wir sofort lieferfähig sind. Zwar lässt sich theoretisch die Ware vergleichen, aber nicht alle Großhändler haben die gleichen Produkte eingelagert. Das ist bei dieser breiten Produktrange nicht möglich.
BTH Heimtex: Das bedeutet, Ihr Handwerkskunde achtet nicht so sehr auf den Preis, sondern will die Gewissheit haben, dass er die Ware am nächsten Tag auf der Baustelle hat?
Engelhard: Ja, bei uns zählt der Service. Wir bieten im Prinzip alle die gleichen Produkte an, aber wir unterscheiden uns durch den Service. Den müssen wir ständig verbessern.
Bei der Vielzahl an unterschiedlichen Produkten und den vielen Neuheiten kommt es auf unser Fachwissen an, mit dem wir unserem Kunden behilflich sein können. Sein Geschäft ist die Verlegung, wir informieren ihn über das Produkt.
Diese Nähe zum Kunden ist unsere Stärke. Zwar könnte der Handwerker auch auf die Webseite der Hersteller klicken. Aber wir haben den Überblick. Unsere Kunden wissen, was sie am Großhändler haben.
BTH Heimtex: Können Kunden bei Ihnen auch im Internet bestellen?
Engelhard: Wir bieten es noch nicht an, aber wir müssen uns mit dem Thema beschäftigen. Denn für den Kunden, der genau weiß, was er will und deshalb keine Beratung braucht, macht die Bestellung im Internet Sinn. Für ihn ist von Vorteil, dass er außerhalb der Öffnungszeiten bestellen kann.
Aber auch hier ist Service wichtig, nämlich dann, wenn die Ware nicht vorrätig ist. Dann sollte der Kunde erfahren, wann die Ware wieder eintrifft. Erfährt er das nicht, wird er sich bei anderen Einkaufsquellen erkundigen.
BTH Heimtex: Welche Rolle spielt der Online-Verkauf im Großhandel über alle Segmente hinweg?
Wagner: Bisher eine kleine. Daraus sollte man aber nicht den Schluss ziehen, das Internet sei im Großhandel unwichtig. Bisher geht der noch davon aus, dass der Verarbeiter nicht Internet-affin ist. Dabei bucht dieser schon seinen Urlaub über das Internet, kauft seinen Fernseher online und holt sich Informationen aus dem Netz. Vor allem bei jüngeren Menschen hat das Internet einen hohen Stellenwert. Darauf muss sich die Branche einstellen.
Wir sehen die Entwicklung im Einzelhandel mit etwa fünf Jahren Vorlauf. Einzelhandel ohne Internet ist nicht mehr vorstellbar. Der Kunde erwartet den Online-Verkauf.
BTH Heimtex: Frau Engelhard, Sie haben eine Service-Hotline eingerichtet. Ist die 24 Stunden erreichbar?
Engelhard: Nicht 24 Stunden, aber ab 7 Uhr morgens bis 18 Uhr abends. In dringenden Fällen rufen die Kunden zudem den Außendienst an und wir bekommen ihre E-Mails.
Daran kann man erkennen, dass unsere Kunden viele offene Fragen haben, die wir in der Beratung beantworten. Sie suchen das Gespräch mit dem Fachberater, um Sicherheit zu haben. Zudem können sie bei uns am Morgen bestellen und erhalten die Ware am selben Tag. Welche Zeit hätten die Kunden also gewonnen, wenn sie nachts bestellen?
Geiger: Es gibt sicherlich Profis, die kennen ihr Metier und die jeweilige Produktpalette. Die haben keinen hohen Beratungsbedarf. Aber das sind die wenigsten. Die meisten haben Fragen. So ist LVT ein stark fragmentierter Bereich, da blickt man nur schwer durch. Aber wenn es um Standardprodukte geht, werden vor allem die jüngeren Leute in Zukunft über das Internet bestellen.
BTH Heimtex: Wären Kooperationen unter den Händlern hilfreich, um die Probleme zu lösen, die sich mit dem Internet ergeben?
Geiger: Das wird schwierig. München ist nicht Frankfurt. Zudem gibt es verschiedene Firmenphilosophien, der Außendienst will sich voneinander abgrenzen. In dieser Situation ist es schwierig, alle unter einen Hut zu bekommen.
Engelhard: Ein weiteres Problem ist, dass wir nicht die gleichen Warenwirtschaftssysteme und Sortimente haben.
BTH Heimtex: Ganz allgemein gibt es aber Netzwerke, die dem Großhandel Arbeit abnehmen. Oxomi vernetzt Verbände, Handel sowie Industrie und erleichtert die Kommunikation von Produkt- und Markeninformation. Welche Vorteile bietet das System?
