Hunter Douglas Components: Interview mit Geschäftsführer Friedrich Petrat

"Die Marke Duette muss unverkennbare Merkmale haben"

Die Werbekampagne für die Wabenplissee-Marke Duette wird in der Sonnenschutz-Branche viel gelobt. Initiator der erfolgreichen Aktion ist Friedrich Petrat, Geschäftsführer von Hunter Douglas Components in Kassel. BTH Heimtex-Redakteurin Petra Lepp-Arnold hat mit ihm über das Konzept der Kampagne gesprochen, wie auch über Markenbildung, Öko-Stoffe und Innovationen auf der Fachmesse R + T 2015.

BTH Heimtex: Herr Petrat, oder Mr. Duette, wie Sie in der Sonnenschutz-Branche augenzwinkernd für Ihren erfolgreichen Internet-Auftritt der Wabenplissee-Marke Duette genannt werden. Wie ist denn die Idee für die Werbekampagne entstanden?

Friedrich Petrat: Den Anstoß gab eine Studie zum Thema "Energieeinsparen mit Sonnenschutz", die der Verband innenliegender Sicht- und Sonnenschutz beim Fraunhofer Institut in Auftrag gegeben hatte. Das Ergebnis der Untersuchung wurde auf der ViS-Jahreshauptversammlung 2009 vorgestellt. Unter allen getesteten Produktgruppen schnitt das Wabenplissee am besten ab.

Sofort war mir klar: Wir müssen etwas tun, damit der Endverbraucher die Vorteile von Duette kennenlernt. Um unsere Wabenplissee-Marke bekannt zu machen, haben wir eine eigene Duette-Homepage entwickelt. Eine normale Verkaufsaktion mit Prospekten, Aufstellern und Anzeigen kam nicht in Frage und wäre vermutlich ein Reinfall geworden.

Übrigens läuft die Duette-Kampagne nach unserem Vorbild auch in verschiedenen europäischen Ländern, etwa in Österreich, der Schweiz, Norwegen und Russland. Italien und England stehen kurz vor dem Start. Wir merken überall, dass die Verkaufszahlen nach oben gehen.

BTH Heimtex: Wie ist die Webseite www.duette.de konzipiert?

Petrat: Der Zugang darf nicht kompliziert sein. Der Endverbraucher muss leicht an die Informationen herankommen und den Weg zum Raumausstatter finden. Deshalb haben wir eine Fachhandelssuche installiert, die derzeit von rund 23.000 Besuchern, die im Schnitt drei Seiten aufsuchen, monatlich genutzt wird. Insgesamt haben wir knapp 4.000 Händleradressen gelistet.

Es gibt ja außerdem das Fachhändler-Portal für intelligente Sonnenschutz-Systeme www.iss-portal.info mit einem geschützten Zugang. Der Raumausstatter kann sich dort einschreiben, um die Leistungen von Duette zu erhalten. Er kann zum Beispiel Werbematerialien bestellen, Bilder herunterladen oder auf den Energiesparrechner verlinken.

Eine Besonderheit ist unser kostenloser Musterservice, der hier von Kassel aus gesteuert wird. Endverbraucher haben so die Möglichkeit, sich eine Auswahl an Originalen der unterschiedlichen Stoffqualitäten von Duette zu bestellen. Wir erhalten dazu ein paar Hundert Anfragen in der Woche.

BTH Heimtex: Ist Endkundenwerbung eine Option für Sie?

Petrat: Ja, wir planen jetzt eine Endverbraucherkampagne für Duette. Wir wollten nicht zu früh starten, sondern sicher sein, dass die Markenbekanntheit beim Raumausstatter angekommen ist.

Das Wabenplissee ist kein Konsumgut, das täglich gebraucht wird, wie ein Getränk oder ein Waschmittel, sondern erst, wenn ein Bedarf ausgelöst wird, durch Renovierung, Neubau, Umzug oder Arbeitsplatzgestaltung. Bei einer Bestandsaufnahme haben wir festgestellt, dass wir schon sehr weit in diesem Markt drin sind. Die Publikumspresse berichtet inzwischen, mit einer Auflage von über 3.000.000, auch über Duette, zum Beispiel in Wohn- und Bauzeitschriften. Auch Kundenzeitschriften von Verbänden oder Baumarktketten sind für uns als Werbemedium sehr interessant.

BTH Heimtex: Sie haben es inzwischen geschafft, dass Duette synonym für Wabenplissees verwendet wird, so wie Tempo für Papiertaschentücher oder Maggi für Flüssigwürze.

Petrat: Ja das ist schon gelungen. Deshalb werben wir auch mit dem Slogan "Duette - das Original Wabenplissee". Als wir die Kampagne entwickelt haben, war uns wichtig, dass das Produkt vom Konfektionär über den Fachhandel bis zum Endverbraucher Duette heißt. Je stärker das Wabenplissee wird, desto mehr profitieren natürlich auch unsere Wettbewerber davon. Deshalb muss die Marke unverkennbare Merkmale haben. So gibt es zum Beispiel eigene Anhänger für Duette und Aufkleber für die Außenverpackung.

