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Nora Systems: Bettina Haffelder leitet den Vertrieb in Deutschland
Von Nora Systems kommen 80 % aller in Deutschland verkauften und verlegten Kautschukbodenbeläge. Der Weinheimer Hersteller vertreibt seine hochwertigen und sehr strapazierfähigen Produkte zu deutlich mehr als 50 % über den hiesigen Großhandel. Der Rest geht direkt über Objekteure und Einkaufskooperationen.
Seit Juni diesen Jahres steht Bettina Haffelder an der Spitze des deutschen Vertriebs. Die 48-Jährige hat sich zum Ziel gesetzt, den Großhandel noch gezielter zu unterstützen, damit dieser mehr Umsätze mit den Nora-Produkten generieren kann. Momentan akquiriert noch der 26 Personen starke Nora-Außendienst die große Mehrheit der Objekte und übergibt die Abwicklung dann an Handelspartner und Objekteure.
Aufgrund ihrer langjährigen Vertriebserfahrung weiß Haffelder, dass sich Grossisten im Verkauf der Kautschukbeläge schwer tun, weil diese im hochpreisigen Segment positioniert sind. Oftmals liege der Fokus der Kundschaft auf den Anschaffungskosten sowie dem Fertigstellungstermin eines Neubaus oder der Renovierung, bestätigt Nora-Pressereferentin Doris Lierz. Den Lebenszykluskosten, die beispielsweise die Reinigungs- und Unterhaltsaufwendungen berücksichtigen, werde bei der Auswahl des Bodenbelages noch zu wenig Beachtung geschenkt - sowohl auf Seiten der Entscheider als auch vom Verkäufer. Denn: Häufig liegen die Budgets von Anschaffung und Unterhalt in unterschiedlichen Verantwortlichkeiten und sind nicht miteinander verknüpft. So sei es schwierig bzw. koste viel Überzeugungsarbeit, im Kundengespräch alle Vorteile von Bodenbelägen aus Kautschuk zu vermitteln.
Punkten könnten die Beläge damit, dass sie über die gesamte Lebensdauer ohne Beschichtung auskommen, sich allein mit Wasser und einem Pad reinigen lassen, aufgrund der geschlossenen Oberfläche hochverschleißfest sind, man sie vollflächig desinfizieren kann und dass sie grundsätzlich phthalat-, weichmacher- und PVC-frei sind. Diese Eigenschaften prädestinieren Nora-Kautschukbeläge sowohl für den Einsatz im industriellen Bereich als auch im Bildungswesen sowie im Segment Healthcare.
Hier möchte die neue Vertriebsleiterin ansetzen. Dem Großhandel sollen die technischen und wirtschaftlichen Vorzüge von Kautschukbodenbelägen näher gebracht werden mit Hilfe von Schulungen, Verlegeseminaren und Betriebsbesichtigungen. An konkreteren Verkaufsunterstützungen und -konzepten für die Partner werde gearbeitet und dazu bereits Gespräche geführt.
Schon jetzt steht fest, dass die 2013 für alle Märkte weltweit neu entwickelte Vertriebsstrategie erste Früchte trägt und daher weiter verfolgt wird. "Wir fokussieren uns heute auf die drei Kernsegmente Healthcare, Bildungswesen und Industrie", erklärt Haffelder. Zudem passe man sich Stück für Stück den veränderten Entscheidungsprozessen an. Denn bei Nora Systems hat man festgestellt, dass in Bezug auf die Produktwahl nicht mehr wie früher partout das umgesetzt werde, was der Architekt empfiehlt. Immer mehr Entscheidungsbefugnisse fallen heute den Bauherren und Endnutzern zu.