Engelhard: Oxomi ist ein sehr gutes System. Nun sollen auch noch die neue Bauprodukteverordnung und die Leistungserklärungen eingearbeitet werden. Das ist ein immenser Vorteil. Bei Oxomi hat man immer die aktualisierten Versionen aller Daten, seien es Broschüren, technische Angaben, Preislisten, Pflegeanweisungen usw. Außerdem kann man es mit den eigenen hausinternen Systemen vernetzen. Deshalb denke ich, dass Oxomi Zukunft hat; vor allem wenn, noch mehr Großhändler und Industriepartner daran teilnehmen.
BTH Heimtex: Wie ist die Resonanz bisher?
Wagner: Die Industrie-Unternehmen sind bei Oxomi deutlich in der Mehrheit. Zahlenmäßig ist der Pool mit 50 Betrieben recht umfangreich. Dagegen sind nur etwa zwölf Großhändler dabei. Hier müssen wir mehr Aufklärungsarbeit betreiben.
BTH Heimtex: Bleiben wir bei der Partnerschaft zwischen Hersteller und Großhandel. Die Außendienstler der Großhändler treffen mittlerweile auch bei kleineren und mittleren Objekten vermehrt auf die Kollegen aus der Industrie. Welche Rolle spielt das Objektgeschäft für Sie?
Geiger: Man stellt sich schon die Frage, warum die Industrie-Vertreter vermehrt zu kleineren Verlegern gehen, bei denen man sie früher nie getroffen hat. Mag sein, dass es an der Euro-Krise liegt, durch die Geschäft weggebrochen ist. Wie auch immer - für uns macht es keinen Sinn, ins Großobjekt zu wechseln. Da können wir kein nachhaltiges Geschäft aufbauen, das funktioniert nur über den Preis. Auch ist das Risiko zu groß, wenn mal etwas schief geht. Um unseren Kundenstamm zu behalten, haben wir nur die Möglichkeiten, Direktlieferanten auszulisten und Eigenmarken zu platzieren, um aus der Vergleichbarkeit herauszukommen.
BTH Heimtex: Wie ist die Situation im Farbengroßhandel?
Wagner: Die beiden Großhandelstypen sind sehr unterschiedlich. Das Objektgeschäft, das im Bodenbereich traditionell von der Industrie direkt betrieben wird, ist im Farbenbereich nicht denkbar. Dort wird die Industrie vor die Frage gestellt, ob sie ihr Geschäft mit oder ohne Großhandel macht. Deshalb ist die Partnerschaft zwischen beiden viel enger.
Wenn sich die Industrie für den Großhandel als Vertriebskanal entschieden hat, fordert sie von ihm deutlich mehr Leistungen. Beide Sparten akquirieren im Objekt gemeinsam. Beide bilden eine Zweckgemeinschaft. Diese wird aber durch die zunehmenden Eigenmarken auf eine harte Probe gestellt. Der Großhandel muss aufpassen, dass er das Thema nicht überreizt. Denn er wäre damit überfordert, ein Produkt mit großem Werbeaufwand in den Markt zu bringen. Im Bodenbereich akzeptiert die Industrie eigene Kollektionen eher, weil sie das Objekt allein bearbeitet.
BTH Heimtex: Ein Thema, das Industrie, Großhandel und Handwerk gleichermaßen betrifft, ist der Mangel an Nachwuchskräften. Wie begegnen Sie dem Problem?
Wagner: Das Thema betrifft zwar alle, aber beim Großhandel kommt hinzu, dass Schulabgänger ihn nicht kennen und nicht wissen, was er tut. Dabei haben wir im Großhandel enormen Nachwuchsbedarf, weil die Filialisierung groß ist. Der Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) hat deshalb eine Kampagne ins Leben gerufen, mit der er junge Leute in ihrer Sprache anspricht. Unter www.gross-handeln.de kommen sie zu Wort und erläutern den Großhandel, die Chancen für Mitarbeiter und ihre Perspektiven. Dort können Großhändler auch ihre Azubi-Stellen anbieten und ihr Unternehmen vorstellen.
BTH Heimtex: Hat sich das Berufsbild im Großhandel in den vergangenen Jahren verändert?
Engelhard: Ja, grundlegend. Früher wurde die Bestellung von dem Verkäufer am Telefon erfasst. Heute wird vorausgesetzt, dass der Verkäufer ein breites Fachwissen besitzt und den Kunden am Telefon beraten kann, bevor er die Bestellung aufgibt. Aber das macht die Ausbildung ja auch interessanter, das müssen wir genauso nach außen tragen wie die Tatsache, dass wir auch Aufstiegschancen bieten.