Wir werden die Stoffe künftig auch mit einem Duette-Schriftzug bedrucken, den man nur bei Blaulicht sieht. Seit einiger Zeit machen uns Nachahmungen aus China Probleme, die qualitativ minderwertig sind. Das schadet unserem Geschäft.

BTH Heimtex: Für den wabenförmig konstruierten Behang diente ja die Bienenwabe als Vorbild. Woher kommt das Wabenplissee?

Petrat: Das Wabenplissee ist in den 1950er Jahren in den USA erfunden worden, wurde dort von Hunter Douglas weiterentwickelt und vertrieben. Das Produkt kam Anfang 1970 nach Deutschland. Es war aber zu teuer und zudem gab es damals kein Verkaufsargument, weshalb sich der Kunde für ein Wabenplissee entscheiden sollte.

Die ersten Duette-Qualitäten waren reine Nutzstoffe. Doch inzwischen ist die Entwicklung im Stoffbereich weit fortgeschritten. Wir haben in unserem Textilwerk in Nordholland eine eigene Fertigung für Duette-Gewebe aufgebaut. Unsere Stoffe sind sehr dekorativ geworden, so dass wir jetzt beide Aspekte bewerben: Energie einsparen und Dekoration.

Da das Wabenplissee keine Stanzlöcher hat, eignet es sich auch vorzüglich zum Abdunkeln im Kinder- oder Schlafzimmer. Verdunkelungsstoffe haben einen enormen Zuwachs. Auch die Raumakustik von Duette ist vom Fraunhofer Institut getestet worden. Die Schallwellen treffen gegen die Luftpolster und werden geschluckt.

BTH Heimtex: Stichwort Nachhaltigkeit. Ein ökologischer Aspekt beim Sonnenschutz ist die Energieeffizienz. Ein weiterer Punkt ist die nachhaltige Produktion, etwa bei Stoffen. Wie sind hier die Marktchancen?

Petrat: Der Verbrauch von Rohstoffen wird irgendwann eingeschränkt sein. Dann wird es sich lohnen, recycelte Stoffe einzusetzen, weil neue Qualitäten zu teuer sind. Wir benutzen für unsere recycelte Ware Reststoffe aus der Fertigung, also kein Material, das wir aus dem Markt zurückholen und das verschmutzt sein könnte. Es gibt auch Rollo-Stoffe aus PET-Fasern in unserem Angebot. Öko-Stoffe finden aber bislang kaum Akzeptanz im Markt. Dazu ist es noch zu früh.

BTH Heimtex: Kommen wir vom Wabenplissee zu den anderen Produktgruppen im innenliegenden Sonnenschutz. Wie ist hier die Entwicklung aus Sicht von Hunter Douglas?

Petrat: Das Rollo ist global gesehen die beste Produktgruppe mit dem größten Umsatz. Deshalb haben wir auch Millionenbeträge in eine neue Systemtechnik investiert. Es handelt sich dabei um ein Baukastensystem - vom Normal-Rollo bis zum Objektrollo -, das unser Kunde in Stufen einführen kann.

Bei Jalousien gibt es im deutschsprachigen Raum in den letzten Jahren keinen Rückgang, sondern ein stetiges leichtes Wachstum. Vertikallamellen haben dagegen ein wenig verloren.

Die Duette-Umsätze steigen in ganz Europa. Vielleicht wird Duette in fünf Jahren mit Plissee gleichauf sein. In Benelux hat Duette schon einen Anteil von 50 % erreicht. Unsere neue Plissee- und Duette-Kollektion wird zudem nochmals einen Nachfrageschub auslösen.

BTH Heimtex: In wenigen Monaten findet wieder die Fachmesse R + T in Stuttgart statt. Können Sie uns einen ersten Ausblick geben, welche Neuheiten Hunter Douglas vorstellen wird?

Petrat: Unsere verschiedenen Expert-Center sind ständig daran, etwas Neues zu entwickeln. Wenn das Produkt fertigungsreif ist, wird es bei uns im Haus oder von Testkunden getestet und geht dann in den Markt. Wir werden zum Beispiel eine neue, moderne 50 mm-Jalousie zeigen, die MHZ gemeinsam mit uns entwickelt hat. Der Trend bei Jalousien geht wieder zu breiteren Lamellen.

Ein Kriterium für das Zeigen von Neuheiten ist auch, ob diese als Bewerber für den Innovationspreis der Stuttgarter Messe in Frage kommen könnten. Diese Produkte und weitere werden wir dann auf der R + T vorstellen. aus BTH Heimtex 09/14 (Wirtschaft)