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Lano: Zwei Branchenkenner sollen D/A/CH-Region weiterentwickeln
Der deutschsprachige Markt mit Deutschland, Österreich und der Schweiz ist die zweitgrößte Absatzregion für Teppichboden in Europa. Aktuell liegt der Umsatz für Lano in diesem Gebiet im mittleren bis hohen einstelligen Millionen-Bereich. Das soll sich ändern, haben sich die Brüder und Geschäftsführer Joe (35) und David Lano (32) vorgenommen.
Wie kann das gelingen, wo in den drei Ländern insgesamt doch immer weniger textile Bodenbeläge abgesetzt werden?
In Harelbeke setzt man auf die speziellen Stärken der eigenen Produktion, von denen der Groß- und Fachhandel in der D/A/CH-Region profitieren kann. Dieser könne sich durch die eigenen Produkte und den Service erfolgreich von ihren Wettbewerbern absetzen, ist man bei Lano überzeugt.
Das gilt auch für die beiden neuen starken Männer für die deutschsprachigen Märkte im Unternehmen: Philippe Van Hecke und Dirk Berhorst. Van Hecke ist seit Jahresbeginn als Marketing- und Verkaufsdirektor Mitglied der Geschäftsführung. Er war 37 Jahre lang für Balta tätig, unter anderem als Vertriebsleiter hierzulande, und spricht neben weiteren Sprachen perfekt Deutsch.
460 Positionen in vier und fünf Metern Breite am Lager
"Wir sind klein, aber fein. Und das ist unsere große Stärke", sagt der 62-jährige Belgier. Dem Handel biete Lano durch seine flexible und breite Fertigungstechnik interessante Produkte und Dienstleistungen für den Wohn- und Objektbereich. Das Unternehmen ist nicht vertikal integriert und kennt deswegen - im Gegensatz zu anderen Wettbewerbern in Flandern - keinen Mengendruck in den Produktionshallen. Die Mutterrollen haben bei Lano oft nur 50 bis 100 lfm. "Das versetzt uns in die Lage, Händlern, Objekteuren und Objekt-Entscheidern für ihre besonderen Bedürfnisse und Wünsche Sonderfarben in kleinen Losgrößen bei einem hohen und zuverlässigen Servicegrad zu bieten", erklärt Van Hecke. Dazu gehört es auch, dass 460 Positionen in 4 und 5 m Breite am Lager vorrätig sind.
Zudem laufen am Hauptstandort in Harelbeke neben den Standard-Maschinen drei Axminster-Webstühle sowie Anlagen für Flachgewebe, Graphic-Tuftware und LCL (Level cut loop)-Produkte und auch Rotationsdruckmaschinen. Die eigene Spinnerei garantiert zudem, kein streifiges Flächenbild auf dem Endprodukt zu haben. Schwerpunkt der Lano-Kollektion sind nach wie vor Velours, vor allem Shaggys und Saxonys aus hochwertigem Polyamid 6.6.
Gute Voraussetzungen auch für Dirk Berhorst, der bis 2013 viele Jahre Verkaufsleiter Handel bei Vorwerk war. "Wir wollen mit unseren vorhandenen Kunden in Großhandel, Fachmärkten und -handlesketten sowie Kooperationen mehr machen", formuliert er eines seiner Ziele.
Neue Farben für die Kollektion
Dazu wurde bereits die bestehende Kollektion mit 20 neuen Farben umgekrempelt; zur Domotex kommen zehn weitere hinzu. Die frischen und modernen Kolorits findet man unter anderem in den Serien Woolclass, Paradise, Mango und Zen.
Den neuen Verantwortlichen für den deutschsprachigen Markt ist vor allem wichtig, dass sie nicht, wie andere Teppichbodenhersteller, die Spielfarben links und rechts der Umsatzbringer aus Kostengründen abschneiden. "Aus unserer Sicht werden die Farben drumherum immer wichtiger. Sie wechseln häufiger und deutlicher als die Positionen, die 80 % des Umsatzes machen, und richten sich nach Trends in der Tapeten- und Stoffbranche", hat Berhorst erkannt. Man stimme sich da intensiv mit dem Designbüro ab, denn ohne die richtigen Spielfarben, verkaufen sich auch die Bestseller nicht mehr - in Deutschland immer noch meistens Grau und Beige in all ihren Facetten.