Junge Leute wünschen sich, dass eine mögliche Karriere dargestellt wird. Sie wollen wissen, was die Zukunft bringt. Da haben wir in der Vergangenheit zu wenig informiert.
GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.
Memeler Straße 30
42781 Haan
Tel.: 02129 / 55 70 90
Fax: 02129 / 55 70 99
info@ghf-online.de
www.ghf-online.de
Geschäftsführer: Jürgen Wagner
Vorstand: Eberhard Liebherr (Vorsitzender), Horst Randecker (stellv. Vorsitzender), Norbert Sonnen (Schatzmeister), Christina Engelhard, Martin Geiger
Mitglieder: 95 mit 587 Niederlassungen
Fördermitglieder: 79 aus BTH Heimtex 07/14 (Wirtschaft)
"Unsere Stärke ist der Service"
Der deutsche Farben- und Bodenbelagsgroßhandel schöpft nach einem schwachen Jahr 2013 wieder Hoffnung. Im ersten Quartal 2014 gab es in fast allen Segmenten Umsatzzuwächse. Ausnahmen bleiben die Sorgenkinder Heimtextilien und textile Bodeneläge. Letzteren soll mit der Kampagne "Teppich & Du" auf die Sprünge geholfen werden. Das begrüßen auch GHF-Geschäftsführer Jürgen Wagner sowie die Vorstandsmitglieder Christina Engelhard und Martin Geiger. Sie warnen jedoch vor zu großen Erwartungen. In einem Gespräch mit Michael Steinert, Chefredakteur von BTH Heimtex, sowie den Redakteuren Cornelia Küsel und Jochen Lange zeigten die Vertreter des Großhandelsverbandes Heim & Farbe die Entwicklungen in ihrer Branche auf.
BTH Heimtex: 2013 war für den deutschen Großhandel kein gutes Jahr. Vor allem der lange Winter machte ihm schwer zu schaffen. 2014 begann das Frühjahrsgeschäft dagegen deutlich eher als gewöhnlich. Wie läuft das Geschäft?
Jürgen Wagner: Die Umsätze erholen sich. Im ersten Quartal 2014 zeigen sich im Vergleich zum Vorjahreszeitraum überwiegend Zuwächse.
Martin Geiger: Ich sehe die Entwicklung kritischer. 2013 hatten wir einen sehr starken Einbruch. Der lässt sich nicht nur mit dem schlechten Wetter erklären, sondern auch mit einem konjunkturellen Einbruch. Zwar haben wir 2014 ein gutes erstes Quartal, schließlich hat der Winter nicht stattgefunden. Aber wir haben die Eurokrise noch nicht überstanden.
BTH Heimtex: Was sagt die Statistik über die Entwicklung der einzelnen Segmente im ersten Quartal 2014 aus?
Wagner: Die Zuwächse dominieren, es gibt aber auch problematische Sortimente; dazu gehören wieder die Heimtextilien. Probleme bereiten uns seit Jahren die textilen Bodenbeläge. Auch die Kampagne "Teppich & Du" hat bisher noch keine Trendwende gebracht. Solch eine Aktivität könnte aber den Abwärtstrend stoppen. Für eine Beurteilung ist es noch zu früh, da müssen wir abwarten. Aber immerhin wird etwas für den Teppichboden getan.
Ein Plus verzeichnen elastische Beläge, sie wachsen jedoch nicht mehr so dynamisch. Die Frage lautet deshalb: Nähern wir uns der Sättigung?
Im Farbenbereich sind Dispersionen Brot- und Butterprodukte. Steigt ihr Umsatz, laufen auch andere Produkte wie Wärmedämm-Verbundsysteme. Die haben sich nach einem starken Rückgang im vergangenen Jahr wieder gefangen, trotz der Negativberichterstattung in den Medien, unter anderem über leichte Brennbarkeit. Aber das wird sich bald legen.
BTH Heimtex: Das ist aber nicht die einzige Kritik an den WDV-Systemen. Der Vorwurf lautet auch, sie riegelten das Haus hermetisch ab, was bei gleichzeitig mangelnder Lüftung zu Schimmelbildung führe. Ist Innendämmung eine Alternative?
Geiger: Holzfenster wären eine Lösung. Sie atmen, sind nicht so dich wie Kunststofffenster. So kommt auch im Winter immer genug Frischluft ins Haus. Damit muss auf die Außendämmung, die sinnvoller ist als die Innendämmung, nicht verzichtet werden.
Wagner: Es gibt zwar Bauwerke, die lassen sich nur innen dämmen - wie Fachwerkhäuser und denkmalgeschützte Gebäudefassaden, die nicht verändert werden dürfen. Die Innendämmung ist aber nachrangig zu sehen. Sie ist zum einen deutlich aufwändiger. Zum anderen wollen Bauherrn bei einer Renovierung Wärmedämmung mit einer Verschönerung der Fassade kombinieren und so zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen. Das funktioniert mit der Innendämmung nicht. Außerdem ist man mit der Außendämmung bauphysikalisch auf der sicheren Seite.
