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Nora Systems: Bettina Haffelder jetzt Gesamtvertriebsleiterin
Objekteure und Händler, die Kautschukbodenbeläge verarbeiten und verkaufen können, haben Freude an den hochwertigen und sehr strapazierfähigen Produkten. Die neue Gesamtvertriebsleiterin von Nora Systems in Deutschland, Bettina Haffelder, wünscht sich aber mehr Umsätze gerade im Großhandel. Da sich die Grossisten traditionell schwer tun, den hochpreisigen Bodenbelag aktiv zu verkaufen, kündigt Haffelder zusammen mit Pressereferentin Doris Lierz im Gespräch mit FussbodenTechnik an, dass Nora Systems seinen Vertriebspartnern in Zukunft mehr Unterstützung an die Hand gibt.
Von Nora Systems kommen 80 % aller in Deutschland verkauften und verlegten Kautschukbodenbeläge. Die Weinheimer vertreiben ihre hochwertigen und sehr strapazierfähigen Produkte zu deutlich mehr als 50 % über den deutschen Großhandel. Der Rest geht direkt über Objekteure und Einkaufskooperationen. Seit Juni dieses Jahres steht Bettina Haffelder an der Spitze des Vertriebs hierzulande (siehe Kasten "Zur Person"). Die 48-Jährige will in Zukunft den Vertriebspartnern im Großhandel mehr Unterstützung an die Hand geben, um die Grossisten in die Lage zu versetzen, aktiv mehr Umsätze mit den Nora-Produkten zu generieren. Momentan akquiriert der 26 Personen starke Nora-Außendienst die große Mehrheit der Objekte und übergibt die Abwicklung an Handelspartner und Objekteure.
Aufgrund ihrer langjährigen Vertriebserfahrung weiß Haffelder, dass sich vor allem Grossisten im Verkauf schwer tun, weil die Kautschukbodenbeläge im hochpreisigen Segment positioniert sind. Oftmals liege der Fokus der Kundschaft auf den Anschaffungskosten sowie dem Fertigstellungstermin des Neubaus oder der Renovierungsmaßnahme, bestätigt auch Pressereferentin Doris Lierz. Lebenszykluskosten-Analysen, die beispielsweise die Reinigungs- und Unterhaltsaufwendungen berücksichtigen, werde noch zu wenig Platz eingeräumt - sowohl auf Seiten der Entscheider als auch vom Verkäufer der Vertriebspartner.
Häufig liegen die Budgets von Anschaffung und Unterhalt von Bodenbelägen in unterschiedlichen Verantwortlichkeiten und sind nicht verknüpft. So falle es nicht leicht bzw. koste es Überzeugungsarbeit im Gespräch mit dem Kunden, über die Vorteile von Bodenbelägen aus Kautschuk zu sprechen. Punkten könnten die Beläge damit, dass sie über die gesamte Lebensdauer ohne Beschichtung auskommen, sie allein mit Wasser und einem Pad gereinigt werden können, sie aufgrund der geschlossenen Oberfläche hochverschleißfest, vollflächig zu desinfizieren und zudem grundsätzlich phthalat-, weichmacher- und PVC-frei sind. Diese Eigenschaften prädestinieren Nora-Kautschukbeläge sowohl für den Einsatz im industriellen Bereich als auch im Bildungswesen sowie im Healthcare.
Technische Vorzüge vermitteln
Hier liegt ein Ansatzpunkt für die zukünftige Arbeit der neuen Vertriebsleiterin Haffelder. Nora-Kunden in Handel und Handwerk sollen die technischen und wirtschaftlichen Vorzüge von Kautschukbodenbelägen näher gebracht werden mit Hilfe von Schulungen, Verlegeseminaren und Betriebsbesichtigungen. An konkreteren Verkaufsunterstützungen und -konzepten für die bestehenden Großhandelspartner werde derzeit gearbeitet.
