Eurobaustoff: Interview mit Michael Thürmer und Dieter Jäger

"Beim Fußboden arbeiten wir mit Markenfabrikanten"

PH: Holzprodukte sind immer noch ein junger Bereich bei Eurobaustoff. Wie hat sich das Geschäft seit 2010 entwickelt?

Thürmer: Anfangs war es schwierig. Da waren wir nur eine kleine Truppe. Mittlerweile beschäftigen sich in der Zentrale 16 Mitarbeiter mit Holz und Bauelementen - alle mit langjähriger Kooperationserfahrung. Wir beweisen der Industrie gegenüber unsere Holzkompetenz. Zunächst lag der Schwerpunkt vornehmlich in den Sortimenten Schnittholz, Bauplatten und Bauelementen. Aber seitdem nicht nur der Holzhandel das Holz verkauft, hat sich hier ein deutlicher Wandel vollzogen. Mit dem Holzhandel haben die Sortimente Fußboden, Gartenholz, Hobelware sowie die restlichen Holzwerkstoffe an Bedeutung gewonnen und sind deutlich gewachsen.

Jäger: Diesen Wandel spüren wir auch beim Gesellschafter. Mittlerweile haben wir beispielsweise schon über 40 Fußbodenausstellungen geplant und eingerichtet. Die Zielgruppe ist hier ganz klar der Endverbraucher. Letztendlich entscheidet aber der Gesellschafter, was vor Ort eingelagert, vermarktet und verkauft wird. Wir erarbeiten Vertriebskonzepte und schaffen die Rahmenbedingungen für den marktgerechten Einkauf.

PH: Wo sehen Sie Wachstumspotenzial für den Holz- und Fußbodenbereich?

Thürmer: Das interne Wachstum ist unser größtes Potenzial. Viele Eurobaustoff-Händler kaufen bei Holzhändlern anderer Kooperationen. Das müssen wir ändern. Desweiteren bietet der Aufbau oder die Erweiterung eines Holzsortimentes für diverse Kundengruppen an vielen Standorten noch Wachstumsmöglichkeiten. Und zu guter Letzt sind wir natürlich auch in der Akquise weiterer Holzhändler aktiv.

PH: Womit können Sie interessierte Händler an die Eurobaustoff binden?

Thürmer: Die Leistungsfähigkeit unserer Sortimente ist der größte Vorteil für die Fachhändler. Wer in Baustoffe, Fliesen, DIY oder Holz einsteigen oder expandieren will, erhält bei uns den Service und die Lieferanten aus einer Hand. Wir sind in der Lage, Vollsortimente nebst umfassender Marketing- und Vertriebsleistung zu bieten. Auch ein reiner Holzhändler kann mit uns in andere, neue Sortimente wechseln. Das geht natürlich nur mit erfahrenen Mitarbeitern, die Vertrauen im Fachhandel aufgebaut haben und entsprechende Erfolge mit ihren Konzepten nachweisen können.

Jäger: Grundsätzlich melden sich interessierte Fachhändler bei uns. Denen empfehlen wir dann den Handel mit Holzprodukten, entwerfen ihnen Ausstellungskonzepte, planen und bauen sie anschließend. Wir führen auch die notwendigen Lieferantengespräche, wenn es der Fachhändler wünscht.

PH: Worin besteht der angesprochene Service?

Thürmer: Fachhändlern, die ihre Standorte erweitern oder neue aufbauen wollen, bieten wir komplette, aber individuelle Lösungen. Dazu gehören Standort- Wettbewerbs- und Zielgruppenanalyse, Sortiments-, Lager-, Baumarkt-, Fachmarkt- bzw. Ausstellungsplanung - eben das komplette Programm. Quasi von innen nach außen erfolgt die Planung, natürlich unter Berücksichtigung der individuellen Wünsche der Gesellschafter. Und das machen wir, ohne weitere Berater hinzuzuziehen. Mal beschränkt sich unsere Dienstleistung auf die Ergänzung trockener Holzsortimente im Baustoffhandel, mal wird unser gesamter Dienstleistungscampus gefordert, wie beim Holzgroßhändler Michelsen in Lübeck, bei dem wir den ganzen Betrieb bearbeitet haben.

Jäger: Unsere Berater fahren mit den Gesellschaftern drei bis vier Standorte ab und zeigen ihnen dort, was mit Holzsortimenten heute möglich ist. Wir zeigen praktische Lösungen. Natürlich brauchen sie für den Aufbau der Fußbodenabteilung anschließend auch Fachpersonal. Aber darum kümmert sich der Fachhändler meist selber. Denn er weiß am besten, wer in seine Mannschaft passt.

PH: Bezüglich Fußboden, haben Sie da alle wichtigen Lieferanten im Boot?

Thürmer: In Deutschland ist die Entwicklung bis auf die Arrondierung von wenigen Spezialsortimenten abgeschlossen. Für die Niederlande und die Schweiz ergänzen wir zurzeit noch einige Lieferanten aus Österreich und Frankreich.

Jäger: Beim Fußboden arbeiten wir im Schwerpunkt mit den bedeutenden Markenfabrikanten wie beispielsweise Meister, Hamberger, Parador, ter Hürne und Kährs, also Lieferanten mit selektivem Vertrieb. Wir legen Wert auf Markenware, aber wir schreiben den Herstellern nicht vor, wo sie diese produzieren.

PH: Inwieweit sind die Fußboden-
sortimente bei Eurobaustoff denn festgelegt?

Jäger: Die unternehmerischen Entscheidungen liegen allein beim Fachhändler. Wir haben einen Dienstleistungscampus aufgebaut, aus dem er sich bedienen kann. Nimmt er uns mit ins Boot, nehmen wir natürlich auch beratend Einfluss auf das Sortiment.

Wir haben standardisierte Fußbodenkonzepte in der Schublade, die wir nach Bedarf und Anforderung stark individualisieren und auf den Standort zuschneiden.

PH: Gibt es überhaupt noch Spielraum in der Bonus-Entwicklung?

Thürmer: Die Bonus-Steigerung ist am Ende. Sie würde im Grunde nur noch auf den Preis aufgeschlagen. Interessanter für den Händler als Gesellschafter einer Kooperation sind die Kosten der Zentrale. Wie hoch ist der Bonus, wie viel nehmen wir ein, was leisten wir dafür und wie viel können wir davon ausschütten? Das wird die wichtigste Frage in den nächsten Jahren sein und unser Ansatz für die Gewinnung neuer Fachhändler. Hier kann keiner die Zentralfakturierung sowie alle zuvor aufgeführten Leistungen günstiger anbieten als wir. Darin liegt unsere Zukunft.

PH: Vielen Dank für das Gespräch. aus Parkett im Holzhandel 05/14 (Wirtschaft)