BTH Heimtex: Vorhin fiel das Stichwort "Teppich & Du". Inwieweit beteiligen sich die Großhändler an der von der Copa initiierten Teppichboden-Kampagne?
Christina Engelhard: Das wird unterschiedlich gehandhabt. Wir haben nicht nur Flyer zur Markteinführung der neuen Teppichboden-Kollektionen verteilt, sondern auch die Bilder der Kampagne in unseren Hauskollektionen integriert. Und wir haben die verschiedenen Argumente aufgeführt, die für den Teppichboden sprechen. Aber nimmt der Kunde das überhaupt an?
Sie können noch so viele Flyer verteilen, die Kampagne mit Leben erfüllen. Voraussetzung ist, dass der Kunde die Botschaft aufnimmt. Im Moment sollten wir alles dafür tun, dass der Teppichboden nicht weiter rückläufig ist. "Teppich & Du" ist ein Versuch, dies zu erreichen.
Im Objekt tut sich in dieser Hinsicht allmählich etwas. Aber im Privatbereich wird es schwierig. Da halten sich hartnäckig Gerüchte. So wird immer noch behauptet, der Teppichboden sei nicht für Allergiker geeignet. Doch das Gegenteil ist der Fall.
BTH Heimtex: Welche Möglichkeiten gibt es, diese Vorurteile abzubauen?
Engelhard: Da kommt man kaum vorwärts. Einige Unternehmen zeichnen den textilen Belag mit einem speziellem Piktogramm "Allergiker geeignet" aus. Außerdem versucht man jetzt, den Kunden über die Haptik und Farbe von den Vorteilen des Teppichbodens zu überzeugen. Es werden Produkte aus innovativen, weichen Garnen angeboten, die ebenfalls sehr pflegeleicht sind. Flecken lassen sich einfach mit Wasser entfernen. Damit eignet sich der Belag auch gut für Familien mit Kindern und Haustieren.
Früher hat man immer auf die technischen Daten geachtet und gezeigt, was der Teppichboden alles kann. Diese Fähigkeiten werden inzwischen vorausgesetzt. Heute stehen Haptik und Preis im Mittelpunkt. Ich hoffe, dass mit der neuen Vorgehensweise textile Beläge zumindest ins Schlafzimmer kommen. Mehr dürfen wir uns momentan nicht erhoffen.
BTH Heimtex: Mit welchem Bodenbelag werden Wohnzimmer heute ausgestattet?
Engelhard: Parkett, Laminat und immer mehr Designbeläge in Kombination mit abgepassten Teppichen. Um auch den Teppichboden wieder ins Blickfeld der jungen Menschen zu rücken, die ihn bei ihren Eltern teils als schmuddelig empfunden haben oder gar nicht mehr kennen, müssen wir uns etwas einfallen lassen. Es gibt den Weg, im Fernsehen für den textilen Belag zu werben, wie es die Farbenbranche derzeit mit der Wärmedämmung macht. Aber dann müssten wir auch bereit sein, Geld auszugeben.
BTH Heimtex: Profiliert sich LVT mehr auf Kosten von Laminat oder von Teppichboden?
Engelhard: Bei Laminat hat die Subsitution durch LVT bereits stattgefunden. Das gilt auch für den Teppichboden. Aber im elastischen Bereich selbst kommt es zu Lasten der Bahnenware zu Verschiebungen. Deshalb sollten wir dieses Sortiment jetzt reduzieren. Denn selbst im Privatbereich wird zunehmend Plankenware gefordert. Es dauert zwar länger, sie zu verlegen. Und durch den Unterbodenaufbau ist sie auch viel teurer als Bahnenware. Aber sie liegt im Trend.
Geiger: Ich kann bestätigen, dass sich elastische Produkte untereinander substituieren. Laminat hat durch das Segment nicht weiter verloren, wir stellen sogar eine leichte Zunahme fest. Denn für den Endverbraucher ist Laminat bei gleicher Optik wesentlich günstiger als ein LVT-Belag. Aber Linoleum leidet unter der Substituierung, CV und hochwertiges homogens PVC. Und ganz nebenbei: Der Architekt hat mit Designbelägen sowohl im Privatbereich als auch im Objekt tolle Gestaltungsmöglichkeiten.
BTH Heimtex: Offenbar gewinnt mit der Teppichfliese auch ein textiler Belag wieder an Bedeutung im Objekt. Das wird jedenfalls vonseiten der Hersteller behauptet. Können Sie die Aussage bestätigen?
