Ekornes/Svane:

Deutscher Fachhandel im Fokus

Fetsund/N. Das norwegische Unternehmen Ekornes Beds will im Fachhandel weiter Fuß fassen. Jakob Skydt Lindemann, Market Manager Central Europe für Svane, spricht über die Strategie des Unternehmens.

Haustex: Welche Vorteile bietet es für einen Händler, sich für die Zusammenarbeit mit Svane zu entscheiden?

Jakob Skydt Lindemann: Den bedeutendsten Vorteil stellt unser Alleinstellungsmerkmal, der Einsatz von IntelliGel dar: Dank seiner besonderen Eigenschaften verfügen unsere Matratzen über einen einzigartigen Liegekomfort. Im vergangenen Jahr konnten wir auch mit Hilfe objektiver Tests nachweisen, dass Svane-Matratzen über den besten Liegekomfort verfügen. Einen weiteren Vorteil bildet unsere Vertriebsstruktur. Svane vertreibt ausschließlich selektiv, daher können wir unseren Händlern auch immer einen Gebietsschutz garantieren.

Haustex: Seit der imm Cologne sind einige Monate vergangen. Wie lief es seither für Svane hinsichtlich der Händlerakquise?

Lindemann: In den letzten Monaten konnten wir die Neuakquise noch einmal um 50 Prozent steigern - im Vergleich zu der Anzahl der akquirierten Händler auf der imm. Damit liegen wir 2014 schon bei annähernd 40 neuen Händlern - dieses Ergebnis ist grandios und hat sogar unsere unmittelbaren Erwartungen übertroffen. Unsere aktuelle Strategie- und Kommunikationsarbeit entwickelt sich gezielt in eine Richtung, die uns für die deutschen Händler noch attraktiver machen soll.

Haustex: Was zeichnet den Service von Svane gegenüber seinen Händlern besonders aus?

Lindemann: Für uns ist der Händler nicht nur ein Kunde, sondern viel mehr ein Partner. Wir setzen auf enge Zusammenarbeit sowie gemeinsame und jährlich neue Planung mit dem Händler, wie wir gemeinsam unser Ziel erreichen können. In diesem Jahr haben wir unter anderem unsere Aktivitäten hinsichtlich der Händlerschulungen intensiviert: Wir laden nun mehrmals im Jahr die VerkäuferInnen unserer Händler zu unterschiedlichen Terminen in das Werk von Ekornes Beds nach Norwegen ein.

Haustex: Was genau ist das Ziel dieser Reisen und wie laufen diese ab?

Lindemann: Unser Ziel ist es, den Fokus der Händler noch stärker auf die Produkte von Svane zu lenken. Wir wollen das Produkt, seine Vorteile und seinen einzigartigen Liegekomfort fest in den Köpfen der Verkäufer verankern und somit noch höhere Umsätze erzielen.

Haustex: An wen genau richtet sich das Angebot Ihrer Svane Skole? Was sind Inhalte Ihrer Aktivitäten?

Lindemann: Bei der Svane Skole steht ganz klar die Schulung im Vordergrund. Daher fördern wir hier gezielt die Verkäufer unserer Händler, die in Ihrem Alltag die Svane-Produkte verkaufen. In einer ausführlichen Werksführung machen wir die Verkäufer mit dem Gesamtkonzept und der Philosophie von Ekornes Beds vertraut. Der Fokus liegt hierbei natürlich auf den besonderen Eigenschaften von IntelliGel.

Haustex: Mit welchen weiteren Maßnahmen unterstützt Svane seine Händler?

Lindemann: In diesem Jahr führen wir ein komplett neues Studiokonzept ein, das vor allem eine Verkaufshilfe für die Händler und ihre Verkäufer darstellen soll. Außerdem schulen wir viel direkt vor Ort: Anlässlich bestimmter Aktionstage oder Veranstaltungen bei unseren Händlern helfen wir gerne mit unseren Außendienstlern von Ekornes Beds aus oder stellen geschulte Promoter zur Verfügung.

Haustex: Was genau ist Ihr Ziel - insbesondere hinsichtlich der Händlerakquise - für 2014?

Lindemann: Wir haben bis zu diesem Zeitpunkt unseren Kundenstamm bereits verdoppeln können. Leider mussten wir parallel auch einige Partnerschaften beenden, haben aber Dank der neu gewonnenen Händler unterm Strich schon jetzt unser diesjähriges Ziel erreicht. Ab jetzt liegt der Fokus bei uns auf Kundenpflege. Ziel ist hier, dafür Sorge zu tragen, dass alle Händler gut betreut werden und mit uns gemeinsam viele Erfolge feiern können. aus Haustex 07/14 (Sortiment)