Neben den Produkten unter der eigenen Marke Lano bieten die Belgier nach wie vor die Smartstrand-Kollektion von Mohawk exklusiv für Westeuropa an. Hier ist man weit mehr als nur Distributor, betont Van Hecke. Lano kauft lediglich die Faser von Mohawk. Alles andere - Veredlung, Tufting, Färben, die Entwicklung neuer Produkte sowie die Vermarktung unter der Marke Smartstrand - findet dann in Eigenregie statt.
Smartstrand kommt in Deutschland gut an
Und der Erfolg gibt den Belgiern Recht. Die Produkte haben eine andere Designsprache als Lano-Ware. Sie kannibalisieren einander deshalb nicht und Smartstrand wird in Deutschland sehr gut angenommen, berichtet Berhorst. Das habe mehrere Gründe: Die Faser vereint die Vorteile - Robustheit und Weichheit - von Polyamid und Polypropylen, aber ohne sich deren Nachteile aufzuladen. Außerdem haben die Smartstrand-Teppichböden aufgrund der neuen Faser "spektakuläre Reinigungseigenschaften", wie Van Hecke betont. Hinzu komme, dass die Faser durch die Thermofixierung ihre Farbe auch bei der Verwendung von chlorhaltigen Reinigungsmitteln nicht verliert und auch im Sonnenlicht eine sehr hohe Lichtechtheit aufweise.
"Die Ware sieht einfach länger gut aus. Das ist, was der Kunde und damit auch der Verkäufer im Handel will und was man Teppichboden eigentlich nicht zutraut", stellt Berhorst fest. Auch beim Thema Nachhaltigkeit punktet der Smartstrand-Teppichboden: Die Sorona-Faser von Du Pont enthält 37 % nachwachsende, pflanzliche Rohstoffe.
Sowohl die Lano- als auch die Smartstrand-Qualitäten erreichen je nach Konstruktion und Poleinsatzgewicht sowohl Brandschutzklasse Cfl als auch Bfl.
Um die wichtigsten Vorzüge sowohl dem Verkäufer im Handel als auch dem Endkunden näher zu bringen, verstärkt Lano in Zukunft seine Unterstützungsaktivitäten am PoS und im Marketing insgesamt. Jeder Smartstrand-Verkaufsständer für den Handel wird mit einem Plakat ausgestattet, das die Vorteile des Produktes aufführt. Ab September gibt es zudem neue Verkaufsunterlagen. "Marketing wird noch zu häufig als Kostenfaktor gesehen. Bei Lano ist es in Zukunft ein Investitionsfaktor", unterstreicht Van Hecke in der festen Überzeugung, dass dieses Geld gut angelegt ist.
Lano NV
Zuidstraat 44
8530 Harelbeke, Belgien
Tel.: +32 / 56 / 6 54-000
Fax: +32 / 56 / 6 54-249
info@lano.com www.lano.com
CEO und Mitinhaber: Joe Lano
Verkaufs- und Marketingdirektor: Philippe Van Hecke
Vertriebsleiter D/A/CH: Dirk Berhorst
Marketing und Produktmanagement: Heidi Debakker
Gründungsjahr: 1970
Umsatz 2013: 85 Mio. EUR
Mitarbeiter: 400
Außendienst D/A/CH: 6
Produkte: Gewebte und getuftete Teppichböden, abgepasste
Teppiche, Läufer und Bettumrandungen, Kunstrasen, Garne aus BTH Heimtex 09/14 (Wirtschaft)
Stark in Sonderfarben und kleinen Mengen
Teppichboden-Spezialist Lano hat sich für den deutschsprachigen Markt einiges vorgenommen. Zukünftig will man als zwar kleiner, aber feiner Hersteller von Sonderfarben und kleinen Losgrößen im Groß- und Fachhandel wahrgenommen werden. Erreichen sollen das Dirk Berhorst als Vertriebsleiter sowie der Verkaufs- und Marketingdirektor Philippe Van Hecke. Die beiden haben bereits die aktuelle Kollektion gestrafft, mit 20 neuen Farben umgekrempelt und die Marketingmaßnahmen und Verkaufsmittel für die Smartstrand-Kollektion auf den Weg gebracht.Der deutschsprachige Markt mit Deutschland, Österreich und der Schweiz ist die zweitgrößte Absatzregion für Teppichboden in Europa. Aktuell liegt der Umsatz für Lano in diesem Gebiet im mittleren bis hohen einstelligen Millionen-Bereich. Das soll sich ändern, haben sich die Brüder und Geschäftsführer Joe (35) und David Lano (32) vorgenommen.