Engelhard: Ja, da ist Bewegung drin. Teppichfliesen werden zwar überwiegend von den Herstellern direkt vertrieben. Daher hat sich der Großhandel bisher nicht um das Produkt gekümmert. Aber inzwischen werden die Teppichfliesen auch zunehmend in Kleinobjekten eingesetzt. Wir haben darauf mit eigenen Kollektionen reagiert. Die Nachfrage steigt. Da kann der Großhandel jetzt Fuß fassen. Nur muss er dafür viel tun - seine Beratungstätigkeit verstärken und seinen Außendienst überzeugen.
BTH Heimtex: Wir haben ausführlich über Wärmedämmung gesprochen und die verschiedenen Bodenbelagsvarianten. Ein Produkt findet in der Wahrnehmung kaum statt, was auch daran liegen mag, dass es nur 5 bis 6 % Umsatzanteil im Großhandel hat. Dennoch: Wie entwickelt sich die Tapete?
Wagner: Der Vorwurf aus Teilen der Industrie, es kümmere sich im Großhandel niemand um die Tapete, ist sicherlich berechtigt. Es fehlt die Leidenschaft. Das lässt sich auch darauf zurückführen, dass rund 60 % der Produktion in den Export geht. Von dem, was dann noch übrig bleibt, geht ein Großteil in den Baumarkt und den Einzelhandel, den Rest darf dann der Großhandel für sich beanspruchen. So kann keine Leidenschaft für die Tapete aufkommen, obwohl sie sich auf kleiner Flamme positiv entwickelt.
BTH Heimtex: Die Branche teilt sich auf in Bodenbelags- und Farbengroßhandel. Wer von beiden verkauft die Tapete?
Wagner: Tapete findet im wesentlichen im Farbengroßhandel statt. Dieser Großhandelstypus vertreibt, anders als der Name vermuten lässt, nur in den seltensten Fällen ausschließlich Farbprodukte. Hier findet der Maler auch Bodenbeläge, Heimtextilprodukte und natürlich Tapeten, mehrheitlich allerdings für den privaten Auftraggeber und nicht für das Großobjekt. Das ist beim Bodenbelagsgroßhandel etwas anders. Allerdings findet hier die Öffnung zu anderen Sortimenten so nicht statt.
BTH Heimtex: Der Farbengroßhandel zielt vor allem auf den Maler ab. Bemüht sich der Bodenbelagsgroßhandel, diesen ebenfalls als Kunden zu gewinnen?
Engelhard: Allgemein sucht sich der Maler den Farbengroßhandel, der gleichzeitig ein Sortiment an Bodenbelägen führt. Wir versuchen zwar, ihn zu gewinnen, aber es ist für uns als Bodengroßhandel schwierig. Unsere Kunden sind vor allem Parkettleger und Raumausstatter. Doch der Maler, der verstärkt Böden verlegt und dafür extra Mitarbeiter beschäftigt, kauft außer im Farbengroßhandel auch bei uns ein. Wir haben die größere Auswahl.
Allerdings profitiert der Farbengroßhandel inzwischen von der Entwicklung im Bodenbereich, nämlich von der massiven Nachfrage nach Designbelägen. LVT wird palettenweise eingelagert und der Maler kann die einzelnen Pakete sofort mitnehmen. So kaufen die Maler alle benötigten Produkte bei ihrem Farbengroßhändler und können ihren Kunden alles aus einer Hand bieten.
BTH Heimtex: Greifen Maler, die auch Böden - insbesondere LVT - verlegen, gerne zu Klick-Varianten?
Engelhard: Dazu kann ich mich nicht äußern, da außer Bodenlegern und Raumausstattern hauptsächlich Schreiner und Zimmerer zu unserem Kundenstamm zählen, weil Holzwerkstoffe unser zweites Standbein sind. Außer Parkett und Laminat verarbeitet der Schreiner inzwischen auch die Klickversionen der Designbeläge. Entsprechend bieten wir Kollektionen in diesem Bereich an, die speziell diesen Kundenstamm ansprechen.
BTH Heimtex: Laminat und LVT unterscheiden sich von der Dicke her kaum noch. Wie muss der Untergrund beschaffen sein?
Engelhard: Der müsste perfekt sein. Elastische Bahnenware mit einer gewissen Gesamtstärke konnte Unebenheiten ausgleichen, das ist bei LVT nicht der Fall. Bei der Klebevariante wird vorher gespachtelt, bei den Klickvarianten ist das meistens nicht der Fall. Somit stellt sich die Frage, ob die verschiedenen Klicksysteme für eine hohe, zum Teil auch punktuelle Belastung geeignet sind, wenn der Unterboden nicht eben ist.