Beispiel Healthcare: Bei der Auswahl eines neuen Bodenbelags im Krankenhaus zähle heute stärker die Meinung des Hygienikers, der Hauswirtschaftsleitung sowie des Technischen Leiters. Diese Interessengruppen werden Haffelder und ihre Mitarbeiter in Zukunft stärker in ihre Arbeit einschließen. Das bedeute aber nicht, dass der Außendienst nicht mehr zu Architekten gehe. Diese sind und bleiben auch in Zukunft wichtig, um in eine Ausschreibung zu kommen, betont die Vertriebsleiterin.
Wirtschaftlich sind die Verantwortlichen in Weinheim zufrieden. 2013 konnte der weltweite Umsatz mit 206,5 Mio. EUR leicht erhöht werden. Die Eigentümer, die beiden Finanzinvestoren Capiton und ICG, lassen dem Unternehmen im Alltagsgeschäft freie Hand.
Unter dem LVT-Boom leide Nora Systems weniger stark als Anbieter von Linoleum und homogenen PVC-Belägen, stellt Haffelder fest. Es bestehe diesbezüglich derzeit kein akuter Handlungsbedarf. "Da wir aber schon immer ein Unternehmen waren, das langfristig denkt, bringen wir unsere Produkte kontinuierlich voran und entwickeln auch wohnlichere Dekore."
(jochen.lange@snfachpresse.de)
Vom Studien-Job zur Gesamtvertriebsleitung
Seit Juni diesen Jahres verantwortet Bettina Haffelder den Gesamtvertrieb von Nora Systems in Deutschland. Die 48-Jährige hat als Eigengewächs des Unternehmens eine beeindruckende Karriere hinter sich. Bereits während ihres Studiums zur Diplom-Kauffrau jobte sie bei dem Hersteller von Kautschukböden, der damals noch als Freudenberg Bausysteme firmierte. Auch ihre Diplom-Arbeit verfasste sie im Unternehmen.
Mit dem Abschluss in der Tasche stieg sie Anfang der 1990er-Jahre ins Marketing ein und beschäftigte sich mit der Identifizierung und Entwicklung von neuen Vertriebssegmenten für Kautschukbeläge. In eines davon - den Ladenbau - wechselte sie als Key Account-Managerin.
Die Männerwelt im Vertriebsaußendienst reagierte darauf skeptisch und belächelte sie anfangs als "Mädchen". Trotzdem ging sie ihren Weg und der Erfolg gab ihr Recht: Das neue Segment Ladenbau avancierte zum am schnellsten wachsenden Bereich für Nora.
Nach der Babypause stieg Haffelder wieder ins Marktsegmentmanagement ein, kümmerte sich um Produktpolitik und Kommunikation, vor allem in China. 2012 wechselte sie dann in die Leitung des Innendienstes und verantwortete auch Marketing Kommunikationsaktivitäten für Deutschland.
Nora Systems GmbH
Höhner Weg 2-4
69469 Weinheim
Tel.: 0 62 01 / 80-56 66
Fax: 0 6 201 / 88-30 19
info-de@nora.com
www.nora.de
Geschäftsführung: Christa Hoffmann, Andreas Mueller
Gesamtvertriebsleitung: Bettina Haffelder
Verkaufsleitung: Ulrich Mohr (Nord), Florian Kollmann (Süd)
Marketingleiter: Dietmar Mävers
Anwendungstechnik: Uwe Bauer
Pressereferentin: Doris Lierz
Gründungsjahr: 2007 (vorher gehörte Nora Systems zu Freudenberg und firmierte als Freudenberg Bausysteme KG)
Inhaber: Finanzinvestoren Capiton und ICG
Umsatz 2013: 206,5 Mio. EUR
Vertriebswege: Großhandel (gut 50 %), Objekteure und Einkaufskooperationen
Mitarbeiter weltweit: 1.100, davon 26 im deutschen Außendienst aus BTH Heimtex 09/14 (Wirtschaft)
Nora verspricht dem Großhandel mehr Umsatz
Die Entscheidungswege bei der Ausstattung von Objekten haben sich verändert. Das hat man auch bei Nora Systems gemerkt. Der Spezialist für Kautschukbodenbeläge spricht die Entscheidungsträger daher gezielter an, so die neue Gesamtvertriebsleiterin für Deutschland, Bettina Haffelder. Gemeinsam mit der Pressereferentin Doris Lierz erklärt sie, wie auch der Großhandel als Vertriebspartner von der neuen Strategie profitieren kann.Von Nora Systems kommen 80 % aller in Deutschland verkauften und verlegten Kautschukbodenbeläge. Der Weinheimer Hersteller vertreibt seine hochwertigen und sehr strapazierfähigen Produkte zu deutlich mehr als 50 % über den hiesigen Großhandel. Der Rest geht direkt über Objekteure und Einkaufskooperationen.