Fest steht, dass die 2013 für weltweit alle Märkte entwickelte neue Vertriebsstrategie erste Früchte trägt und weiter verfolgt werde. "Wir fokussieren uns heute auf die drei Kernsegmente Healthcare, Bildungswesen und Industrie", erklärt Haffelder. Zudem werde die Vertriebsarbeit Stück für Stück den veränderten Entscheidungsprozessen angepasst. Im Hause Nora Systems hat man festgestellt, dass in Bezug auf die Produktwahl nicht mehr wie früher partout das umgesetzt werde, was der Architekt empfiehlt. Immer mehr Entscheidungsbefugnisse fallen heute auf der Nutzerseite den Bauherren und Endnutzern zu.
Interessengruppen verändern sich
Beispiel Healthcare: Bei der Auswahl eines neuen Bodenbelags im Krankenhaus zähle heute stärker die Meinung des Hygienikers, der Hauswirtschaftsleitung sowie des Technischen Leiters. Diese Interessengruppen werden Haffelder und ihre Mitarbeiter in Zukunft stärker in die Arbeit mit einschließen. Das bedeute aber nicht, dass der Nora-Außendienst nicht mehr zu Architekten gehe. Diese sind und bleiben auch in Zukunft wichtig, um in eine Ausschreibung zu kommen, betont Haffelder.
Wirtschaftlich sind die Verantwortlichen von Nora Systems zufrieden. 2013 konnte der Umsatz weltweit mit 206,5 Mio. EUR leicht erhöht werden, im Vergleich zum Vorjahr. Die Eigentümer, die beiden Finanzinvestoren Capiton und ICG, lassen den Weinheimern im Alltagsgeschäft freie Hand.
Unter dem LVT-Boom leide Nora Systems weniger stark als Linoleum und homogene PVC-Beläge, stellt Haffelder fest. Es bestehe diesbezüglich derzeit kein akuter Handlungsbedarf. "Da wir aber schon immer ein Unternehmen waren, das langfristig denkt, bringen wir unsere Produkte kontinuierlich voran und entwickeln auch wohnlichere Dekore." aus FussbodenTechnik 05/14 (Wirtschaft)
Neue Objektentscheider besser beraten
Objekteure und Händler, die Kautschukbodenbeläge verarbeiten und verkaufen können, haben Freude an den hochwertigen und sehr strapazierfähigen Produkten. Die neue Gesamtvertriebsleiterin von Nora Systems in Deutschland, Bettina Haffelder, wünscht sich aber mehr Umsätze gerade im Großhandel. Da sich die Grossisten traditionell schwer tun, den hochpreisigen Bodenbelag aktiv zu verkaufen, kündigt Haffelder zusammen mit Pressereferentin Doris Lierz im Gespräch mit FussbodenTechnik an, dass Nora Systems seinen Vertriebspartnern in Zukunft mehr Unterstützung an die Hand gibt.
Von Nora Systems kommen 80 % aller in Deutschland verkauften und verlegten Kautschukbodenbeläge. Die Weinheimer vertreiben ihre hochwertigen und sehr strapazierfähigen Produkte zu deutlich mehr als 50 % über den deutschen Großhandel. Der Rest geht direkt über Objekteure und Einkaufskooperationen. Seit Juni dieses Jahres steht Bettina Haffelder an der Spitze des Vertriebs hierzulande (siehe Kasten "Zur Person"). Die 48-Jährige will in Zukunft den Vertriebspartnern im Großhandel mehr Unterstützung an die Hand geben, um die Grossisten in die Lage zu versetzen, aktiv mehr Umsätze mit den Nora-Produkten zu generieren. Momentan akquiriert der 26 Personen starke Nora-Außendienst die große Mehrheit der Objekte und übergibt die Abwicklung an Handelspartner und Objekteure.