BTH Heimtex: Für den perfekten Boden werden Unterlagen empfohlen. Die könnten Sie doch gleich mit verkaufen.
Engelhard: Das kommt auf den Klickbelag an. Es gibt Systeme, für die ist keine Unterlage vorgesehen, weil sich ihre Verriegelungen bei zu weichem Untergrund öffnen könnten. Andere Systeme wiederum werden mit Unterlage angeboten; wobei es für manche sogar nur dann eine Garantie gibt, wenn die Böden mit der empfohlenen Unterlage verlegt werden. Man muss schon eine umfangreiche Tabelle mit allen LVT-Belägen und den jeweils erforderlichen Unterlagen erstellen, damit der Kunde korrekt beraten wird.
BTH Heimtex: Wenn Sie eine Eigenkollektion von drei LVT-Anbietern erstellen, müssen Sie dann auch drei unterschiedliche Unterlagen vorrätig haben?
Engelhard: So ist es. Selten haben die Hersteller die gleichen Unterlagen. Statt in diesem Bereich zu reduzieren, wird das Sortiment sogar noch größer.
BTH Heimtex: Im Bodengroßhandel werden zunehmend Eigenkollektionen angeboten. Wie stellen Sie die zusammen?
Engelhard: Es gibt sehr viele Kollektionen im LVT-Bereich. Dieses Sortiment muss man in irgendeiner Form bündeln.
Das Problem ist: Die Kollektionen sind sehr schwer, ihre Laufzeiten unterschiedlich, zudem gibt es die unterschiedlichen Klickversionen mit diversen Trägermaterialien, die Klebevariante und Loose-lay. Erschwerend kommt hinzu, dass ein Hersteller nicht die gleichen Dekore für die Klebe- und Klickvariante hat.
Jeder Großhändler löst das auf seine Weise. Wir bündeln die Klick- und Klebevariante für den Wohn- und Objektbereich eines Herstellers in einer Kollektion. Dabei benötigen wir verschiedene Formen der Kollektionsdarstellung für unsere unterschiedlichen Zielgruppen. Wichtig ist, dass man ein vielfältiges, gut strukturiertes Sortiment anbietet.
BTH Heimtex: Vertreiben Sie Ihre Kollektionen unter Eigenmarke oder unter Industriemarke?
Engelhard: Wir platzieren den Industrienamen auch auf unseren Hauskollektionen, die in unserem Einband auf den Markt kommen. Blauer Einband bedeutet, wir haben die Ware auf Lager. Das ist das Erkennungszeichen für den Kunden. Die Namen der Hersteller wollen wir dabei nicht verstecken.
BTH Heimtex: Diese Lösung erscheint auch im Hinblick auf die neue Bauproduktenverordnung sinnvoll.
Engelhard: Wir haben uns immer als Partner der Lieferanten gesehen. Aber wir haben eben eine andere Produktzusammenstellung, nämlich unsere Selektion. Das passt gut zur Bauproduktenverordnung. Denn mit der Nennung des Herstellernamens machen wir auch deutlich, dass wir Händler sind und keine Produzenten.
BTH Heimtex: Wie stellt sich die Situation im Farbengroßhandel dar? In diesem Bereich werden doch zunehmend Eigenmarken gefordert.
Wagner: Der Farbengroßhandel hat die Probleme mit der Bauproduktenverordnung so nicht durchgängig - im wesentlichen für Wärmedämmung und Tapete. Im Farbenbereich will er Eigenmarken haben, um Vergleichbarkeit zu verhindern, und das mit wachsender Intensität. Ob das für die Partnerschaft zwischen Großhandel und Industrie gut ist, wird sich zeigen.
Im Bodenbereich geht der Trend dagegen in die Richtung, die Frau Engelhard aufgezeigt hat, um sich der Probleme im Zusammenhang mit der Bauproduktenverordnung zu entledigen.
Engelhard: Bei den Preisen sehe ich auch nicht das Problem. Wichtig ist bei uns, dass wir sofort lieferfähig sind. Zwar lässt sich theoretisch die Ware vergleichen, aber nicht alle Großhändler haben die gleichen Produkte eingelagert. Das ist bei dieser breiten Produktrange nicht möglich.
BTH Heimtex: Das bedeutet, Ihr Handwerkskunde achtet nicht so sehr auf den Preis, sondern will die Gewissheit haben, dass er die Ware am nächsten Tag auf der Baustelle hat?
Engelhard: Ja, bei uns zählt der Service. Wir bieten im Prinzip alle die gleichen Produkte an, aber wir unterscheiden uns durch den Service. Den müssen wir ständig verbessern.