Seit Juni diesen Jahres steht Bettina Haffelder an der Spitze des deutschen Vertriebs. Die 48-Jährige hat sich zum Ziel gesetzt, den Großhandel noch gezielter zu unterstützen, damit dieser mehr Umsätze mit den Nora-Produkten generieren kann. Momentan akquiriert noch der 26 Personen starke Nora-Außendienst die große Mehrheit der Objekte und übergibt die Abwicklung dann an Handelspartner und Objekteure.
Aufgrund ihrer langjährigen Vertriebserfahrung weiß Haffelder, dass sich Grossisten im Verkauf der Kautschukbeläge schwer tun, weil diese im hochpreisigen Segment positioniert sind. Oftmals liege der Fokus der Kundschaft auf den Anschaffungskosten sowie dem Fertigstellungstermin eines Neubaus oder der Renovierung, bestätigt Nora-Pressereferentin Doris Lierz. Den Lebenszykluskosten, die beispielsweise die Reinigungs- und Unterhaltsaufwendungen berücksichtigen, werde bei der Auswahl des Bodenbelages noch zu wenig Beachtung geschenkt - sowohl auf Seiten der Entscheider als auch vom Verkäufer. Denn: Häufig liegen die Budgets von Anschaffung und Unterhalt in unterschiedlichen Verantwortlichkeiten und sind nicht miteinander verknüpft. So sei es schwierig bzw. koste viel Überzeugungsarbeit, im Kundengespräch alle Vorteile von Bodenbelägen aus Kautschuk zu vermitteln.
Punkten könnten die Beläge damit, dass sie über die gesamte Lebensdauer ohne Beschichtung auskommen, sich allein mit Wasser und einem Pad reinigen lassen, aufgrund der geschlossenen Oberfläche hochverschleißfest sind, man sie vollflächig desinfizieren kann und dass sie grundsätzlich phthalat-, weichmacher- und PVC-frei sind. Diese Eigenschaften prädestinieren Nora-Kautschukbeläge sowohl für den Einsatz im industriellen Bereich als auch im Bildungswesen sowie im Segment Healthcare.
Hier möchte die neue Vertriebsleiterin ansetzen. Dem Großhandel sollen die technischen und wirtschaftlichen Vorzüge von Kautschukbodenbelägen näher gebracht werden mit Hilfe von Schulungen, Verlegeseminaren und Betriebsbesichtigungen. An konkreteren Verkaufsunterstützungen und -konzepten für die Partner werde gearbeitet und dazu bereits Gespräche geführt.
Schon jetzt steht fest, dass die 2013 für alle Märkte weltweit neu entwickelte Vertriebsstrategie erste Früchte trägt und daher weiter verfolgt wird. "Wir fokussieren uns heute auf die drei Kernsegmente Healthcare, Bildungswesen und Industrie", erklärt Haffelder. Zudem passe man sich Stück für Stück den veränderten Entscheidungsprozessen an. Denn bei Nora Systems hat man festgestellt, dass in Bezug auf die Produktwahl nicht mehr wie früher partout das umgesetzt werde, was der Architekt empfiehlt. Immer mehr Entscheidungsbefugnisse fallen heute den Bauherren und Endnutzern zu.