Wie kann das gelingen, wo in den drei Ländern insgesamt doch immer weniger textile Bodenbeläge abgesetzt werden?
In Harelbeke setzt man auf die speziellen Stärken der eigenen Produktion, von denen der Groß- und Fachhandel in der D/A/CH-Region profitieren kann. Dieser könne sich durch die eigenen Produkte und den Service erfolgreich von ihren Wettbewerbern absetzen, ist man bei Lano überzeugt.
Das gilt auch für die beiden neuen starken Männer für die deutschsprachigen Märkte im Unternehmen: Philippe Van Hecke und Dirk Berhorst. Van Hecke ist seit Jahresbeginn als Marketing- und Verkaufsdirektor Mitglied der Geschäftsführung. Er war 37 Jahre lang für Balta tätig, unter anderem als Vertriebsleiter hierzulande, und spricht neben weiteren Sprachen perfekt Deutsch.
460 Positionen in vier und fünf Metern Breite am Lager
"Wir sind klein, aber fein. Und das ist unsere große Stärke", sagt der 62-jährige Belgier. Dem Handel biete Lano durch seine flexible und breite Fertigungstechnik interessante Produkte und Dienstleistungen für den Wohn- und Objektbereich. Das Unternehmen ist nicht vertikal integriert und kennt deswegen - im Gegensatz zu anderen Wettbewerbern in Flandern - keinen Mengendruck in den Produktionshallen. Die Mutterrollen haben bei Lano oft nur 50 bis 100 lfm. "Das versetzt uns in die Lage, Händlern, Objekteuren und Objekt-Entscheidern für ihre besonderen Bedürfnisse und Wünsche Sonderfarben in kleinen Losgrößen bei einem hohen und zuverlässigen Servicegrad zu bieten", erklärt Van Hecke. Dazu gehört es auch, dass 460 Positionen in 4 und 5 m Breite am Lager vorrätig sind.
Zudem laufen am Hauptstandort in Harelbeke neben den Standard-Maschinen drei Axminster-Webstühle sowie Anlagen für Flachgewebe, Graphic-Tuftware und LCL (Level cut loop)-Produkte und auch Rotationsdruckmaschinen. Die eigene Spinnerei garantiert zudem, kein streifiges Flächenbild auf dem Endprodukt zu haben. Schwerpunkt der Lano-Kollektion sind nach wie vor Velours, vor allem Shaggys und Saxonys aus hochwertigem Polyamid 6.6.
Gute Voraussetzungen auch für Dirk Berhorst, der bis 2013 viele Jahre Verkaufsleiter Handel bei Vorwerk war. "Wir wollen mit unseren vorhandenen Kunden in Großhandel, Fachmärkten und -handlesketten sowie Kooperationen mehr machen", formuliert er eines seiner Ziele.
Neue Farben für die Kollektion
Dazu wurde bereits die bestehende Kollektion mit 20 neuen Farben umgekrempelt; zur Domotex kommen zehn weitere hinzu. Die frischen und modernen Kolorits findet man unter anderem in den Serien Woolclass, Paradise, Mango und Zen.