Bei der Vielzahl an unterschiedlichen Produkten und den vielen Neuheiten kommt es auf unser Fachwissen an, mit dem wir unserem Kunden behilflich sein können. Sein Geschäft ist die Verlegung, wir informieren ihn über das Produkt.
Diese Nähe zum Kunden ist unsere Stärke. Zwar könnte der Handwerker auch auf die Webseite der Hersteller klicken. Aber wir haben den Überblick. Unsere Kunden wissen, was sie am Großhändler haben.
BTH Heimtex: Können Kunden bei Ihnen auch im Internet bestellen?
Engelhard: Wir bieten es noch nicht an, aber wir müssen uns mit dem Thema beschäftigen. Denn für den Kunden, der genau weiß, was er will und deshalb keine Beratung braucht, macht die Bestellung im Internet Sinn. Für ihn ist von Vorteil, dass er außerhalb der Öffnungszeiten bestellen kann.
Aber auch hier ist Service wichtig, nämlich dann, wenn die Ware nicht vorrätig ist. Dann sollte der Kunde erfahren, wann die Ware wieder eintrifft. Erfährt er das nicht, wird er sich bei anderen Einkaufsquellen erkundigen.
BTH Heimtex: Welche Rolle spielt der Online-Verkauf im Großhandel über alle Segmente hinweg?
Wagner: Bisher eine kleine. Daraus sollte man aber nicht den Schluss ziehen, das Internet sei im Großhandel unwichtig. Bisher geht der noch davon aus, dass der Verarbeiter nicht Internet-affin ist. Dabei bucht dieser schon seinen Urlaub über das Internet, kauft seinen Fernseher online und holt sich Informationen aus dem Netz. Vor allem bei jüngeren Menschen hat das Internet einen hohen Stellenwert. Darauf muss sich die Branche einstellen.
Wir sehen die Entwicklung im Einzelhandel mit etwa fünf Jahren Vorlauf. Einzelhandel ohne Internet ist nicht mehr vorstellbar. Der Kunde erwartet den Online-Verkauf.
BTH Heimtex: Frau Engelhard, Sie haben eine Service-Hotline eingerichtet. Ist die 24 Stunden erreichbar?
Engelhard: Nicht 24 Stunden, aber ab 7 Uhr morgens bis 18 Uhr abends. In dringenden Fällen rufen die Kunden zudem den Außendienst an und wir bekommen ihre E-Mails.
Daran kann man erkennen, dass unsere Kunden viele offene Fragen haben, die wir in der Beratung beantworten. Sie suchen das Gespräch mit dem Fachberater, um Sicherheit zu haben. Zudem können sie bei uns am Morgen bestellen und erhalten die Ware am selben Tag. Welche Zeit hätten die Kunden also gewonnen, wenn sie nachts bestellen?
Geiger: Es gibt sicherlich Profis, die kennen ihr Metier und die jeweilige Produktpalette. Die haben keinen hohen Beratungsbedarf. Aber das sind die wenigsten. Die meisten haben Fragen. So ist LVT ein stark fragmentierter Bereich, da blickt man nur schwer durch. Aber wenn es um Standardprodukte geht, werden vor allem die jüngeren Leute in Zukunft über das Internet bestellen.
BTH Heimtex: Wären Kooperationen unter den Händlern hilfreich, um die Probleme zu lösen, die sich mit dem Internet ergeben?
Geiger: Das wird schwierig. München ist nicht Frankfurt. Zudem gibt es verschiedene Firmenphilosophien, der Außendienst will sich voneinander abgrenzen. In dieser Situation ist es schwierig, alle unter einen Hut zu bekommen.
Engelhard: Ein weiteres Problem ist, dass wir nicht die gleichen Warenwirtschaftssysteme und Sortimente haben.
BTH Heimtex: Ganz allgemein gibt es aber Netzwerke, die dem Großhandel Arbeit abnehmen. Oxomi vernetzt Verbände, Handel sowie Industrie und erleichtert die Kommunikation von Produkt- und Markeninformation. Welche Vorteile bietet das System?
Engelhard: Oxomi ist ein sehr gutes System. Nun sollen auch noch die neue Bauprodukteverordnung und die Leistungserklärungen eingearbeitet werden. Das ist ein immenser Vorteil. Bei Oxomi hat man immer die aktualisierten Versionen aller Daten, seien es Broschüren, technische Angaben, Preislisten, Pflegeanweisungen usw. Außerdem kann man es mit den eigenen hausinternen Systemen vernetzen. Deshalb denke ich, dass Oxomi Zukunft hat; vor allem wenn, noch mehr Großhändler und Industriepartner daran teilnehmen.
BTH Heimtex: Wie ist die Resonanz bisher?