Beispiel Healthcare: Bei der Auswahl eines neuen Bodenbelags im Krankenhaus zähle heute stärker die Meinung des Hygienikers, der Hauswirtschaftsleitung sowie des Technischen Leiters. Diese Interessengruppen werden Haffelder und ihre Mitarbeiter in Zukunft stärker in ihre Arbeit einschließen. Das bedeute aber nicht, dass der Außendienst nicht mehr zu Architekten gehe. Diese sind und bleiben auch in Zukunft wichtig, um in eine Ausschreibung zu kommen, betont die Vertriebsleiterin.
Wirtschaftlich sind die Verantwortlichen in Weinheim zufrieden. 2013 konnte der weltweite Umsatz mit 206,5 Mio. EUR leicht erhöht werden. Die Eigentümer, die beiden Finanzinvestoren Capiton und ICG, lassen dem Unternehmen im Alltagsgeschäft freie Hand.
Unter dem LVT-Boom leide Nora Systems weniger stark als Anbieter von Linoleum und homogenen PVC-Belägen, stellt Haffelder fest. Es bestehe diesbezüglich derzeit kein akuter Handlungsbedarf. "Da wir aber schon immer ein Unternehmen waren, das langfristig denkt, bringen wir unsere Produkte kontinuierlich voran und entwickeln auch wohnlichere Dekore."
(jochen.lange@snfachpresse.de)
Bettina Haffelder - zur Person
Vom Studien-Job zur Gesamtvertriebsleitung
Seit Juni diesen Jahres verantwortet Bettina Haffelder den Gesamtvertrieb von Nora Systems in Deutschland. Die 48-Jährige hat als Eigengewächs des Unternehmens eine beeindruckende Karriere hinter sich. Bereits während ihres Studiums zur Diplom-Kauffrau jobte sie bei dem Hersteller von Kautschukböden, der damals noch als Freudenberg Bausysteme firmierte. Auch ihre Diplom-Arbeit verfasste sie im Unternehmen.
Mit dem Abschluss in der Tasche stieg sie Anfang der 1990er-Jahre ins Marketing ein und beschäftigte sich mit der Identifizierung und Entwicklung von neuen Vertriebssegmenten für Kautschukbeläge. In eines davon - den Ladenbau - wechselte sie als Key Account-Managerin.
Die Männerwelt im Vertriebsaußendienst reagierte darauf skeptisch und belächelte sie anfangs als "Mädchen". Trotzdem ging sie ihren Weg und der Erfolg gab ihr Recht: Das neue Segment Ladenbau avancierte zum am schnellsten wachsenden Bereich für Nora.
Nach der Babypause stieg Haffelder wieder ins Marktsegmentmanagement ein, kümmerte sich um Produktpolitik und Kommunikation, vor allem in China. 2012 wechselte sie dann in die Leitung des Innendienstes und verantwortete auch Marketing Kommunikationsaktivitäten für Deutschland.
Nora Systems im Überblick
Nora Systems GmbH
Höhner Weg 2-4
69469 Weinheim
Tel.: 0 62 01 / 80-56 66
Fax: 0 6 201 / 88-30 19
info-de@nora.com
www.nora.de
Geschäftsführung: Christa Hoffmann, Andreas Mueller
Gesamtvertriebsleitung: Bettina Haffelder
Verkaufsleitung: Ulrich Mohr (Nord), Florian Kollmann (Süd)
Marketingleiter: Dietmar Mävers
Anwendungstechnik: Uwe Bauer
Pressereferentin: Doris Lierz
Gründungsjahr: 2007 (vorher gehörte Nora Systems zu Freudenberg und firmierte als Freudenberg Bausysteme KG)
Inhaber: Finanzinvestoren Capiton und ICG
Umsatz 2013: 206,5 Mio. EUR
Vertriebswege: Großhandel (gut 50 %), Objekteure und Einkaufskooperationen
Mitarbeiter weltweit: 1.100, davon 26 im deutschen Außendienst aus BTH Heimtex 09/14 (Wirtschaft)