Aufgrund ihrer langjährigen Vertriebserfahrung weiß Haffelder, dass sich vor allem Grossisten im Verkauf schwer tun, weil die Kautschukbodenbeläge im hochpreisigen Segment positioniert sind. Oftmals liege der Fokus der Kundschaft auf den Anschaffungskosten sowie dem Fertigstellungstermin des Neubaus oder der Renovierungsmaßnahme, bestätigt auch Pressereferentin Doris Lierz. Lebenszykluskosten-Analysen, die beispielsweise die Reinigungs- und Unterhaltsaufwendungen berücksichtigen, werde noch zu wenig Platz eingeräumt - sowohl auf Seiten der Entscheider als auch vom Verkäufer der Vertriebspartner.
Häufig liegen die Budgets von Anschaffung und Unterhalt von Bodenbelägen in unterschiedlichen Verantwortlichkeiten und sind nicht verknüpft. So falle es nicht leicht bzw. koste es Überzeugungsarbeit im Gespräch mit dem Kunden, über die Vorteile von Bodenbelägen aus Kautschuk zu sprechen. Punkten könnten die Beläge damit, dass sie über die gesamte Lebensdauer ohne Beschichtung auskommen, sie allein mit Wasser und einem Pad gereinigt werden können, sie aufgrund der geschlossenen Oberfläche hochverschleißfest, vollflächig zu desinfizieren und zudem grundsätzlich phthalat-, weichmacher- und PVC-frei sind. Diese Eigenschaften prädestinieren Nora-Kautschukbeläge sowohl für den Einsatz im industriellen Bereich als auch im Bildungswesen sowie im Healthcare.
Technische Vorzüge vermitteln
Hier liegt ein Ansatzpunkt für die zukünftige Arbeit der neuen Vertriebsleiterin Haffelder. Nora-Kunden in Handel und Handwerk sollen die technischen und wirtschaftlichen Vorzüge von Kautschukbodenbelägen näher gebracht werden mit Hilfe von Schulungen, Verlegeseminaren und Betriebsbesichtigungen. An konkreteren Verkaufsunterstützungen und -konzepten für die bestehenden Großhandelspartner werde derzeit gearbeitet.
Fest steht, dass die 2013 für weltweit alle Märkte entwickelte neue Vertriebsstrategie erste Früchte trägt und weiter verfolgt werde. "Wir fokussieren uns heute auf die drei Kernsegmente Healthcare, Bildungswesen und Industrie", erklärt Haffelder. Zudem werde die Vertriebsarbeit Stück für Stück den veränderten Entscheidungsprozessen angepasst. Im Hause Nora Systems hat man festgestellt, dass in Bezug auf die Produktwahl nicht mehr wie früher partout das umgesetzt werde, was der Architekt empfiehlt. Immer mehr Entscheidungsbefugnisse fallen heute auf der Nutzerseite den Bauherren und Endnutzern zu.
Interessengruppen verändern sich
Beispiel Healthcare: Bei der Auswahl eines neuen Bodenbelags im Krankenhaus zähle heute stärker die Meinung des Hygienikers, der Hauswirtschaftsleitung sowie des Technischen Leiters. Diese Interessengruppen werden Haffelder und ihre Mitarbeiter in Zukunft stärker in die Arbeit mit einschließen. Das bedeute aber nicht, dass der Nora-Außendienst nicht mehr zu Architekten gehe. Diese sind und bleiben auch in Zukunft wichtig, um in eine Ausschreibung zu kommen, betont Haffelder.
Wirtschaftlich sind die Verantwortlichen von Nora Systems zufrieden. 2013 konnte der Umsatz weltweit mit 206,5 Mio. EUR leicht erhöht werden, im Vergleich zum Vorjahr. Die Eigentümer, die beiden Finanzinvestoren Capiton und ICG, lassen den Weinheimern im Alltagsgeschäft freie Hand.
Unter dem LVT-Boom leide Nora Systems weniger stark als Linoleum und homogene PVC-Beläge, stellt Haffelder fest. Es bestehe diesbezüglich derzeit kein akuter Handlungsbedarf. "Da wir aber schon immer ein Unternehmen waren, das langfristig denkt, bringen wir unsere Produkte kontinuierlich voran und entwickeln auch wohnlichere Dekore." aus FussbodenTechnik 05/14 (Wirtschaft)