Wagner: Die Industrie-Unternehmen sind bei Oxomi deutlich in der Mehrheit. Zahlenmäßig ist der Pool mit 50 Betrieben recht umfangreich. Dagegen sind nur etwa zwölf Großhändler dabei. Hier müssen wir mehr Aufklärungsarbeit betreiben.
BTH Heimtex: Bleiben wir bei der Partnerschaft zwischen Hersteller und Großhandel. Die Außendienstler der Großhändler treffen mittlerweile auch bei kleineren und mittleren Objekten vermehrt auf die Kollegen aus der Industrie. Welche Rolle spielt das Objektgeschäft für Sie?
Geiger: Man stellt sich schon die Frage, warum die Industrie-Vertreter vermehrt zu kleineren Verlegern gehen, bei denen man sie früher nie getroffen hat. Mag sein, dass es an der Euro-Krise liegt, durch die Geschäft weggebrochen ist. Wie auch immer - für uns macht es keinen Sinn, ins Großobjekt zu wechseln. Da können wir kein nachhaltiges Geschäft aufbauen, das funktioniert nur über den Preis. Auch ist das Risiko zu groß, wenn mal etwas schief geht. Um unseren Kundenstamm zu behalten, haben wir nur die Möglichkeiten, Direktlieferanten auszulisten und Eigenmarken zu platzieren, um aus der Vergleichbarkeit herauszukommen.
BTH Heimtex: Wie ist die Situation im Farbengroßhandel?
Wagner: Die beiden Großhandelstypen sind sehr unterschiedlich. Das Objektgeschäft, das im Bodenbereich traditionell von der Industrie direkt betrieben wird, ist im Farbenbereich nicht denkbar. Dort wird die Industrie vor die Frage gestellt, ob sie ihr Geschäft mit oder ohne Großhandel macht. Deshalb ist die Partnerschaft zwischen beiden viel enger.
Wenn sich die Industrie für den Großhandel als Vertriebskanal entschieden hat, fordert sie von ihm deutlich mehr Leistungen. Beide Sparten akquirieren im Objekt gemeinsam. Beide bilden eine Zweckgemeinschaft. Diese wird aber durch die zunehmenden Eigenmarken auf eine harte Probe gestellt. Der Großhandel muss aufpassen, dass er das Thema nicht überreizt. Denn er wäre damit überfordert, ein Produkt mit großem Werbeaufwand in den Markt zu bringen. Im Bodenbereich akzeptiert die Industrie eigene Kollektionen eher, weil sie das Objekt allein bearbeitet.
BTH Heimtex: Ein Thema, das Industrie, Großhandel und Handwerk gleichermaßen betrifft, ist der Mangel an Nachwuchskräften. Wie begegnen Sie dem Problem?
Wagner: Das Thema betrifft zwar alle, aber beim Großhandel kommt hinzu, dass Schulabgänger ihn nicht kennen und nicht wissen, was er tut. Dabei haben wir im Großhandel enormen Nachwuchsbedarf, weil die Filialisierung groß ist. Der Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) hat deshalb eine Kampagne ins Leben gerufen, mit der er junge Leute in ihrer Sprache anspricht. Unter www.gross-handeln.de kommen sie zu Wort und erläutern den Großhandel, die Chancen für Mitarbeiter und ihre Perspektiven. Dort können Großhändler auch ihre Azubi-Stellen anbieten und ihr Unternehmen vorstellen.
BTH Heimtex: Hat sich das Berufsbild im Großhandel in den vergangenen Jahren verändert?
Engelhard: Ja, grundlegend. Früher wurde die Bestellung von dem Verkäufer am Telefon erfasst. Heute wird vorausgesetzt, dass der Verkäufer ein breites Fachwissen besitzt und den Kunden am Telefon beraten kann, bevor er die Bestellung aufgibt. Aber das macht die Ausbildung ja auch interessanter, das müssen wir genauso nach außen tragen wie die Tatsache, dass wir auch Aufstiegschancen bieten.
Junge Leute wünschen sich, dass eine mögliche Karriere dargestellt wird. Sie wollen wissen, was die Zukunft bringt. Da haben wir in der Vergangenheit zu wenig informiert.
GHF - Daten und Fakten
GHF Bundesverband Großhandel Heim & Farbe e.V.
Memeler Straße 30
42781 Haan
Tel.: 02129 / 55 70 90
Fax: 02129 / 55 70 99
info@ghf-online.de
www.ghf-online.de
Geschäftsführer: Jürgen Wagner
Vorstand: Eberhard Liebherr (Vorsitzender), Horst Randecker (stellv. Vorsitzender), Norbert Sonnen (Schatzmeister), Christina Engelhard, Martin Geiger
Mitglieder: 95 mit 587 Niederlassungen
Fördermitglieder: 79 aus BTH Heimtex 07/14 (Wirtschaft)