Den neuen Verantwortlichen für den deutschsprachigen Markt ist vor allem wichtig, dass sie nicht, wie andere Teppichbodenhersteller, die Spielfarben links und rechts der Umsatzbringer aus Kostengründen abschneiden. "Aus unserer Sicht werden die Farben drumherum immer wichtiger. Sie wechseln häufiger und deutlicher als die Positionen, die 80 % des Umsatzes machen, und richten sich nach Trends in der Tapeten- und Stoffbranche", hat Berhorst erkannt. Man stimme sich da intensiv mit dem Designbüro ab, denn ohne die richtigen Spielfarben, verkaufen sich auch die Bestseller nicht mehr - in Deutschland immer noch meistens Grau und Beige in all ihren Facetten.
Neben den Produkten unter der eigenen Marke Lano bieten die Belgier nach wie vor die Smartstrand-Kollektion von Mohawk exklusiv für Westeuropa an. Hier ist man weit mehr als nur Distributor, betont Van Hecke. Lano kauft lediglich die Faser von Mohawk. Alles andere - Veredlung, Tufting, Färben, die Entwicklung neuer Produkte sowie die Vermarktung unter der Marke Smartstrand - findet dann in Eigenregie statt.
Smartstrand kommt in Deutschland gut an
Und der Erfolg gibt den Belgiern Recht. Die Produkte haben eine andere Designsprache als Lano-Ware. Sie kannibalisieren einander deshalb nicht und Smartstrand wird in Deutschland sehr gut angenommen, berichtet Berhorst. Das habe mehrere Gründe: Die Faser vereint die Vorteile - Robustheit und Weichheit - von Polyamid und Polypropylen, aber ohne sich deren Nachteile aufzuladen. Außerdem haben die Smartstrand-Teppichböden aufgrund der neuen Faser "spektakuläre Reinigungseigenschaften", wie Van Hecke betont. Hinzu komme, dass die Faser durch die Thermofixierung ihre Farbe auch bei der Verwendung von chlorhaltigen Reinigungsmitteln nicht verliert und auch im Sonnenlicht eine sehr hohe Lichtechtheit aufweise.
"Die Ware sieht einfach länger gut aus. Das ist, was der Kunde und damit auch der Verkäufer im Handel will und was man Teppichboden eigentlich nicht zutraut", stellt Berhorst fest. Auch beim Thema Nachhaltigkeit punktet der Smartstrand-Teppichboden: Die Sorona-Faser von Du Pont enthält 37 % nachwachsende, pflanzliche Rohstoffe.
Sowohl die Lano- als auch die Smartstrand-Qualitäten erreichen je nach Konstruktion und Poleinsatzgewicht sowohl Brandschutzklasse Cfl als auch Bfl.
Um die wichtigsten Vorzüge sowohl dem Verkäufer im Handel als auch dem Endkunden näher zu bringen, verstärkt Lano in Zukunft seine Unterstützungsaktivitäten am PoS und im Marketing insgesamt. Jeder Smartstrand-Verkaufsständer für den Handel wird mit einem Plakat ausgestattet, das die Vorteile des Produktes aufführt. Ab September gibt es zudem neue Verkaufsunterlagen. "Marketing wird noch zu häufig als Kostenfaktor gesehen. Bei Lano ist es in Zukunft ein Investitionsfaktor", unterstreicht Van Hecke in der festen Überzeugung, dass dieses Geld gut angelegt ist.
Lano - Daten und Fakten
Lano NV
Zuidstraat 44
8530 Harelbeke, Belgien
Tel.: +32 / 56 / 6 54-000
Fax: +32 / 56 / 6 54-249
info@lano.com www.lano.com
CEO und Mitinhaber: Joe Lano
Verkaufs- und Marketingdirektor: Philippe Van Hecke
Vertriebsleiter D/A/CH: Dirk Berhorst
Marketing und Produktmanagement: Heidi Debakker
Gründungsjahr: 1970
Umsatz 2013: 85 Mio. EUR
Mitarbeiter: 400
Außendienst D/A/CH: 6
Produkte: Gewebte und getuftete Teppichböden, abgepasste
Teppiche, Läufer und Bettumrandungen, Kunstrasen, Garne aus BTH Heimtex 09/14 (Wirtschaft)